Теоретико-методологические аспекты маркетинга страховщика

элементов предполагается их качественно новый, более совершенный  уровень.

Важным моментом, определяющим структуризацию систем сбыта страховой продукции

в российских условиях, являются реалии современного российского  рынка и

экономического  окружения, к числу отрицательных  факторов в этой связи

относится:

1) Общая неразвитость  страхового рынка, низкий уровень страховой культуры,

непонимание населением и предпринимателями необходимости  страхования,

2) Общий экономический  кризис, не дающий развиваться  страховому рынку в целом,

3) Отсутствие развитой  сети независимых брокерских  компаний, предоставляющих

посреднические  услуги в области заключения договоров  страхования клиентам и

страховщикам,

4) Неразвитость  потребительского кредита и расчетных  банковских операций, что

затрудняет распространение  страховых услуг при помощи банков и иных

нестраховых посредников,

5) Неразвитость  негосударственной пенсионной системы  – отсутствие традиции

пенсионного и  накопительного страхования на старость,

6) Отсутствие практики  продажи страховой продукции  при помощи почтовой

рекламы и по телефону,

7) Отсутствие или  нехватка квалифицированных агентских кадров и

подготовленных  страховых менеджеров.

Наиболее распространенным способом реализации страховой продукции  в России

является продажа  полисов сотрудниками компании и  независимыми представителями

страховщика - страховыми агентами. В последнее время достаточно быстро

развивается такое  направление сбыта страховой  продукции, как продажа через

нестраховых посредников - банки. Зарождается и такое направление, как продажа

страховых услуг  через электронную сеть - при помощи INTERNET. Однако

последнее направление  находится в зачаточном состоянии  и, как считают

эксперты, не получит  в ближайшем будущем серьезного развития.

Вообще INTERNET является достаточно мощным инструментом, обеспечивающим

быстрый и эффективный  контакт между страховщиком. Проблема состоит в том, что

до сих пор  в сети INTERNET не решена проблема электронной  подписи, без

которой полномасштабное  страхование остаются недоступными.

К сожалению, в  нашей стране еще недостаточно развиты  независимые системы

продаж страховой продукции, что определяется узостью рынка, недостатком

страховой культуры, нехваткой подготовленных кадров.

Любая маркетинговая  стратегия должна предусматривать  наличие обратной связи —

контроль эффективности  маркетинговых усилий страховщика. Одним из назначений

маркетинговой стратегии  является достижение такого положения, при котором

услуги данного  страховщика более притягательны  для выбранного им для себя

целевого сегмента, чем страховые продукты конкурентов. Для этого страховщику

надо заботиться о том, чтобы его продукт казался клиентом услугой более

высокого качества, чем аналогичная продукция конкурентов. При этом особое

значение принимает  субъективная оценка качества и полезности, т.е. психология

восприятия продукта страхователями. Здесь большое значение имеет грамотная

рекламная политика страховщика. Необходимо, чтобы именно страхователи, а не

страховщик считали  маркетинговые действия компании и  условия договора

выгодными и привлекательными.

Маркетинговая стратегия  страховой компании является комплексной реализацией

данных, полученных в процессе изучения рынка. Она дает возможность провести

комплексную оценку исходного материала по состоянию  и динамике рынка, а также

выработать оптимальную  систему рыночных действий компании. Так, по данным

опроса руководителей страховых компаний и различных экспертов, удалось

определить основные направления маркетинговой стратегии  современного

российского страховщика. Она включает в себя:

* объединение страхования  с другими финансовыми услугами (кредитными

карточками),

* развитие комплексных  форм страхования,

* предложение полисов  с участием в прибыли,

* развитие семейного  и коллективного страхования.

Какую бы маркетинговую  стратегию ни избрал страховщик, она  должна воплощаться

в маркетинговом  планировании, о которой пойдёт речь в следующем параграфе

данной главы.

2.2. Маркетинговое  планирование.

Целью маркетингового планирования является создание единого  оптимального

скоординированного  сценария развития компании на всех направлениях и во всех

географических  регионах. Маркетинговый план должен обеспечивать достижение

поставленных перед  компанией целей с наименьшими  усилиями и затратами.

Маркетинговым планированием  должны заниматься как территориальные

представительства страховщика, так и маркетинговые  подразделения различного

уровня. В целом  можно выделить три основных уровня маркетингового

планирования:

* верхний, на  котором осуществляется исследование, прогнозирование и

планирование развития кампании на национальном уровне (для  компании в целом)

сроком в среднем  на 5 - 7 лет,

* региональный  уровень, на котором осуществляется  исследование,

прогнозирование и планирование развития региональной сети сроком на 3 - 5

лет,

* местный уровень  отдельного агентства, на котором  осуществляется

исследование, прогнозирование  и планирование развития агентства  в данной

местности сроком примерно на 1 год.

Процесс построения планов маркетинговых действий компании и ее структурного

развития носит  довольно сложный итеративный характер, что связано с

необходимостью взаимной увязки планов различного уровня.

Планы различного уровня должны включать в себя перечень различных

маркетинговых мероприятий  по исследованию рынка и продвижению  страховой

продукции (рекламных  кампаний, выставок, обращений к  страхователям с

различными посланиями и т.д.), соответствующих определенному  уровню иерархии

структуры компании. На основании этих планов, а также  с учетом результатов

структурных исследований, для компании в целом формируется  план ее

стратегического развития. Он включает в себя приоритетные рынки,

представляющие  для страховщика наибольший интерес, меры по закреплению на них

или расширению своей  доли рынка, а также решения по структуре компании в

целом и ее сбытовым сетям.

Принципиально итеративный  характер маркетингового планирования заключается в

последовательном  планировании маркетинговых акций  на всех этажах иерархии

компании исходя из общих целей страховщика, формулируемых  на верхнем этаже

управления. На каждом нижестоящем иерархическом уровне общие планы

подвергаются детализации и приспособлению к конкретным условиям региона или

более мелкого  территориального образования. Планы  оцениваются с точки зрения

их реалистичности, проводится расчет необходимого для  их реализации бюджета.

Применительно к  существующим местным условиям осуществляется планирование

территориальных маркетинговых мероприятий, направленных на достижение

поставленных целей. Далее планы обобщаются и на их основании проводится

корректировка решений, принятых на верхнем иерархическом  уровне. Далее эта

процедура повторяется  снова, чтобы обеспечить более точное планирование на

местах.

Итеративный характер маркетингового планирования позволяет  точно строить

общие планы действий страховщика с полным учетом региональных особенностей.

3. Перспективы  применения маркетинга российскими страховщиками.

На сегодняшний  день маркетинговое исследование рынков для российских

страховщиков еще  не стало неотъемлемой частью разработки новых страховых

продуктов. В России наиболее распространенным способом расширения собственной

страховой гаммы  является копирование наиболее удачных  разработок других

компаний. В то же время, сегодня все большее  количество страховщиков

переходят к разработке новых страховых продуктов, где  копирование чужого

успешного опыта  является невозможным – например, на принципиально новых

рынках, таких, как  страхование инвестиционных и политических рисков. При этом

используются некоторые  инструменты исследования рынков, хотя она еще не носит

комплексного целенаправленного  характера. Поэтому насущной необходимостью для

российских страховых  компаний является создание собственных  систем сбора

маркетинговой информации, интегрированных в производственный процесс. Все

чаще в России применяются телефонные опросы. Они  проводятся на основании

выбора респондентов по данным, содержащимся в различных, в первую очередь

телефонных справочниках. Этот способ опроса достаточно быстрый  и дешевый.

Наиболее экономичным  является почтовый опрос. Однако для  того, чтобы

респондент взял на себя труд ответить и выслать  заполненную анкету, ее

предмет должен быть для него интересен.

Страховщик или  организация, занимающаяся исследованием  рынка, может

попытаться найти  определенный (типовой) регион, в котором  сосредоточены все

типы клиентуры, встречающейся на национальном рынке. При этом необходимо,

чтобы концентрация этих типов соответствовала их доле в национальном

масштабе. Если такой  географический регион удалось обнаружить, опросы можно

ограничить его  рамками.

Особо следует  остановиться на использовании современных  информационных

технологий при исследовании рынка - использовании сети INTERNET страховыми

компаниями7.

Особенность современной  ситуации для страховых компаний и их клиентов состоит

в том, что появилось  такое мощное средство глобальной коммуникации, как сеть

INTERNET, быстро превратившаяся в средство организации и поддержки бизнеса в

национальном и  глобальном масштабе. Именно использование  Сети позволяет

многим зарубежным страховым компаниям добиваться более радикального снижения

издержек на организацию  продаж чем то, которое было когда-то достигнуто в

сфере учета и  финансового анализа при переходе на работу с базами данных.