Анализ поставки товара на экспорт

  Если нет возможности получения отдельного подсчета процентов по поводу предоставленного кредита, то проценты следует включить в цену, то есть, нагрузить цену.

  Из опыта или полученных данных зачастую заранее известно относительно возможного запоздания поступления валюты о чем мы говорили в п. 1 и 2 настоящей главы. В этом случае проценты за срок возможного запоздания поступления задолженности, при их включение в иену, позволяют сравнивать эту цену нетто с ценой на другом рынке, где указанных осложнений не предвидится. Такой подход облегчит принятие решения по поводу направления экспорта.

  При калькуляции цены следует учитывать расходы на страхование в страховом обществе от риска, связанного с платежами. Правда, расчет с происходит в нацвалюте, но характер налогообложения -- валютный, при этом взносы представляются в виде процентов от стоимости сделки в иностранной валюте.

 Размер всех упомянутых расходов зависит от действующих ставок комиссионных, которые берут банки, а также от процента учетной ставки, принятой на мировом рынке. Эти расходы, в определенном приближении, сообщались в предыдущих главах.

  Мы не исчерпали перечня всех возможных ситуаций, которые могут возникнуть в каждом конкретном случае и привести к дополнительным расходам. Упоминались лишь наиболее часто встречающиеся в практике внешней торговли статьи расходов. Основной нашей целью было обратить внимание на тот факт, что об эффективности экспорта свидетельствует суммарное валютное поступление, а не цена брутто, которая внешне кажется привлекательной, а при ближайшем рассмотрении может оказаться ниже, чем та, которой можно достигнуть на другом рынке.

 Для сравнения цен воспользуемся данными о валютной цене на базе франко граница или FOB порт в стране экспортера. В зависимости от условий продажи по контракту (в соответствии с требованиями Incoterms 1990) необходимо ознакомиться с размерами расходов на транспорт и страхование, которые составляют валютные расходы.

 Информацию относительно стоимости транспорта по действующим ставкам фрахта можно получить в транспортных и экспедиторских организациях, а также в организациях, занимающихся вопросами фрахта. Расходы на страхование определяются по ставках страховых агентств.

  При подготовке калькуляции цен в рамках сделки на экспорт/импорт используется шаблон иностранных расходов, который охватывает упомянутые выше виды расходов*. Общая ставка иностранных расходов представляет собой категорию запланированных расходов, использующихся в случае, когда еще неизвестны действительные расходы за границей.

  Также и расчет экспорта/импорта для нужд статистики внешнеторговых оборотов, которая регистрирует эти обороты на базе франко граница или fob port в стране экспортера, требует использования данных об общих ставках иностранных расходов. Причина этого состоит в том, что обработка данных ведется систематически, тогда как действительные расходы за границей к моменту подготовки данных чаще всего неизвестны.

 Следует отметить, что ставки иностранных расходов не охватывают ряда валютных расходов, которые носят характер опосредованных расходов (например, банковские расходы, которые выплачиваются как в валюте, так и в рублях).

  Итак, расчет сделки охватывает непосредственные расходы, которые можно отнести к конкретным сделкам, и опосредованные, которые включают в наценку предприятия.

  Возвращаясь к первоначальной калькуляции экспортной цены, в целяхее правильного расчета обязательно, как уже упоминалось выше, собрать современные данные о ставках или масштабе отдельных элементов расходов.

  Представляется необходимым подчеркнуть, что на иностранном рынке следует вести себя так, как ведет себя тамошний купец, который часто огорошивает нас перечнем различных расходов, которые он несет при импорте нашего товара, и которые мы зачастую не в состоянии проанализировать, располагая неполными данными, а также опровергнуть или опротестовать. У нас не всегда имеются «под рукой» аргументы для ведения переговоров по поводу цены в сфере расходов финансирования с нашей стороны при длительном или задержанном поступлении валюты, проценты по которому, в сущности, влияют на нашу цену.

  В рамках экспорта мы не можем принять «первую же предложенную» цену, а должны сконцентрироваться на подробном анализе валютной стороны вопроса, так, чтобы получить для нашей страны максимум валютной выгоды.

  Мы хотели бы привести один пример, который иллюстрирует приведенное выше обсуждение и, одновременно, будит некоторые сомнения.

6. Видификация иностранной задолженности

  В начале этой части мы хотели бы повторить и подчеркнуть, что целью экспорта является получение валюты, по-возможности, в наиболее краткий срок и таким способом, который обеспечивал бы максимальную уверенность по поводу поступления валюты на счет экспортера. По этой причине, так же, как и всюду в мире, экспортер должен быть заинтересован в такой организации сделки, и слежением за ее реализацией, чтобы получить задолженность как можно быстрее. Экспортер обязан, приступая к переговорам с иностранным партнером, отдавать себе отчет в том, в какой срок он может рассчитывать получить валюту, в зависимости от предлагаемых форм платежей. 

  Данные об этом можно получить в банке, который финансирует данную организацию.

  Экспортер должен подчиняться финансовой дисциплине в плане получения задолженности из-за границы в определенный срок, в зависимости от установленных условий платежей.

  В положении о валютном праве некоторых стран говорится: «Наши соотечественники обязаны получать оплату по задолженности из-за границы не позднее, чем в оговоренный срок, и ввозить ее в нашу страну».

  Понятие «соотечественник» относится как к физическим, так и к юридическим лицам. При таком положении вещей иностранные задолженности следует постоянно подвергать анализу, и в случае отсутствия поступления валюты по экспорту в срок, обозначенный упомянутыми выше циклами, экспортер должен немедленно и наиболее кратким путем (телекс, телеграмма) выслать письменное напоминание непосредственно иностранному партнеру, агенту или совместному предприятию, если таковое включено в сделку. Банк, со своей стороны, также предупреждает о необходимости платежей в определенный срок.

  Не следует останавливаться на таких напоминаниях в случае, если валюта и далее не поступает, в таком случае следует приложить усилия к тому, чтобы при помощи банков или непосредственным обращением установить причину отсутствия оплаты и предпринять необходимые действия, для того, чтобы обеспечить поступление валюты.

 Причин задержки поступления или отсутствия поступления валюты может быть множество. Упомянем наиболее часто встречаемые:

1. Недостаточная гарантия платежей (лицо, осуществляющее платежи, находится в слабом финансовом положении или является недобросовестным).
2. Неточное формулирование условий платежей в контракте, неточное определение перечня документов, требуемых при реализации платежей, что может вызвать иную интерпретацию таких условий лицом, осуществляющим платежи.
3. В рамках инкассо:

• документы поданы не в соответствии с контрактом;

• документы не соответствуют друг другу, например:
• вес/количество, описание товара в фактуре не соответствуют данным транспортного документа;
• данные, относящиеся к товару и упомянутые в справке: по поводу количества/качества - не соответствуют другим документам;
• страховое свидетельство содержит данные, не соответствующие данным в коносаменте и так далее.

4. В рамках аккредитива:

  - документы представлены с изъянами и высланы банком-посредником в банк, открывающий аккредитив, с оговорками.

Наиболее частые изъяны таковы:

• документы не соответствуют друг другу;
• погрузка произведена позже, чем указано в аккредитиве;
• документы представлены после истечения срока действия аккредитива;
• сумма фактуры превышает сумму аккредитива;
• в фактуре помещены дополнительные расходы, не предусмотренные в аккредитиве;
• поправки, внесенные в документы, дописки, которые не были согласованы и так 
  далее.

5. Лицо, осуществляющее платежи, ознакомилось с товаром и предъявляет протест.

6. Лицо, осуществляющее платежи, пользуясь тем, что в документы внесены оговорки, хочет получить скидку или премию.
7. Лицо, осуществляющее платежи, находится в тяжелом финансовом положении и не желает получать товар.

  8. Валютные предписания, действующие в стране лица, осуществляющего платежи, ограничивают перевод за границу.

  Ситуация с невыплачиваемой вовремя задолженностью должна находиться под контролем вплоть до момента окончательного выяснения дела.

  В случае, если речь идет об аккредитивах, в рамках которых -- по поводу предъявленных документов - не было оговорок, и несмотря на это задолженность не оплачивается, следует установить; совместно с иностранным партнером, дату расчета (подтверждения счета), который должен производиться банком, открывшим аккредитив, и оповестить о создавшемся положении Банк. Известны случаи, когда иностранный банк признает счет нашего банка, но не сообщает об этом и не сообщает данные о номерах или отметках аккредитива для обнаружения поступления валюты.

  В случае, если документы для реализации аккредитива были приняты банком с оговоркой, экспортер обязан уже в момент предъявления документов приложить усилия к тому, чтобы лицо, поручающее открыть аккредитив, отменило такие оговорки, что позволило бы избежать увеличение срока выплаты задолженности.

  При таком положении, когда получение задолженности кажется малореальным, следует немедленно предпринять определенные действия, направленные на уменьшение возможного ущерба. Здесь мы имеем в виду, разумеется, сделки, в которых отсутствует такая гарантия платежей, как аккредитив, банковская гарантия или поручительство по траттам/векселям, а иностранная задолженность была или не была застрахована в страховой компании.

1. Прежде всего, следует привлечь к делу юристов-консультантов, с тем, чтобы дальнейшие действия были оправданы с правовой точки зрения.
2. Если получатель товара не приводит причин, которые объясняли бы задержку оплаты, и вместе с тем, полученная экспортером информация о положении дел указывает на недобросовестность или на плохое финансовое положение фирмы получателя, следует приостановить дальнейшие отправки товара не только тем отделом производства, который не получает платежей, но и другими организациями, которые участвуют в сделке с тем же клиентом. Такое решение, однако, должно принять руководство данного внешнеторгового предприятия.
3. Если получатель вступил в права собственности на товар, но не выплатил задолженности, остается лишь вести с ним переговоры по поводу добровольной оп латы всей или части этой задолженности (если получатель предъявляет претензии) или передать дело в суд. К сожалению, не всегда имеет смысл передавать дело в суд, если:

• со стороны экспортера наблюдались недостатки при реализации сделки, например: 
  плохое качество товара, задержки с поставкой и так далее. В таких случаях результат судебного разбирательства может оказаться неблагоприятным, поскольку получатель может предъявить свои претензии;

• процесс можно выиграть, но может оказаться невозможным получить причитающуюся сумму, так как, например, фирма не располагает никаким имуществом или находится в состоянии ликвидации и так далее. В такой ситуации экспортер потерял бы не только свою задолженность, но и оплатил бы расходы судебного разбирательства;
• сумма претензии может быть относительно невелика, и направление дела в суд может оказаться невыгодным в связи с расходами, а иногда, и с затруднениями ведения дела, если арбитраж назначен в стране, отличной от страны, где располагается экспортер.

  Итак, если при установлении условий платежей не принять во внимание гарантии платежей, следует считаться с возможностью потерь в валюте.

  4. Если получатель не оплатил задолженности, но и не вступил во владение товаром, который находится на складе в порту назначения или, при экспедиторском инкассо -- у экспедитора, то экспортер должен предпринять действия в следующем направлении:

• поручить экспедиторской фирме надлежащим образом застраховать товар в порту выгрузки, с наименьшими расходами на хранение. В случае затруднений с выполнением такового поручения экспедитором и его корреспондентами;
• обязать агента соответствующим образом застраховать товар в порту или в другом месте;
• поручить агенту или совместному предприятию продать товар другому покупателю, и если предложение имеет шанс быть принятым - поручить банку выдать документы франко, то есть, без оплаты агенту или другой доверенной фирме, так чтобы дать возможность новому покупателю получить товар при посредничестве агента, при условии выплаты задолженности путем предварительного банковского перевода. Ра зумеется, в данном случае следует рассматривать вопросы цены и возможность ее снижения;
• если нет возможности продажи товара в месте выгрузки, следует рассмотреть возможность возвращения товара в страну. Перед тем, как принять такое решение, следует рассмотреть стоимость фрахта для возвращения товара, а также стоимость складирования и другие выплаты в порту выгрузки, а затем сравнить эти расходы со стоимостью товара. Случается, например, в портах Южной Америки, что расходы на хранение товара на складах и стоимость фрахта для отправки товара назад, в связи с большим расстоянием от нашей страны, достаточно велики. В такой ситуации, при том, что товар может быть недорогим сам по себе, такие расходы могут превысить стоимость товара. В таком случае не остается ничего лучшего, чем бросить товар на произвол судьбы в месте его выгрузки и не заявлять в порту, чтобы избежать регрессного иска в отношении экспортера от портовых властей, и даже таможенных властей, по поводу расходов. Это -- крайний случай, но его следует иметь в виду, если принять во внимание тот факт, что мы встречаем трудности с оплатой иностранной задолженности. В случае, если товар находится у экспедитора при экспедиторском инкассо, вопросы страхования не требуют каких-либо действий, однако следует проинформировать экспедитора о состоянии дел и согласовать с ним дальнейшие шаги.