Организация продажи товаров на предприятии оптовой торговли

К эффективным формам оптовой  продажи относится торговля через  передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также  через автосклады. Передвижные комнаты  товарных образцов оборудуются в  кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами  различных товаров, а также списками, альбомами, каталогами, на основе которых  разъездной товаровед оформляет  в магазинах заявки на доставку товаров.

В отличие от передвижных  комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и отпускают  товары магазинам. С помощью автосклада можно наладить эффективное снабжение  мелких и отдаленных магазинов с  одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи  отправку населению или магазинам  посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых  дается характеристика отправляемых посылками  товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок  с товарами непосредственно населению  называется индивидуальной или розничной  посылочной торговлей, магазинам –  мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы  для населения, особенно для жителей  небольших населенных пунктов, где  отсутствует стационарная розничная  торговая сеть.

В некоторых развитых странах (Германия, США), несмотря на наличие  многочисленной розничной торговой сети, крупных универмагов, супермаркетов  и других торговых предприятий, торговля по каталогам посредством отправки товаров с посылочных баз или  из магазинов получила достаточно широкое  распространение, предоставляя покупателям  возможность совершать покупки  на дому.

Оптовые предприятия могут  применять и другие формы и  методы оптовой продажи.

В условиях рыночных отношений  оптовые фирмы организуют также  и розничную продажу товаров  населению через собственные  магазины, склады или используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия  фактически трансформируются в оптово-розничные  фирмы или торговые дома.

Выводы: в этом параграфе  мы рассмотрели формы и методы оптовой торговли, которые имеют  отличительные черты от розничной  торговли. При этом мы выяснили положительные  и отрицательные стороны транзитной продажи и продажи со складов.

 

1.3 Организация хозяйственных  связей оптовых предприятий с  покупателями

 

Наилучшей формой организации  хозяйственных отношений оптовых  предприятий с обслуживаемыми торговыми  предприятиями по продаже товаров  являются договора купли-продажи. Договорные отношения являются оптимальными формами  связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами.

Оптовые базы и покупатели товаров являются самостоятельными, равноправными партнерами, которые  руководствуются в хозяйственных  взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с  ними. При разовых закупках товаров  у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без  заключения договоров на основе предъявленных  заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных  документов.

Договора купли-продажи  заключаются при стабильных хозяйственных  взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи  следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную  ответственность сторон.

В частности, в договорах  важно предусмотреть порядок  представления заявок на текущий  завоз товаров, ответственность  оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в  магазины товаров, предусмотренных  ассортиментным перечнем, а также  ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления  или несвоевременного представления  заявки на доставку в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть  возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные  торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены и порядок  оказания оптовых торговых услуг, и  их стоимость.

В настоящее время основным нормативно-правовым документом для  регулирования коммерческих взаимоотношений  по поставкам товаров является Гражданский  кодекс РФ, в котором излагаются общие положения договорного  права, включающие понятия и условия  договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения  договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Вместе с тем следует  отметить, что сфера хозяйственных  взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров, как и  любая коммерческая деятельность, все-таки требует определенного уровня государственного регулирования. Например, посредством  принятия и введения в действие помимо Гражданского кодекса РФ законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и  услуг. Также необходимо пресечение недобросовестной конкуренции или  монополистической деятельности, установление налоговых льгот, тарифов, стимулирование отечественного производителя товаров, защита внутреннего рынка от нежелательной  или недоброкачественной продукции  иностранного производства и т.п.

Выводы: хозяйственные отношения  в области купли-продажи регулируются договорными отношениями, и являются наиболее оптимальными и широко используемые в практике. Также отметим необходимость  государственного регулирования договорных отношений с целью нивелирования  отрицательных последствий.

 

1.4 Организация оказания  услуг оптовыми предприятиями  клиентам

 

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как  главная функция опта. Эффективность  оптовой торговли характеризуется  также количеством и качеством  услуг, оказываемых оптовыми предприятиями  своим клиентам – покупателям  и поставщикам товаров. Состав и  виды оптовых торговых услуг могут  быть самыми разнообразными, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого  обслуживания участников рыночных отношений.

При этом деятельность оптовых  предприятий, помимо функций реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками –  производителями товаров, так и  предприятиями розничной торговли.  В этих условиях финансовое состояние  оптовых предприятий будет зависеть не только от величины оптового и прочего  оборота, но и от количества и качества услуг, предоставляемых ими поставщиками и покупателями товаров.

Для клиентов-покупателей  оптовые предприятия должны оказывать  следующие услуги:

1. оценка потребностей и спроса;

2. преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка, фасовка, упаковка, маркировка и т.п.);

3. хранение товарных запасов;

4. доставка товаров;

5. кредитование закупки;

6. концентрация товарной массы;

7. информационное и консалтинговое обслуживание и др.

По отношению к клиентам-поставщикам  услуги оптовой торговли должны состоять в следующем:

1. централизация коммерческой деятельности;

2. поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

3. инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

4. минимизация, кредитного (коммерческого) риска;

5. маркетинговое обслуживание.

Широкий спектр оптовых услуг  позволит оптовым предприятиям в  условиях рынка успешно функционировать  в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности и добиться эффективной  работы.

Оптовые предприятия должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различных  оптовых услуг.  В этой связи  важное значение имеет развитие такой  услуги опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовых посредников показывает, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его  организатор может сам кредитовать  рыночные сделки заинтересованных сторон. В практической деятельности оптовые  фирмы зачастую финансируют производителя  тем, что предоставляют ему заказ  на определенный товар с гарантией  его реализации и при этом в  виде аванса оплачивают часть заказанной партии товаров. Финансирование розничных предприятий оптовые базы осуществляют путем реализации им товара с отсрочкой платежа. Условия предоставления кредитов разнообразны и зависят от объема торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемой продукции, экономической конъюнктуры.

В перечень специализированных услуг входят консультации по использованию  товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию. Именно в оптовой торговле, где  уровень знаний специалистов достаточно высок, следует организовывать службы по послепродажному гарантийному обслуживанию и консультированию клиентов.

Состав и виды оптовых  услуг могут быть самыми различными, но по функциональному назначению можно  выделить следующие основные комплексы  услуг:

1. технологические – по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

2. коммерческие – помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т.п.;

3. организационно-консультативные – консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.;

4. информационные – сбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

5. финансовые – по организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата)

Услуги, предоставляемые  оптовой базой своим клиентам, как правило, должны быть платными и  способствовать активизации оптовой  деятельности. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать  в заключаемых между оптовым  предприятием и клиентами договорах. Они должны отражать расходы на эти  услуги с учетом их трудоемкости и  обеспечения нормальной рентабельности этих операций, а также экономически заинтересовывать оптовые базы в  оказании услуг своим клиентам.

Выводы: эффективная работа оптового предприятия базируется также  и на услугах представляемых клиентам. Состав и структура услуг может  различаться в зависимости от различных факторов работы оптовых  предприятий.

 

 

2. Организация оптовой  продажи товаров на примере  оптового торгового предприятия  ООО «Партнер»

 

2.1 Показатели эффективности  коммерческой деятельности оптовых  торговых предприятий

 

Чтобы торговое предприятия  успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно  меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво  прибыльным и конкурентоспособным.

Проводя систематический  и глубокий анализ коммерческой деятельности предприятия, можно:

- быстро, качественно и  профессионально оценивать результативность  коммерческой работы как предприятия  в целом, так и его структурных  подразделений;

- точно и своевременно  находить и учитывать факторы,  влияющие на получаемую прибыль  по конкретным видам реализуемых  товаров и представляемых услуг;

- определять расходы на  торговую деятельность и тенденции  их изменения, что необходимо  для определения продажной цены  и расчета рентабельности;

- находить оптимальные  пути решения коммерческих проблем  торгового предприятия и получения  достаточной прибыли в ближайшем  времени.

Для всесторонней оценки эффективности  деятельности предприятия рассмотрим систему показателей, которые мы применим в отношении рассматриваемого оптового предприятия.

Важнейшим показателем эффективности  работы торгового предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия  – объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень  затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь. От размера полученной прибыли зависит пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и др. Прибыль рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают  прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная прибыль –  это разность между торговыми  надбавками (наценками) и издержками обращения. По величине прибыли от реализации предприятия можно оценивать  выгодность или невыгодность реализации товаров и услуг. Расчеты выполняются  в два этапа. Первоначально устанавливается  разница между выручкой от реализации без НДС и акцизов и себестоимостью товаров и услуг. Эта разница  представляет собой доход или  величину торговых надбавок. Она измеряется в сумме и процентах к товарообороту. На втором этапе вычитают издержки обращения.

Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых планируемых  и не планируемых доходов и  расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный  и местный бюджет; не планируемые  расходы – штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных  долгов и другие потери. К планируемым  доходам относят штрафы, пени и  неустойки, полученные от различных  организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации.

Для характеристики экономической  эффективности необходимо знать  уровень прибыли, характеризующуюся  рентабельностью торгового предприятия  – одного из показателей эффективности  его деятельности. Показатель этот называется рентабельностью продаж, или маркой прибыли. Экономический  смысл этого показателя состоит  в характеристике удельного веса прибыли на каждые 100 руб. товарооборота, а также в показе доли чистого  дохода торговли в сумме товарооборота. Но в нем не находит отражение  степень эффективности всех авансированных затрат, связанных с коммерческой деятельностью. В связи с этим особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами: