Бизнес план предприятия

      Для оценки своих сравнительных преимуществ  по перечисленным вопросам можно  использовать метод сегментации  рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и её главных конкурентов.

5. План маркетинга

      Данный  раздел призван объяснить своим  потенциальным инвесторам и партнерам  основные элементы своего маркетинга, т.е. для каждого товара (услуги) необходимо разработать свои собственные планы маркетинга. В данный раздел бизнес-плана любой предприниматель обязательно включает такие пункты, как цели и стратегии маркетинга, ценообразование, схема распространения товаров, методы стимулирования сбыта, организация послепродажного обслуживания клиентов, формирование общественного мнения о фирме и ее товарах.

      Маркетинг применяется  при следующих условиях:

• Насыщение рынков товарами, т.е. при превышении предложения над спросом. «Рынок покупателя».
• Острой конкуренции, усиление борьбы за покупателя.
• Свободных рыночных отношений, т.е. возможностей без административных ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику и т.д.
• Полной самостоятельности фирмы в выборе целей, задач, управления, структур, окладов. В распределении средств по статьям бюджета и т.д.

      При реализации плана маркетинга необходимо основываться на следующих принципах:

- Принцип понимания потребителей.

Основан на учете потребностей и динамики рыночной конъюнктуры. Бизнес невозможен, если фирма ориентирована только на прибыль, а не на понимание потребителей и его потребностей.

- Принцип «Борьба за потребителей»

Реализуется воздействием на рынок и потребителя  с помощью всех доступных средств (качества товара, реклама, сервис, дизайн, цена и т.д.)

Суть  этого принципа – борьба за потребителя, а не сбыт товаров. Товары и услуги в данном случае – лишь средство для достижения цели, а не сама цель.

- Принцип «Максимального приспособления производства к требованиям рынка»

Данный  принцип состоит в том, чтобы  вся деятельность фирмы основывалась на знании потребительского спроса и  его изменений в перспективе. Он ставит производство товаров и  услуг в функциональную зависимость  от запросов рынка и требует производить товары в ассортименте и объеме, нужных потребителю.

      При определении стратегии маркетинга необходимо исходить из 5 возможных  концепций маркетинговой деятельности:

1. Концепция совершенствования производства (производственная).

Утверждающая, что товары и услуги фирмы найдут  сбыт на рынке, если они будут широко распространены и доступны по ценам. Руководство фирмы, избравшему эту концепцию деятельности необходимо отдать стратегический приоритет совершенствования производства (снижению производственных издержек) и повышению эффективности функционирования каналов распределения.

2. Концепция  совершенствования товара.

Утверждает, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наивысшим  качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями.

Руководству фирмы, избравшему эту концепцию  необходимо свои усилия скоординировать  на совершенствование товаров путем  его модификации и разработки новых моделей.

3.    Концепция интенсификации коммерческих усилий (сбытовая).

Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж.

 4. Концепция маркетинга (потребительская).

Утверждает, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма правильно определит нужды и потребности целевых рынков и удовлетворит их более эффективно и продуктивно, чем конкурент.

5. Концепция социально-этического маркетинга.

Состоит в применении концепций маркетинга с учетом одновременного выполнения услуг, удовлетворения потребностей покупателей товаров и общества в целом.

Важным, с точки зрения маркетинга, является разработка фирмой своей ценовой  политики. Целесообразная ценовая политика заключается в следующем: Надо установить на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть максимальным объемом прибыли. При этом необходимо учитывать следующие ситуации:

- Выход на новый рынок.

      Чтобы возбудить интерес покупателей  к продукции фирмы и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно установить более низкие цены по сравнению с ценами конкурентов или собственными ценами, по которой продавался товар на уже усвоенных рынках.

      Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок. Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и формировании устойчивой клиентуры цены на товар фирмы постепенно повышаются до уровня цен других поставщиков.

- Внедрение новых товаров.

Выход с «пионерским» товаром совершенно по новому или с высокой степенью полезности удовлетворение потребностей  покупателей, обеспечивается фирмой в течении некоторого времени монопольное положение не рынке.

Поставщики  новых товаров часто проводят ценовую политику, известную в  деловых кругах как «снятие сливок». Она заключается в том, что фирма устанавливает максимально высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли во много раз превышающую среднюю в данной отрасли. Однако проведение этой политики должно быть ограниченно во времени, так как высокий уровень цен стимулирует конкурентов к выпуску подобных товаров. Поэтому важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность конкурентов на старых сегментах.

- Защита позиций.

Каждая  из фирм, выставляющаяся на данном рынке в условиях конкуренции стремятся, по крайней мере, сохранить ту долю рынка, которой она владеет.

6. Производственный план

      Данный  раздел готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством  товаров Главная задача - показать своим потенциальным партнёрам, что фирма будет в состоянии реально производить потребное количество товаров  в нужные сроки и с необходимым качеством. Иными словами предпринимателю здесь необходимо доказать, что он может организовать эффективное производство.

      Данные  этого раздела желательно привести в перспективе на два, три года вперёд, а для крупных фирм даже на четыре, пять лет. Очень полезным элементом планирования здесь может  стать составление схемы производственных потоков по фирме. На ней должно быть последовательно показано: откуда, как и в каком количестве будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий; в каких цехах или фирмах-смежниках, по каким технологиям будут перерабатываться в продукцию, выпускаемую фирмой, как и куда эта продукция будет поставляться.

Внешние эксперты будут рассматривать данный раздел бизнес-плана прежде всего  с точки зрения того, насколько  рациональна данная схема, обеспечивает ли она оптимальное сокращение затрат труда, времени и материалов, а  также обеспечивает ли она быстроту изменения ассортимента продукции в связи с требованиями рынка.

      Важное  значение для конкурентоспособности  продукции имеет не только репутация  самой фирмы, но и репутация её поставщиков, фирм-смежников, так как  уровень качества продукции, следовательно, и её престиж, определяется  по самому сложному звену технологической цепочки. На схеме производственных потоков обязательно нужно указать на каких стадиях технологического процесса, какими методами будет производиться контроль качества, какими документами этот процесс будет регламентироваться. Для вновь создаваемых предприятий целесообразно указать их местоположение. Это особенно важно для мелких фирм торговли, сервиса и общепита, а также для предприятий, создающих большую нагрузку на окружающую среду.

7. Организационный план

      Одним из важнейших  моментов, который надо достаточно подробно здесь осветить, является организационная схема фирмы, из которой должно быть чётко видно, кто и чем будет заниматься, как все службы и подразделения будут взаимодействовать между собой, как намечается координировать и контролировать их деятельность. Как правило, это описывается следующим образом:

организационная структура фирмы;

организационная схема управления фирмой;

состав  служб, подразделений и их функции;

организация координирования и взаимодействия служб и подразделений фирмы  в нештатных и сбойных ситуациях.

      Не  менее важным для работы фирмы  является разработка системы подбора, расстановки и использования  персонала. С момента приёма на работу первого сотрудника фирмы начинают складываться негласные правила найма. Отправной точкой при этом должны быть квалификационные требования, то есть предприниматель должен определить какие именно специалисты, какого профиля, с каким образованием и с какой зарплатой ему понадобятся для успешного функционирования предприятия.

      Поэтому уже на начальном этапе необходимо разработать квалификационные требования к персоналу, а также всю документацию, регламентирующую процессы найма, использования  и увольнения персонала. В некоторых случаях требуется разработать дополнительные системы подготовки и переподготовки сотрудников.

      В этом же разделе необходимо указать, как фирма собирается заполучить специалистов на постоянную работу, в  качестве совместителей, а также  отметить, будет ли фирма сама заниматься наймом или прибегнет к услугам специализированных организаций.

      Для менеджмента фирмы должна быть разработана  система профессионального продвижения, а также система стимулирования его заинтересованности в достижении фирмой высоких экономических результатов (владение акциями, процент от прибыли). В том случае, если часть управленческого персонала уже нанята, предприниматель должен дать о них краткие биографические справки, делая упор на его квалификацию, прежний опыт работы, полезность для фирмы.

Таким образом, данный раздел бизнес-плана  должен осветить такие моменты, как  система управления фирмой и её кадровая политика.

8. Правовое обеспечение деятельности фирмы

      Этот  раздел иногда называют «Юридическим планом». Он особенно важен для тех фирм, которым необходимо определить форму ведения своего будущего дела. Практически речь идет о форме собственности и правовом статусе организации: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т.д. Конкретное наполнение этого раздела зависит от выбранной формы организации. Одно дело, если у предпринимателя государственное предприятие и необходимо разъяснить систему подчиненности и границы вмешательства регулирующих органов в хозяйственную деятельность, а другое – акционерное общество и необходимо установить будущее распределение акционерного капитала. Но главное необходимо обосновать причины выбора той или иной формы собственности, наметить возможные перспективы изменения этих форм и объяснить, почему данная стратегия является наилучшей.

      В этом разделе указывают не только дату создания и регистрации фирмы, где и кем она зарегистрирована, форму собственности и наиболее значительных пайщиков, но и определяют какие аспекты деятельности фирмы подлежать государственному регулированию, есть ли лицензии на виды деятельности, являющиеся предметом рассмотрения в бизнес-плане, какие изменения в законодательстве могут оказать влияние на деятельность фирмы  и другие документы (патенты, контракты, торговые марки и знаки).

9. Оценка риска и страхование.

      Каждые вопросы, связанные с рисками, их оценками, прогнозированием и управлением очень важны, так как инвесторы (кредиторы) хотят знать, с какими проблемами может столкнуться фирма и как предприниматель собирается выйти из сложной ситуации. Глубина анализа рискованности дел  зависит от конкретного вида деятельности предпринимателя и величины проекта. Для крупных проектов необходим тщательный просчёт рисков с использованием математических  моделей теории вероятности.