Особенности российского авиапрома

         Поведенческая сегментация выделяет следующие характеристики:

Повод для совершения покупки (особые);

Искомые выгоды;

Статус пользования;

Степень готовности покупателя  к восприятию товара;

Отношение к  транспорту.

           Эффективность сегментации достигается  если она измерена, доступна, доходна.

           Рынок воздушных перевозок подразделяется  на международные и внутренние перевозки, среди которых выделяют пассажирские и грузовые перевозки. 

Пассажирские  перевозки.

Перевозки деловых и неделовых пассажиров.

Сегментация рынка пассажирских авиаперевозок  подразделяется по дальности полетов, по культурным традициям и по целям путешествия.

По целям  перевозок:

бизнес-пассажиры

отдыхающие.

Бизнес  пассажиры делятся на три субъекта:

1. индивидуальная  поездка бизнесмена за свой  счет – требует высокий уровень  сервиса, отражающий его уровень  жизни. Основное требование: удобство расписания, высокая частота полетов, быстрота реакции авиакомпании на запрос, высокий сервис обслуживания.

2. независимые  путешественники, имеющие свой  малый бизнес и воспринимающие  стоимость полета как собственные  расходы. Требования: удобство расписания, высокая частота полетов,но низкая стоимость полета и неважен сервис.

3. поездка  сотрудников корпораций за счет  фирмы. Требования: низкая стоимость  поездки, наличие уровня сервиса  (угощения, сувениры).

Неделовые перевозки:

с частными целями поездок

путешественники в составе тур. групп

пенсионеры

Свое  путешествие оплачивают из собственных  кармана, а значит необходимы: низкие тарифы при желаемом уровне сервиса, удобство расписания, быстрая реакция  на запрос клиента о билете, безопасность полета. 

Грузовые перевозки.

Долгое  время авиакомпании не уделяли должного внимания перевозке грузов, используя  груз только в качестве дозагрузки пассажирских рейсов.

В настоящее  время появились грузовые авиакомпании. Преимущества грузовых авиаперевозок  состоит в быстроте и качестве. Недостаток: дороговизна.

Основные  отличия грузовых перевозок от пассажирских:

1. груз  всегда летит в одну сторону  (спрос по направлениям не сбалансирован,  авиакомпания вынуждена применять  более низкие тарифы на незагруженных  направлениях);

2. груз  различен по размерам, весу, плотности,  требованиям по хранению, перевозке;

3. на  грузовом рынке конкуренция с  наземными видами транспорта  всегда высока на любых расстояниях.

Груз  можно разделить на три сегмента: срочный, несрочный скоропортящийся, обычный.

Срочный груз.

Должен  перевестись настолько срочно, что  величина тарифа неважна.

Прогнозировать  спрос невозможно.

Он подразделяется: оперативной срочности, рыночной срочности.

Несрочный скоропортящийся  груз.

Спрогнозировать проще, так как перевозка предсказуема. Она отличается сезонностью и однонаправленностью. Для работы на этом сегменте необходимо четко функционирующая система бронирования и жесткое соблюдение сроков перевозки.

Подразделяется: физически скоропортящийся и  экономически (журналы, газеты и т д).

Обычный груз.

В этих случаях очень сильна конкуренция  с наземными видами транспорта. Грузовым авикомпаниям приходится держать низкие тарифы.

Преимущества  перед наземным транспортом:

груз  больших весовых категорий

стоимость страхования

оборачиваемость. 
 

Стратегия охвата рынка

Авиакомпании  применяют три стратегии охвата рынка:

недифференцированный

дифференцированный

концентрированный.

Недифференцированная  стратегия.

Авиакомпания  игнорирует различие сегментов рынка  и выходит на рынок в целом  с каким-то одним предложением. Она сосредотачивает свое внимание на том общем в потребностях клиентов, что их объединяет, а не на том, что их различает. Разрабатывается такой план маркетинга, который способен охватить большое количество покупателей.

Дифференцированная стратегия.

Авиакомпании  ориентируют свою деятельность на несколько  сегментов рынка и разрабатывают  отдельные предложения для каждого  из них. недостатком является дороговизна.

Концентрированный маркетинг.

Привлекателен для авиакомпаний с ограниченными ресурсами. вместо поиска малой доли большого рынка авиакомпания добивается большей доли одного или нескольких малых рынков.

При выборе стратегии необходимо учитывать  следующие факторы:

ресурсы авиакомпании

степень однородности товара

стратегию конкурентов. 

Позиционирование товара

Позицию товара можно определить на основе:

его специфических  свойств

на основе потребностей

существования конкурентов

появлением  другого класса товара

Процесс позиционирования состоит из трех этапов:

1. определение  набора возможных конкурентных преимуществ, на которых можно основывать позицию;

2. выбор  правильных конкурентных преимуществ;

3. продвижение  избранной позиции на тщательно  выбранный сегмент рынка.

Авиакомпании  могут дифференцировать свой продукт  или предлагать продукт похожий на продукт конкурента.

Дифференциация  может проходить по:

физическим  атрибутам

по уровню обслуживания

по персоналу

по месту  нахождения

имиджу.

Решение авиакомпании о своей позиции  определяет, с кем она будет  конкурировать. При разработке стратегии позиционирования авиакомпании следует взвесить свои конкурентные силы и слабости и выбрать позицию, дающую ей преимущество перед конкурентами. 

Тарифная  политика АК

Плата за перевозку пассажира или груза  на определённое расстояние называется тарифом.На АЛ действуюм внутиригосударственные и междунаодные тарифы.Существуют 2 основных категории пассажирских тарифов регулярных перевозок:

Нормальные

*пассажирские

*грузовые

*багажные

Специальные (включают в основном льготные тарифы)

Тарифная  политика-процесс формирования тарифов на авиаперевозки и системы тарифов на авиаперевозки в целом.

Разработка  тарифной политики осуществляемся под влиянием потребителей, гос. Организаций, участников каналов распределения, конкурентов, издержек производства. 

  Факторы, влияющие на цену товара 

  Фактор спроса

Величина  спроса на товар определяется следующими факторами:

-потребность  покупателя в данном товаре

-цена  на этот товар

-цена  товарозаменителя

-цена  на дополнительный товар

-уровень  благосостояния

-мнение  потребителя относительно перспектив его благосостояния

Существует  кривая спроса, которая определяет зависимость товара и спроса

Кривая  показывает сколько товаров продано  и по какой цене

Цена  изменяется а спрос не изменяется

цена не изменяется, а спрос изменяется.

Эта ситуация существует тогда, когда меняется товар  заменитель, кода изменяется доход  покупателей,

Когда существуют дополнительные товары, изменение вкусов покупаьелей.

 Второй  показетль, который характеризует  изменение цены , является коэффициент эластичности: 

      

Q1-обьём продаж по старым ценам

Q2-обьём продаж по новым ценам

P1-старая цена товара

P2-новая цена товара

Если Эс>1 товарный спрос эластичен

Эс<1 изменение цены не влияет на спрос

Эс=1 это происходит когда процентное изменение цены товара сопровождается точно таким  же процентным изменением количества проданных товаров. 
Фактор – издержки производства.

Спрос определяет максимальную цену товара, минимальная  цена товара определяется средними переменными  издержками фирмы в расчете на единицу продукции. Издержки фирмы  бывают 2х видов:

Постоянные –  расходы, которые остаются неизменными  при увеличении или сокращении объема производства (з/п, аренда и т.д.)

Переменные –  меняются в зависимости от уровня производства.

Руководство стремится  назначить такую цену на товар, которая  покрывала бы переменные издержки и  часть постоянных. При остановке  производства убытки равны, как правило, его постоянным издержкам, и когда предприятие  выходит на постоянный рынок, оно может первое время продавать свой товар по цене ниже себестоимости, но не ниже переменных затрат.

Цены  конкурентов

Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если его товар аналогичен товару основного конкурента, оно вынуждено назначить цену близкую к цене товара конкурента. Если его товар хуже по качеству, то необходимо запросить такую же цену, как и у конкурентов. Запросить большую цену, чем у конкурентов, можно, если товар лучше по качеству.

Типы  конкуренции на рынке

Чистая  конкуренция. 

Рынок чистой конкуренции  состоит из множества продавцов  и покупателей схожей продукции. Отдельный покупатель или продавец не оказывает большое влияние на уровень текущих рыночных цен. Продавец не в состоянии запросить цены выше рыночных. Продавцы на этих рынках не тратят много времени и средств на ценообразование.

Монополистическая конкуренция.

Рынок монополистической  конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить разные товары, отличающиеся между собой качеством, свойствами, внешним оформлением. Покупатели, видя разницу в предложении, готовы платить за товар по-разному (МВЛ, на которых действуют разные АК).

Олигополистическая  конкуренция.

Она состоит  из небольшого числа продавцов весьма чувствительных к политике ценообразования. Небольшое количество продавцов  объясняется тем, что новым претендентам очень трудно проникнуть на новый  рынок (авиаперевозчики на определенном маршруте)