Стратегия продвижения нового товара

Содержание:

 

 

Введение

Каждый новый товар на определенном этапе своего жизненного цикла проходит процедуру выведения на рынок. Как известно, этому предшествуют мероприятия по разработке концепции самого товара, которых в данной работе не затронуты.

В ходе подготовки к выведению нового товара на рынок группа маркетинга на основании имеющихся инструментов маркетинга должна дать прогноз продаж на определенных временных интервалах при проникновении на целевой сегмент рынка, оценить объем и насыщенность этого сегмента, соответствующие достижению заданной рентабельности. Кроме этого необходимо учесть расходы на мероприятия комплекса маркетинговых коммуникаций.

Вывод на рынок нового продукта - это всегда непредсказуемое мероприятие. Основные элементы выживания известны, но, к сожалению, не всегда применяются на практике. Вероятность выживания и успеха продукта так же, как и вероятность неудачи и гибели, могут быть оценены еще перед запуском товара, если разобраться в следующем:

• жизнеспособность и долголетие нового продукта: почему некоторые выживают и процветают, а некоторые - хиреют и гибнут;
• объем продаж: что такое год первый для нового продукта, и что происходит по окончании первого года.

Таким образом, актуальность выбранной темы обуславливается важностью и необходимостью определения наиболее динамично развивающихся компаний, руководство которых понимает необходимость предварительного «зондирования» осваиваемых территорий. При этом, понимая, что предприятия, не придерживающиеся этого правила тоже развиваются, но явно менее интенсивно. Их тормозят постоянные ошибки и просчеты, на ликвидацию последствий которых уходят значительные ресурсы, в том числе временные. Удержать, либо завоевать лидерство, в этой ситуации становится очень сложно, поиск единственно правильного решения основное условие успешного развития предприятия в условиях рынка.

В основу курсовой работы положен анализ процесса вывода нового продукта на рынок на примере Компании Aqua-Dom, которая является официальным дилером немецкого производителя KLAFS. Целью данной курсовой работы является анализ процесса вывода нового продукта Компании Aqua-Dom на рынок. В связи с поставленной в работе целью необходимо решить ряд взаимосвязанных задач:

• проанализировать понятие товара и нового товара в системе маркетинга;
• охарактеризовать особенности освоения рынка новыми товарами;
• дать общую характеристику исследуемого предприятия, Компании Aqua-Dom;
• дать анализ рынка сбыта предприятия;
• охарактеризовать выпуск продукции и производство;
• дать прогноз продаж;
• проанализировать издержки производства и обращения;
• рассмотреть организационный план;
• дать анализ продвижения товаров Компании Aqua-Dom и стимулирования торгового персонала.

Объект исследования – Компания Aqua-Dom

Предмет исследования – вывод нового продукта Компании Aqua-Dom на рынок.

 

Глава 1. Теоретические основы вывода нового товара на рынок

 

1. Новый товар и стратегии его разработки

 

Товар - это основной элемент деятельности общества. Для того чтобы получить прибыль и существовать, любое предприятие должно произвести свой товар, определить его цену и выйти с ним на внешний или внутренний рынок. Иными словами, товар - это продукция, удовлетворяющая какой- нибудь спрос, имеющая свою цену и предназначенная для продажи на рынке. Товар — это не только технические характеристики, качественные параметры и упаковка. В первую очередь товар — это выгода, которую приобретает потребитель, становясь обладателем данного товара. Можно рассмотреть товар как набор выгод, воплощенных в реальном исполнении и подкрепленных дополнительными услугами и усовершенствованиями, поможет многоуровневая модель товара (см. рисунок 1.).

Рис. 1. Многоуровневая модель товара1

Эта модель предлагает рассматривать товар на трех уровнях.

Новый товар — это новый продукт, поступивший на рынок и отличающийся от существующих товаров сходного назначения каким-либо изменением потребительских свойств. Данное определение подчеркивает товарную новизну продукта. Здесь важен сам факт появления товара, который не имеет полных аналогов на данном рынке и пользуется спросом. При этом границы рынка также служат критерием новизны.

В связи с быстро изменяющимися потребностями и запросами потребителей, фирма в условиях конкуренции должна иметь свою программу разработки новых товаров. Фирма может заполучить новинки двумя способами:

 - приобретением со стороны, например, купив патент, лицензию или другую фирму; 

- созданием у себя отдела  исследований и разработок.

Перед фирмой, занимающейся разработкой новых товаров, стоит дилемма: с одной стороны, надо разрабатывать новые товары, а с другой, не так уже и много шансов на успех. Основными причинами неудач являются:

- “проталкивание” своих идей  высокопоставленными руководителями; 

- переоценка объема рынка для  нового товара; 

- неудачная конструкция нового  товара; 

- неправильное позиционирование  и рекламирование.

Перед создателями новых товаров стоит задача тщательно проработать каждый этап разработки (рис 2.).

Рис. 2 Основные этапы разработки товара-новинки2

 

Процесс от идеи до готового продукта (рис. 2) включает в себя пять основных этапов: выработка идеи; концептуальная проработка; опытно-конструкторская разработка, включая создание опытного образца; пробный выход на рынок; коммерциализация.

На первом этапе производится первичная оценка предложений по разработке новых товаров и услуг с целью выбрать из них более эффективные.

Идеи, прошедшие первоначальную оценку, подвергаются концептуальной проработке, где они уточняются с учетом запросов потенциальных потребителей. На этой стадии составляется первый(рабочий) вариант бизнес- плана, в котором описываются основные характеристики товара и предполагаемая стратегия его сбыта с учетом, по возможности , мнения потенциальных покупателей.

После одобрения концепции начинается этап опытно-конструкторской проработки, на котором решаются все схемно-конструкторские, технологические, производственно-технические и инженерные вопросы.

Этап разработки завершается созданием опытного образца для отработки конструкторской документации, отладки всего технологического процесса производства, проведения испытаний и презентации покупателям для изучения их мнения о конкурентоспособности.

Перед окончанием ОКР должна быть собрана вся информация, необходимая для составления окончательного варианта плана маркетинга.

Этап пробного выхода на рынок предусматривает изготовление пробной партии, ее реализацию, по результатам которой можно судить о том, примет ли рынок новый товар.

Если реализация пробной партии пройдет успешно, то вероятность конкурентоспособности товара велика.

 

1.2. Методы выработки новых идей и творческого решения проблем

 

На этапе выработки идеи изучаются источники новых идей с использованием специальных методов выработки идеи и методов творческого решения проблем, вырабатывается идея(сущность) проекта.3

Источниками новых идей являются:

- потребители;

- товары конкурентов; 

- мнение торговых работников; 

- публикации правительства; 

- научно-исследовательские и опытно-конструкторские  работы.

Методами выработки идей являются:

- целевые обсуждения; 

- “мозговая атака”; 

- инвентаризация “слабых мест”.

Методами творческого решения проблем являются:

- метод “мозговой атаки”; 

- метод “мозговой атаки наоборот”; 

- метод Гордона; 

- метод вопросника; 

- метод вмененных связей;

- метод записной книжки; 

- эвристический метод; 

- научный метод; 

- метод стоимостного анализа; 

- метод матричных структур; 

- параметрический анализ и др.

Методы творческого решения проблем стимулируют творческую инициативу и позволяют направить ее на выработку новых, нестандартных идей к решению проблем.4

Метод “мозговой атаки” представляет спонтанное генерирование участниками множества идей по поставленной проблеме. Участниками могут быть люди разных профессий, не допускаются к обсуждению признанные авторитеты, запрещается критиковать или высказывать отрицательные оценки.

Метод “мозговой атаки наоборот” отличается от предыдущего метода тем, что все участники группы должны выявлять недостатки предлагаемых идей и предлагать пути их устранения.

Метод Гордона предусматривает изложение ведущим концепции к решению проблемы и высказывание участниками своих идей по этому вопросу. Затем ведущий после уточнения исходной концепции вскрывает искомую проблему, а участники высказывают конкретные предложения и излагают свои идеи о том, как их реализовать.

Метод вопросника основан на составлении в произвольной форме перечня вопросов, направленных на выявление возможностей улучшить конструкцию, дизайн, использование товара по другому назначению, его перекомпоновка, уменьшение и т.п. с целью выработки принципиально новых решений и поиска новых идей в заранее предусмотренной области.

Метод вмененных связей включает несколько шагов по выявлению всех входящих в проблему элементов, установлению всех взаимосвязей между этими элементами, описанию этих взаимосвязей в структурированном виде, анализу взаимосвязей с целью установления закономерностей и выявление новых идей, вытекающих из этих закономерностей.

Метод записной книжки основан на фиксировании в специальной записной книжке, блокноте или тетради всех известных фактов, имеющих отношение к решению исследуемой проблемы и результатов обдумывания проблемы и возможных путей ее решения. На основе анализа к концу месяца составляется список самых лучших идей. При коллективном методе выработки идей все участники сдают свои собственные записи координатору, который сводит всю информацию воедино и составляет общий список идей, по которому проводится общее обсуждение.5

Эвристический метод основан на умении строить догадки, используя логические рассуждения, интуицию и прошлый опыт и предполагает выявление всех концепций, которые имеют отношение к изучаемому товару и выработки на их основе всех возможных комбинаций и идей.

Научный метод предполагает сбор данных в ходе наблюдений или экспериментов и проверку на основании этих данных различных гипотез с целью выбора наилучшего из всех допустимых решений.

Стоимостной анализ предполагает максимизацию выгоды для предпринимателя и предприятия.

Метод матричных структур представляет собой метод систематизации поиска новых идей путем построения матрицы, столбцы которой соответствуют обсуждаемым вариантам товаров, а строки - рыночным показателям этих товаров (на какой круг потребителей рассчитан товар, где можно использовать, кто может использовать и т.п.).

Параметрический анализ предполагает два этапа: первый - идентификация параметров, второй - творческий синтез.

Можно просто опросить потребителей о том , как они оценивают качество продукта. Для этого пригодны простые методы: рейтинг шкалы типа “хорошо - плохо” или выстраивание продуктов в ряд в зависимости от их качества. Метод имеет много недостатков, однако широко используется на практике.

 

1. Особенности освоения рынка новыми товарами

 

Новый товар нужно не только создать и освоить в производстве, необходимо, чтобы он был воспринят рынком, потенциальными покупателями.

С позиций целевой рыночной деятельности внедрение в рынок новых товаров представляет собой сложный, многоаспектный и последовательный процесс, в котором следует выделить две основные стадии. Первая стадия — это комплекс работ, связанных с созданием товара и подготовкой рынка к его восприятию (дорыночная стадия). Вторая стадия — собственно внедрение нового товара в рынок. Товар непосредственно вступает в сферу товарного обращения и становится предметом купли-продажи (рыночная стадия). Далее, на определенной стадии пребывания его на рынке происходит качественный переход товара из состояния «новый» в состояние

«традиционный».

Содержание и направленность работы на указанных двух стадиях видны из табл. 1. В ней представлены этапы внедрения новых товаров в рынок и раскрывается характер исследовательской работы на каждом этапе.

Как следует из таблицы, существует определенная последовательность в этапах внедрения нового товара и в характере проводимых исследовательских работ, нарушение которых не только нежелательно, но и противопоказано, поскольку противоречит самой логике «саморазвития» нового товара и маркетингового процесса.6

Динамика перехода нового товара в товар зрелый, традиционный может быть прослежена на схеме жизненного цикла продукта (рис. 3), где видно, что товар является новым в фазах выхода на рынок и роста, когда он приобретается потребителями-«новаторами». По мере того как решающую роль в реализации товара начинают приобретать потребители «последователи» («имитаторы»), новый товар постепенно переходит в разряд традиционных. Эта постепенность обеспечивается наличием переходной «временной зоны», показанной на рисунке, когда товар еще содержит некоторые признаки новизны, но одновременно приобретает растущее число характеристик, позволяющих относить его уже к разряду традиционных.