«Утечка мозгов» из России: масштабы и последствия

  Экономическое положение

  Экономическое положение очень сильно влияет на выбор товара потребителем. Экономическое  положение индивида определяется уровнем и стабильностью расходной части его бюджета, размерами его сбережений и активов, долгами, кредитоспособностью и отношением к накоплению денег.

  Образ жизни

  Люди, принадлежащие к одной субкультуре, одному социальному классу и имеющие  один род занятий, могут вести совершенно разный образ жизни.

  Образ жизни - форма бытия человека в  мире, выражающаяся в его деятельности, интересах и мнениях. Образ жизни  отражает "всего человека" в  его взаимодействии с окружающими.

  Тип личности и представление  о себе

  Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обусловливающих его относительно постоянные и последовательные реакции на воздействия окружающей среды.

  Тип личности обычно определяется на основе следующих присущих человеку черт: уверенность в себе, влияния на окружающих, независимости почтения, общительности, самозащиты и приспособляемости. Непосредственное отношение к типу личности имеет и представление человека о самом себе (или самоимидж).

    4. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

  На  выбор покупателем товара воздействуют 4 основных психологических фактора - мотивация, восприятия, усвоение, убеждения и отношения.

  Мотивация

  В любой момент жизни  человек испытывает массу потребностей. Некоторые из них имеют биогенную природу, возникают при определенном физиологическом состоянии организма - голоде, жажде, дискомфорте. Другие носят психологическую природу и являются результатом таких состояний психологического напряжения, как потребность человека в признании, уважении или духовной близости. Большая часть потребителей не требует немедленного удовлетворения. Потребность становится мотивом в том случае, когда она заставляет человека действовать, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.

  Психологами разработано несколько основных концепций мотивации человека. Самые известные из них - теории З.Фрейда, А.Маслоу и Ф.Герцберга - приводят своих сторонников к совершенно разным выводам относительно исследований потребителей и стратегии маркетинга.

  Теория  мотивации по Зигмунду Фрейду.

  Великий психолог полагал, что люди по большей части не осознают психологические силы, которые руководят поведением индивида, а значит, они не в состоянии до конца понять мотивы своих действий.

  Для выяснения глубинных ассоциаций, вызванных товаром, исследователи  собирают "подробные интервью", используя технику, позволяющую отключить сознательное "Я". В результате психологи пришли к целому ряду интересных и странных заключений: потребители не хотят покупать чернослив по той причине, что он сморщенный и напоминает стариков; мужчины курят сигареты потому, что это подсознательно напоминает им сосание пальца во младенчестве.

  Теория  мотивации Абраама  Маслоу.

       Рисунок 2 Иерархия потребностей по А. Маслоу 

       
 

                                                          5

                                                        Потребности в

                                                      самоутверждении

                                                       (саморазвитие и

                                                          самореализация)

     ---

                                              4 Потребности в уважении

                                         (самоуважение, признание  статус)

     ----

                                     3 Социальные потребности (чувство

     духовного родства, любовь)

     -----

                               2 Потребность в защищенности (безопасность,

     уверенность)

     ------

     1 Физиологические потребности (пища, жилье, тепло) 
 
 
 
 

    Абраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время индивид ощущает различные потребности. Почему один человек тратит уйму времени на то, чтобы защитить себя от всевозможных внешних угроз, а другой стремится к тому, чтобы заслужить уважение окружающих? А.Маслоу объясняет это тем, что система человеческих потребностей выстроена в иерархическом порядке (см. рис 2), в соответствии со степенью значимости ее элементов. Индивид в первую очередь старается удовлетворить самые важные потребности. Когда ему это удается, удовлетворенная потребность перестает быть мотивирующей, и человек стремится к насыщению следующей по значимости.

  Теория  А.Маслоу помогает производителям понять, каким образом разнообразные  продукты соответствуют планам, целям  и самой жизни потенциальных  потребителей.⁶

  Теория  мотивации по Фредерику  Герцбергу.

  Ф. Герцберг развил теорию двух факторов мотивации, один из которых вызывает недовольство человека, а другой - его  удовлетворение. Для того чтобы покупка  состоялась, недостаточно отсутствия фактора недовольства - требуется  активное присутствие фактора удовлетворения.

  На  практике теория двух факторов применяется  двояким образом. Во-первых, продавец должен избегать появления факторов недовольства (например, непонятная инструкция к компьютеру или плохое обслуживание). Такие вещи не только не способствуют росту продаж, но и могут сорвать покупку. Во-вторых, производитель должен определить основные факторы удовлетворения или мотивацию покупки товара и проследить, чтобы их наличие у товара не осталось незамеченным покупателем.

  Восприятие

  Человек, которым движет мотив, готов к действию. Характер этого действия зависит от его восприятия ситуации. Восприятие - процесс отбора, организации информации, создание значимой картины мира. Восприятие

зависит не только от физических раздражителей, но и от их отношения к окружающей среде и от особенностей индивида. Например, один человек воспринимает разговорчивого продавца компьютеров как неискреннего и агрессивного. Другому покупателю тот же продавец покажется умным, всегда готовым прийти на помощь человеком.

  Усвоение

  В процессе сознательной деятельности человек  усваивает определенные знания.

  Усвоение - определенные изменения в поведении  человека, происходящие по мере накопления им опыта.

  Теоретики считают, что усвоение - результат  взаимодействия побуждений, раздражителей различной интенсивности и подкрепления.

  Побуждение - сильный внутренний раздражитель, подталкивающий индивида к действию. Когда побуждение направлено на определенный раздражитель, способный снять напряжение, оно становится мотивом.

  Убеждения и отношения

  Убеждения и отношения индивида формируются  через поступки и усвоение и влияют на поведение потребителей.

  Убеждение представляет собой мысленную характеристику чего-либо. Разумеется, производителей весьма интересуют убеждения покупателей  относительно товаров и услуг, создающих образцы продукции и марок. На основании убеждений люди совершают действия. Если некоторые убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, маркетологам необходимо провести кампанию по их корректировке.

  Наряду  с убеждениями не менее важны и отношения индивида.

  Отношения - устойчивая положительная или негативная оценка индивидом объекта или  идеи, испытываемые к ним чувства  и направленность возможных действий по отношению к ним. У людей  складывается отношение ко всему: к  религии, политике, одежде, музыке, пище и т.д. Отношение к объекту заставляет людей любить его или ненавидеть, приближаться к нему или отдаляться. Сформировавшаяся устойчивая оценка определяет примерно одинаковое отношение к похожим объектам, ведь в этом случае отсутствует необходимость по-новому реагировать на каждый отдельный раздражитель. Отношения человека представляют собой логически связную цепочку, в которой изменение одного звена потребует трансформации и других звеньев. Поэтому при разработке новой продукции целесообразно учитывать уже существующие отношения покупателей, не пытаясь изменить их.⁷  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

  Из  всего сказанного выше видно, что  домашние хозяйства активно участвуют в создании валового внутреннего продукта (ВВП) страны, рост которого обеспечивает динамику всей социально-экономической системы. С этой точки зрения домохозяйства выступают не только как первичные социальные, но, прежде всего, как экономические ячейки общества. В условиях рыночной экономики домохозяйства являются основными звеньями по формированию человеческого капитала. Категория, которого широко используется современной мировой экономической наукой и занимает одно из центральных мест в теории и практике рыночного хозяйства.

  Да, действительно, домашние хозяйства оказывают самое непосредственное влияние на экономику страны, но всё же влияние других субъектов рыночных отношений также велико и неоспоримо, и грамотное взаимодействие этих субъектов друг с другом положительно сказывается на экономике, а, следовательно, и на уровне жизни населения.

  Проведенная работа привела к следующим выводам: в условиях кризиса домохозяйство выступает наиболее стабильным и способным к адаптации субъектом экономики, активно реализующим свои защитные механизмы. В обстановке выживания происходит мобилизация ресурсов домашних хозяйств для поддержания жизнедеятельности членов семьи и соответственно всех субъектов экономики.

  Овладеть  умением понимать и управлять  поведением потребителя, "узнать покупателя" не так просто. Потребитель нередко говорит о своих желаниях и потребностях одно, а, оказавшись в супермаркете, покупает нечто совершенно другое. Покупатель просто не осознает побудительных мотивов такой покупки, может передумать в последнюю минуту. Изучение потребительского поведения - сложная наука. В своей работе я изложила только основные  принципы теории потребительского поведения, описала те факторы, которые наиболее сильно влияют на выбор покупателя в той или иной ситуации.

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

1.Гребнев Л.С., Нуреев Р.М. Экономика. Курс основ: Учебник. – М.: Вита-    Пресс, 2000.

2. Гальперин  В.М. и др. Учебник: Микроэкономика. – СПб.: Экономическая школа, 1994. .

3. Лившиц  А.Я. Введение в рыночную экономику:  Курс лекций. – М., 1991. – 248 с.

4. Рыночная  экономика: выбор пути / С.С. Шаталин, Н.Я. Петраков, П.Г. Бунич и др. – М.: Профиздат, 1991.

5. Прокофьева Л.М. Демографический тип домохозяйства и оценки бедности//Бедность: альтернативные подходы к определению и измерению.- М.: Московский Центр Карнеги, 1998.- с.149-163.

6. Жеребин.  В.М., Романов А.Н. Экономика домашних  хозяйств. М.: Финансы, ЮНИТИ, 1998.

7. Введение  в рыночную экономику / Под ред.  А.Я. Лившица, И.Н. Никулиной. М.: Высш. школа, 1994. – 447 с.

8. Рыночная экономика: Учебник: В 3 т. М.: Соминтек, 1992. Т. 1: Теория 
рыночной экономики (в двух частях); Т. 2: Основы бизнеса (в двух 
частях).

9. Экономическая  теория: Учебник/ Под общей ред.акад. В. И. Видяпина, акад. Г.П. Журавлевой – М.: ИНФРА-М, 1997г.-560с.

10. Финансы,  Под ред. В.М. Родионовой. Учебник. – М.: Финансы и статистика, 1995г.

 11. Гальперин В.М., Гребенников П. И.,Леусский А. И., Тарасевич Л.С.

    Макроэкономика: Учебник Общая редакция Л.С. Тарасевича,      Издательство 2-е, переработка и дополнение СПб., Издательство СПбГУЭФ, 1997. – 719 с.