Черная риторика, её основные черты

ЧЕРНАЯ  РИТОРИКА

II. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ЧЕРНОЙ РИТОРИКИ

Черная риторика — это манипулирование всеми  необходимыми риторическими, диалектическими, эристическими и рабулистическими приемами для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату.  
Поэтому она руководствуется определенными правилами ведения разговора, важнейшие из которых будут изложены ниже.  
 
Правило: ОН или Я — использование анонимизированных посланий 
 
Всем известно, что некоторые люди имеют обыкновение принижать свои достоинства, преподносить себя и вою жизнь не в лучшем свете.  
Специалисты по коммуникации называют такое поведение фасадным, т. е. скрывающим истинное лицо человека под маской определенной роли, умаляющей положительные качества его личности либо вообще лишающей возможности показать себя.  
Стен Надольни, один из самых читаемых современных немецких писателей, в своем романе Er oder Ich (Он или Я (нем.). — Прим. пер.) (с. 11) описывает этот феномен как нечто позитивное, потому что (анти) герой его романа осознанно использует такого рода анонимность: «Записывая какое-либо наблюдение, можно сделать подлежащим Я — или ОН, хотя подразумевается Я. Я подгоняет мысли, ОН сохраняет дистанцию, оставляя пространство для полета фантазии. Я не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает ОН. "Я" и "он" — емкости совершенно разного свойства». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей в области экономики и политики» — такая фраза внушает больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я».  
И далее: «Сразу же возникает вопрос: что это за человек, который так говорит о себе? Вероятно, это слова личности, весьма уважаемой в деловых и политических кругах? О таком "Я" мы говорим, что он выражается слишком напыщенно, и делаем собственные выводы. Я и ОН похожи на рыбачьи сети; в одну ловится много мелких рыбешек, в другую попадается меньше рыб, но зато какого размера!»  
Однако Надольни анализирует, заставляя своего Оле Ройтера осознанно выбирать то один, то другой способ выражения.  
Мой собственный опыт показывает, что дело обстоит несколько иначе — многие менеджеры низшего и среднего звена, чаще мужчины, чем женщины, имеют большие проблемы с анонимизацией.  
Они говорят, например: «Кто-то делает карьеру, получает работу...» — но при этом идентичность с действующим лицом остается весьма приблизительной, а ответственность за согласие с чем-то или обещание чего-либо выглядят очень неопределенными.  
Это «кто-то» сразу же выдает нерешительность и неуверенность говорящего, оттесняет от него действие и подчеркивает относительность возможных недостатков. Ошибки и промахи декларируются как вполне безобидные, собственное смущение преподносится совсем по-другому, а личные чувства вообще скрываются. Анонимизированные конструкции пропускают вперед непонятно чьи личности, деперсонифицируют интриги и события и одновременно снимают с памяти груз нерассказанного.  
В своем романе Надольни иронически продолжает: «Еще по поводу этого писательства: уже не один десяток лет он [читай: протагонист Оле Ройтер — К. Б.] практикует своеобразный метод дистанцирования — старается рассказывать о себе, о своих собственных поступках от третьего лица, учреждая, таким образом, вместе с «нейтральным» рассказчиком, коим является он сам, союз по облагораживанию правды (что-то подобное нам уже известно по "Анабасису" Ксенофонта). Наряду с прочим он полагает, что этот метод дает ему возможность больше "видеть". Напрасно, его сила по-прежнему зовется "закрой глаза и не смотри" и позволяет ему чувствовать себя уверенно лишь там, где мировая скорбь воспринимается как невнятный рокот бушующего где-то вдали океана» (с. 49 и ел.).  
Действительно: анонимизированные конструкции позволяют избегать личностной идентификации и порой существенно облегчают нашу повседневную жизнь, наши будни. С другой стороны, разве мы не вычеркиваем такие конструкции из каждого делового письма как рецидив вербальной обезличенности?  
Пожалуйста, усильте бдительность, контролируйте все эти «кто-то» и т. п. еще более строго, чем вы делали до сих пор.  
Во время важного телефонного разговора включите диктофон и с его помощью проконтролируйте, как вы используете предложения с Я и ОН, а также анонимизированные конструкции.  
Может быть, мы осознанно используем анонимизированные конструкции, дабы избавить себя от произнесения неудобного «я»?  
Так, кто-то говорит: «Я совершенно выбился из ритма, моя карьера закончилась, и теперь я качусь назад!» В этом случае мы, движимые искренней симпатией, сочувственно хлопаем его по плечу и бормочем, что, дескать, все образуется и т. п.  
Напротив, анонимизированные конструкции, в отличие от предложений, содержащих Я, не привносят в речь сигналов, возбуждающих сочувствие, ведь никто не жалуется на свою собственную тяжелую долю. Такие конструкции сигнализируют о внутреннем спокойствии говорящего.  
Хуже того — они открывают нам возможность, вместо того чтобы заручиться сочувствием, как это было в предыдущем примере, продемонстрировать нарочитое и глубоко психологизированное смирение: мы стоим в зените жизни (следующий зенит задерживается, настоящий проходит) и видим, что все в этом мире преходяще. Факт личного падения превращается всего лишь в снаряд для обезличенной игры с дальней дистанции.  
Но — хорошим менеджерам (я уже не говорю о преуспевающих!) это вовсе не нужно. Оставьте эти игры, анализируйте! Возьмите в руки оригинал или презентационный текст своего следующего доклада и подчеркните все анонимизированные конструкции. Несколько раз громко проговорите соответствующие пассажи от первого лица. Тренируйте свое Я!

Дополнительное  упражнение  
 
Во время следующей встречи с партнером по бизнесу проанализируйте, как он использует анонимизированные конструкции, — постарайтесь определить, в каких случаях он не должен был этого делать, — и спокойно поговорите как-нибудь об этом с коллегами, которым доверяете. Адаптируйте свою речь!  
 
Послания от первого лица (Я)  
 
• разрешают конфликты;  
• заявляют эмоции;  
• открыты в формулировках и вместе с тем поддаются предварительному обдумыванию;  
• дают возможность обратной связи.  
 
Анонимизированные послания — это  
 
• анонимные убийцы коммуникации;  
• безотносительные речевые излишества;  
• скользкие попытки уйти от конфронтации;  
• деперсонализирующие и неконкретные речевые средства;  
• нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.  
 
Послания от второго лица (ТЫ)  
 
• апеллятивны и требовательны;  
• подразумевают неизбежность принятия решения;  
• называют партнера по разговору и требуют от него изложения собственной позиции;  
• уступают ответственность;  
• провоцируют собеседника оправдываться и давать объяснения.  
 
Послания от первого лица множественного числа (МЫ)  
 
• делают акцент на общих для партнеров моментах; • требуют достижения консенсуса;  
• подчеркивают нацеленность на коллективный результат;  
• маскируют «я»;  
• подлежат обязательной проверке на искренность.  
 
Совет  
Если вам трудно говорить от первого лица, воспользуйтесь следующей уловкой: попробуйте сформулировать свою речь в форме ответов на вопросы своего начальника или клиента.  
 
Пример  
 
«Что я могу предложить? Итак, от претендента на эту должность требовался опыт успешной реализации как минимум трех больших проектов. Я получил такой опыт, будучи руководителем проекта XY по совершенствованию мотивации сотрудников фирмы "Мейер", участвуя в управлении процессом слияния фирм ABC и CDE и осуществляя стратегическое руководство консалтинговым проектом в фирме GHI. Все три проекта были в высшей степени успешными, в частности...»

Использование самоиронии:  
«...Доля правды в этом все-таки есть!»  
 
Отрывок из диалога претендента на должность и работодателя наглядно демонстрирует неуместность самоирояии:  
 
«Ну, и как же вас зовут?!»  
«Мое имя...»  
«Да расстегните же пиджак, расслабьтесь!»  
«О'кей, да, итак, меня зовут Михаэль...»  
«А мы ведь с вами вместе ехали в лифте, вы еще удивились, что он идет наверх...»  
«Ну, я...»  
«Вообще-то, для лифта это совершенно нормально, он всегда идет либо вверх, либо вниз».  
«Э-э... Вы спрашивали, как меня зовут?!»  
«Ну да, конечно, и вы никак не соберетесь мне этого сказать!»  
«Итак, меня зовут Михаэль...»  
«Это вы уже говорили...» «...Да, я имею высшее образование по специальности "промышленная информатика" и сейчас работаю в фирме "Мейер" в городе Y. До этого работал в фирме "Мюллер" в городе X, к сожалению, она больше не существует. А еще раньше в фирме "Никсдорф", ну, ее судьба тоже всем известна!»  
«Сейчас вы, конечно, скажете, что это не вы их угробили. Или?!»  
«По всей вероятности, не я, но все может быть (смеется);  
естественно, э-э... бросается в глаза, что все фирмы, в которых я раньше работал, прекратили свое существование. Но я бы не стал категорически утверждать, что здесь не обошлось без моего участия (опять смеется)».  
«Ну, конечно, при чем тут вы? Я бы на вашем месте тоже не стал ни в чем признаваться».  
«Э-э... гм...»  
«Итак, вы признаетесь?!»  
«Нет, я всегда имел возможность убедить своих работодателей в том, что являюсь чрезвычайно ценным работником. По крайней мере, так было до сих пор... ведь как-то мне все-таки удавалось получать новую работу».  
«Ну, ясно, главное — на всякий случай не подпускать вас к оперативному руководству. Развалить такую фирму, как "Никсдорф", — это не каждому под силу...»  
«Да, 30 000 сотрудников — фьють! — и в один день ничего не осталось».  
«Как же вам это удалось?»  
«Секрет!»  
«И кто вам платит за это, конкуренты?»  
«Большую часть своих доходов я получаю от работодателя».  
«...и, разумеется, небольшую премию от конкурента?!»  
«Э-э... гм...»  
«Кто же главный конкурент вашего настоящего работодателя?!»  
«Фирма ABC... Но мы все еще первые на мировом рынке!»  
«Все еще...»  
«Да, но за производство я не отвечаю, я специалист по электронной обработке данных, работаю, так сказать, во втором эшелоне».  
«Отлично, значит, как бы успешно ни был налажен сбыт, пока вы контролируете электронную обработку данных, предприятие фактически стоит на месте».  
«Да, но я работаю в этой фирме уже пять лет, и она все еще на плаву...»  
«...а сколько же вы работали в "Никсдорфе"?» «Семь лет!»  
«А в следующей фирме?»  
«Шесть лет!»  
«Итак, сначала вы втираетесь в доверие, а потом: бац!»  
«Ну да?!» (смеется).

Самоирония распознается мгновенно, одна легкомысленно отпущенная реплика — и коммуникативная  петля затянута. При этом участники разговора — или в нашем случае вы сами, те, кто читает этот наш специально придуманный диалог, — прекрасно знают, что самоирония не содержит ни крупинки (?) правды.  
Между тем самоироничные высказывания весьма неудобны для восприятия реципиентом: он слышит определенное послание, понимает его — правильно, точно и аналитически, — ясно и четко воспринимает сказанное, но при этом должен думать обратное, а потом еще и отложить это в памяти. Настоящее безумие!  
 
Совет  
Самоирония — это мыслительный шпагат, сделать который собеседнику может быть не под силу, — даже в том случае, если он поймет, что все это несерьезно.  
 
Следующий пример, на этот раз совсем короткий:  
 
А: «Вы дурак!»  
В: «Ах, если бы вы знали меня лучше, вам было бы ясно, что я не дурак, а первая скрипка!» (Игра слов. Нем. Pfeife имеет значения «скрипка» и «дурак». — Прим. пер.)  
 
А теперь рассмотрим сказанное с точки зрения слушателя. Он слышит один раз «дурак» и один раз «первая скрипка» и должен немедленно различить и понять иронию и самоиронию, а затем сохранить в памяти обратное. Маленький вопрос: какое слово является антонимом к слову «дурак»? — Ну как, понятно?!  
 
Совет  
В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упреки, обращенные к вам лично, к вашей фирме или сфере вашей деятельности. Такое послание потребовало бы от собеседника растянуться в мыслительном шпагате, и потом некоторое сомнение остается всегда.  
Отвечая на вопросы или упреки, используйте ясные формулировки и позитивные высказывания, постоянно контролируйте собеседника и его реплики.  
Ирония — это троянский конь словесной акробатики, самоирония — минное поле для того, кто ее использует.  
 
Отсюда обратный пример  
 
«Итак, это вы развалили фирму?» «Нет, напротив, моя работа всегда приносила компании только пользу!»  
 
Запомните  
 
Никогда не повторяйте упрек, прозвучавший в ваш адрес, потому что повторение закрепляет сказанное в сознании собеседника.  
Вместо того чтобы повторить упрек, сразу же ответьте на него позитивным для вас утверждением, ни в коем случае не используйте отрицание с последующим повторением слов упрека («Я не виноват»).  
Самоиронией мы называем стилистическую фигуру, предлагающую реципиенту трансформировать смысл услышанного с точностью до наоборот.  
Удачный пример находим в романе Стена Надольни Еr oder Ich, где стареющий консультант Оле Ройтер иронизирует с собственным Я в вагоне поезда, идущего через всю Германию: «В принципе, я сделался продавцом, — усмехнулся Оле Ройтер. — Сегодня я продаю импульс, подстегивающий деятельность фирм, партий и всевозможных организаций. Впрочем, я получаю деньги и в том случае, если он не срабатывает».

Правило: острая, меткая цитата в нужное время дороже золота... но еще лучше повторение собственной основной мысли!  
 
В аудиокниге для издательства Rusch, вышедшей под названием Nie wieder sprachlos! (Никогда не молчи! (нем.) — прим. пер.), я уже делился с вами собственными соображениями на эту тему, сегодня у меня есть для вас новый совет.  
Моя карьера чуть было не закончилась, едва начавшись. Случилось это более двенадцати лет назад, но все, что тогда произошло, до сих пор стоит у меня перед глазами...  
Не очень крупная фирма, занимающаяся разработкой видеотехники и оборудования для видеоконференций, пригласила меня сделать доклад на Дидакте, ведущей выставке средств обучения и технической поддержки конференций. Для участников этой выставки каждый год проводится дискуссионный форум, на  
котором вниманию заинтересованной публики представляются рефераты по соответствующим вопросам.  
Темой моего доклада были возможности использования и визуальное оформление видеоконференций, не успевших тогда еще получить широкого распространения. За такую технику фирма должна выложить кругленькую сумму в миллион евро, но многие компании, располагающие оборудованными надлежащим образом помещениями, не используют их или применяют недостаточно, потому что для этого нужно владеть особыми навыками проведения видеоконференций, видеообработки материала, подготовки и презентации выступлений. К тому же темп видеоконференции должен быть очень высоким, чтобы она не превратилась в обычное заседание с обилием участников и минимальным коэффициентом полезного действия.  
Итак, тогдашний руководитель фирмы предложил мне осветить в своем докладе все эти моменты и одновременно объяснить на практических примерах, какие возможности экономии времени и средств предоставляют видеоконференции и в каких сферах деятельности они могут использоваться. Непосредственно передо мной выступал всем известный Хорст Рюккле со своей обычной темой «Язык тела», которая, впрочем, с таким же успехом могла бы присутствовать и в программе семинара по бизнес-этике.  
Аудитория живо интересовалась предметом, на форуме присутствовало около 250 участников — отличное начало. Я постарался сделать свой часовой доклад как можно более занимательным и, похоже, смог увлечь им присутствующих.  
Практические примеры давали заинтересованным слушателям возможность мысленно применять их к практике своей работы, а мне — поддерживать постоянный контакт с публикой.  
Практические методы визуализации понравились участникам форума, многие одобрительно кивали, и на лицах собравшихся можно было прочесть удовлетворение от услышанного.  
Мое личное восприятие аудитории в процессе выступления было таково: «Тебя принимают отлично! Тема подходящая, изложение убедительное». В конце доклада я предложил дискуссию. В зале стояли микрофоны, так что интерактивность ситуации была обеспечена.  
Первым с одного из задних рядов поднялся мужчина, по виду типичный руководитель, в солидном костюме (большинство собравшихся были одеты неформально) и без обязательного пакета с информационными материалами подмышкой. Он вальяжно прошествовал на середину зала и выдержал внушительную паузу, ожидая, когда на нем сфокусируется внимание всех присутствующих. А потом начал голосом, полным сарказма и уничижительной иронии: «Господин Бредемайер, мои комплименты. (Пауза!) Искренне поздравляю вас с тем, что своим докладом вам удалось полностью развалить эту в высшей степени интересную тему».  
Затем он повернулся и не спеша направился к выходу. Меня как обухом по голове ударили, такого я никак не ожидал, и это абсолютно не соответствовало моему впечатлению от аудитории, которая, судя по всему, относилась к моему докладу с интересом и участием.  
Мои собственные наблюдения полностью расходились с заявлением моего оппонента. И что хуже всего, он ушел. Просто ушел, не дожидаясь ответа, не объяснив, почему у него могло сложиться такое негативное впечатление. Удалился, и все.  
После того как я несколько пришел в себя от этого нападения, от этого неожиданного вербального удара, мне в голову пришла цитата, прочитанная мною в юности на доске объявлений студенческого общежития и навсегда запечатлевшаяся в памяти.  
Итак, когда мой противник повернулся и не спеша пошел к выходу, я громким и на удивление твердым голосом (хотя мои колени дрожали) бросил ему вслед эту цитату: «Макс Фриш сказал однажды: "Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому, как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ею ему в нос, как мокрым носовым платком". В данном случае это был именно мокрый носовой платок — к сожалению!»  
Все затаили дыхание, мой оппонент замер на месте... и затем разразился шквал аплодисментов остальных 249 участников форума.  
Ситуация была спасена, агрессор посрамлен. А аплодисменты превратили последние оставшиеся ему до двери метры, вероятно, в самые трудные в его жизни.  
Продолжение дискуссии прошло вполне успешно: публика была настроена по-деловому, никаких вербальных атак никто больше не предпринимал.  
Позже я еще раз увидел этого человека, на его пиджаке был бэдж, свидетельствовавший о том, что он работал в отделе продаж фирмы, являвшейся главным конкурентом моего заказчика.  
Все закончилось благополучно. Но что бы произошло, если бы я оказался в ступоре, если бы мог только бормотать нечто нечленораздельное или вообще потерял дар речи? Возможно, я никогда не решился бы отважиться еще раз выступить публично.  
Из всего этого я извлек очень важный урок: в подобной ситуации ни в коем случае нельзя молчать! В тот раз меня выручила удачная цитата, сегодня я обычно использую ясное, четкое повторение основной идеи выступления:  
«Жаль, что вы прослушали, возможно, даже осознанно прослушали основную мысль. Повторяю: фирма XY разработала первоклассную систему оснащения видеоконференций, которая сэкономит ваши средства и ускорит ваше продвижение вперед! Еще вопросы?»  
Язвительнее было бы спросить: «Еще вопросы, столь же полезные для дальнейшего обсуждения предмета нашей дискуссии?»

Совет  
Перед каждым разговором, перед каждой презентацией и перед каждым докладом сформулируйте для себя по крайней мере одну забойную фразу, содержащую в себе основную мысль вашего послания. Она послужит вам опорой, с помощью которой вы сможете устоять на ногах в любой критической ситуации, способной сложиться в ходе дискуссии. К тому же она обязательно укрепит вашу позицию и увеличит силу воздействия всего вашего выступления.

Как сформулировать основную мысль?  
 
Удачная формулировка основной мысли характеризуется наличием трех факторов:  
 
• она концентрирует в себе содержание разговора или речи;  
• она содержит название фирмы и закрепляет его в сознании слушателей (иначе как же они смогут связать ваше имя с тем, что вы старались довести до их сведения?!);  
• она дает четко выраженную оценку продукта, который вы представляете (в конце ***********концов, вы прекрасно знаете, каковы ваши успехи и достижения!).  
 
Вспомните предыдущий пример.  
 
«Жаль, что вы прослушали, возможно, даже осознанно прослушали основную мысль. Повторяю: фирма XY разработала первоклассную систему оснащения видеоконференций, которая сэкономит ваши средства и ускорит ваше продвижение вперед! Еще вопросы?»  
Название фирмы закрепляется в сознании слушателей, оценка присутствует, в одном предложении сконцентрирован смысл всего вышесказанного!

Удачное определение роли невозможнопереоценить...  
Режиссируйте свои выступления  
 
Уже в течение нескольких лет Йоханнес Pay из Вупперталя занимает пост президента ФРГ, придя на смену такой харизматической личности, как Рихард фон Вайцзеккер, и такому интеллектуалу, как Роман Герцог. До сих пор в политике Pay выглядел достаточно бледно. Впрочем, на то есть и объективные причины: с одной стороны, это злосчастное расследование по поводу авиаперелетов, оплаченных банком West LB, с другой — последовавшие затем проблемы со здоровьем, тяжелая операция, затянувшийся на многие месяцы процесс выздоровления. И вот уже средства массовой информации всех мастей и оттенков, представленных в дремучем лесу под названием мультимедиа, в один голос упрекают Pay в том, что он не справился с ролью, что в отличие от Вайцзеккера у него слишком мало харизмы и что по сравнению с Герцогом он недостаточно драматичен.  
В этом свете абсолютно логичным выглядит следующее замечание Вольфа Лепениеса: «Хорошей идеи недостаточно. Критическое значение имеет постановочное решение. В политике нужна поза». Вначале идея хороша сама по себе, но затем идет проверка ее жизнеспособности, обеспечивается ее постоянное присутствие в сознании публики, генерируется сила ее воздействия — начинается спектакль, игра, в которой у каждого своя роль. Хорошая идея, конечно, дороже золота, однако пользу она принесет только в том случае, если ее удастся реализовать.  
Тот, кому есть что сказать, должен говорить, должен выходить вперед, к рампе, и во всеуслышание заявлять о себе и своих предложениях. Интересные результаты получил в ходе проведенных им экспериментов Зигфрид Фрей, ученый, занимающийся исследованиями в области теории коммуникации. Он и его сотрудники демонстрировали участникам контрольной группы короткие неозвученные видеоклипы с записью отрывков из  
выступлений различных политиков. Наблюдая за реакцией человеческого организма на увиденное, они фиксировали физиологические сигналы восприятия — изменение частоты пульса, дыхания, температуры тела, для того чтобы затем сравнить полученные данные с результатами опроса, отражавшими субъективное впечатление от просмотренных видеороликов.  
В это трудно поверить, но оказалось, что зрительное восприятие позволяет человеку за какие-то доли секунды сформировать подсознательную оценку увиденного и вынести категорическое суждение: симпатичный, несимпатичный, угодливый, скромный, высокомерный. Это плюс, это минус. Такие в достаточной степени рефлексивные оценки чрезвычайно устойчивы и практически не поддаются корректировке впоследствии, когда в распоряжении реципиента оказывается гораздо больше времени. Первое впечатление, как правило, подтверждается.  
На примере картины Сандро Боттичелли «Мадонна Магнификат» Фрей убедительно доказал, что за незначительным изменением подаваемых сигналов обязательно следует изменение оценки зрителем того, что он видит на экране, высокомерная госпожа очень быстро превращается в обычную женщину, покорно принимающую все, что ей уготовано.  
Однако следует подчеркнуть еще раз: в ходе экспериментов перед глазами зрителей проходил ряд неозвученных кадров, передающих в первую очередь сигналы тела и другие невербальные сигналы.  
В интервью журналу Focus (45/1999) Фрей подвел итоги демонстрации видеоклипов с выступлениями 180 по большей части неизвестных аудитории политиков из США, Германии и Франции:  
«Некоторые политики создают себе проблемы уже на невербальном уровне. К таковым можно отнести, например, Оскара Лафонтена, оказавшегося на последнем, 180-м месте в списке всех политиков, чьи выступления были показаны зрителям. На американскую аудиторию, совершенно с ним незнакомую, он  
произвел впечатление особенно "некомпетентного, нечестного и высокомерного человека"».  
Фрей приводит и противоположный пример. Экс-президент США Рональд Рейган, по его мнению, является классическим образцом для демонстрации понятия «теф-лоновый эффект»: к нему не пристает ничего дурного. Похожий пример: Билл Клинтон, который вопреки всему, несмотря на все негативные публикации в  
прессе, каждым своим выступлением по телевидению повышал собственный рейтинг популярности.  
Итак, если визуальные сигналы способны оказывать на нас столь мощное воздействие, было бы жаль не воспользоваться этим козырем, оставив его напрасно лежать в колоде.

Совет  
В своих собственных интересах требуйте от окружающих четко выраженной обратной реакции, решительно реагируйте сами, используйте ясные и определенные формулировки ответов, работайте над своей ролью и прилагайте усилия для того, чтобы ей соответствовать.  
 
К сожалению, на практических занятиях мне нередко приходится констатировать, что именно менеджеры высшего звена теряются больше других, когда от них требуется самостоятельно выбрать для себя какую-либо роль или разработать предложенную.  
Определяйте свою роль, заранее планируйте и разрабатывайте сценарий своих выступлений.  
Возможно, вы хорошо работали до вашего доклада и будете прекрасно работать после него — но все это не имеет никакого значения, если вы не в состоянии выгодно «продать» себя, когда берете слово.  
 
Два примера  
 
Вновь назначенный председатель правления одной известной фирмы с первых дней работы в должности составлял сценарии всех своих выступлений, я помогал ему в этом, мы вместе анализировали его роль, работали над формулировками, фокусировали основные мысли и разбирали все возможные варианты реакции слушателей.  
Он активно занимался своим имиджем, продумывал свою роль. Его выступления всегда имели успех. Через год необходимость в регулярных занятиях отпала, и руководитель обращался ко мне за помощью лишь в отдельных случаях.  
Иначе повела себя директор другой известной фирмы. Она проконсультировалась со мной перед ответственным выступлением по телевидению, но не сконцентрировала на нем все свое внимание, отнеслась к тому, что ей предстояло, как к тягостной обязанности, которую, однако, необходимо выполнить.  
Ведущий основательно подготовился к программе, техника работала безупречно, в определенный момент у выступавшей сдали нервы, и все закончилось хаосом, так и не вышедшим, впрочем, за рамки приличий. Жаль, теперь заниматься восстановлением собственного имиджа ей придется еще очень долго.  
 
Совет  
На индивидуальном уровне мы оказываемся перед необходимостью играть разнообразные роли, и профессиональный подход к собственной личности требует упорной работы над ними.  
Активно занимайтесь этой стороной своей деловой жизни.  
 
Определение роли происходит не на содержательном уровне  
 
Определение роли происходит в процессе коммуникации, именно там мы «иерархизируем» себя, «социализируем» друг друга.  
 
Пример  
 
На практических занятиях женщина, занимающая одну из высоких должностей в большом банке, рассказала мне о своих перманентных проблемах в отношениях с коллегой, который, тоже будучи одним из руководителей этого банка, в совершенстве владел искусством лишать ее дара речи.  
Наряду с прочим, противник постоянно провоцировал ее таким фразами, как, например, «Ну, это типично по-женски!» Каждый раз она готова была взвиться, как ракета, а потом беспомощно перебирала в уме все ею сказанное, пытаясь определить, что же именно было «типично по-женски».  
Мы воспользовались этим живым материалом, для того чтобы обдумать возможные пути решения проблемы и разработать различные модели поведения (так называемые «паттерны» (от англ. pattern — образец, модель (поведения, мышления). — Прим. пер.)).  
Когда спустя неделю коллега начал очередную вербальную атаку в своем духе, подготовленная сотрудница снисходительно бросила ему: «Ах, откуда вы, мужчина, можете знать о том, что такое "типично по-женски"?»  
Агрессор не нашелся, что ответить, остальные присутствовавшие в зале мужчины расхохотались. На этот раз тема была исчерпана.  
Следующая попытка — еще неделю спустя — тоже закончилась полным провалом. На замечание все того же коллеги: «Но это же опять чисто женская логика...» моя спарринг-партнерша немедленно ответила: «Тонко подмечено, и кем — мужчиной!» Снова все рассмеялись, и с той поры подобные вербальные атаки остались в прошлом. И слава богу, потому что мы получили возможность на дальнейших занятиях уделять достаточно времени более серьезным проблемам, но принцип «Никогда не молчи!» навсегда остался в арсенале сотрудницы этого банка.  
Этот случай напомнил мне одну историю, рассказанную другой участницей семинара. На язвительное замечание коллеги, постаравшегося поддеть ее на корпоративной вечеринке: «Дорогая, в этом брючном костюме вы выглядите почти как мужчина!» она быстро нашлась, что ответить: «Это-то нас и объединяет. Вы в  
своем костюме тоже выглядите как мужчина — почти!»  
 
Совет  
Учитесь отличать высказывания по существу обсуждаемых вопросов от тех, что направлены против вас лично. Последние решительно пресекайте — а потом можете демонстрировать собственное превосходство на содержательном уровне.

«Говори правду!»  означает: нужно всегда говорить правду, но говорить правду следует не всегда.  
 
Специалисты в области коммуникации называют это «селективной правдой». Вы всегда должны придерживаться правды, но следовать ей во всех деталях нужно далеко не всегда.  
В голливудском фильме «Лгун, лгун» герой Джима Кэрри должен был продержаться один день, ни разу не солгав, вынужденно или умышленно — все равно.  
В пятом номере Cosmopolitan за 1999 г. журналистка Сюзанна Шнайдер рассказала о собственном опыте выполнения подобного задания, но от нее требовалось не лгать целую неделю — кошмар!  
Социологи, психологи и представители других наук уже давно подтвердили своими исследованиями, что мы хватаемся за этот спасательный круг, т. е. говорим неправду, где-то от ста до двухсот раз в день. По крупному мы врем редко, чаще — по мелочам, например, уже по пути на работу, приветствуя друг друга ничего не значащими фразами типа: «Привет, как дела?» — «Спасибо, хорошо!» Ясно, что такой вопрос задается не с целью получения информации, а лишь ради выполнения освященного веками ритуала, словесная форма выражения которого слетает с наших губ автоматически. Эфир пронизан таким рафинированным пустословием, оно лезет к нам в уши со всех сторон.  
Конечно же, самыми большими лгунами оказываемся мы, мужчины, ибо грешим против истины в среднем 220 раз на дню.  
Женщины, по-видимому, мыслят более реалистично, их поведение в меньшей степени ориентировано на собственное эго, к тому же они не так сильно озабочены вопросами престижа. И естественно, нам приходится молоть языком с утра до ночи, дабы поддержать собственное реноме.  
Но, может быть, дело в том, что мы, мужчины, несем на себе больший груз обязанностей, ответственности и т. д., поэтому и чаще спотыкаемся в критических ситуациях? Хотя нет, вряд ли.  
Итак, когда же мы говорим неправду вынужденно и когда — умышленно, когда врем по необходимости и когда — из пустого тщеславия?  
Автомобиль, любимое дитя немцев (мужчин). Когда речь заходит о машинах, все сразу становятся профессионалами ничуть не хуже Михаэля Шумахера, разве что с меньшими возможностями развить скорость, способную вывести из строя любой радар. Определения «плохой» или «трусоватый» допускаются только применительно к женскому полу. Разумеется, сказочки о суперженщинах, лучше мужчин разбирающихся в моторе или способных быстрее нас поменять колесо, тоже не выдерживают никакой критики.  
Автовождение — искусство, доступное только мужчинам. Здесь мы скорее готовы допустить, чтобы женщина вскарабкалась на профессиональный Олимп — если только она не собирается въехать туда на автомобиле.  
Наша работа. Чуть больше ответственности, повыше должность — и наше эго уже раздувается от чванства, и каждый из нас представляет себя тем, кто так вовремя изложил шефу единственно правильный вариант решения сложной проблемы. Он был просто поражен! Или это было все-таки что-то другое?!  
Мы намеренно клевещем на других ради собственной выгоды.  
Слегка подкорректировать увиденное или услышанное — это нормально, небольшие искажения истины являются, так сказать, неотъемлемым атрибутом профессиональной деятельности. Все предприятие, на котором трудится 30 000 человек, держится на одном руководителе проекта, настоящем супермене — отлично!  
Спорт и свободное время. После проведенных в блаженной праздности выходных поглощенные нами во множестве калорийные блюда на словах превращаются в энергетические смеси для бодибилдеров. Из спортивных телепередач, просмотренных лежа на диване, мы с легкостью генерируем собственные рекордные достижения в беге (на самом деле речь идет о беге трусцой в парке, и достижения эти выглядят, по правде говоря, очень и очень средненько). Что же касается гольфа, то Тайгер Вудс по сравнению с нами просто отдыхает. Ах да, вообще-то в свое время я давал уроки теннисисту Михаэлю Штиху и тренировал около 40 участников Олимпийских игр, чемпионов мира и членов национальных сборных в самых разных видах спорта — от парусного до бобслея. Мои физические данные? Рост 175, плотно сбитый комок мускулов весом приблизительно 70 кг. Ну ладно, если точно — 74,5 кг. Но факт остается фактом — всем этим профи приходится здорово попотеть, когда мы меряемся силами.  
Разумеется, совершенно неважно, что я никогда не держал в руках теннисную ракетку и, тем более, не ставил парус. Да, я тренировал их всех только для выступлений по телевидению. Но, как я уже сказал, им пришлось-таки здорово попотеть!  
Семья. Здесь мы тоже верны и лояльны и служим необходимой и надежной опорой домашнего очага.  
Между прочим, при опросах начинает вырисовываться совсем иная картина. Двадцатилетний сын отказывается поступать так, как велит ему отец, взрослая дочь с презрением заявляет: «Папа, последние годы тебя никогда не оказывалось рядом, если мне это было действительно необходимо, а сейчас я уже сама научилась справляться со своими проблемами».  
Правда, остается еще любовница, исповедующая «принцип надежды» (Эрнст Блох), терпеливо дожидающаяся того момента, когда мы, наконец, перестанем жаловаться на судьбу, расставим все точки над i и прекратим заметать под ковер неразрешенные проблемы.  
Но о любовнице можно исповедаться только другу, причем опять же представив себя этаким молодцом, которому и море по колено — роль, которая нам никогда не надоедает. Все женщины лежат у наших ног — при этом у сооруженного нами для самих себя пьедестала при ближайшем рассмотрении обнаруживаются не только трещины, но и свойство в считанные часы разваливаться на мелкие кусочки. Прах есть ты и в прах обратишься. Но этот уход из жизни начинается уже сейчас, а мы все пытаемся задержать его своей неуклюжей ложью.  
Весьма убого выглядит на этом фоне женский вариант человеческого существа. Женщины лгут, когда говорят о своем возрасте, а мы, мужчины, гордимся своей зрелостью и знанием жизни. Сколько вы весите? Женщина чаще всего скажет неправду, а мужчина воспользуется поводом лишний раз доказать, как он любит жизнь. Каждый фунт для него — это жизненный опыт и жировой буфер на случай возможных проблем в будущем. В  
интимной жизни женщин совершенно особое место занимает ложь об оргазме — тогда как нам, мужчинам, приходится стараться изо всех сил, дабы не ударить в грязь лицом, потому что для нас потенция является выражением силы.  
Нет ничего труднее, чем говорить правду. Между тем, по мнению ученых, талант врать, искусство обманывать служит признаком высокоразвитого интеллекта. Наука о лжи, ментиология, утверждает, что ложь генетически присуща человеку, и феноменальная эволюция нашего мозга стала возможной лишь благодаря постоянно протекающему процессу кодирования и декодирования правды, полуправды, лжи и намеренной дезинформации.  
Самообман, розыгрыш, вынужденная ложь, респектабельная полуправда — этот калейдоскоп имеет бесчисленное количество граней, отражающих все возможные мотивы лжи. «Let's lie it.com» (Да будет ложь (англ.). — Прим. пер.) — вот как выглядит одно из слагаемых успеха современного человека.  
«Честный всегда остается в дураках», — резюмирует Ульрих Виккерт, постулируя давно изжившую себя прямолинейность.  
Возможно, ему никогда не приходилось наблюдать ситуации, в которых правда оказывалась источником никому не нужных споров и бесполезных дискуссий, нескончаемых конфликтов и всем надоевших диалогов ни о чем? Наверное, ему до сих пор не довелось узнать о том, что каждая сияющая совершенством истина обязательно тащит за собой безобразный хвост оправданий и при всей своей очевидности способна обманывать не хуже самой отъявленной лжи.

Пример  
«Ты спрашиваешь, вкусно ли то, что ты приготовил? Почему бы тебе не спросить, умеешь ли ты готовить в принципе? Может быть, тебе интересно будет узнать, что меня уже тошнит от твоих кулинарных изысков и каждый раз я встаю из-за стола с испорченным настроением? Почему я должна давиться этим, если больше всего мне хочется колбасы с жареной картошкой?»  
Этот внутренний диалог может продолжаться до бесконечности, язык поставляет ему все новую и новую пищу, и, наконец, следует ответ: «Отлично, просто великолепно!» — это не значит, что я неискренна в своей любви к тебе, возлюбленная надежда и опора моего очага, ведь даже промолчав сначала, я все-таки смогла найти в себе силы и — солгать!  
Между тем иногда правда и ложь настолько близко соседствуют друг с другом, что различить их весьма затруднительно. 24-летняя Барби Халлер, член фракции СвДП, была самой молодой женщиной в бундестаге. На одном из заседаний собравшиеся в зале делегаты хохотом и аплодисментами наградили ее за чистосердечное признание: «Я девственница и...» — на бумаге оно выглядело как «Я молодая женщина и болею за Stuttgarter Kickers» и было призвано высмеять квотовую политику СвДП.(В немецком языке слова «jung» (молодой) и «Frau» (женщина) вместе образуют сложное слово «Jungfrau» (девственница). — Прим. пер.)  
 
Совет  
Учитесь использовать собственные остроумие и находчивость как доказательства личной зрелости.  
 
Упражнение: Проявляйте остроумие и находчивость, используя двусмысленности!  
 
Попытайтесь инсценировать диалог, построенный на двусмысленностях. Вот несколько примеров:  
 
«Вы опять пытаетесь вскочить в уходящий поезд!» «Ну, ваш-то поезд вообще уже давным-давно ушел!»  
«Ну что, я снова должен наставлять вас на путь истинный?»  
«Пожалуйста, но хотелось бы, чтобы это была не узкоколейка, как в прошлый раз!»  
«Вы вообще видите хоть какой-то свет в конце туннеля?» «Ну, вы-то не в состоянии увидеть даже сигнал семафора».  
«Вечно вы бежите впереди паровоза!» «По крайней мере, это лучше, чем быть таким тормозом, как вы!»  
«Наш поезд идет точно по расписанию и со всеми остановками!»  
«Тогда, может быть, нам лучше было бы пересесть в скорый?»  
«Этого пункта в нашем расписании нет!» «Правильно, но ничего не поделаешь, вы уже в поезде!»  
 
Здесь обыгрывалась тема «железная дорога». Теперь ваша очередь, дерзайте!  
 
Тема — «Охота».  
Дано: «Ну что, вы опять промахнулись?»  
Запишите свой ответ внизу или на отдельном листе бумаги.  
_______________________________________________________________________________________ 
 
Следующая игра: как прощаются участники конгресса врачей?  
 
Придумайте свои варианты.  
 
Глазной врач: «Увидимся!»  
_______________________________________________________________________________________ 
 
ЛОР: «Хотелось бы услышать что-нибудь от вас в ближайшем будущем!»  
_______________________________________________________________________________________ 
 
Ветеринар: «Ну, возвращаемся к нашим баранам!»  
_______________________________________________________________________________________ 
 
Гинеколог: «Надеюсь, наши встречи будут регулярными!»  
_______________________________________________________________________________________ 
 
Дерматолог: «Будем лезть из кожи вон, чтобы встретиться снова!»  
_______________________________________________________________________________________ 
 
Хирург: «Ну, надеваем перчатки и за работу!»  
_______________________________________________________________________________________ 
 
 
А теперь придумайте формулу прощания и ответную реплику:  
Уролог:  
_______________________________________________________________________________________ 
 
Терапевт:  
_______________________________________________________________________________________ 
 
 
Разумеется, аналогичным образом вы можете тренироваться и с партнером, выбирая любую тему, какая вам больше нравится.  
Желаю удачи... и даю еще один пример.

Приезжий спрашивает:  
 
«Как мне доехать до аэропорта?» Или: «Как мне добраться до ресторана Розелла?»  
 
«Знающие люди» отвечают ему каждый по-своему:  
 
• Специалист по риторике: «А почему вы хотите узнать, где находится этот ресторан?»  
• Специалист по трансакциям: «Пожалуйста, охарактеризуйте сначала состояние своего Я, для того чтобы мы смогли добраться до мотивов ваших исканий!»  
• Специалист по моделям поведения: «Итак, начнем с самого начала. Вы поднимаете правую ногу и перемещаете ее вперед. Наступаете на нее, отлично, отлично, уже очень хорошо. Вот вы и идете!»  
• Руководитель тренингов: «Готовое решение ничего не даст вам сейчас. Ответьте сначала на следующие вопросы: как вы собираетесь искать этот ресторан, как представляете себе возможные препятствия на пути к цели и какие наработанные модели могут помочь вам в ваших поисках?»  
• Психоаналитик: «Вы жаждете войти в этот восхитительный храм кулинарии, для того чтобы медленно, с наслаждением подносить к губам вилку с лакомством, погружать ее в рот, потом вынимать изо рта, накалывать на нее следующий кусочек и вновь погружать в рот и т. д. — вынимаем, погружаем, вынимаем, погружаем?!» • Специалист по психологии личности: «Будь настойчив. Скажи себе, что ты жаждешь попасть в этот ресторан —  
только в этот, и ни в какой другой!»  
• Специалист по интенсивной психотерапии с использованием методов НЛП (нейролингвистическое программирование. — Прим. пер.): «Представьте себе, что вы уже добрались до ресторана. Теперь мысленно проделайте этот путь еще раз!»  
• Гипнотерапевт: «Очень медленно закройте глаза. Наступает темнота, полная темнота. Теперь расслабьтесь. Вашему подсознанию известно многое, а что оно говорит вам по поводу того, как найти дорогу к этому ресторану?»  
• Консультант по вопросам стратегии: «Вы неправильно ставите вопрос. Ваш вопрос должен звучать так: какие стратегически важные моменты, способные повлиять на прохождение этого пути, должны быть мне известны, на какие из них я могу активно воздействовать, какие из них являются для моего пути наиболее важными? Далее вы намечаете для себя стратегию достижения цели. Определяйте свою цель как можно четче, будьте максимально точны в формулировках».  
• Специалист по глубинной психологии: «У вас есть установка. С каких пор вас преследует желание во что бы то ни стало посетить этот ресторан?»  
• Коуч-консультант по планированию времени: «Почему посещение этого ресторана имеет для вас первостепенное значение, каким запасом времени вы располагаете и как это мероприятие укладывается в ваш график?!»  
• Специалист по провокационным технологиям: «Вы давно уже занимаетесь этими поисками, причем абсолютно безрезультатно. Почему вам не удается добраться до цели? Возможно, есть что-то, что вы можете делать лучше?»  
• Коуч-консультант по технике ведения публичных дискуссий: «Давайте определим возможные варианты решения нашей задачи при помощи техники метапланирования. Вы выписываете эти варианты на карточки, затем мы выбираем из них наиболее разумный, моделируем процесс решения и обеспечиваем себе гарантированный результат!»  
• Д-р Ульрих Штрунц, папа римский для приверженцев здорового образа жизни: «Почему бы вам не пробежаться трусцой при постоянном контроле пульса? Вы бежите, находите свою цель, затем намечаете новую. Диета по Штрунцу — вот что вам нужно! Вообще, я написал массу книг по данной тематике, вы можете их прочитать, но обязательно поддерживайте диету соответствующими витаминами и минералами — о чем, например, говорит вам такое название, как "селен"?»  
• Специалист по реинкарнационной терапии: «Тебе следует мысленно вернуться во время до твоего рождения. Ну что, тебе уже приходилось когда-то разыскивать этот ресторан? Как тебя звали в той жизни? Чем ты занимался? Какая карма охраняла тебя?»  
• Коуч-консультант по продажам: «Если вы находитесь в состоянии полной дезориентации, современные навигационные системы способны предложить вам идеальный вариант решения проблемы; к вашим услугам любой из находящихся в прокате автомобилей!»  
• Руководитель: «Пожалуйста, не тратьте время на описание своих проблем и начинайте действовать, вперед!»  
• Психолог-консультант по вопросам семьи и брака: «Чего еще ты намерен добиться, получив ответ на данный вопрос? Кого ты хотел бы встретить в этом ресторане? Тебе хочется перевести отношения в новую фазу? Ты ищешь эмоциональной зависимости? Тебе уже случалось переживать эдипов комплекс?»  
• Биоэнергетик: «А ну-ка, сделаем вдох, выдох, еще раз вдох! Почувствуй свою энергию, используй ее для того, чтобы найти дорогу к цели. Ты можешь открыть ее в глубине своего существа. Ну, что ты сейчас чувствуешь?!»  
• Социолог: «Какое выражение находит в этом ресторане факт разделения нашего общества на классы? Вы должны были назвать свое имя, когда заказывали столик? Каков уровень тамошних цен, можно ли войти внутрь в обычной уличной одежде?»

Эта интересная подборка клише, слетающих с наших губ чисто автоматически, составлена по материалам дайджеста Trainer- Pressespiegel, издаваемого Мартином Пехлером.  
 
Информация к размышлению  
Обратите внимание на то, что наш язык очень многогранен и располагает огромным потенциалом выразительных средств. Задайтесь вопросом: осознаете ли вы это в достаточной степени?  
 
Пример  
 
Один человек говорит, другой слушает, но взаимопонимания достичь не удается. Говорящий комментирует (несколько вариантов формулировок, от самого мягкого до очень жесткого):  
 
• «Возможно, я неправильно выразился!»  
• «Значит, мы друг друга недопоняли!»  
• «Значит, вы неправильно меня поняли!»  
• «Это означает, что вы просто не хотите понять меня правильно!»  
 
Итак: вы можете прямо выразить свои чувства, а можете вообще оставить их при себе.  
 
Информация к размышлению  
 
Слушать можно по-разному:  
 
• активно;  
• внимательно;  
• аналитически.  
 
Слушать активно означает при помощи вербальных, паравербальных и невербальных сигналов демонстрировать  
собеседнику, что вы понимаете, о чем идет речь.  
Слушать внимательно означает слушать сосредоточенно, вникая в каждое слово или предложение, не пропуская мимо своего внимания ни одно из них.  
Слушать аналитически — значит «читать между строк», постигая истинный смысл и глубинное психологическое значение услышанного.  
 
Упражнение: Врать нельзя, говорите только правду!  
 
Попробуйте не лгать в течение какого-то промежутка времени. Для этого вам придется подобрать определенную ситуацию — подойдет совещание или чей-то день рождения, можно попрактиковаться за стойкой бара или заранее договориться с друзьями, только это должны быть настоящие друзья, которые останутся таковыми, даже  
если ваша правда им не очень понравится.  
Я рекомендовал бы вам все-таки в некоторых случаях лукавить, мысленно делая для себя пометку: «здесь я сказал неправду».  
Впрочем, решайте сами.  
 
Составьте для себя свой собственный каталог лжи с разделами:  
 
• большая ложь;  
• маленькая ложь;  
• «ложь во спасение»;  
• целенаправленная дезинформация;  
• полуправда;  
• умышленная ложь;  
• вынужденная ложь;  
• глупая ложь;  
• розыгрыши.  
 
Соберите такой материал просто ради интереса — и проверьте себя!  
 
Совет  
Для того чтобы обмануть кого-то, вам нужно продемонстрировать владение теми же самыми приемами, какими вы пользуетесь, стараясь в чем-либо кого-нибудь убедить.  
Хотя сами по себе они нейтральны, решающее значение имеет цель, с которой вы их применяете.  
Не следует тратить время на совершенствование собственной способности лгать, но оттачивать свою способность убеждать совершенно необходимо.  
 
Следующие приемы помогут вам сделать свою речь возможно более убедительной. Они были сформулированы  
в результате коллективной работы участников 25 семинаров на тему «Провокационная риторика II — манипуляция и ложь!» Всем большое спасибо!

Практические  приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника  
 
• Постоянный визуальный контакт с первой и до последней минуты любого важного разговора или выступления. Закончив говорить, следует отвести взгляд от собеседника или аудитории, для того чтобы не заставить слушателей усомниться в достоверности полученной информации.  
• Сопровождающие речь сигналы (неконтролируемые жесты, вздохи) выдают вашу нервозность, скованность, напряжение, существенно снижая силу воздействия ваших слов на аудиторию. В критических ситуациях следите за собой, не говорите слишком быстро, подавляйте симптомы стресса, не суетитесь, иначе у слушателей создастся впечатление, что вы сами не уверены в том, о чем говорите.  
• Следите за тем, чтобы ваши движения, жесты, осанка и мимика были гармоничны, перед ответственными выступлениями тренируйтесь перед зеркалом.  
• Используйте четкие и ясные формулировки. По крайней мере основные положения вашей речи должны быть сформулированы так, чтобы их невозможно было не понять или понять неправильно. Перед выступлением несколько раз громко проговорите главные аргументы и наиболее значимые отрывки речи. Ваши формулировки врежутся в память аудитории только в том случае, если вы будете произносить их громко.  
• Если вы будете делать паузы в наиболее значимых местах, вам станет легче говорить, а аудитории — воспринимать услышанное. Кроме того, так ваша речь будет выглядеть менее тяжеловесной.  
• Тщательно взвешивайте необходимость объяснений и комментариев. Изложенные вами факты будут выглядеть менее убедительно, если вы будете расписывать их во всех деталях. Объяснять слишком подробно — значит оправдываться и демонстрировать собственную неуверенность.  
• Фокусируйте внимание слушателей на основных положениях своей речи, не разбавляйте их ненужными отступлениями и излишним многословием.  
• Правильно размещайте материал по обе стороны разграничительной линии, когда проводите таковую.  
«Следует выбрать не первый вариант решения, а второй!»: негативный элемент всегда выносится вперед, а позитивный замыкает фразу.  
• При необходимости не бойтесь включать в текст выступления объяснение того или иного технического термина, но помещайте его в начале, а не в конце соответствующего раздела. Точность в определениях показывает, насколько хорошо вы владеете материалом.  
• Откажитесь от заигрываний с публикой, от льстивых замечаний в адрес собеседника, зачастую они заставляют насторожиться и усомниться в искренности говорящего: «Он понимает, что его материал выглядит неубедительно,  
поэтому и пытается подкупить нас своей лестью».  
• Следите за тем, чтобы важные, но неожиданные и не очень понятные, способные вызвать недоверие аудитории положения были поданы в точно соответствующем их значению контексте, тогда слушателям будет легче их классифицировать.  
• Лучше меньше да лучше. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.  
 
Совет  
Эти рекомендации будут полезны и в том случае, если вы захотите проверить собеседника на искренность. Не пренебрегайте ими! Сообщенные участником разговора «факты» непосредственно в процессе беседы проверить очень трудно, но манера изложения дает возможность сделать выводы относительно их состоятельности.  
 
Следующие рекомендации помогут вам убедиться в достоверности  
или недостоверности предложенной информации.  
 
• Задавайте вопросы. Уточняйте смысл услышанного, чередуйте вопросы с прямыми требованиями разъяснить то или иное положение.  
• Если вы сомневаетесь в искренности собеседника, не уверены в достоверности изложенных им сведений, перейдите с содержательной плоскости на эмоциональную, заставьте собеседника говорить о своих чувствах и личных впечатлениях.  
• В критической ситуации прямо заявите, что не верите собеседнику, и четко обоснуйте свою позицию.  
• Предложите собеседнику поменяться ролями. Например, скажите ему: «А вы бы на моем месте поверили тому, о  
чем говорите?»  
• Услышав очевидную ложь, просто заявите собеседнику:  
«Это не может быть правдой!Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника  
 
• Постоянный визуальный контакт с первой и до последней минуты любого важного разговора или выступления. Закончив говорить, следует отвести взгляд от собеседника или аудитории, для того чтобы не заставить слушателей усомниться в достоверности полученной информации.  
• Сопровождающие речь сигналы (неконтролируемые жесты, вздохи) выдают вашу нервозность, скованность, напряжение, существенно снижая силу воздействия ваших слов на аудиторию. В критических ситуациях следите за собой, не говорите слишком быстро, подавляйте симптомы стресса, не суетитесь, иначе у слушателей создастся впечатление, что вы сами не уверены в том, о чем говорите.  
• Следите за тем, чтобы ваши движения, жесты, осанка и мимика были гармоничны, перед ответственными выступлениями тренируйтесь перед зеркалом.  
• Используйте четкие и ясные формулировки. По крайней мере основные положения вашей речи должны быть сформулированы так, чтобы их невозможно было не понять или понять неправильно. Перед выступлением несколько раз громко проговорите главные аргументы и наиболее значимые отрывки речи. Ваши формулировки врежутся в память аудитории только в том случае, если вы будете произносить их громко.  
• Если вы будете делать паузы в наиболее значимых местах, вам станет легче говорить, а аудитории — воспринимать услышанное. Кроме того, так ваша речь будет выглядеть менее тяжеловесной.  
• Тщательно взвешивайте необходимость объяснений и комментариев. Изложенные вами факты будут выглядеть менее убедительно, если вы будете расписывать их во всех деталях. Объяснять слишком подробно — значит оправдываться и демонстрировать собственную неуверенность.  
• Фокусируйте внимание слушателей на основных положениях своей речи, не разбавляйте их ненужными отступлениями и излишним многословием.  
• Правильно размещайте материал по обе стороны разграничительной линии, когда проводите таковую. «Следует выбрать не первый вариант решения, а второй!»: негативный элемент всегда выносится вперед, а позитивный замыкает фразу.  
• При необходимости не бойтесь включать в текст выступления объяснение того или иного технического термина, но помещайте его в начале, а не в конце соответствующего раздела. Точность в определениях показывает, насколько хорошо вы владеете материалом.  
• Откажитесь от заигрываний с публикой, от льстивых замечаний в адрес собеседника, зачастую они заставляют  
насторожиться и усомниться в искренности говорящего: «Он понимает, что его материал выглядит неубедительно,  
поэтому и пытается подкупить нас своей лестью».  
• Следите за тем, чтобы важные, но неожиданные и не очень понятные, способные вызвать недоверие аудитории  
положения были поданы в точно соответствующем их значению контексте, тогда слушателям будет легче их классифицировать.  
• Лучше меньше да лучше. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.  
 
Совет  
Эти рекомендации будут полезны и в том случае, если вы захотите проверить собеседника на искренность. Не пренебрегайте ими!  
Сообщенные участником разговора «факты» непосредственно в процессе беседы проверить очень трудно, но манера изложения дает возможность сделать выводы относительно их состоятельности.  
 
Следующие рекомендации помогут вам убедиться в достоверности или недостоверности предложенной информации.  
 
• Задавайте вопросы. Уточняйте смысл услышанного, чередуйте вопросы с прямыми требованиями разъяснить то  
или иное положение.  
• Если вы сомневаетесь в искренности собеседника, не уверены в достоверности изложенных им сведений, перейдите с содержательной плоскости на эмоциональную, заставьте собеседника говорить о своих чувствах и личных впечатлениях.  
• В критической ситуации прямо заявите, что не верите собеседнику, и четко обоснуйте свою позицию.  
• Предложите собеседнику поменяться ролями. Например, скажите ему: «А вы бы на моем месте поверили тому, о  
чем говорите?»  
• Услышав очевидную ложь, просто заявите собеседнику:  
«Это не может быть правдой!Практические приемы техники убеждения: повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника  
 
• Постоянный визуальный контакт с первой и до последней минуты любого важного разговора или выступления. Закончив говорить, следует отвести взгляд от собеседника или аудитории, для того чтобы не заставить слушателей усомниться в достоверности полученной информации.  
• Сопровождающие речь сигналы (неконтролируемые жесты, вздохи) выдают вашу нервозность, скованность, напряжение, существенно снижая силу воздействия ваших слов на аудиторию. В критических ситуациях следите за собой, не говорите слишком быстро, подавляйте симптомы стресса, не суетитесь, иначе у слушателей создастся впечатление, что вы сами не уверены в том, о чем говорите.  
• Следите за тем, чтобы ваши движения, жесты, осанка и мимика были гармоничны, перед ответственными выступлениями тренируйтесь перед зеркалом.  
• Используйте четкие и ясные формулировки. По крайней мере основные положения вашей речи должны быть сформулированы так, чтобы их невозможно было не понять или понять неправильно. Перед выступлением несколько раз громко проговорите главные аргументы и наиболее значимые отрывки речи. Ваши формулировки врежутся в память аудитории только в том случае, если вы будете произносить их громко.  
• Если вы будете делать паузы в наиболее значимых местах, вам станет легче говорить, а аудитории — воспринимать услышанное. Кроме того, так ваша речь будет выглядеть менее тяжеловесной.  
• Тщательно взвешивайте необходимость объяснений и комментариев. Изложенные вами факты будут выглядеть менее убедительно, если вы будете расписывать их во всех деталях. Объяснять слишком подробно — значит оправдываться и демонстрировать собственную неуверенность.  
• Фокусируйте внимание слушателей на основных положениях своей речи, не разбавляйте их ненужными отступлениями и излишним многословием.  
• Правильно размещайте материал по обе стороны разграничительной линии, когда проводите таковую.  
«Следует выбрать не первый вариант решения, а второй!»: негативный элемент всегда выносится вперед, а позитивный замыкает фразу.  
• При необходимости не бойтесь включать в текст выступления объяснение того или иного технического термина, но помещайте его в начале, а не в конце соответствующего раздела. Точность в определениях показывает, насколько хорошо вы владеете материалом.  
• Откажитесь от заигрываний с публикой, от льстивых замечаний в адрес собеседника, зачастую они заставляют насторожиться и усомниться в искренности говорящего: «Он понимает, что его материал выглядит неубедительно,  
поэтому и пытается подкупить нас своей лестью».  
• Следите за тем, чтобы важные, но неожиданные и не очень понятные, способные вызвать недоверие аудитории положения были поданы в точно соответствующем их значению контексте, тогда слушателям будет легче их классифицировать.  
• Лучше меньше да лучше. Не обилие аргументов, а их качество делает услышанное более весомым. Используйте только убедительные аргументы и не бойтесь их повторять.  
 
Совет  
Эти рекомендации будут полезны и в том случае, если вы захотите проверить собеседника на искренность. Не пренебрегайте ими!  
Сообщенные участником разговора «факты» непосредственно в процессе беседы проверить очень трудно, но манера изложения дает возможность сделать выводы относительно их состоятельности.  
 
Следующие рекомендации помогут вам убедиться в достоверности или недостоверности предложенной информации.  
 
• Задавайте вопросы. Уточняйте смысл услышанного, чередуйте вопросы с прямыми требованиями разъяснить то  
или иное положение.  
• Если вы сомневаетесь в искренности собеседника, не уверены в достоверности изложенных им сведений, перейдите с содержательной плоскости на эмоциональную, заставьте собеседника говорить о своих чувствах и личных впечатлениях.  
• В критической ситуации прямо заявите, что не верите собеседнику, и четко обоснуйте свою позицию.  
• Предложите собеседнику поменяться ролями. Например, скажите ему: «А вы бы на моем месте поверили тому, о  
чем говорите?»  
• Услышав очевидную ложь, просто заявите собеседнику: «Это не может быть правдой!»

Учитесь находить слова в любых ситуациях, всегда старайтесь сохранить инициативу!  
 
Худшее, что с вами может случиться, это если во время вашего выступления кто-то грубо вырвет инициативу из ваших рук.  
 
Пример  
 
Один из участников семинара «Риторика конфронтации» рассказал о том, как потерял дар речи и не смог ничего сказать в ответ на грубость своего шефа, который оборвал его на середине ответственного доклада, заявив: «Спасибо, господин Такой-то, вы можете садиться, сейчас я вкратце обрисую тему до конца и резюмирую ваше выступление».  
Докладчик совершенно растерялся и замолчал, а его патрон еще целых полчаса рассуждал на ту же тему, не сказав ничего нового или важного.  
«Под язвительными взглядами присутствовавших на совещании членов руководства мне хотелось залезть под стол!» — признался участник нашего семинара.  
А ведь можно было решить проблему очень просто, проявив настойчивость и уверенно заявив, например, следующее: «Спасибо, господин Такой-то, но я могу завершить свое выступление буквально в трех предложениях, а именно...»  
«Никогда не молчи!» — вот девиз каждого успешного менеджера, но он предполагает наличие у вас в голове определенных шаблонов, специально разработанных для ситуаций, подобных вышеописанной. Впрочем, лучше было бы, если бы такие положения не возникали вообще. Совет Ни в коем случае не позволяйте отнимать у вас инициативу, иначе вы рискуете потерять свой имидж и свою репутацию. Умейте постоять за себя! Если вам уже приходилось попадать в такие ситуации, проанализируйте их, продумайте свои возможные реакции, сочините несколько вариантов достойного ответа.  
 
«Извиняйся, сколько душе угодно» — расчет искусного раскаяния  
 
Всем нам довольно часто приходится извиняться, просить прощения друг у друга. Как ни странно, в исполнении известных в обществе личностей эта простая процедура успела превратиться в настоящий ритуал, торжественное действо на глазах у изумленной публики. В этом плане особенно выделяются своей вульгарностью сегодняшние политики, чьи поступки иногда напоминают глупые выходки плохо воспитанных подростков. Правда, следует отдать им должное, свои дурные манеры они оправдывают необходимостью выполнения «деэскалационных» ритуалов (Иренеус Эйбл-Эйбесфельдт) для сохранения общественного спокойствия. При этом публичное раскаяние, формулы которого произносятся весьма охотно и без малейшей тени смущения, очень сильно смахивает на тщательно подготовленный, тонко рассчитанный шантаж.  
Естественно, процедура извинения придумана не для того, чтобы мы могли демонстрировать собственные благородные манеры, а для облегчения нашего сосуществования в социуме. В общественном механизме она играет роль своеобразной смазки.  
Избежать конфликтов невозможно — но при этом тот, кто нарушит правила, должен либо понести суровое наказание, либо искупить свою вину, пройдя через процедуру примирения согласно определенному обществом регламенту.  
Разумеется, никто не требует от политиков искать друг у друга в шерсти, как это принято у высших приматов, но зачастую кампании по принесению публичных извинений заставляют вспомнить о таких изношенных до дыр ритуалах, как целование детей во время проведения общественных мероприятий.  
 
Подобным образом просили прощения:  
• согласно материалам, опубликованным в журнале Focus, федеральный министр по делам окружающей среды Юрген Триттин — у генерального секретаря ХДС Лауренца Майера, которого он охарактеризовал как имеющего не  
только внешность, но и «менталитет скинхеда»;  
• вышеупомянутый Лауренц Майер — у федерального канцлера Герхарда Шредера, изображение которого на одном из плакатов, посвященных теме «Обман с пенсиями», было помещено под рубрикой «Их разыскивает полиция» (серьезно!); советница канцлера по имиджу, интервью с которой послужило основанием для возбуждения Шредером выигранного им впоследствии судебного иска против одного из информационных агентств, тоже могла бы извиниться за то, «что он выглядит бесцветно не только из-за волос»;  
• Дженни Элверс — у своего новорожденного сына Пола за то, что ей слишком часто приходилось участвовать в  
публичных мероприятиях;  
• телеведущая Линда де Моль — у всех немцев, после того как назвала государственный гимн Германии «een rot lied» (дерьмовой песней);  
• Юрген Меллеман — у евреев за свои необдуманные высказывания, которые, однако, были произнесены, и тут  
уж ничего не поделаешь;  
• Эрнст-Август фон Ганновер — у турецкого народа, после того как на всемирной ярмарке Ехро-2000 облегчился у фасада турецкого павильона;  
• федеральный канцлер Герхард Шредер — у учителей, которых еще в бытность свою премьер-министром Нижней Саксонии назвал «лентяями»; подобного извинения до сих пор дожидаются безработные, предупрежденные им о том, что «никому не дано права лентяйничать», а сам Шредер продолжает ждать, когда к нему с просьбой о прощении обратится политик, назвавший его в одном из ток-шоу «неприятным типом» (Меллеман);  
• Борис Беккер — у своей бывшей супруги Барбары за «пятиминутную слабость», заставившую его изменить беременной жене...  
 
Таких примеров имеется в избытке. Жесткий упрек, публичное оскорбление считаются составной частью «современного паблисити», процедура извинения смягчает грубость, но слово — не воробей, произнесенное однажды, оно еще многие годы живет собственной жизнью.  
Задумайтесь над тем, сколь часто умышленные обвинения предваряются безобидными формулировками типа «Извините, что я вас прерываю!» Ласкающее слух слово «извините» мы используем для того, чтобы достичь своей цели.

Возможные варианты ответных формулировок:  
 
• жесткий: «Нет, разрешите мне договорить!»;  
• мягкий: «Ничего страшного, но позвольте мне сказать еще вот о чем...»;  
• логичный и обезоруживающий: «Почему вы извиняетесь за то, что собираетесь сделать вполне осознанно?»  
 
Играйте возможностями языка: это демонстрирует вашу уверенность в себе  
 
Дети чаще играют разнообразными возможностями языка, чем мы, взрослые, накрепко привязанные к привычным для нас реалиям...  
Один из участников двухдневного семинара на тему «Никогда не молчи!», организованного West LB Akademie Schloss Krickenbeck (Академия Шлосс Крик-кенбекк, дочерняя организация банка West LB. — Прим. пер.), жил неподалеку от места его проведения, поэтому ночевал не в гостинице, а у себя дома. На второй день семинара он рассказал о том, как, будучи не в силах придумать достойный ответ на мой вопрос «Почему куры кладут яйца?», переадресовал его, наконец, своим детям.  
Разумеется, на занятии участники семинара привели множество разнообразных научных, естественнонаучных и высоконаучных вариантов ответа и философствовали на эту тему до тех пор, пока я не положил конец затянувшейся дискуссии.  
Дети с самого раннего возраста оказываются остроумнее и находчивее взрослых, вероятно, потому, что еще только учатся мыслить по заданным схемам и воспринимать вопросы исключительно серьезно. Во всяком случае, наш участник семинара был просто поражен тем, насколько быстро его дети смогли раскрыть суть этого забавного вопроса, не вникая в сложные биологические подробности, им, по всей вероятности, и неизвестные. В общем, на раздумье им хватило нескольких минут, после чего они с довольным видом заявили: «Почему куры кладут яйца? Понятно, почему. Ведь, если бы их бросали, они бы разбивались! Ну папа, это же так просто!»  
Способность понимать шутку предполагает живость ума. А смеяться полезно для здоровья.  
 
Совет  
Совместный смех создает отношения, углубляет их и устанавливает эмоциональный контакт между собеседниками, поэтому иногда бывает полезно выйти за рамки сухого, сугубо делового общения.  
Кроме того, способность смеяться демонстрирует вашу раскрепощенность и уверенность в собственных силах!  
 
Упражнение: Усиление невнятных высказываний.  
 
Ниже приведены формулировки, каждая из которых имеет свой собственный смысл, соответствующий тому или иному контексту, однако у них есть и одно общее свойство: при всем своем благозвучии они слишком нейтральны. Попробуйте их немного «подточить».  
 
Примеры:  
 
Я хотел бы объяснить вам более подробно...  
Короче говоря, это...  
или: Если говорить конкретно, то...  
Позвольте, я сформулирую свой вопрос по-другому...  
Этот вопрос может звучать как...  
или:  
В другой формулировке этот вопрос звучит так...  
 
Постарайтесь представить себе, что вы, будучи членом команды Marlboro...  
Представьте себе, что вы... или: Итак, вы...  
 
1. Мы стараемся быть в числе лучших, при этом...  
________________________________________________________________________________________ 
 
2. То, о чем я пытался рассказать...  
________________________________________________________________________________________ 
 
3. Мы являемся действительно классным рекламным агентством и можем предложить вам буквально все.  
________________________________________________________________________________________ 
 
4. Наша главная задача заключается в том, чтобы четко представлять себе перспективы развития рынка.  
________________________________________________________________________________________ 
 
5. Нам удалось занять ведущие позиции на рынке с годовым оборотом 100 миллионов долларов, где у нас остался только один конкурент — АО «Мейер».  
________________________________________________________________________________________ 
 
6. Я хотел бы представить вам сегодня нашу фирму — АО «Мюллер»...  
________________________________________________________________________________________ 
 
7. Наш девиз — все из одних рук.  
________________________________________________________________________________________ 
 
8. Ведь можно было бы предположить, что...  
________________________________________________________________________________________ 
 
9. Наши клиенты довольно часто присылают нам письма, в которых сообщают...  
________________________________________________________________________________________ 
 
10. Наша продукция предполагает высокий уровень складских расходов.  
________________________________________________________________________________________ 
 
11. Будучи предприятием с более чем столетним опытом работы...  
________________________________________________________________________________________ 
 
12. Мы стараемся быть как можно ближе к клиенту.  
________________________________________________________________________________________ 
 
13. Мы помогаем нашим клиентам в...  
________________________________________________________________________________________ 
 
14. У вас, наверняка, создалось впечатление, что мы действуем вслепую.  
________________________________________________________________________________________ 
 
15. Всех вас, дорогие слушатели, интересует сейчас проблема...  
________________________________________________________________________________________ 
 
16. Текучесть кадров у нас невысока.  
________________________________________________________________________________________ 
 
17. В конце концов мы специализируемся на...  
________________________________________________________________________________________ 
 
18. Мы всегда стараемся предложить вам действительно хороший сервис.  
________________________________________________________________________________________ 
 
19. Конечно, вы не знаете...  
________________________________________________________________________________________ 
 
20. Вам трудно понять, насколько это важно...  
________________________________________________________________________________________ 
 
21. Я полагаю, что...  
________________________________________________________________________________________ 
 
22. И конечно, такое понятие, как близость к клиенту, нам хорошо знакомо.  
________________________________________________________________________________________ 
 
23. Вам приходилось когда-нибудь задумываться о том...  
________________________________________________________________________________________ 
 
24. Не будучи специалистом, вы можете и не знать...  
________________________________________________________________________________________ 
 
25. Я думаю, что смогу вам в этом помочь.  
________________________________________________________________________________________

Возможные варианты решений  
 
К 1: Качество нашей работы отвечает самым высоким мировым стандартам.  
К 2: Я рассказал вам о том, что...  
К 3: ...предлагаем вам все из одних рук.  
К 4: ...заключается в том, чтобы активно участвовать в формировании рынка.  
К 5: Нам, фирме XY, удалось занять лидирующую позицию на этом рынке.  
К 6: Я представляю...  
К 7: Наш девиз, наша повседневная практика — ...  
К 8: Было бы ошибкой предположить, что...  
К 9: ...это подтверждается множеством отзывов наших клиентов.  
К 10: Уровень складских расходов снижается за счет...  
К 11: Будучи современным предприятием с более чем столетним опытом работы...  
К 12: Близость к клиенту составляет фундамент нашей работы.  
К 13: Мы обеспечиваем сопровождение...  
К 14: Действовать вслепую? Никогда!  
К 15: Все вы, дорогие слушатели, задаетесь сейчас вопросом о том...  
К 16: Мы располагаем высокоразвитой материально-технической базой, что подтверждается многолетним стажем работы сотрудников на нашем предприятии.  
К 17: Мы известны как специалисты в области...  
К 18: Всем известно, что мы обеспечиваем первоклассный сервис.  
К 19: Если вы спросите себя...  
К 20: Чрезвычайно важно...  
К 21: Факт, что...  
К 22: Близость к клиенту является для нас главной заповедью.  
К 23: Несомненно, вам уже приходилось задаваться вопросом о том...  
К 24: Каждый, кто ориентируется в этом вопросе, знает...  
К 25: Я предлагаю следующее...

Совет  
Проверьте текст своего очередного выступления на наличие в нем подобных формулировок.  
Преобразуйте упреки в вопросы.  
Вместо предположений используйте утвердительные высказывания. Исключите все неуверенные формулировки. Фокусируйте фразы на себе или на своем предприятии.  
 
Доверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий  
 
Очень часто выступающие теряют почву под ногами лишь от одной ловко подобранной реплики.  
Отстаивайте результаты своей работы, ни в коем случае не складывайте оружие, ведь речь идет о защите репутации и о возможностях вашей дальнейшей карьеры.  
 
Пример  
 
Иногда в интересах клиента я привлекаю к сотрудничеству известную консультационную компанию Bain & Company, с которой меня связывают давние и тесные партнерские отношения.  
Недавно один из сотрудников этой фирмы рассказал мне о том, что произошло во время проведения своеобразного тендера, на котором клиент, как на конкурсе красоты, должен был по результатам выступлений выбрать самого убедительного, на его взгляд, бизнес-консультанта для передачи ему весьма выгодного заказа. Обычно на такого рода мероприятиях присутствуют и представители руководства тех фирм, чьи сотрудники участвуют в конкурсе. Естественно, каждый из них заинтересован в успехе своего кандидата, поэтому во время выступлений докладчики зачастую подвергаются довольно жестким вербальным атакам, — и этот случай тоже не был исключением.  
Итак, очередной кандидат выступает с подготовленным им презентационным докладом. Посреди выступления один из представителей конкурирующих фирм неожиданно заявляет, указывая на экран проектора: «Здесь приведены неверные данные.  
Настоящая цифра соответствует трети годового оборота IBM. Вам известно, каков этот оборот?» Докладчик в растерянности умолкает, до сих пор он был твердо уверен в том, что полученные им в результате проведенных исследований данные абсолютно верны.  
И провокатор получает возможность нанести завершающий удар:  
«На самом деле здесь должна стоять цифра х». Выступающий окончательно теряется и безропотно вносит исправления в свои тщательно выверенные расчеты.  
Как обидно! А ведь достойный ответ напрашивался сам собой:  
«Годовой оборот IBM здесь совершенно не актуален, актуальна как раз та цифра, которую вы видите перед собой на экране! А потому...»  
Вот и все! Партия сыграна, победили находчивость и постоянная готовность к бою. Однако: для того чтобы справиться с подобной ситуацией, нужно иметь в запасе определенное количество готовых наработок.  
«Никогда больше не буду молчать!» — такую клятву должен был дать себе этот консультант после выступления. Кстати, приведенная на экране цифра действительно была правильной (другое дело, что выступавший не знал, как сказать об этом в сложившейся ситуации), и заказ остался за ним. Несмотря на неприятный момент, которого могло и не быть.  
 
Совет  
Доверяйте результатам своего труда, не позволяйте другим играючи перечеркивать месяцы и годы вашей напряженной работы.

Упражнение: Находчивость можно тренировать!  
 
Ниже приведены вопросы и замечания, на которые вам предстоит ответить, проявив находчивость и остроумие. Не пожалейте времени на обдумывание, постарайтесь понять, в чем здесь соль, потому что лучше ответить позже, но лучше, чем раньше, но гораздо менее удачно. Для того чтобы вам легче было справиться с заданием, в тексте подчеркнуты те слова, от которых вам следует отталкиваться, подыскивая достойные ответы.  
 
Примеры  
 
«По этому вопросу мнения могут разделиться!»  
Отлично, в таком случае предлагаю разделить мое мнение.  
«Я не могу присоединиться к этому мнению»  
О'кей, тогда присоединяйтесь к моему!  
 
А теперь ваша очередь:  
 
Сколько людей работают на вашем предприятии?  
Как вам удалось так долго продержаться на этой работе?  
Вы можете ответить прямо и квалифицированно хотя бы на один вопрос?  
Я слышал, что у вашей фирмы плохая репутация.  
С этой проблемой я впервые столкнулся, наблюдая обезьян в зоопарке!  
Итак, вы можете отказаться от этого лестного предложения руководства или принять его.  
Здравствуйте, господин Мейер. как вы изменились!  
Вы тоже молитесь перед едой?  
Наша дочь ходит вот уже четыре дня.  
Производители минеральных масел могли бы поучиться у Рембрандта.  
А священники могут жениться?  
Почему куры кладут яйца?  
У твоей любовницы длинные ноги?  
Я не курю больше.  
Съесть мне еще одно пирожное или не съесть?  
(Официанту): Я хотел бы еще одно пиво!  
Ну что, коллеги, еще кружечку?  
Извините, здесь не столовая!  
Ну, что у вас в календаре на эту неделю?  
Будьте здоровы! Вы простудились?  
Итак, господин Шульц, заполним карточку! Как фамилия вашего сына?  
Господин редактор, в этой книге я хотел объединить темы «Здоровье» и «Питание».  
Коллега, вы начали носить очки?  
Мне удалось найти отличный крем от морщин!  
Умение ладить с людьми — одно из тех качеств, которыми я могу гордиться!  
 
Возможные варианты ответов  
 
К 1: Надеюсь, больше, чем две трети!  
К 2: Благодаря здоровому питанию!  
К 3: Задайте свой вопрос, и я отвечу на него так же квалифицированно, как и на все предыдущие.  
К 4: Вы ослышались — у нашей фирмы отличная репутация!  
К 5: Надеюсь, обошлось без травм?  
К 6: Пожалуй, я все же приму его!  
К 7: Естественно, потому что я не Мейер!  
К 8: Нет, моя жена отлично готовит.  
К 9: Бедный ребенок, она явно идет на мировой рекорд!  
К 10: Конечно, ведь он продавал свое масло еще дороже. Знаете, сколько стоят его картины?  
К 11: Да, если они нравятся друг другу.  
К 12: Если бы они их бросали, от них бы ничего не оставалось!  
К 13: Как раз по мне!  
К 14: Но и не меньше?  
К 15: Есть или не есть — вот в чём вопрос!  
К 16: Так закажите его!  
К 17: Одну на всех? Пожалуй, будет маловато!  
К 18: Мы так и знали, поэтому и принесли еду с собой.  
К 19: Как обычно: понедельник, вторник, среда...  
К 20: Нет, просто, когда я это слышу, мне хочется чихать!  
К 21: Как это ни странно, тоже Шульц!  
К 22: Да, «Грипп и гриб» будет самым подходящим названием для вашего опуса!  
К 23: Да, из-за вашей привычки пускать пыль в глаза на совещаниях руководства.  
К 24: Почему же ты им не пользуешься?  
К 25: Мои комплименты! Несомненно, вы обладаете еще массой скрытых талантов.  
 
Это упражнение отражает самые разнообразные возможности техники остроумного ответа. Важно не то, как вы воспринимаете собственные ответы, а то, что вы их находите.

Совет  
Старайтесь мыслить нестандартно и абстрагироваться от реалий!