Организация продажи товаров на предприятии оптовой торговли

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего  профессионального образования

Российский  государственный торгово-экономический  университет

Ивановский  филиал

Кафедра коммерческой деятельности

 

 

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

ПО  ОСНОВАМ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

на тему

«Организация  продажи товаров на предприятии  оптовой торговли»

 

 

 

 

 

 

 

Выполнила: студентка 2 курса

Дневного  отделения, коммерция (торговое дело)

Малышева  А.О.

Научный руководитель:

Вафина Т.М.

 

 

 

Иваново 2008

 

Содержание

 

Введение

1. Сущность, методы и этапы  формирования оптовой продажи  товаров

1.1 Содержание коммерческой  работы по оптовой продаже  товаров

1.2 Формы и методы оптовой  продажи товаров

1.3 Организация хозяйственных  связей оптовых предприятий с  покупателями

1.4 Организация оказания  услуг оптовыми предприятиями  клиентам

2. Организация оптовой  продажи товаров на примере  оптового предприятия ООО "Партнер"

2.1 Показатели эффективности  коммерческой деятельности оптовых  торговых предприятий

2.2 Анализ и оценка коммерческой  деятельности ООО "Партнер"

Заключение

Библиографический список

 

 

Введение

 

Оптовая торговля является наиболее важной составляющей процесса товароснабжения  покупателя. Ее рациональная организация  и совершенствование в соответствии с потребностями рынка является гарантией эффективности и устойчивости работы торговых предприятий. Оптовая  торговля осуществляется через оптовые  базы, склады, мелкооптовые предприятия.

Актуальность темы диктуется  тем, что мировой опыт и отечественная  практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия  оптовых звеньев, выступающих в  роли активного коммерческого посредника.

Оптовая торговля выполняет  посредническую роль между производством  и розничной торговлей. Процесс  обращения товаров во многих случаях  складывается из двух стадий – оптовой  и розничной реализации. Оптовый  товарооборот по своей экономической  сущности представляет собой процесс  продажи товаров производственными  или торговыми (оптовыми) предприятиями  другим торговым предприятиями или  предпринимателям с целью последующей  продажи в сферу личного потребления. На оптовые предприятия возлагается  важная задача реализации основной экономической  функции торговли – доведения  товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения их платежеспособности спроса и получения собственной  прибыли.

Рыночные условия превратили оптовые предприятия в равноправных субъектов рыночных отношений, вынужденных  искать нишу на товарном рынке на основе принципов и методов маркетинга.

Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который  наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые  торговые предприятия предлагают своим  партнерам услуги, выполнение которых  в розничной торговле невозможно или затруднено.

Таким образом, цель исследования – рассмотреть вопросы эффективной  организации оптовой торговли на предприятиях.

В соответствии с целью  поставлены следующие задачи:

1. раскрыть содержание  коммерческой деятельности по  оптовой торговле, формы и методы  оптовой торговли;

2. рассмотреть хозяйственные  связи оптовых предприятий с  покупателями, услуги ими предоставляемые;

3. рассмотреть на примере  оптового предприятия ООО «Партнер»  организацию оптовой торговли;

4. провести анализ и  оценку коммерческой деятельности  предприятия, выявить пути совершенствования.

В процессе выполнения работы мы опирались на литературу научного и учебного характера, статьи в периодических  журналах, в практических расчетах использованы данные балансов ООО «Партнер»  за 2001-2003 гг.

 

 

1. Сущность, методы и этапы  формирования оптовой продажи  товаров

 

1.1 Содержание коммерческой  работы по оптовой продаже  товаров

 

Оптовая продажа товаров  производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота. Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение  оптовыми предприятиями необходимой  прибыли, удовлетворение спроса розничных  предприятий и торговцев в  товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи  товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия  должны определить ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. Основой разработки таких ориентиров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

В настоящее время, когда  отменена система прикрепления покупателей  к поставщикам, осуществляется свободная  купля-продажа товаров и созданы  условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установления оптимальных хозяйственных  связей с розничными предприятиями.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а  не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные  предприятия), их видам (например, только магазины обуви), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуждающиеся  в коммерческом кредите) и на основании  прочих критериев.

В рамках целевой группы оптовое  предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные  предприятия, разработать для них  коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди маркетинговых решений  оптовых баз важным является решение  о товарном ассортименте и комплексе  услуг. Желательным является предложение  широкого ассортимента товаров и  поддержание достаточных запасов  для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством  ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые  предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных  связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки  зрения предприятий.

В рамках маркетинга оптовые  базы должны разработать программу  стимулирования сбыта, рассматривая при  этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров  оптовым покупателям, укреплению отношений  с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые  средства стимулирования, разработать  соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование  и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта  вытекают из задач маркетинга товара. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов  за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более  высокого уровня запасов товара и  связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к  марке и т.д.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью  множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Оптовая продажа товаров  является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все  остальные по отношению к ней  имеют подчиненное значение и  как бы обслуживают ее.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров  можно свести к выполнению следующих  основных операций:

1. Нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

2. Установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

3. Выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

4. Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

5. Организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

6. Рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий. 

Выводы: из данного параграфа  мы выяснили важность нормального функционирования оптовой торговли. Для этого оптовое  предприятие должно определить ориентиры  по реализации товаров, выбрать клиентов, определить товарный ассортимент, использовать в работе маркетинговые ходы с  целью стимулирования сбыта.

 

1.2 Формы и методы оптовой  продажи товаров

 

Оптовая продажа товаров  в отличие от розничной представляет собой реализацию товаров оптовым  покупателям (предприятиям или частным  лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота  – одного из основных показателей  деятельности оптового предприятия (фирмы).

Оптовая продажа товаров  может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовое предприятие  продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров  со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый  складской товарооборот.

В оптовом товарообороте  баз преобладающий удельный вес  приходится на оптовый складской  товарооборот. Транзитный оборот оптовых  баз подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченной или с вложением  базой собственных средств) и  без участия в расчетах (неоплаченный). При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость  отгруженного товара, которую затем  получает от своих покупателей. При  транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно покупателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем.  Однако она заключает с поставщиками и получателем договора, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного  оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких  размерах транзитных наценок он выгоден  для оптовых баз.

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который  выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю – клиенту базы.

Наряд на несколько грузополучателей – это разнарядка. Разнарядка I квартала, как правило, прилагается к договору, а на последующие – представляются покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются всем грузополучателям. Наряды и разнарядки выписываются по единообразным формам, содержащим корреспондентскую (реквизиты поставщика и покупателя, основание наряда, наименование плательщика) и фактурную (наименование товара, количество, сумма и цена).

При оптовом складском  обороте применяются следующие  методы оптовой продажи товаров  со складов:

1. по личной отборке товаров покупателями;

2. по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам;

3. через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов;

4. через автосклады;

5. почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные изделия, трикотаж и др.), когда выбор фасонов, рисунков, расцветок требует участия  представителя покупателя.

Для создания удобств покупателям  в отборе товаров оптовые базы потребительской кооперации организуют оптовую продажу товаров через  залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов –  это коммерческий центр современной  базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей  с образцами товаров, имеющихся  на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров. В зале размещаются рабочие  места товароведов-реализаторов и  фактуристов, которые в зависимости  от специализации складов формируются  в соответствующие отделы и группы. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с  образцами и отбора покупателем  товаров оформляет в трех экземплярах  заказ на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой – для выписки  счета-факутры, третий – на склад  для индивидуальной отборки и  подготовки товаров к отпуску.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам  без предварительной личной отборки  осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным  товарам.