Анализ ценообразования на примере турфирмы

  Стратегия дискриминационных цен. Дискриминационные цены являются частью общей ценовой стратегии фирмы по отношению к определенным сегментам рынка и устанавливаются на самом высоком уровне, используемом для продажи данного товара. Применяются по отношению к некомпетентным, не ориентирующимся в рыночной ситуации покупателям, к покупателям, проявляющим крайнюю заинтересованность в приобретении данного товара, покупателям, нежелательным для фирмы-продавца, а также при проведении политики ценового картелирования, т.е. заключении между фирмами различного рода соглашений по ценам.

   Стратегия единых цен, или установление единой цены для всех потребителей. Эта стратегия укрепляет доверие потребителей, легко применима, удобна, не требует уторговывания, делает возможным продажи по каталогам, посылочную торговлю. Однако стратегия единых цен применяется не так часто в ценовой практике и, как правило, ограничена временными, географическими и товарными рамками.

  Стратегия гибких, эластичных цен предусматривает изменение уровня продажных цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательной силы. Гибкие цены, как правило, используют при заключении индивидуальных сделок по каждой партии неоднородных товаров, например для товаров промышленного назначения, товаров длительного пользования и т.д.

ПРИМЕРЫ ИЗ ТУРИЗМА

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2.Анализ ценообразования на примере турфирмы

2.1.Краткая характеристика  фирмы

 Характеристика предприятия

  Турфирма «ELSENAL TRAVEL» расположено в центральной части Астаны. Предприятие является филиалом, головной офис находится в Турции (Анталья). На туристском рынке Турции предприятие уже существует 13 лет, а на рынке Казахстана 3 года.

  Деятельность предприятия - туроператорская. В течение многих лет «ELSENAL TRAVEL» является организатором первоклассного отдыха для многочисленной армии казахстанских туристов в самых очаровательных уголках земного шара.

  Одно из преимуществ отдыха с «ELSENAL TRAVEL» - организация отдыха на любой бюджет - от экономичного отдыха в скромных гостиницах до размещения гостей в самых шикарных отелях VIP-класса.

  Не секрет, что роскошный отдых - приоритет для многих туристских компаний и он, в равной степени, обусловлен безупречным качеством проживания и комфортабельным перелетом.

  В этой сфере «ELSENAL TRAVEL» имеет надежного партнера. Это уже хорошо известный Вам турецкая авиакомпания «TURKISH AIRLINES». В 2008 году компания удостоилась звания «Лучший чартерный туроператор года» от государственной турецкой авиакомпании «Turkish airlines». Они постоянно участвует в различных международных выставках, и в течение 11 лет получают от «ITECA» награды за самую обширную и оригинальную экспозицию на ежегодной туристкой ярмарке «KITF».

  Надежность и качество предоставляемых услуг давно стали визитной карточкой Туристской компании «ELSENAL TRAVEL» , об этом в свою очередь свидетельствует число туристов, растущее с каждым днем. Турфирма «ELSENAL TRAVEL» занимается оформлением туров в за рубеж , оформлением путевок в дома отдыха и санатории Казахстана.

  Также турфирма занимается продажей авиабилетов по всем направлениям, страхованием выезжающих за рубеж, оформлением виз.

 

 

 

2.2. Процесс ценообразования в турфирме

  Турфирмы сами не производят туристские услуги. Они выступают в качестве торговых посредников между производителями и потребителями услуг. Турфирмы не могут влиять на условия производства услуг и в своей ценовой политике все целом зависят от цен и тарифов, получаемых от поставщиков этих услуг.

  Цены на турпакет в турфирме «ELSENAL TRAVEL складываются под влиянием различных ценообразующих факторов. Основными факторами являются:

- стоимость (себестоимость) пакета туруслуг, включая нормативный доход турфирмы;

- уровень и динамика  конкурирующих цен;

- соотношение спроса на  туруслуги и их предложения на рынке.

  Стоимость (себестоимость) пакета туруслуг.

  Для турфирмы стоимость пакета услуг определяется как сумма цен на услуги, законтрактованные у их поставщиков и включенные в этот пакет. Турфирма не может продавать свои пакеты по ценам ниже их стоимости, ибо в этом случае ее деятельность станет убыточной.

  Дополнительно к стоимости пакета услуг должен быть учтен нормативный доход турфирмы, который предназначен для покрытия ее собственных издержек и формирования необходимой прибыли. В издержки входят расходы турфирмы на зарплату ее персонала, аренду и содержание ее служебного помещения, связь, электроэнергию, коммунальные услуги, амортизацию оборудования, канцелярские принадлежности, рекламу, командировки, представительские мероприятия, уплату взносов, сборов, налогов и пр.

  Для снижения цены турпакета турфирма должна добиваться получения льготных цен от поставщика услуг. Обычно это достигается за счет оптовых закупок туристских и транспортных услуг, например, закупки всех мест в авиачартерном рейсе, бронирование большой квоты гостиничных мест на длительное время и др. Получаемые в таких случаях скидки могут достигать 35-40% от размера обычных розничных цен. Одновременно турфирмы обязаны использовать внутренние резервы, а именно установить режим экономии расходов на свою деятельность.

 

  Для этого следует уделять внимание механизации и автоматизации производственных процессов, стандартизации своего турпродукта, выкупу серийных туров, сокращению непроизводительных расходов (например, выплаты рекламаций и аннуляционных штрафов).

  При расчете стоимости турпоездки за границу в турфирме «ELSENAL TRAVEL» для казахстанских туристов учитываются, например, следующие расходы:

- цена пакета услуг, согласованная  с иностранной принимающей фирмой  и включающая цены на размещение  в гостинице, трансферты, питание, экскурсии, перевозки по маршруту и др.;

- тариф международной  перевозки в страну посещения  и обратно;

- стоимость консульских  услуг по оформлению иностранной  въездной визы;

- стоимость страхования (медицинского, от несчастного случая, имущества и др.);

- нормативная надбавка  к цене тура на формирование  дохода (маржи)

- надбавка (в процентах) на  выплату турагентского комиссионного  вознаграждения.

  Очень часто на туристском рынке сталкиваются предложения одинаковых по своим потребительским свойствам туристских продуктов. Поэтому потенциальный покупатель, делая окончательный выбор, часто останавливается на более низких ценах. Например, для молодежи, направляющейся на каникулы на море, главным при выборе страны путешествия будут доступные цены, поскольку им нужны в основном солнце, море, пляж, которые они могут получить практически в любом традиционном центре морского отдыха. Турфирма может скрупулезно скалькулировать себестоимость своего турпакета, но если полученная сумма будет выше цен, предлагаемых конкурентами, регулировать свои туры турфирме едва ли удастся. Поэтому она, прежде чем принять решение об уровне своих цен, должна внимательно изучить цены конкурентов и постараться сделать все возможное, чтобы ее цены были для покупателя предпочтительнее.

  Цены конкурентов нужно изучать постоянно на основе публикуемых каталогов, проспектов и других рекламных материалов. Обычно за ориентир берется средний уровень цен, существующих на конкретном туристском рынке (сбытовой территории).

 

   Окончательный уровень цен определяется соотношением спроса и предложения. Ни одна даже самая сложная формула не поможет рассчитать окончательный размер цены. Они складываются стихийно под влиянием изменения спроса на туруслуги и их предложения. Пока спрос превышает предложение, цены постоянно растут. Но как только предложение превышает спрос, цены начинают снижаться. Спрос никогда не бывает стабильным. Он колеблется под влиянием различных факторов: привлекательности и качества услуг, смены сезонов, покупательной способности потребителей, социально-экономического состояния страны, международной, политической ситуации и др. Поэтому цены меняются в соответствии с колебанием спроса

  Основным средством политики цен служат дифференцированные цены и различные скидки и надбавки. Политика цен должна быть гибкой, эластичной, учитывать все колебания спроса и при любой ситуации обеспечивать рентабельность работы турфирмы. Так при увеличении спроса на предлагаемые туры турфирме выгодно применить более высокие цены, снять предлагавшиеся ранее скидки и льготы и таким образом увеличить свой чистый доход. И, наоборот, при падении спроса турфирма вынуждена найти применение минимальных цен и скидок, для того, чтобы стимулировать дополнительный спрос.

  Дифференциация цен на туры или отдельные туруслуги может применяться:

- для индивидуальных и  групповых туристов;

- в зависимости от сезона;

- в разных турцентрах;

- в зависимости от количества  услуг, включенных в пакет;

- в зависимости от качества  услуг, включенных в пакет.

  Политика цен проводится также путем установления различных прейскурантов и различных справочников. Приведем примеры цен.

  Розничные цены. Это цены продаж, по которым реализуются отдельные туруслуги. Поскольку данные о таких ценах широко публикуются в различных справочниках, их часто называют справочными ценами. Как правило, данные цены основаны на сумме издержек производства и обращения туруслуг, плюс прибыль туроператоров и турагентств , плюс налог.

  Оптовые цены. Это цены, по которым туроператоры закупают большие объемы туруслуг для формирования своих пакетов.

   Данные о таких ценах не публикуются в обычных справочниках, а сообщаются заинтересованной стороне во время переговоров между продавцом и покупателем. Поэтому подобные цены часто называют конфидициальными. По некоторым данным, уровень оптовых цен снижается до 65 % по сравнению с уровнем розничных цен.

  Контрактные цены. В зависимости от объема и характера операций по оптовой купле-продаже туруслуг первоначальные оптовые цены уторгованы в процессе переговоров между заинтересованными сторонами до еще более низкого уровня. Эти цены, зафиксированные в конкретной сделке, называют контрактными ценами. Именно на их основе формируется продажная цена турпродукта.

  При установлении контрактных цен обычно учитываются следующие обстоятельства сделки:

- общий объем операции (число туристов и общая сумма  выручки);

- количественный состав  планируемых групп. С увеличением  числа участников группы цена  обслуживания одного человека  может снижаться;

- последовательность заезда  туристских групп цепочкой в  гостиницу;

- набор услуг в пакете. При увеличении этого набора  могут снижаться цены на услуги, составляющие турпакета;

- порядок оплаты услуги. При условии оплаты задатка, депозита  или раннего аванса турфирме - покупатель может претендовать  на предоставление скидок.

  Наряду с дифференцированными ценами могут использоваться различные скидки, например:

- скидки с цен на  обслуживание детей до 12 лет;

- скидки с цен на  дополнительные экскурсии;

- скидки для отдельных  категорий потребителей.

   Могут широко использоваться и надбавки к действующим ценам. Обычно они пускаются в ход, когда возникает ажиотажный спрос на поездки в какой-то турцентр в связи с проводимым там популярными культурными, спортивными и др. мероприятиями и праздниками. В такие периоды туруслуги и др. туристские товары в этих местах реализуются по ценам, значительно превышающим обычные, принося значительные доходы турфирмам и др. туристским предприятиям.

Заключение

   Цена является одним из важнейших экономических рычагов в повышении эффективности производства. В зависимости от характера обслуживаемого оборота различают: оптовые цены на промышленную продукцию - оптовые цены предприятия, оптовые цены промышленности, розничные цены, закупочные цены и т.д. Процесс формирования ценовой политики предполагает постановку целей и задач ценообразования, оценку спроса, издержек производства и цен конкурентов, анализ методов ценообразования, установления окончательной цены и системы модификации цен, разработки ценовой стратегии поведения предприятия на рынке.

  Установление цены - один из важных элементов экономики, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими деятельности фирмы. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

 В качестве примера нами была проанализирована турфирму «ELSENAL TRAVEL». В целях раскрытия данной темы я исследовала методы ценообразования в туристском бизнесе, проанализировала как формируются цены на услуги в туристском бизнесе и рассмотрела эти данные методы на конкретном примере.

  Выбор стратегии ценообразования и политики цен предприятия основан на оценке приоритетов его деятельности. Так, выбор стратегии на увеличение доли рынка в реализации продукции предприятия большей частью связан с некоторым снижением цен относительно цен конкурентов. А это ведёт к уменьшению доходов, что может оказаться нежелательным для предприятия. Следовательно, реальная оценка конъюнктуры рынка, условий сбыта и возможностей предприятия чаще всего приводят к выводу об ориентации в его практической деятельности на смешанные стратегии ценообразования. Однако и в этом случае возникает проблема в соотношении и сферах применения той или иной стратегии ценообразования. Оценка стратегии ценообразования требует, постоянного осуществления маркетинговых и ценовых исследований.Таким образом, разработка стратегии ценообразования достаточно сложный процесс, который включает определение целей предприятия и общей политики ценообразования, анализ маркетинговых и ценовых исследований, реализацию ценовой стратегии и её изменение с учётом государственного регулирования цен. Все перечисленные служат одной цели получить максимальную прибыль.