Сущность ценообразрования предприятия

      Изменения экономической и конкурентной среды  усложняют ценовые стратегии ООО «Дальинтурист», например:

      - сокращение жизненного цикла  турпродукта означает, что новый  турпродукт должен окупаться  в течение более короткого  периода времени. Ошибки при  установлении начальной цены становятся более критичными, поскольку их труднее исправить за время жизни турпродукта;

      - правовое и социальное регулирование  ограничивает самостоятельность  ООО «Дальинтурист» в ценовой сфере;

      - инфляция, налоговые изменения, контроль  за ценами требуют более жесткого экономического менеджмента;

      - при снижении покупательной способности  покупатели становятся более  внимательными к цене, что усиливает  роль цены как инструмента  увеличения объема продаж и  доли рынка.

      При установлении цены на турпродукт ООО «Дальинтурист» учитывает и рыночную информацию: о используемых и доступных (обращения к потенциальным клиентам через СМИ) каналах сбыта, географии распределения (в рамках нескольких государств), структуре распределения (компания- туроператоры- клиенты), возможностях продвижения турпродукта на рынок (если на рынке нет аналогичных продуктов, то продвижение на рынок будет относительно свободным), наличии сопутствующих товаров и услуг (например, услуг транспортных компаний), качестве обслуживания.

      Туристская  компания ООО «Дальинтурист» рассматривает цену как фактор, определяющий выручку от продажи турпродукта, воздействующий на структуру и качество обслуживания (при более высокой заработной плате есть возможность привлечь высококвалифицированный персонал), методы функционирования. Поэтому при расчете цены ставится конкретная цель, которую компания хочет достигнуть. Постановка целей ценообразования и принятие решения проходит через ряд этапов.

      Первый  этап — формулирование желаемой цели и определение возможных путей достижения.

      Основная  цель ООО «Дальинтурист» в условиях жесткой конкуренции - обеспечение существования компании на рынке — устанавливаются низкие цены на турпродукт в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. При этом прибыль может быть гораздо меньше рассчитываемой, но, пока цена покрывает издержки, работа и сбыт могут продолжаться.

      Второй  этап — определение спроса на турпродукты, сопутствующие услуги и товары. Так  как цена и спрос зависят друг от друга (если спрос большой, то и цена увеличивается, если спрос уменьшается, то цена тоже будет снижаться), компания должна определить эластичность спроса по цене; определить количество турпродукта, которое она может продать в течение определенного времени по разным ценам.

      Третий  этап — оценка издержек производства, которые определяют минимальную  цену турпродукта. Все компании стремятся  установить на свою продукцию такую  цену, которая смогла бы покрыть  издержки и обеспечить прибыль ООО «Дальинтурист».

      Издержки  принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные (накладные) — затраты, размер которых не зависит от обычных колебаний объема выпуска и выручки от оборота. Переменные же издержки непосредственно зависят от объема продукции. Для обеспечения рациональной ценовой политики необходимо сопоставлять структуру издержек и рассчитывать краткосрочные средние издержки (на единицу продукции).

      Четвертый этап — анализ цены и качества турпродуктов конкурентов. Нельзя забывать, что спрос  определяет максимальную цену, издержки производства — минимальную, а разница между ними и есть та область, в которой определяется уровень цены. Именно здесь изучаются цена и качество конкурентного продукта.

      Пример  стоимости на турпродукт ООО «Дальинтурист» приведен в Приложении Б.

      При этом рассчитываются следующие показатели: динамика объема продаж турпродукта  конкурентов в натуральных и  стоимостных измерителях (в сравнении  с предыдущим годом и с различными сегментами рынка и каналами распределения  других организаций); изменения цен на турпродукты конкурентов; о объем продаж турпродукта по сниженным ценам (определенный как процент общей продажи и как процент продажи по полным ценам); сегмент потребителей, приобретающий наибольшую выгоду от снижения цен; динамика затрат компании-конкурента на проведение маркетинговых исследований; отношение потенциальных покупателей к продаваемым тур-продуктам всех туристских компаний; неудовлетворенность потребителей и персонала компании ценой, предлагаемой конкурентами; число потребителей, потерянных конкурентом в сравнении с предыдущим периодом.

      Прибыль ООО «Дальинтурист» как и любой другой фирмы во многом зависит от спроса на предоставляемые услуги. Именно поэтому для повышения спроса на услуги многие турфирмы предлагают своим клиентам различные скидки. На сегодняшний день в мире существуют около 20 видов скидок на предоставляемые услуги, такие как:

      сезонные  скидки,

      специальные скидки,

      скидка  за оборот (бонусная),

      корпоративные скидки,

      дилерские скидки и так далия.

      Однако  в ООО «Дальинтурист» данный метод, способствующий повышению стимулированию сбыта услуг не развит. Фирма предлагает лишь специальные скидки для «верных» и постоянных клиентов. Скидки колеблются от 3-7%.

      Таким образом, можно сделать вывод, что  предприятию ООО «Дальинтурист» в целях повышения эффективности деятельности необходимо улучшать существующую ценовую политику.

      3 Совершенствование политики ценообразования  в ООО 

              «Дальинтурист»

      3.1 Применение системы скидок

      Сегодня в условиях постоянного усиления конкуренции турфирме надо научится учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой и маркетинговой политики, используя все современные наработки.

      В туризме, как и в любой другой деятельности, чрезвычайно полезным и гибким инструментом ценовой и маркетинговой политики является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

      Для улучшения своей ценовой политики предлагается ООО «Дальинтурист» следующие пути совершенствования:

      Использование дополнительных систем скидок таких  как:

      - внесезонные скидки;

      - предоставление скидок молодоженам и другие.

      Рассмотрим  каждый из этих путей более подробно.

      Так как работа ООО «Дальинтурист» носит сезонный характер, то при разработке своей ценовой политики следует учесть существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный и рекреационный, конгрессный и другие).

      Несмотря  на предпринимаемые турфирмой усилия, сезонные цены в пиковый сезон могут превышать цены «мертвого» сезона в 2-3 раза. Это означает, что в годовом цикле реализации имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона. Здесь стратегия умещается в логику азартного игрока: выиграть максимум, когда сопутствует удача, и проиграть минимум, если фортуна изменила.

      В разгар сезона при высоких затратах появляется возможность реализовывать  турпродукт. И наоборот, в «мертвый» сезон при низких затратах устанавливать наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).

      В ООО «Дальинтурист» «мертвый» сезон продолжается с ноября до мая, то для того, чтобы увеличить объем продаж в этот сезон очень важно использовать внесезонные скидки, например, от 3 до 7%, в зависимости от места и продолжительности тура.

      Цель  использования скидок за внесезонную  закупку состоит в том, чтобы  побудить клиента приобрести данную услугу до начала очередного сезона, в  самом его начале, либо вообще вне  сезона.

      ООО «Дальинтурист» как любая другая фирма снижая цены или делая скидку на турпродукт должна стремится установить такую цену, которая покрыла бы все затраты, связанные с предоставлением турпродукта. Кроме того, цена должна давать определенную норму прибыли.

      Например: на автобусные туры по Европе в феврале  стоимость которых от 200 до 500$ скидка от 2 до 4%, тур в Индию стоит  около 850 - 950$ за 7-дневный тур, скидка от 3 до 5%, поездка в Англию обойдется туристу в 500 - 540$, скидка 4% и так далее.

      Логика  данной скидки на внесезонную покупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается услуга, тем больше должна быть величина скидки.

      Предоставление  скидок молодоженом.

      Для завоевания прочной позиции на рынке  и привлечения больше клиентов в ООО «Дальинтурист» можно использовать скидки не только постоянным и VIP клиентам, но и скидки для молодоженов.

      Данный  вид скидок на туры для молодоженов  играет немаловажную роль как ценовой, так и в маркетинговой политикой  турфирмы. Это означает привлечение новых клиентов, предоставив им более выгодные цены на путешествие, а впоследствии, возможность, удержать этих клиентов иным образом, к примеру, давая скидки как постоянным клиентам. Такие скидки закрепляются двумя документами: маркетинговой политикой и приказом руководителя.

      Размер  применяемых скидок может варьироваться  от 2% до 5% или исходя из размера скидок, предоставляемых иностранными отелями  для молодоженов.

      Например: Турфирма ООО «Дальинтурист» может предложить скидки молодоженам на тур на остров Бали 300$, поскольку сами отели на этом острове также предоставляют скидки молодоженам.

      В свадебное путешествие можно  отправиться в Италию 230$ со скидкой 5%, в Таиланд 680$ скидка 5%, в Болгарию 228$ скидка 3%, в Грецию 280$ скидка 2%, во Францию от 363$ скидка 3%, в Турцию от 230$ скидка 2%, в Египет от 261$ скидка 3% и так далее.

      Данную  скидку можно использовать и через  туроператора, если такое право им предоставят. А если нет, тогда предоставленную  скидку ООО «Дальинтурист» придется покрывать за свой счет.

      Существует  еще множество различных видов  скидок, которые можно смело применять  в турфирме ООО «Дальинтурист», такими скидками могут быть:

      групповые скидки - ведь цена одной турпутевки зависит от вида тура: групповой  или индивидуальный. Чем больше численность групп, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества туро-дней: чем продолжительнее, тем дороже он будет стоить.

      Например: автобусный тур во Францию от 250 $ со скидкой 2,5 %, тур в Грецию от 180$ со скидкой 1,5 %, тур по России от 4000 руб. со скидкой 2 % и так далее.

      Скидки, носящие временной характер.

      Например: скидка 3% на путевки в 2011 году при их заказе до 31.12.2010 года.

      Используя данную систему скидок на практике в турфирме ООО «Дальинтурист» можно спрогнозировать увеличение, как спроса, так и увеличение уровня продаж с получением большей прибыли от их реализации.

      Предлагаемые  скидки способствуют выполнению ценой  ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям, а именно: способствуют снижению издержек турфирмы, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы.

      3.2 Применение кредита

      Предлагается  в целях улучшения действующей  ценовой политики ООО «Дальинтурист» применение кредитования.

      Кредит  на турпоездку, как самостоятельный  инструмент банковского кредитования появился в России сравнительно недавно: три-четыре года назад.

      Сегодня он развивается высокими темпами, как, впрочем, и вся сфера потребительского кредита. Но если раньше инициаторами нововведения выступали банки, то сегодня туристический сектор способен если уж не перехватить инициативу, то в значительной степени «очеловечить» эту услугу.