Цены и ценообразование на продукцию и услуги

     Таблица 2.3.

     Анализ  сильных и слабых сторон компании «Юнивест Маркетинг»

Динамику  цен на предприятии можно рассмотреть  на рис. 2.2.

Рис. 2.2. Динамика цен в компании «Юнивест Маркетинг» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.3. Предложения по  совершенствованию  предприятия. 

       Для улучшения ценовой политики предприятия необходимо снизить затраты, (среднее число затрат за последние 3 года приведены в табл. 2.4.).

Таблица 2.4.

Расчет  по снижению затрат  

       Проанализировав ценовую политику на ООО «Юнивест Маркетинг», в качестве рекомендаций по дальнейшему ее совершенствованию, необходимо сделать следующие выводы:

     - ценовая политика ООО «Юнивест Маркетинг» на данном этапе разработана в правильном направлении. Основными целями маркетинга, являются обеспечение выживаемости, максимизация прибыли, завоевание лидерства по показателям качества

     - в ценообразование предприятия применяется затратный метод, однако учитывается существующая конъюнктура рынка

     - для дальнейшего снижения себестоимости продукции путем снижения стоимости закупок может способствовать ликвидация монополизма менеджера, ответственного за номенклатуру комплектующих, независимый конъюнктурный анализ внутренних и внешних предложений

     - целесообразно организовать постоянный динамический пересчет себестоимости, проводить ежемесячный анализ зависимости проданного объема продукции и цены продажи для последующего нормативного планирования.

       Сотрудникам отделов продаж в процессе ведения переговоров с клиентами постоянно приходится сталкиваться с проблемой отсутствия наглядных образцов печатной продукции и послепечатной доработки. Зачастую, в качестве таковых используется продукция, которая была изготовлена для другого клиента, что имеет следующие недостатки:

• высока вероятность «тиражирования идей», когда оригинальная идея исполнения продукции копируется полностью или частично другими клиентами;
• возникает риск демонстрации полиграфической продукции конкурентов данного клиента;
• новые или эксклюзивные виды послепечатной доработки, как правило, не демонстрируются из-за дефицита образцов;
• возникает вероятность обвинения компании в недобросовестном и неэкономном использовании средств клиентов, поскольку демонстрируемые образцы, фактически оплаченные заказавшими их клиентами, используются сотрудниками компании в собственных целях;
• организация хранения, учета и пополнения образцов полиграфической продукции достаточно сложная, ввиду нестандартности самой продукции.

       Перечисленные неудобства часто портят атмосферу  доверия при ведении переговоров с клиентами, создают неблагоприятное впечатление о компании и таким образом снижается спрос на продукцию данного предприятия, что в свою очередь также влияет и на ценообразование компании.

       Особенно  остро данные проблемы проявляются  в период подготовки к отраслевым выставкам. Наиболее оптимальным способом решения данных проблем видится  создание каталога образцов печати и  послепечатной доработки.

       Расчет  стоимости полиграфической продукции  достаточно трудоемкий процесс, т.к. требует  от продавцов наличия определенного  уровня технологических и экономических  навыков. Кроме того, достаточно часто  клиент желает лично контролировать данный процесс и получить расчет стоимости заказанной продукции  с указанием стоимости каждой статьи затрат.

       Следует также учитывать специфику рынка  компании. Подавляющее большинство  клиентов составляют посредники, которые  прибавляют к стоимости полиграфического заказа некоторую надбавку за посреднические услуги и подготовку электронного макета. Достаточно часто расчет такой надбавки выполняется как определенный процент  от стоимости полиграфических услуг. В таком случае, посредник, опираясь на собственные знания и опыт, самостоятельно рассчитывает стоимость полиграфического заказа, которая после уточняется с продавцом компании. Для решения  проблемы правильного, «прозрачного»  и стандартизированного расчета  стоимости полиграфического заказа, а также облегчения работы продавца на этапе аргументирования цены, предлагается изготовить прайс-лист на услуги компании по допечатной подготовке, печати и  послепечатной доработки. Прайс-лист должен содержать достаточный набор  сведений о перечне услуг компании, их стоимости и технологических  особенностях оборудования [12, стр. 44-46].

       Подытоживая вышесказанное, считаю целесообразным разработать и изготовить «портфель  продавца», который должен содержать  следующие документы рекламно-информационного характера и в которых покупатель сможет увидеть все ценообразующие факторы:

• каталог образцов печати и послепечатной доработки;
• прайс-листы компании на допечатную подготовку, печать и послепечатную доработку с достаточным уровнем технологической информации, которая позволила бы правильно пользоваться ними;
• брошюры, содержащие технологическую информацию и корпоративные стандарты управления и продаж.

       Совокупные  затраты на изготовление бесплатных образцов будет составлять не более 2000 руб./ месяц.

       Можно сделать следующий вывод: изготовление и распространение бесплатных образцов позволяет повысить рейтинг лидерства компании на 57 пунктов или на 10,4%.

       Следует ожидать, что при неизменности влияния  всех остальных факторов, это повышение  рейтинга положительно скажется на увеличении рыночной доли компании и валового годового дохода.

       Реализация  указанных мероприятий позволит компании получить экономический эффект – рост валового дохода. Следует  отметить, что весь прирост валового дохода от внедрения предложенных мероприятий  и часть собственных ресурсов компании, будет использовано на создание единой системы ценообразования. Однако, наиболее существенным результатом внедрения указанных мероприятий следует считать общий рост конкурентоспособности компании, полученный в результате методически правильного подхода к организации [13, стр. 11-12]. 
 
 
 

Заключение 

       Итак, подведем итоги этой курсовой работы. Несмотря на возрастающую роль в современном  маркетинговом процессе неценовых  факторов, цена остается основным его  элементом. Цена – это единственный приносящий доход элемент. К тому же, это главный инструмент приведения спроса и предложения в состояние  равновесия. При установлении цены определяющим фактором выступают: себестоимость  товара; удовлетворяющие фирму размеры  прибыли; цены конкурентов и цены заменителей, аналогов данного товара; состояние платежеспособного спроса; требования органов управления; уникальность определенных качеств продукта [6, стр. 7-10].

       Процесс разработки стратегии ценообразования  включает в себя несколько этапов. Во-первых, компания определяет цель ценового предложения (выживание, максимизация текущей прибыли, текущих доходов, объема продаж, охвата рынка или  лидерства по показателям «цена-качество»). Во-вторых, она оценивает объем  продаж при каждом возможном уровне цен. Чем более не эластичен спрос, тем более высокую цену может  установить компания. В-третьих, фирма  определяет уровень издержек при  различных объемах выпуска с  учетом предложений службы маркетинга. В-четвертых, она анализирует издержки, цены и предложения конкурентов. В-пятых, она выбирает один из методов  ценообразования. Также принимая во внимание психологические факторы, политику ценообразования и воздействие  цены на других субъектов рынка, компания устанавливает окончательную цену [13, стр. 12-14].

       Адаптация цен. Их приспособление к изменению  обстоятельств и возможностей, осуществляется через целый ряд стратегических возможностей: географическую адаптацию; наценки и скидки, другие послабления; стимулирующее ценообразование, дискриминационное  ценообразование, а также стратегию  цены комплексного продукта.

       Компании  часто сталкиваются с ситуациями, когда они вынуждены изменять цены. Снижение цены может стать  результатом излишних производственных мощностей, сокращения доли рынка или  экономического спада. Повышение цены вызывается инфляцией издержек или  избыточным спросом. Подобные ситуации могут потребовать установления цены с задержкой, установления отдельной  цены за некоторые товары и услуги из комплекса поставки, уменьшение скидок или их отмены. Кроме того, существует несколько методов, позволяющих  избежать повышение цен: уменьшения размера изделия или массы  упаковки, использование недорогих  материалов или ингредиентов, снижение уровня характеристик изделия [11, стр. 17].

       Компания, столкнувшиеся с изменением цен  конкурентами, должна попытаться проанализировать последствия предпринятых действий и возможную продолжительность  сохранения низких цен. Лидеры рынка, подвергнувшиеся  ценовой атаке конкурентов, могут  выбрать стратегию сохранения цены, увеличению ощущаемой ценности их продукции, снижение цены, увеличение цены или  улучшения качества, а также запуска  новой недорогой товарной линии. Успех в ценовой конкуренции  может быть гораздо масштабнее, если одновременно задействованы и факторы  качества товара, и умелое использование  фирмой отношения взаимовыгодного  партнерства [14, стр. 30-31].

       Анализ  ценообразования на предприятии  ООО «Юнивест Маркетинг» наглядно показывает, что система цен - это дифференцированная система, состоящая из отдельных  блоков (оптовые, розничные и др.), находящаяся в тесной взаимозависимости  и взаимодействии. Изменение цен  в одном из основных блоков быстро передается по цепочке во все другие. Формированию эффективному ценообразования  в России мешает ряд факторов, таких, как высокие налоги, сборы, платежи  в фонды, импортные и экспортные пошлины, завышенные цены естественных монополий, отсутствие квалифицированных  специалистов в этой области на предприятиях. Российская система цен еще не сформирована, поэтому целесообразно использовать опыт зарубежных коллег.

       Итак, для того, чтобы успешно продолжать свою деятельность, предприятие должно организовать продуманный процесс  ценообразования, разработать грамотную  ценовую политику и стратегию. Этого  можно добиться, подключив к работе квалифицированных специалистов в  области маркетинга, сбыта, финансов и т. д. Только совместная деятельность различных служб предприятия, изучение экономической ситуации, глубокий анализ всей собранной информации позволит специалистам фирмы установить такую  цену на товар, которая позволит достичь  целей, поставленных руководством фирмы.