Использование инструментов маркетинга в совершенствовании работы страховых компаний

-align:justify;text-indent:35pt;line-height:18pt">· оформить сегменты, максимально  близкие по уровню риска;

· выделить легко заметные внешние факторы, позволяющие точно  оценить индивидуальный уровень  риска.

Основными критериями маркетинговой  и технической сегментации страхового рынка физических лиц для российских страховщиков могут быть:

· географические;

· демографические;

· психологические;

· поведенческие признаки.

Сегментация по географическому  признаку предполагает разбивку рынка  на географические единицы: регионы, области, города. Известно, что типы поведения  потребителей и уровень индивидуального  риска значительно варьируются  в зависимости от географической зоны:

· для жителей небольших  городов, поселков и сельской местности более значимы вопросы имиджа страховой организации и неценовые свойства страховой продукции;

· для жителей крупных  городов основным критерием выбора страхового покрытия являются в большей  степени цена продукта и надежность страховщика;

· есть регионы, характеризующиеся  более высокой вероятностью наступления  определенных страховых событий - природных бедствий, пожаров, краж автотранспорта (в крупных городах, «проблемных» регионах).

Сегментация по демографическому признаку - это разбивка рынка на группы на основе таких демографических показателей, как:

· пол;

· размер семьи;

· этап жизненного цикла  семьи;

· возраст уровень доходов;

· род занятий;

· образование;

· религиозные убеждения;

· раса и национальность.

Этот критерий сегментации  особенно важен для страховой  компании, поскольку поведенческие  модели потребителей в основном зависят  именно демографических переменных. Так, молодых людей довольно тяжело уговорить купить пенсионное страхование  или долгосрочна страхование  жизни. Им меньше, чем более пожилым  людям, понятно явление риска; у  них еще нет накопленного имущества, котором нужно заботиться.

Согласно психологической  сегментации, покупателей страховой  продукции можно классифицировать по признакам принадлежности к социальному  слою, образу жизни и личностным характеристикам. Это позволяет  страховщику более точно представлять себе страховые потребности, связанные  с социальным статусом клиента.

При сегментации по поведенческим  признакам потребителей делят в  зависимости от знаний, отношения  к страховому товару и реакции  на него. Поведенческая сегментация  наиболее пригодна для применения в  качестве основы для исследования рынка сбыта страховой продукции.

Основные потребительские  группы на российском страховом рынке

Среди юридических  лиц в Российской Федерации можно  выделить три основные группы потенциальных  и действительных страхователей.

1. Особо крупные компании  и финансово-промышленные группы, которые имеют собственные кэптивные  страховые организации, принимающие  на страхование все риски своих  организаций. К таким организациям  можно отнести: «Газпром» (страховая  организация «СОГАЗ»), «Лукой» и «Сургут -нефтегаз» (одноименные страховые организации), «Аэрофлот» (страховая организация «Москва»).

2. Крупные и средние  предприятия, не имеющие собственных  кэптивных страховщиков. Основными  видами страховых продуктов для  них является страхование грузов, автопарка, недвижимости, оборудования, финансовых обязательств, медицинское  страхование персонала и т.д.

3. Мелкие предприятия,  характерными видами страхования  для которых являются страхование  грузов, автопарка, недвижимости, оборудования, медицинское страхование персонала.  Для них в большей степени,  чем для остальных групп, характерно  вынужденное обращение к страховщику в связи с требованием лицензирования или контрактными обязательствами.

Первая группа страхователей -- корпоративные клиенты. Для второй и третьей групп характерен повышенный интерес к качеству страхового продукта, которое содержит следующие основные компоненты:

надежность страховщика;

цену страхового продукта;

полноту покрытия страхуемых рисков;

качество обслуживания на стадии урегулирования страховых событий - быстроту и полноту покрытия убытков;

предоставление дополнительных не страховых услуг (инвестиционных, юридического сопровождения, содействия в ремонте поврежденного оборудования).

 

 

 

 

1.4 Маркетинговая стратегия страховой компании

Маркетинговая стратегия  страховой организации - это комплексная реализация данных, полученных в процессе изучения рынка, позволяющая провести оценку исходного материала по состоянию рынка в динамике, выработать оптимальную стратегию страховщика.

Оптимальное сочетание маркетинговых  инструментов является практическим воплощением  маркетинговой стратегии компании. Ее назначение состоит в эффективном  планировании рыночных действий страховщика. Она включает в себя:

- рынки, отобранные для действий компании;

- продукты, сформированные  для продвижения на данных  рынках (особое значение имеет  адаптация свойств услуги к  особенностям рынка);

- выбранные системы сбыта для каждого сегмента;

- информационную (рекламную)  поддержку продаж.

Исходными предпосылками  для построения маркетинговой стратегии являются

- свойства страхового  рынка,

- прогноз действий конкурентов;

- возможности самой страховой компании (прежде всего - финансовый потенциал, территориальное присутствие, наличие широкой гаммы страховых продуктов, разнообразие систем сбыта).

Инструментами реализации маркетинговой стратегии являются:

политика в области  разработки страховых продуктов;

ценовая политика;

способ организации продаж страховой продукции и политика в области распределения;

обучение агентов, стимулирование продаж и организация системы сбыта;

поддержание контактов с  потребителями.

Критериями оптимальности  и эффективности маркетинговой  стратегии являются:

максимизация прибыли;

повышение репутации продвигаемого  товара;

повышение репутации самой  страховой организации на рынке;

увеличение объема продаж товаров (услуг).

К общим характеристикам  маркетинговых стратегий страховых  компаний относятся:

классификация маркетинговых  стратегий по типу использования маркетингового комплекса на сегментах рынка - недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг, концентрированный маркетинг;

понятие о типе стратегий  проталкивания страхового продукта, как стратегиях продвижения страхового продукта с использованием средств стимулирования сбыта и поощрения страховых агентов и сотрудников службы сбыта. Страховая компания способствует продвижению страхового продукта к страховым брокерам, страховые брокеры - к страховым агентам, последние к страхователям;

понятие о типе стратегий  привлечения страхователя как стратегиях продвижения страхового продукта, которые делают ставку на рекламу и стимулирование конечных страхователей с целью создания устойчивого спроса на услуги страховой компании.

В маркетинговую  стратегию входят следующие составляющие:

позиционирование страховых услуг страховой компании - выбор перспективных географических, социальных, возрастных рыночных сегментов, на которых страховщик предполагает сосредоточить свои усилия;

разработка и подготовка необходимых страховых продуктов, обучение кадров;

разработка системы сбыта  и стимулирования продаж страховой продукции;

оценка перспективного сегмента рынка, который компания может завоевать;

определение рентабельности перспективных действий на страховом рынке, подсчет экономической эффективности маркетинговой акции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Страховой рынок в РФ в  настоящее время можно охарактеризовать как динамичную, быстро меняющуюся систему. Указываемые страховые  услуги имеют двойственную природу, т. е. они являются одновременно и  потребительскими, и финансовыми  услугами. Цель маркетинга страхования  как потребительской услуги заключается  в удовлетворении потребностей клиента, цель же маркетинга страхования как  финансовой услуги - оптимизация движения финансовых ресурсов страховщиков и  страхователе.