Исследование спроса и предложения на рынке страхования

Ситуация многократно усугубляется тем, что страховые компании уже закрепившиеся на рынке, активно работают над сохранением и приумножением своей клиентской базы и активно предлагают клиенту всё более заметные скидки при перезаключении договора на страхование. Причём, «не за горами» введение следующих инноваций:

- Проведение лотерей среди страховых полисов клиентской базы;  
- Введение системы «суперскидок» для тех клиентов, которые осуществляют безаварийную эксплуатацию   транспортного средства на протяжении определённого срока; 
-  Использование элементов сетевого маркетинга, когда клиенту предлагается привлечь для заключения страхового контракта: своих знакомых, друзей и пр. лиц. Получив взамен ещё более выгодные условия страхования.

На основании всего вышеперечисленного, несложно заметить, что рынок автострахования отличается высочайшей динамикой развития, по предоставлению всё новых и новых услуг клиенту. В свою очередь, этот процесс вынуждает рекламные агентства, ведущие свои  страховые компании, разрабатывать новые методы и пути по: анонсированию, рекламе и продвижению этих услуг. Конечной целью всех этих действий является такое позиционирование страховой компании, которое позволит ей максимально эффективно работать с клиентом. Но, это возможно лишь в том случае, если рекламное агентство осуществляет такие мероприятия, которые привлекают именно тех клиентов, которых заинтересовало предложение страховой кампании.

 

5.3 Размещаем рекламу КАСКО и ОСАГО

 

Страховщики всё активней используют различные инструменты маркетинга (в том числе в целях рекламы КАСКО и рекламы ОСАГО), главная задача которых — добиваться непрерывного роста темпов продаж услуг страхования. Нужно понимать, что услуги страхования массовые, а сам рынок — высококонкурентный.

Собственно, несложно догадаться, что механизмы продвижения и коммуникаций с потребителем могут быть почти идентичными тем механизмам, что использует очень развитый в рекламном смысле сегмент FMCG (товаров широкого потребления).

C одной стороны, страховщикам повезло. Рынок рекламных инструментов формата FMCG существует уже давно, динамично развивается. В крупных городах присутствуют как рекламные агентства, так и фрилансеры, способные оказать страховым компаниям грамотный и плодотворный консалтинг в сфере продвижения страховых продуктов для автолюбителей. Соответственно, на большом рынке агентства и фрилансеры конкурируют между собой с тем, чтобы отхватить больше заказчиков. Следовательно, заказчик может рассчитывать на скидки и бонусы при сохранении хорошего уровня выполнения рекламного техзадания. С другой стороны, жёсткая конкуренция среди страховых компаний (а также среди посредников страховщиков) настолько мощна и динамична, что компаниям постоянно приходится держать нос по ветру — смотреть, что придумывают конкуренты, с тем, чтобы сделать рекламу ОСАГО и рекламу КАСКО ещё ярче, заметнее для целевых потребителей, которых, по оценкам ВЦИОМ, больше 24 млн. человек (или 22,3% взрослого населения). Такое соперничество, само собой, выливается в устойчивую потребность всё время увеличивать рекламные и маркетинговые бюджеты.

Где рекламировать ОСАГО и КАСКО?

Собственно, для рекламы автострахования подходят всё те же ресурсы, что и для рекламы товаров народного потребления. Есть ресурсы, доступные исключительно гигантам рынка — это телевидение, радио, рекламные щиты, продакт-плейсмент, а также имиджевая и статейная реклама в журналах самой разной направленности. Для того чтобы представить свой бренд в перечисленных источниках, необходимо иметь годовой бюджет на продвижение от $1 млн.

Есть ресурсы, более доступные и менее затратные по деньгам — небольшие издания для автолюбителей, всевозможные справочники, «жёлтые страницы» и др. Для рекламы ОСАГО и рекламы КАСКО часто используют механизмы BTL — например раздачу листовок. На улицах больших и маленьких городов можно часто видеть небольшие автобусы «Газель», на бортах которых наклеена реклама соответствующих услуг. Передвижные мини-маркеты (те же «газели» и «баргузины») по продаже КАСКО и ОСАГО можно встретить в большом количестве на всех крупных автомагистральных направлениях.

Если говорить об онлайн-ресурсах «эконом-класса», то нельзя не упомянуть многочисленные интернет-форумы и другие площадки автомобильной тематики для свободного общения пользователей между собой. На этих ресурсах можно размещать рекламу КАСКО и рекламу ОСАГО бесплатно или за небольшие деньги по договоренности с модератором площадки.

Большим недостатком таких автомобильных площадок является высокая конкуренция между разными компаниями, продающими одни и те же услуги на приблизительно одних и тех же условиях. Грубо говоря, вероятность того, что ваш рекламный пост будет замечен в сотне других таких же, — крошечная.

Безусловно, один из действенных инструментов для продвижения массового потребительского продукта — контекстная реклама и баннеры. Однако эти инструменты очень дороги и часто неэффективны на рынке с чрезмерным количеством соперников. И чем больше соперников — тем больше приходится платить. Это правило, прежде всего, актуально для контекстных объявлений.

С учётом вышесказанного целесообразно попробовать более продвинутые виртуальные площадки формата «тизернет». При этом лучше брать специализированный автомобильный тизерный «нетворк».

DriveNetwork — автомобильный тизернет, объединяющий под своим крылом миллионы автолюбителей и компаний, которые оказывают самые разные услуги автомобильной направленности. Тизернет DriveNetwork — отличный вариант для размещения рекламы КАСКО или рекламы ОСАГО.

Тизерный подход в интернет-продвижении сам по себе очень привлекателен для потребителя, так как работает по принципу активной стимуляции интереса интернет-юзера. Главная фишка тизера состоит в яркой картинке, креативном заголовке и имитации новостного формата.

Основной вывод из всего вышесказанного: планируя рекламную кампанию, ориентируйтесь прежде всего на то, чтобы ваша кампания была по максимуму системной при ограниченном рекламном бюджете. Регулярно изучайте рекламный рынок, чтобы быть в курсе всех новинок. Делайте особый акцент на интернет-продвижение, так как оно даёт больше возможностей и больше новых инструментов, доступных по деньгам.

Сравнительная  характеристика видов  рекламы.[2] Каждый вид рекламы имеет свои преимущества и недостатки (табл. 4).

 

Таблица 4 - Сравнительная характеристика видов рекламы.     

Средство распространения	Плюсы	Минусы
Газеты	Высокий тираж. Быстрая реакция на события. Оперативность в изменениях. Сравнительно низкая стоимость.	Полиграфические нечеткости. Короткие  сроки жизни объявления. Высокая конкуренция с аналогическими объявлениями в рекламном блоке.
Журналы	Высокое полиграфическое качество. Фактор престижа. Сравнительно долгий срок службы объявления. Вторичные читатели.	Небольшой тираж. Низкая оперативность в изменениях пресс-маркета. Относительная высокая стоимость.
ТВ	Движение + текст + изображение + звук. Большая аудитория. Сильное психологическое воздействие.	Высока стоимость изготовления и размещения. Мало времени для передачи сообщения. Люди недовольны прерыванием программ. Общественная цензура.
Радио	Высококачественный стереозвук. Атмосфера интимности. Ультраоперативность. Относительно невысокие цены.	Нет визуальности. Люди часто перекличаются на другие радио-станции. Трудно анализировать отдачу.
Наружная реклама	Крупная графика, особый психологический эффект. Работает 24 часа в сутки. Фактор престижа.	Эффективен лишь небольшой объем информации. Относительно высокая стоимость изготовления и аренды.
Полиграфическая реклама (печатная продукция) и сувенирная продукция	Длительная продолжительность работы рекламы. Высокое полиграфическое качество и индивидуальность. Благожелательная реакция клиента (подарок). Принцип пользы (календарь, схема, полезная информация, сувенир). Вторичная аудитория.	Быстрое привыкание клиента к рекламе как к фону. Отсутствие желания покупать при утилитарных обращениях. Размытие целевой аудитории. Относительно высокая стоимость сувенирной продукции.
Транзитная реклама (реклама на транспорте)	Многочисленная аудитория. Длительное многократное воздействие. Невысокая конкуренция с аналогичной рекламой (относительно небольшие рекламные блоки)	Специфическая аудитория: выпадают люди, передвигающиеся на личном транспорте. Необходимость большого тиража (в метро) и дополнительного (резервного) тираж на случай актов вандализма.
Sales – продажи (реклама на месте продажи)	Сильное психологическое воздействие. Возможность объяснения дополнительных свойств товара. Элемент шоу и праздника. Возможность пощупать руками.	Сильная зависимость от мастерства персонала, необходимость дополнительного обучения.
«Директ-мэйл» (прямая почтовая реклама)	Возможность гибкой выборки клиентской базы. Личностный характер воздействия. Относительно невысокая стоимость.	Часто не доходит до сотрудника, принимающего решения о покупке (застревает у секретаря). Большой процент «мертвых душ» (переехавших клиентов и т.п.)

 

 

 

 

 Обычно транспортные предприятия используют для рекламы совей продукции следующие способы:

1. Газеты
2. ТВ
3. Полиграфическая реклама (печатная продукция) и сувенирная продукция
4. Радио
5. Визитки

 

4. Задачи  и цели рекламы

 

Задача рекламы — информировать о товарах и свойствах и условиях реализации, о фирмах, производящих эти товары или предлагающих определенные услуги.

Реклама — одна из составляющих маркетинга — социального и управленческого процесса создания и взаимного обмена продуктами и ценностями. Удачно проведенные рекламные кампании могут вызвать рост потребностей, изменить предпочтения потребителей и в результате повлиять на увеличение спроса.

Реклама должна вызывать и адаптированные отклики потребителей, стимулировать сбыт, развивать вкус.

Существуют разнообразные определения рекламы. В словаре «Реклама — это оповещение различными способами для создания широкой известности, привлечения потребителей, зрителей».

Целый ряд факторов свидетельствует о том, что роль рекламы в процессе активного формирования спроса на товар (услуги) усиливается. Это и перенасыщенность многих потребительских рынков товарами, и инфляционные процессы, вызывающие обеднение части населения, и политическая нестабильность, которая ведет к тому, что люди предпочитают копить деньги, вместо того чтобы их тратить.

В результате многообразных жизненных ситуаций предметом рекламы становятся не только товары и услуги, но и сами фирмы, и персоналии — банкиры, артисты, политики... Все чаще реклама используется для пропаганды экономических, политических, экологических, социальных, религиозных идей.

Сегодня в Российской Федерации весьма успешно и эффективно функционируюторганизации, которые связаны с развитием рекламы и саморегулированием. Это Международная ассоциация рекламы, Российская ассоциация рекламных агентств, Ассоциация по связям с общественностью, Фонд поддержки рекламопроизводителей.

Ассоциация рекламодателей, Ассоциация добросовестных предпринимателей, Общественный совет по рекламе и др.

Массовое развитие рекламного искусства в России побуждает рекламоведов к поиску новых путей, позволяющих сделать процесс приобщения к рекламе и овладения рекламными навыками доступным рекламистам с самыми обычными данными.

Отечественная реклама должна интегрироваться в мировое рекламное пространство, расширять границы международного сотрудничества в сфере рекламной деятельности, а также способствовать повышению престижа российской рекламы в современном обществе.

Реклама — эффективный стимулятор любого рынка, который информирует о товарах и услугах, создает образ (имидж) производителей, стимулирует сбыт товара (услуг), способствуя росту прибыли: реклама может корректировать сбыт, воздействуя на стереотипы восприятия и ощущения.

Цель рекламной деятельности — стимулирование продвижения товаров (услуг), создание и утверждение образа (фирмы, личности), удовлетворение запросов.

Задача рекламы — формирование общественной потребности в определенном товаре, услуге; сообщение важных для потребителя данных; стабилизация или увеличение продаж и т. д.

 

Заключение

 

Маркетинг в страховании - это только рекламные кампании, в лучшем случае - исследования рынка. Так как для развития данного подразделения, как отдельного от остальных подразделений компании, потребует больших инвестиций в развитие персонала, создание сильной и сплоченной команды единомышленников, способной качественно и профессионально работать с клиентами. Вследствие подобных изменений страховые компании обратят внимание на анализ качества бизнес-процессов оказания страховых услуг. При этом изменения подходов должны коснуться не только страховых агентов или сотрудников отдела обслуживания и отдела выплат, но и представителей финансового или административного подразделений, в круг прямых обязанностей которых не входит непосредственный контакт с клиентами.

Смена роли маркетинга страховой компании со вспомогательной (исследования рынка, реклама, PR) на стратегическую (внедрение системного подхода в управлении взаимоотношениями с клиентами) - вот те основные изменения, которых следует ожидать в ближайшем будущем

 

Список используемых источников

 

1. Адамчук А. Атлас страхования-2005-№8
2. Архипов А.П., Гомелля В.Б. Страхование.Современный курс:Учебник, Изд.-Финансы и кредит, Москва 2007
3. Галагуза Н.Ф. Реклама в страховании: ключ к успеху, Москва, 1995
4. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг,Москва, 2002
5. Жилкина М.С., Нецветаев А.Г., Стрижов С.Г. Особенности маркетинга в страховом бизнесе //Маркетинг-1998-№5
6. Зубец А. Н. Страховой маркетинг. (Книга с сайта http://exsolver.narod.ru/Books/Marketing/Insurance_m )

7. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России, Москва, Изд.: Центр экономики и маркетинга, 2006

8. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, за-воевать и удержать рынок. - Москва: ООО «Издательство АСТ», 2000
9. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. - СПб: Издательский Дом «Не-ва», 2003
10. Ланкин В.Е. Маркетинг: основы маркетинга, маркетинговые исследования, управления маркетингом, маркетинговые коммуникации// Учебное пособие, Т.В. Алесинская, Л.Н. Дейнека, А.Н. Проклин, Л.В. Фоменко и др.; Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: Изд. ТРТУ, 2006
11. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - Москва: ИКФ «Омега-Л», 2002
12. Тронин Ю.Н. Основы страхового бизнеса. - Москва: «Альфа-Пресс», 2006
13. Шахов В.В. «Введение в страхование: экономический аспект».-Москва, 1992
14. www.finam.ru/dictionary - Словарь бизнес-терминов
15. http://www.ingos.ru/ru - Сайт компании Ингосстрах
16. http://rating.rbc.ru - РКБ.РЕЙТИНГ(рейтинговое агентство)