Анализ в системе маркетинга

Наименование производителя	Объем продаж (кг.)		Изменение за период	Объем продаж (руб.)		Изменение за период
	IV квартал 2011 г.	I квартал 2012 г.		IV квартал 2011 г.	I квартал 2012 г.
ЗАТ «АВК»	415,5	400,5	-15	83 100	80 100	-3000
ЗАО Производственное объединение «Конти»	360	346,5	-13,5	72 000	69 300	-2700
ООО «Славянка плюс»	698,5	679,5	-19	139 700	135 900	-3800
Новосибирская Шоколадная Фабрика	575	562,5	-12,5	115 000	112 500	-2500
Всего:	2 049	1 989	-60	409 800	397 800	-12000

 

 

      Из проведенного автором анализа продаж по производителям видно, что в отчетном периоде (I квартал 2012 г.), по сравнению с базисным, объем продаж в целом по всем производителям снизился с 409 800 рублей до 397 800 рублей, то есть составил всего 97,1% от объёма продаж базисного периода. В том числе это произошло за счет снижения объема продаж по каждому производителю в отдельности: ЗАТ «АВК» - 96,4% от объёма продаж базисного периода; ЗАО Производственное объединение «Конти» - 96,3% от объёма продаж базисного периода; ООО «Славянка плюс» - 97,3% от объёма продаж базисного периода; Новосибирская Шоколадная Фабрика - 97,8% от объёма продаж базисного периода.

      Причина такого снижения объёма продаж совершенно естественная – новогодние праздники. Ведь IVквартал 2011 года, как и любого другого года, включает в себя следующие месяцы: октябрь, ноябрь, декабрь; нам всем известно, что в ночь с 31.12 по 01.01 – Новый год, в это время спрос на конфеты повышается. Можно сказать, что объем продаж в отчетном году не снизился, просто в базисном году имело место временное повышение спроса.

      Изучение структуры покупок представляют большую важность для предприятия, он позволяет оценить эффективность работы при ориентации на разные группы потребителей. Был проведен анализ структуры объемов покупок конфет ООО «Трюфелька» (табл. 2.2.).

Таблица 2.2

Анализ структуры объемов покупок конфет ООО «Трюфелька» за январь 2012 года

Покупки в руб. объемом	Количество покупок Январь 2012 г.			Выручка от реализации Январь 2012 г.			Ср. объем покупки, руб./заказ
	Кол-во	%	Итого, %	Руб.	%	Итого, %	Кол-во
До 100	840	71,8	71,8	42 000	31,7	31,7	50
100-300	240	20,5	92,3	48 000	36,2	67,9	200
300-500	60	5,1	97,4	24 000	18,1	86	400
От 500	30	2,6	100,0	18 600	14,0	100,0	620
Всего:	1170	100,0		132 600	100,0		133,3

 

     

      Проведя данный анализ  выяснилось, что несмотря на то, что покупки стоимостью от 100 до 300 рублей делают лишь 20,5 % всех покупателей, выручка от таких покупок составляет 36,2 % всей выручки от конфет рассматриваемых мною четырёх производителей. Выручка от покупок менее 100 рублей немного меньше – 31,7 % от всей выручки. Таким образом, можно сказать, что ООО «Трюфелька» лучше ориентироваться на соответствующие группы потребителей.

2.3 Анализ потребителей ООО «Трюфелька»

 

      При изучении потребителей применимы практически все формы получения информации, которые можно задействовать. Выбор той или иной из них определяется особенностью покупателей, рынком, организацией взаимодействия участников рынка и многими другими факторами. В исследовании покупателей была использована такая форма опроса, как анкетирование.

      Был исследован спрос, предпочтение и другие характеристики покупателей ООО «Трюфелька». Количество респондентов – 20 человек.

      То, что исследовалось у потребителей, представлено ниже:

• Пол. Из всех опрошенных лишь 35% мужчины, 65% - женщины.
• Заработок. Автор данной работы распределил респондентов на 4 группы по заработку: до 10 000 рублей зарабатывают 10% опрошенных; от 10 000 до 15 000 рублей – 35%; от 15 000 до 20 000 рублей – 35%; от 20 000 рублей – 20%.
• Состав семьи. Семьи 35% опрошенных мною людей состоят из четырех и более человек; также у 35% в семье три человека; у 20% - два человека; у 10% один человек.
• Предпочтения в конфетах. По результатам исследования шоколадные конфеты предпочитают 50% покупателей, карамельные – 30%, на вафельной основе – 20%. При этом 90% респондентов предпочитают весовые конфеты, и лишь 10% в коробках.
• Ценовая категория. 50% респондентов покупают конфеты от 100 до 200 рублей за кг.; 35% - от 200 до 300 рублей за кг.; конфеты дороже 300 рублей за кг. покупают 10% опрошенных; и лишь 5% покупают конфеты менее 100 рублей за кг.
• Место приобретения. Из всех опрошенных 40% покупают конфеты в специализированных магазинах; 40% в обычных продовольственных магазинах; 20% - на рынке.
• Частота покупок. 40% респондентов совершают покупку конфет раз в неделю; 35% - реже, чем раз в 15 дней; 25% - несколько раз в неделю.
• Объем одной покупки. Покупки до 500 грамм совершают 40% респондентов; столько же респондентов покупают за раз до 300 грамм конфет; более 500 грамм – 15%; а покупки размером до 100 грамм совершают лишь 5% опрошенных.
• Знание производителей. В опросе были исследованы также знание респондентов взятых для анализа четырёх производителей конфет:

      - ЗАТ «АВК» - знают 85% покупателей;

      - ЗАО Производственное объединение «Конти» - знают 75%;

      - ООО «Славянка плюс» – знают 95%;

      - Новосибирская Шоколадная Фабрика – знают 100% опрошенных.

      При этом большая часть респондентов предпочитают ООО «Славянка плюс» - 45%; на втором месте Новосибирская Шоколадная Фабрика – 30%; ЗАО Производственное объединение «Конти» предпочитают 10% опрошенных, а ЗАТ «АВК» - 15%.

• Факторы, влияющие на выбор конфет. По результатам исследования на такие факторы как известность бренда, вкусовые качества и цена приходится по 25% респондентов, т.е. для этих людей соответствующие факторы являются главными при выборе конфет. Для 15% опрошенных такими факторами является натуральность продуктов, а для 10 – дизайн упаковки.

      При этом при выборе нового сорта конфет 40% респондентов учитывают советы друзей; 35% - рекламу; 15% - промо-акции в магазинах и лишь 10% совершают покупки спонтанно.

• Рекомендации любимому производителю. На вопрос: «Что бы вы посоветовали производителю Ваших любимых конфет?» - 50% ответили добавить новые вкусы; 40% ответили понизить цену; изменить дизайн и изменить фасовку/объем конфет любимых производителей предпочитают по 5% респондентов.
• Наиболее эффективная реклама. 40% респондентов считают, что наиболее эффективная реклама – это реклама по телевидению; на 10% опрошенных наиболее сильное впечатление производит наружная реклама; на печатную рекламу (листовки) так же приходится 10%; то же количество приходится и на прессу; реклама в транспорте кажется наиболее эффективной 20% респондентов; 5% - реклама в магазине и 5% - по радио.

Покупательские способности формируются под воздействием большого количества факторов. Ф. Котлер так классифицирует мотивы, движущие покупателями при совершении покупок (рис.2.1)

(Приложение 3).

      Маркетинговые исследования изучения факторов, оказывающих влияние на совершение покупки, являются наиболее часто применяемыми на практике. Известно, что потребитель обычно использует в своем выборе несколько факторов. И не факт, что цена в этом выборе является основополагающим фактором. Поэтому выявить все влиятельные факторы и определить, какие из них первостепенные, - это залог проведения успешных маркетинговых компаний. С помощью проведенного автором опроса были выявлены факторы более или менее влияющие на выбор покупателей при покупке конфет. В таблице 2.3. приведены результаты исследования.

Таблица 2.3

Факторы, влияющие на покупку конфет

      Из исследования следует, что 25% опрошенных покупателей в первую очередь обращают внимание на известность бренда, на натуральность продуктов обращают внимание лишь 15%, на дизайн внимание обращают еще меньше – 10%, а вот на цену и вкусовые качества, как и на известность бренда, распределилось по 25% опрошенных респондентов. Таким образом, выделяются три более важных фактора, влияющих на покупку конфет:

      - известность бренда;

      - цену;

      - вкусовые качества.

Рисунок 2.2 Факторы, влияющие на покупку конфет

      При изучении потребителей важной составляющей является поиск наиболее эффективного канала воздействия на них, т.е. воздействие на респондентов рекламы. Были проведены соответствующее исследование, и выяснены в какой мере влияет на потребителя при выборе конфет тот или иной источник информации (таблица. 2.4.)

Таблица 2.4

Влияние источников информации на потребителя при выборе конфет

      На рисунке 2.3. видно, что самая эффективная реклама на телевидении, так считают 40 % респондентов; 20% опрошенных думают, что реклама в транспорте лучше; в прессе самая эффективная реклама – 10%; наружная – 10%; печатная – 10%; на рекламу в магазине и по радио распределились по 5% респондентов.

Рис. 2.3 Влияние источников информации на потребителя при выборе конфет

Глава 3 Рекомендации Обществу с ограниченной ответственностью «Трюфелька» на основе проведенного исследования

 

      Проведя анализ продаж автор бы порекомендовал ООО «Трюфелька» обратить внимание на то, что лидером продаж является ООО «Славянка плюс». Следовательно, потребитель знает и любит продукцию данного производителя, а это значит, что конфеты ООО «Славянки плюс» не требую дополнительной рекламы. Такая же ситуация с Новосибирской Шоколадной Фабрикой. А вот продукцию ЗАТ «АВК» и ЗАО Производственное объединение «Конти» автор бы порекомендовал каким-то образом дополнительно «прорекламировать», т.е. обратить внимание покупателя на данную продукцию. Это можно сделать следующими образами:

      - выставлять менее заметную и известную продукцию на более видное место. Продукцию, в данном случае конфеты, имеющие яркий дизайн, или известную продукцию видно из далека, она, можно сказать «бросается в глаза». А вот менее известных производителей остаются менее заметными, а если они еще и лежат в дальнем углу, то могут и вовсе остаться незаметными, так что их лучше класть на уровне глаз покупателей, в светлом месте.

      - можно проводить какие-либо акции с участием менее известных производителей. Например: «При покупке 300 грамм любых шоколадных конфет ЗАТ «АВК» в подарок Вы получите…..» или наоборот: «При покупке ……. в подарок Вы получаете вкусную конфету ЗАТ «АВК». Таким образом можно повысить объём продаж, и косвенно прорекламировать нужного производителя.

      Так же автор бы посоветовал ООО «Трюфелька» обратить внимание на тот факт, что на покупку конфет влияют в основном три фактора: известность бренда, вкусовые качества и цена. Но трудно найти производителя, в котором бы сочетались эти три качества. Так что можно обращать внимание покупателей на то, что не так важно, что продукция дорогая – зато какая она качественная и вкусная. Или: «Ну и что, что неизвестный производитель – зато эти конфеты совсем не дорогие, и можно немного взять на пробу».