Лекции по банковскому делу

       Проблемно-ориентированный подход к менеджменту клиента объединяет в себе продуктовую политику банка и координацию (администрирование) подготовки и peaлизации банковских продуктов одновременно, т.е. разработку оригинальных схем, отвечающих потребностям клиента.

      Применительно к координирующим функциям проблемно-ориентированный подход обеспечивает реальные взаимосвязи между структурными подразделениями банка, которые могут быть задействованы в технологии финансового менеджмента клиента.

Реализация  банковской финансовой технологии требует  от банка разработки и построения технологии продвижения этого банковского продукта, регламентов, которые при этом будут использоваться.

       Невозможность полного совпадения экономических интересов банка и клиента связана с тем, что банк по экономической природе — финансовый посредник, обеспечивающий обслуживание денежных потоков и не являющийся собственником привлеченных денежных средств. Клиент наоборот, как правило, владелец производственных товаров и услуг, которые в основном имеют материальное наполнение. Дополнительные проблемы привносит недостаточная компетентность и ограниченность в восприятии нововведений, требуемых рынком, со стороны менеджмента клиента. Поэтому выглядит вполне логичным нежелание банков заниматься изнурительной и бесплодной педагогикой, их стремление оставить за собой право отказываться от сотрудничества с невосприимчивыми к управленческим новациям клиентами. Но реальному сектору экономики необходимы инвестиции и финансирование оборотных средств, а банкам — увеличение объемов производительных активов. Эти два параметра — краеугольный камень реализации технологии финансового менеджмента клиента в коммерческом банке.

         Для оптимизации контактов с клиентами при формировании индивидуальных клиентских банковских финансовых технологий необходимо учитывать следующие отправные точки:

• разработка банковского продукта должна вестись на основании индивидуальных потребностей клиента и в условиях конфиденциальности;
• следует разъяснить все риски, которые может нести клиент, и представить реальную информацию о расчетной эффективности данного вида банковской финансовой технологии;
• необходимо разработать систему стимулирования клиента через индивидуальные ставки и тарифы при его обслуживании в банке. Такой подход в большей степени обеспечит интеграцию экономических интересов банка и его клиента при внедрении технологии финансового менеджмента клиента.

        Система построения технологии финансового менеджмента клиента должна максимально отвечать требованиям общих подходов и принципов менеджмента, а также целеполагающей функции, для которой вводится технология финансового менеджмента клиента.

        В результате банк сможет удовлетворить комплексные потребности своих клиентов, построить комплексную систему обслуживания клиента, «заработать» имидж высокотехнологичного кредитного учреждения, обеспечить большую массу доходов от продажи «связанных» услуг одному клиенту (технологически связанным группам клиентов). Такая система позволяет банку сконцентрировать максимальное количество денежных и сопряженных с ними потоков клиента на банк и обеспечить свою клиентуру сетью взаимосвязанных услуг банка, чтобы у клиентов не возникало возможности перевода части своих денежных потоков в другие банки. Для этого необходимо создать координирующий центр по работе с клиентами и разработке банковских финансовых продуктов, сбалансировать интересы банка в таком сложном вопросе, как подготовка продуктов и услуг собственными силами, или использование «чужих» продуктов и услуг.

По своему экономическому содержанию технология финансового менеджмента — это  банковская финансовая технология, обеспечивающая структурирование финансовых потоков в банке с целью оптимизации структуры входящих в него и исходящих из него денежных потоков по строкам, объемам и стоимости, для обеспечения при этом максимального эффекта от их использования и минимизации банковских рисков.

         В этой связи перед коммерческим банком встает задача по решению, как правило, крупных проблем банковского клиента. Все банковские технологии, обеспечивающие решение проблем клиента, кроме традиционных банковских рисков подвержены селективному риску, или вероятности выбора неправильных приоритетов в создании и развитии тех или иных банковских продуктов и услуг, связанного с неверной оценкой перспективности данного вида банковских продуктов и услуг для клиентов банка. Этот вид риска учитывается и разрешается путем определения главной задачи банка в процессе разработки и реализации его маркетинговой стратегии.

       Рассмотрим подробнее полномочия и функции сотрудников, входящих в подразделение по продвижению описываемой банковской технологии. Менеджер счета — сотрудник, который непосредственно отвечает за открытие, ведение и закрытие гибких депозитных счетов клиентов. Он должен свободно ориентироваться в предоставлении услуги гибкого депозитного счета и возможной адаптации этой услуги к конкретным потребностям клиента.

            Менеджер счета совместно с клиентом рассматривает варианты вложения денежных средств и определяет пропорции между средней за последние несколько периодов величиной денежных средств клиента, непосредственно задействованных в его деловом обороте, и величиной средств, задействованных в краткосрочных финансовых операциях. При этом если возможно, выясняются средние периоды оборачиваемости средств по каждому виду денежных потоков (для основной деятельности клиента и для финансовых вложений). На основе этих данных определяется величина фиксированной части гибкого депозитного счета с доходностью стандартного депозитного вклада и определяются пропорции, и размеры каждой суммы на пополняемой части счета.

            Менеджер счета должен определить с учетом особенностей структуры и динамики денежных потоков клиента:

• размер минимальной фиксированной суммы;
• срок депонирования этой суммы;
• условия начисления процентов на фиксированную сумму и на дополнительные взносы;
• срок действия договора;
• сроки исполнения поручений клиента по снятию (довнесению) сумм на счет в пределах минимального остатка;
• минимальную сумму таких довнесений (снятий) с целью снижения операционных издержек банка по обслуживанию гибкого депозитного счета;
• порядок начисления процентов на суммы довнесения, фиксированную сумму и на текущую часть этого счета.

Обязанности менеджера счета:

• непосредственное общение с клиентом в процессе практической реализации этой услуги;
• заключение договоров с клиентом и прием от него всех необходимых документов,  касающихся открытия счета;
• передача полностью сформированного клиентского дела контролеру группы отчетности и контроля;
• прием и первичная обработка распоряжений клиента о каких-либо движениях по гибкому депозитному счету;
• осуществление в зависимости от вида поручения клиента внесения соответствующих изменений в счет клиента в компьютерной программе и первичный контроль за обоснованностью каждой трансакции по счету в соответствии с графиком снятия платежей и другими условиями гибкого депозитного счета;
• связь с операционными и депозитными подразделениями на предмет движения денежных средств по счетам клиентов;
• предоставление клиенту выписок и иной информации по его гибкому депозитному счету и по внеочередным запросам клиента о состоянии счета;
• непосредственная подготовка индивидуальных схем гибкого депозитного счета клиента с учетом особенностей движения его денежных потоков;
• соблюдение графика документооборота и графика обслуживания клиента;
• осуществление консультаций клиентов и потенциальных потребителей данной услуги об условиях и формах предоставления данного банковского продукта.

     Цель финансового менеджмента обусловлена политикой банков, стремящихся удержать своих клиентов, часть которых может переходить в другие банки. При существующей сегодня конкуренции за обслуживание банковских клиентов кредитным организациям необходимо строить тактику и стратегию взаимоотношений с клиентурой, разрабатывая индивидуальные концепции решения банком сложных проблем клиента.

Финансовый  менеджмент клиента направлен на разработку и реализацию политики оптимального сочетания экономических интересов банка и клиента и принятие решений по обеспечению наиболее эффективного движения финансовых ресурсов клиента. Поэтому управление потоком денежных средств клиента является основной целью проведения финансового менеджмента клиента.

        Подготовка и внедрение технологии финансового менеджмента клиента требует от банка построения соответствующей системы разработки комбинаций банковских продуктов, правил, процедур и регламентов.

        Эта система предусматривает введение в банке системы проблемно ориентированного менеджмента клиента, которая должна решать задачу оптимизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления клиенту наибольшего количества банковских услуг, связанных между собой и оказываемых одновременно несколькими продуктовыми подразделениями банка.

          Деятельность банка при внедрении технологии финансового менеджмента клиента сложна, так как совместить банковский менеджмент с менеджментом клиента впрямую невозможно (это разные виды бизнеса и сегменты экономики); очевидно, что экономические интересы сопряженных сторон-участников совпадают не полностью.

По своему экономическому содержанию технология финансового менеджмента — это  банковская финансовая технология, обеспечивающая структурирование финансовых потоков в банке с целью оптимизации структуры входящих в него и исходящих из него денежных потоков по строкам, объемам и стоимости, для обеспечения при этом максимального эффекта от их использования и минимизации банковских рисков.

Такой подход в большей степени обеспечит  интеграцию экономических интересов банка и его клиента при внедрении технологии финансового менеджмента клиента.

Лекция 13. Внешнеэкономическая деятельность банков

    Крупные банки предлагают ряд услуг клиентам участникам внешнеэкономической деятельности, и сами становятся важным связующим звеном в международной торговле. Как правило, банки создают специализированные отделы по внешним связям. Су- ществуют специализированные банки (в России -Внешторгбанк).

    Для осуществления внешнеэкономической деятельности банки:

• заключают договоры о корреспондентских отношениях с банками за рубежом и открывают корреспондентские счета,
• открывают филиалы и отделения за рубежом,
• приобретают доли собственности в зарубежных банках,
• открывают факторинговые, лизинговые и т.п. компании.

Цели внешнеэкономической деятельности банков:

• предоставить максимум услуг клиентам   экспортерам/импортерам,
• снизить риски международных сделок,
• обеспечить банку валютный доход

    Эти цели реализуются путем применения различных методов и инструментов, которые согласовываются экспортером и импортером во время заключения торгового контракта

Способы платежа, используемые в международной практике:

• авансовый платеж,
• документарный аккредитив,
• оплата после отгрузки,
• документарное инкассо,
• торговля по открытому счету.

 Инструменты  (методы расчета):

• чеки,
• переводные векселя,
• почтовые, телеграфные, телексные платежные поручения,
• международные денежные переводы (система SWIFT).

    Международные расчеты производятся на основе общепризнанных международным сообществом правил.

   Рассмотрим два наиболее значимых с точки зрения снижения риска международных торговых сделок метода платежа - документарное инкассо и документарный аккредитив.

Документарное инкассо - метод платежа (банковская расчетная операция), при которой банк по поручению клиента-экспортера получает причитающиеся ему денежные средства на основании представленных клиентом в банк товарно-расчетных документов.

Рис.   Порядок осуществления инкассовой операции 

1.Подписание контракта на поставку товара;

2.Экспортер представляет в банк инкассовое поручение и товарно-расчетные документы;