Организация коммерческой деятельности

 

 Основной формой хозяйственных связей с поставщиками сырья является договор поставки.

В договоре оговариваются  следующие обязательные условия: предмет  договора, качество продукции, порядок  оплаты, срок и порядок поставки товара, обязанности сторон, ответственность  сторон, разрешение споров, срок действия договора. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения, если между сторонами, в требуемый  в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существующим условиям договора.

На анализируемом предприятии  основная часть договоров заключается  на год. Для облегчения и ускорения  оформления договорных отношений применяется  так называемая пролонгация, то есть продление договора, однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемого сырья (спецификации). Товары, потребность в которых  возникает непредвиденно, и не требующие  длительного хранения, закупаются в  сроки близкие к их потреблению. Такие виды сырья, как масло, яйцо и др., доставляются предприятию  через определённые интервалы времени  в соответствии с графиком потребности  в них производства на тот или  иной период.

Для сопровождения товара от поставщика к потребителю выписывается две накладные, одна из которых остаётся у поставщика (расходная), вторая –  у получателя (приходная). В соответствии с этой накладной покупатель сверяет  количество поступившего товара. Копия  товарной накладной представлена в  приложении 2.

Расчёты с поставщиками предприятие  осуществляет в безналичной форме  через банк. Для этого оформляется  платёжное поручение (см. приложение 3).

Эффективность управления закупками  оцениваются в результате непрерывного контроля и аудита выполнения договоров  по срокам, ценам, параметрам поставок, качеству материальных ресурсов и сервиса.

Реализация продукции  – завершающая стадия кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово-хозяйственной  деятельности, показатели оборачиваемости  и рентабельности.

Организация коммерческой деятельности с покупателями предполагает:

• ведение реализации товаров с учётом запросов потребителей;
• соблюдение взаимных партнёрских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;
• формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;
• выбор вариантов каналов распределения;
• регулирование и оптимизация товарных запасов.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, предприятие  опирается на маркетинговые исследования. Прежде всего, предприятие определяет свою нишу на рынке, т. е. находит рынок  сбыта товаров. Так подбирая свой целевой рынок, предприятие тем  самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по обмену деятельности, по профилю и др. В пределах целевой  группы предприятие выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает  с ними более тесное отношение. Затем  решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в их покупке.

После проведения маркетинговых  исследований, связанных с нахождением  своей ниши на рынке сбыта, работники  Березовского РАЙПО. проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента, управлением товарными запасами и с рекламой продукции.

На заключительном этапе  коммерческой деятельности выполняются  операции по организации хозяйственных  связей с покупателями. Основной формой хозяйственных связей предприятия  с клиентами является договор  купли-продажи. Важное значение в заключаемых  договорах имеет регулирование  условий транспортировки, тары и  упаковки, несение риска гибели или  повреждений продукции и др.

Договор оптовой купли-продажи  может быть заключён на куплю-продажу  хлеба и хлебобулочных изделий, имеющихся в момент заключения договора, а также хлебобулочных изделий, которые будут произведены в  будущем. Основная обязанность предприятия  при этом заключается в передаче продукции, предусмотренной договором.

Среди покупателей Березовского РАЙПО. основную долю занимают торговые предприятия.

Традиционной формой взаимоотношений  торговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу  и поставку товаров. Представление  заказа является предварительной стадией  вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорной документ на закупку товара. Таким  образом, заявки и заказы информируют  о выявленной потребности в продукции  и ориентируют производителя  на выпуск нужных населению товаров.

Таким образом, результаты анализа организации коммерческой работы по формированию договорных отношений  производственных предприятий с  поставщиками и покупателями, а также  оценка основных условий реализации хозяйственных сделок подтверждает необходимость совершенствования  механизма хозяйственных связей в данной сфере.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.Пути повышения  эффективности коммерческой деятельности 

предприятия

 

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним  из направлений повышения эффективности  коммерческой деятельности хозяйствующих  субъектов рынка является совершенствование  её информационного обеспечения.

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой  и достаточной для осуществления  коммерческой работы информации коммерческого  и технологического характера о  деятельности хозяйствующих субъектов  рынка и потребителях.

Этот массив формируется  каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в  управлении коммерческой деятельностью  и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые  для осуществления и контроля за выполнением плана продажи  по групповому ассортименту; данные, необходимые  для проведения анализа состояния  ассортимента товаров; сведения о поставщиках  и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой  документации; данные, необходимые  для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого  решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и  получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного  обеспечения.

Информационное обеспечение  коммерческой деятельности – это  система сбора и обработки  данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в  динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности  управления ею в соответствии с выбранным  стратегическим направлением.

Главным источником получения  коммерческой информации является комплексное  изучение рынка путём проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия.

Информационное обеспечение, представленное в виде процесса, предполагает выполнение определённых операций (рис. 3).

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3. Процесс информационного  обеспечения коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта рынка

 

Сбор данных происходит путем  получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к  ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных  средств передачи (приема) данных –  модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить, что понятие  «данные» и «информация» неидентичные. Данные – это сигналы, из которых предстоит получить информацию. С этой целью данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования при принятии управленческих решений.

Технологически эта операция совершается на базе соответствующих  алгоритмов, методов расчета показателей, формирования документации, документооборота и т. д., а технически – с применением  компьютерных средств.