Особенности российского авиапрома

Чистая  монополия.

При чистой монополии  на рынке существует всего один продавец. Это может быть частная или  государственная организация 

Стоимость изменения цены

1. инициативное снижение цен. Несколько обстоятельств:

-недогрузка  производственных мощностей

-увеличение  товарооборота

-увеличение  доли рынка

2) инициативное  повышение:

-всемирная  инфляция

-получение  большей прибыли

-из-за  чрезмерного наличия спроса

Период  действия цены

Долг  постоянной цена быть не может. На нее  влияют внешние и внутренние обстоятельства.

Расходы на маркетинг

Основа  деятельности маркетинга: разработка товара, исследование, налаживание  коммуникаций, организация распределений, установление цен, развертывание служб  сервиса. Это требует затрат, которые  необходимы.

Фактор новизны

Стратегический  подход зависит от этапа жизненного цикла товара, особенно больше требования предъявляются на этапе выведения  товара на рынок. Классифицируют на пионерные  товары, нацеленные на нетрадиционный спрос потребителя. Если фирма –  монополист, то она имеет право заложить свои цены на товар. Товары рыночной новизны – в результате работ по совершенствованию товара. Новые – подразумевают ту новизну, которую потребитель считает значимой, чтобы новый товар имел рыночный успех, он должен обладать желательными для потенциального потребителя параметрами и быть по-своему уникальным. 

Стратегия ценообразования

1.Стратегия снятия сливок.

Использование этого метода имеет смысл при  следующих условиях:

- наблюдается  высокий уровень текущего спроса  со стороны большого числа покупателей;

- издержки  мелкосерийного производства не  так высоки, чтобы свести на  нет финансы компании;

- высокая  начальная цена не будет привлекать  конкурентов.

2. Стратегия прочного  внедрения на рынке.

Установление  максимально низких цен. Условия для низких цен:

- рынок  очень чувствителен к ценам  и низкая цена способствует  его расширению;

- с ростом  объема производства его издержки, а также издержки по распределению  товара, сокращается;

- низкая  цена не привлекательна для  конкурентов.

3. Стратегия психологических  цен.

4. Стратегия престижных  цен.

Устанавливается максимально возможная цена.

5. Стратегия комплектуемого ценообразования.

 

Методика  построения системы  тарифов авиакомпании

Построение  проводится в несколько этапов:

1. Постановка задачи ценообразования.

Авиакомпании  предстоит решить, какие именно цели она стремится достичь с помощью  выполнения перевозок по авиалиниям. Примером стратегических целей могут  служить:

- максимизация  прибыли; она имеет несколько вариантов:

а) стремление авиапредприятия к достижению стабильного высокого уровня на ряд лет;

б) установление стабильного дохода на основе средней  нормы прибыли;

в) увеличение тарифов в связи с ростом капиталовложений.

- максимизация  объемов перевозок – это цель  функционирования авиакомпании в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичным товаром. Для достижения этой цели используют заниженные цены.

- стратегия  выживаемости. Она становится основной  целью авиапредприятия в тех  случаях, когда на рынке слишком много производителей, царит острая конкуренция и резко меняются потребности конкурента. Чтобы обеспечить существование в таких условиях, авиакомпания вынуждена устанавливать низкие тарифы в надежде на благожелательную реакцию потребителей.

- завоевание лидерства по показателям доли рынка, добиваясь лидерства, авиакомпании идут на максимально возможное снижение цен.

-  завоевание  лидерства показателей качества  продукции. Эту цель себе ставит  тот перевозчик, который имеет  существенные качественные преимущества по сравнению с конкурентами.

2) Определение спроса.

- Спрос  изучается с помощью стандартных  методов (наблюдение, опросники,  анкеты)

- Построение  кривой спроса и определение  коэф-та эластичности в данный  момент времени и сравнение  этих данных с предыдущими.

3) Оценка себестоимости перевозок.

4) Анализ цен и товаров конкурентов.

5) Выбор метода ценообразования.

Различают следующие методы ценообразования:

А) средние издержки+прибыль

Самый простой способ ценообразования  заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. На основании методических рекомендаций по определению себестоимости рейсов ВС ГА тарифы рекомендуется определять путем добавления себестоимости прибыли, составляющей 20% рентабельности. Недостаток этого метода-то, что он не учитывает текущий спрос и конкуренцию.

Преимущества:

- привязывая  тарифы к издержкам, а/п для  себя упрощает ценообразование,

- если  этим методом пользуются все  а/к в отрасли, их тарифы  скорее всего будут схожими,  поэтому ценовая конкуренция  сводится к min,

- этот  метод справедлив как к пассажирам, так и по отношению к перевозкам.

Б) установление цены исходя из основы изучаемой ценности товара.

Основным  фактором ценообразования считается  не себестоимость авиаперевозок, а  покупат-кое восприятие. Цена в этом случае призвана соответствовать осуществляемой ценности или значимости перевозки.:

В) установление цены на основе уровня текущих цен. В этом случае при назначении цены а/к отталкиваются от цен конкурентов и меньше внимания обращают на показатели собственных издержек и спроса. Она может назначить тариф на уровень выше или ниже уровня своих конкурентов.

Г) установление цены на основе коммерческих переговоров. Он применяется в случаях борьбы фирм за заказы в ходе коммерческих переговоров. В подобных ситуациях при назначении цены блока мест а/к отталкивается от ожидаемых ценовых предложений турфирм, а не от собственных показателей издержек спроса.

Д) расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

Методика  построения графика безубыточности

Тариф на перевозку 1 пассажира составляет 1212 тыс.руб

Максимальный  объем пер-к, к-ый может сделать  АК при имеющемся средства, составляет 8 тыс. пас-ов.

Доход от перевозок будет составлять

12х8=96 тыс.  руб

Реальный  прогноз перевозок составляет 5 тыс.пас-ов.

12х5=60 мил.  Руб.

По условию  сумма пост-ых. затрат равн-ся 15 млн. руб., перем з-ты на 1 пас-ра. 6 тыс. руб.

8х6=48 тыс.  руб.

15+48=63 млн.  руб.- общие затраты

B= F/ P-A  -точка безуб.

F- постоянные затраты

P-цена билеты

A-переменные затраты на 1 пассажира

В= 15/12-6=2.5тыс.чел

 Е)  Расчет  оконч-ый сис-мы  тарифов и условия их применения.

Перед назначением окончательной цены АК должна рассмотреть  ряд  соглашений. На рынок и уровень продаж авиаперевозок  воздействует большое кол-во постоянно меняющихся факторов ( политич не стабильность, общеэкономич. факторы, истощение природных ресурсов, изменение экономич. обстановки) Поэтому возникает необходимость упр-ия тарифами,  которая  осуществляется посредством изменений в условиях представления скидок и льгот. АК постоянно должна сопоставлять и анализировать альтернативные варианты продажи своих авиаперевозок,  пересматривать тарифы и скидки в зависимости от изменений, происходящих на рынке. Чтобы привлечь пас-ов. АК должна исследовать ценовые методы ( повышение регулярности, частоты полетов, исследование лучшего расписания, улучшение качества обслуживания) это способствует повышению доходности и укрепления доходности авиакомпании. На рынке.  
 
 

          Грузовые авиатарифы

     Груз  различается по характеру, весу, размеру  и плотности. Эти факторы нужно  учитывать при расчете тарифов. При ценообразовании необходимо учитывать также особые условия  перевозки, определить стоимостную  основу при перевозке груза на грузовых воздушных линиях не сложно. Сложнее определить тариф на грузопассажирские ВС, т.к. необходимо распределить общие для пасс и груза расходы между видами перевозки. Минимальный тариф на перевозку 1 кг груза может быть равен расходам на продажу груз. Перевозок + расходы на обслуживание в АП. Окончательный тариф определяется исходя из действий конкурентов и стратегических целей АК. Если конкурент снижает грузовой тариф, то необходимо предпринять следующие ответные действия:

1. Снизить свои тарифы (должны быть выше, чем у конкурента)
2. Не менять тариф
3. Назначить тариф ниже, чем у конкурента

     Молодая АК применяет низкие тарифы для быстрого выхода на рынок авиаперевозок. Крупная, опытная АК снижает тарифы на вытеснение конкурента и повышает тарифы там, где  она занимает монополистическое положение.

Доходы  YELD – менеджмента

      Одним из наиболее актуальных методов оптимизирующий пассажиропоток с целью получения  максимально возможной прибыли  является YELD – менеджмент. Этот метод позволяет АК:

1. Увеличить объем полученной от рейса прибыли за счет продажи билетов в последнюю минуту
2. Широко использовать систему скидок для стимулирования спроса и заполнения пустых мест в самолете
3. Понизить вероятность отказа от места пассажира с билетом при перегрузке и двойном бронировании, что возможно при контроле бронирования и минимизации риска иметь пустые кресла

     Сущность  этого метода заключается в сбалансированной загрузке ВС, т.е. распределение места  на рейсе для продажи в течение  всего периода со скидками и для  продажи по полному тарифу в последний  момент, т.е. должна быть создана выкройка по определенному количеству мест по каждому тарифу.

     Эта система дохода действует на основании  данных о загрузке рейсов, анализирование распределения пассажиропотока  по маршрутам, рейсам, датам. Далее с  помощью мат. Методов в области статистики система строит высокоточный прогноз загруженного рейса АК с детализацией по кодам бронирования. Благодаря данным, аналитики АК получают возможность моделировать компьютерную загрузку рейсов на ближайшее и отдаленно будущее время с учетом развивающейся конъюнктуры рынка, а также с учетом различных событий.

     Доходы  авиалиний

     Доходы  авиалинии складываются из доходов  от рейсов по расписанию и дополнительных рейсов. Доходы по рейсу определяются на основе официальных тарифов с  учетом предоставляемых скидок. Доходы дополнительных рейсов определяются исходя из стоимости летного часа и налета часов по типу ВС.

     Доходы  от перевозки почты. Они определяются на основе установленных тарифов  в рублях и количестве перевезенной почты.