Организация коммерческой деятельности

5pt;text-indent:42pt;line-height:18pt">В связи с этим важным направлением совершенствования информационного  обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки  информации.

Автоматизация технологии получения  и обработки информации позволяет  унифицировать технические средства и программное обеспечение для  решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку  информации.

Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень  аналитической работы хозяйствующих  субъектов рынка.

Цели, определяющие необходимость  и эффективность коммерческой деятельности, формируются с учетом состояния  макроэкономической среды рыночного  взаимодействия, реального наличия  трудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационного обеспечения  с активным использованием средств  контроля по снижению совокупных издержек в пространстве и во времени.

Сегодня в мировой экономике  успешно зарекомендовала себя система  «Minimalist Manufacturing», разработанная Гарвардской школой бизнеса. Данная система «минимализма» предполагает освобождение любого звена народного хозяйства от ненужных затрат, временных потерь, излишних запасов.

Несмотря на то, что проблема сокращения товарных запасов в отличие  от прошлых лет сегодня остро  не обозначена, необходимо помнить, что  годовые затраты по поддержанию товарных запасов составляют примерно 25-50% их стоимости, так как включают в себя издержки по хранению запасов, содержанию помещений, зарплату занятого персонала, амортизацию оборудования и другие составляющие элементы.

Сокращение потребности  в оборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективности  коммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи на занятый капитал. Это в свою очередь ведет к росту привлекательности  коммерческих фирм в глазах инвесторов и кредиторов.

Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла до завершения. Это  – непременное условие получения  достоверных данных о результатах  маркетинговой деятельности.

Известно, что большая  часть затрат списывается в статье «накладные расходы». Это искажает объективную оценку эффективности  коммерческой деятельности, поскольку  существует разрыв в оценке совокупных затрат с учетом вероятных потерь.

Под вероятными потерями понимается неполнота или неточность определения  валовых затрат на рыночные изменения  и связанные с ними потери с  учетом нестабильности экономической  ситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или  услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а  также возможных рисков. Очень  важно при этом уметь точно  определить главный критерий коммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручка  от реализации продукции полностью  возмещает валовые затраты и  обеспечивает получение намеченной прибыли.

Рассмотрим комплексную  модель оценки коммерческой деятельности. Главная ценность примененной модели мониторинга заключена в ее новизне  для условий рыночной экономики  России и в универсальности использования  предлагаемого алгоритма оценочной  модели.

Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 4).

 

Рис. 4. Модель оценки коммерческой деятельности фирмы

 

Первый  блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй  блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий  блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия  с учетом проводимой политики заемных  средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для  инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение  на рынке в ближайшей перспективе, а также расчет индекса рыночной эффективности проведения каждой бизнес-операции в отдельности, позволяющей получить максимально реальный коммерческий успех с учетом вероятных рыночных потерь. Пятый блок дает возможность  оценить степень вероятности  стратегического банкротства фирмы, т. е. определить способность расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке.

Достоинством рассмотренной  модели является ее универсальность, так  как наряду с рассмотренными совокупными  рыночными факторами можно предусмотреть  и другие, влияющие на результативность фирмы.

Для внедрения перечисленных  путей повышения эффективности  коммерческой деятельности на Березовское РАЙПО. необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности.

В 70 – 80-х годах Березовского РАЙПО. снабжал хлебом и хлебобулочными изделиями весь Красноярский район. Но постепенно, с ростом конкуренции, круг потребителей продукции хлебозавода значительно сократился, что привело к снижению объема производства, который продолжает снижаться и в настоящее время. Для увеличения объемов производства необходимо изучить рынок потенциальных потребителей, выявить их предпочтения и пожелания. Необходимо разработать новые виды хлеба и хлебобулочных изделий, которые будут удовлетворять выявленным пожеланиям.

Например, предлагаем расширить  ассортимент продукции диетического и лечебно-профилактического назначения и предложить их для реализации в  больницах, учебных заведениях, детских  садах.

Также, для увеличения спроса на продукцию Березовского РАЙПО, необходимо повышать престиж предприятия. Для этого необходимо участвовать во всевозможных выставках - ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий.

Заключение

 

Переход к рыночным отношениям обуславливает коренное изменение  роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. Решающим фактором перехода предприятия от административно-командных  отношений к подлинно рыночным является их коммерческая активность, которая  определяется состоянием и уровнем  коммерческой работы, ее эффективностью.

В условиях становления рынка  приоритетное значение приобретают  такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование  рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения производственных предприятий.

Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должна основываться на исследованиях потребностей покупателей, организовываться по принципу гибкого  управления, включать вопросы ценообразования, основываться на теории маркетинга.

Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется посредством  выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственных  связей, осуществление договорных отношений.

Посредством закупок хозяйствующий  субъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляются  взаимоотношения между поставщиком  и покупателем посредством заключения договоров поставки сырья и продукции.

Достижение главной экономической  цели деятельности предприятия –  максимизация прибыли – обеспечивается за счет оптовых продаж, которые  возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной экономической цели предприятия.

Расчет обеспеченности предприятия  товарными ресурсами позволяет  учесть реальные возможности предприятия  по достижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала предприятия.