Теоретические аспекты формирования оптимального ассортимента

Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части таблицы. При этом специалисты Маркон дали зонам названия, определив маржинальность продукта, как «энергию», а объемные показатели как «размер» (рис.2).

 

 

AUI/ QPC	111	110	101	100	011	010	001	000
111
110	большой	размер			малый	размер
101	большая	энергия			большая	энергия
100
011
010	большой	размер			малый	размер
001	малая	энергия			малая	энергия
000

Рис.2 Значение ячеек таблицы «Маркон»

Все изделия могут быть введены в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии и совершенствовании продукции, производстве отдельных товаров. Преимуществом метода «Маркон» является то, что при маркетинговом анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода – зависимость результатов анализа от точности переноса переменных затрат на конкретное изделие.

. Таким образом, в рамках  ассортиментной политики можно  предложить алгоритм формирования  товарного ассортимента для торговых  предприятий (рис3).

 

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC -анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п.

Учет времени присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 мес) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров субститутов – это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как при их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене).

При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара.

Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как "народных" товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров.

Известность, рекламируемость продукта учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу[18 с. 174].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Формирование оптимального ассортимента торгового предприятия ОСП «Европа-14»

 

2.1 Влияние покупательского  спроса на формирование ассортимента

 

Спрос представляет собой потребность населения в товарах, выраженную в денежной форме и обеспеченную платежными средствами[8 с. 35].

Спрос обуславливает доведение товаров от изготовителя до потребителя. Спрос сформируется через ассортимент произведенных товаров и через цены, установленные на них.

Спрос определяет объем и структуру товарного предложения, производителю невозможно или сложно реализовать товары, которые по различным причинам не устраивают потребителей.

В зависимости от характера удовлетворенных потребностей, спрос бывает повседневный, особый, престижный, колеблющийся. Повседневный спрос - спрос на товары, которые потребляются полностью в течение достаточно небольшого времени, потребность в них возникает часто. Основная масса пищевых продуктов относится к товарам повседневного спроса.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателя и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от рационального формирования ассортимента товаров. Под формированием ассортимента понимаю процесс подбора и установление номенклатуры товаров, соответствующей спросу

покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия.

Создание оптимального ассортимента товаров в торговых предприятиях является одним из важнейших условий бесперебойного снабжения конечных потребителей.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента. Оптимальный ассортиментный набор предусматривает стабильный состав товаров твердого сформированного спроса, возможность введения в ассортимент изделий импульсивного и обновление товаров альтернативного спроса[20 с. 14].

При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях учитывают особенности спроса на продукты питания, характеризующегося высшей степенью устойчивости. Поэтому важно достигать стабильность в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу. При этом учитываются и фактор взаимозаменяемости товаров (мясо можно заменить рыбой, картофель - крупой и т. д.). Кроме того, на продовольственные товары спрос практически всегда неизмененный (мясо, овощи, хлеб, молоко, сахар и т.д.) [10 с. 201].

На спрос товаров оказывают также влияние факторы социального и экономического характера: размер доходов населения, его численность, профессиональный и половозрастной состав, уровень цен, работа предприятий общественного питания, объемом привоза продуктов, географические и климатические особенности проживания населения, национальные и

исторические особенности труда и быта данного региона и др.

В сети магазинов ООО «Европа» преобладают товары повседневного спроса. В ОСП «Европа-14» проводится работа по определению спроса, в основном, реализованного, т.е. выявляется фактическое удовлетворение спроса на отдельные товары. Одной из форм проявления реализованного спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ структуры товарооборота помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. В магазине «Европа-14» применяются современные контрольно-кассовые машины и система штрихового кодирования товаров, которые позволяют вести ежедневную регистрацию продажи товаров не только по их наименованию, но и по другим характеристикам - производителям, маркам и т.п. полученные данные используются при формировании заказов на товары, величину товарных запасов, на совершенствование ассортимента.

В сети магазинов ООО «Европа» используется политика стимулирующих цен. В магазинах сети еженедельно объявляется акция «Низкая цена», по условиям которой цена на один из товаров - продуктов первой необходимости снижается в несколько раз. Благодаря этому, товары сети магазинов ООО «Европа» привлекательны для покупателя по сравнению с ценами поставщиков-конкурентов, поставляющих схожие товары на похожих условиях.

Процесс формирования ассортимента товаров в торговых предприятиях складывается из трех этапов. На первом этапе его устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине, определяется его ассортиментный профиль. Работа эта должна выполняться на основании маркетинговых исследований. В зависимости от этого будут определены место и роль торгового предприятия в общей системе торгового обслуживания населения[4 с. 14]. На втором этапе формирования ассортимента проводятся расчёты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговых площадей магазинов, его размещения и других факторов.

На    третьем,    заключительном    этапе,    определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т.е. проводится подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы (например, колбасные изделия копчёные, полукопчёные, варёные и т.д.).

Стадии  формирования     торгового  ассортимента  представлены на рисунке.

 

 

 

Рис.4  Стадии формирования торгового ассортимента

 

В основу построения ассортимента должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от: объема товарооборота магазина, размера торговой площади, технической оснащенности, условий товароснабжения.

При формировании ассортимента следует  также учитывать:

—   численность обслуживаемого населения;

• уровень его доходов;
• наличие в зоне обслуживания магазина промышленных предприятий, учебных заведений;
• место расположения магазина по отношению к другим товарным предприятиям.
• Существенным фактором формирования ассортимента является цена товаров. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента служит обеспечение правильного соотношение товаров с различной  стоимостью.

При формировании и разработке ассортиментной политики работники магазина разрабатывают ассортиментные перечни, включающие в себя вилы и разновидности товаров, которые постоянно должны быть в продаже. Наличие таких перечней способствует лучшему обслуживанию покупателей, т.е. позволяет постоянно иметь в продаже необходимые им товары, за счет поддержания полноты и устойчивости ассортимента.

В магазине ОСП «Европа-14» ассортимент товаров универсального назначения, но ассортимент продовольственных товаров составляет более 80 %.

Нормальное функционирование магазина требует формировать ассортимент не только с учетом обеспечения рентабельности его работы. Этому способствует правильное соотношение в ассортименте магазина товаров с высокой и низкой издержкоемкостью, но не в ущерб интересам покупателя. Основная масса скоропортящихся продовольственных товаров имеют высокую издержкоемкость, но они должны быть постоянно в продаже. При формировании ассортимента  необходимо учитывать  колебания     спроса -  сезонность

спроса  и сезонность производства сельскохозяйственных продуктов (плодоовощные, молочные и др.). сезонность, связанная с социологическими особенностями питания в разные периоды (времена года, посты и др.), праздниками, национальными традициями и т.п.

 

 

 

 

2.2 Показатели структуры  торгового ассортимента, их характеристика

 

Формирование торгового ассортимента требует учета большого количества факторов и показателей, которые довольно изменчивы. Для потребителя оптимальный ассортимент характеризуется значительным количеством товаров с высоким коэффициентом оптимальности. Ассортимент от разных сегментов потребителей будет содержать неодинаковый набор товаров. Для обеспеченных потребителей наибольшую значимость имеют высококачественные товары престижного спроса, что в значительной мере и обуславливает для них полезный эффект потребления. Для социально необеспеченных потребителей более важны затраты на приобретение я форме цен реализации товаров. Поэтому оптимальный ассортимент для магазинов разного формата формируется по-разному[15 с. 129].

За основу ассортиментной структуры принимается с одной стороны потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и других ресурсов с 'тем, чтобы производить товары  с  низкими издержками.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, предлагаемых магазином, глубина ассортимента определяется количеством разновидностей товаров в каждой товарной подгруппе..