Организация и проведение деловых переговоров

Выслушивание партнера как психологический прием. Один из важных принципов переговоров – исключительное внимание к партнеру. Если вы покажете ему, что вы заинтересованный слушатель, это будет самым приятным комплиментом. Любой собеседник на переговорах будет доволен присутствием терпеливого и сочувствующего ему слушателя, который молча слушает, пока партнер выскажет все свои проблемы. Слушать партнера – дело сложное, требующее напряжения, так как ваша голова всегда занята множеством проблем и, кроме того, вы устали или нервничаете. Если вы не очень внимательно прислушиваетесь к партнеру, то упускаете многие важные моменты. В результате не только потеряете драгоценное время, но и будете раздражать его и этим осложните дальнейшее развитие ваших переговоров. Бизнесмен, который говорит только о себе и своей фирме, не проявляя интереса к своим деловым партнерам, как правило, не добивается серьезных успехов.

Условия, которые должен соблюдать хороший слушатель:

1. Никаких побочных мыслей. Поскольку скорость мышления в четыре раза больше скорости речи, используйте «свободное время» на критический анализ и выводы из того, что непосредственно слышите.

2. Пока вы слушаете, нельзя обдумывать последующий вопрос, а тем более готовить контраргументы.

3. Следует сконцентрировать свое внимание только на той теме, о которой идет речь.

В любом случае знакомство с мнением партнера значительно облегчает проведение переговоров. Партнеру предоставляется возможность проявить себя, а это существенно притупит остроту его возражений. Очень часто случается, что в награду за внимательное выслушивание вы получите «открытое сердце» вашего партнера, что существенно облегчит работу и способствует взаимопониманию.

Техника и тактика аргументирования. Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация. Она позволяет сформировать предварительное мнение, занять определенную позицию, как с вашей стороны, так и со стороны партнеров. С помощью аргументации можно полностью или частично изменить их позицию и мнение, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные противоположной стороной. В аргументировании выделяют две основные конструкции:

– доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать;

– контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Деловому  человеку часто приходится принимать  участие в различных совещаниях, деловых переговорах, выступать  на собраниях, заседаниях и т.п. Ведение  деловых переговоров и совещаний  – это целое искусство, которому необходимо учиться.

Существуют  различные курсы и тренинги, мастер – классы, обучающие семинары, где  можно овладеть навыками организации  и проведения деловых переговоров, ознакомиться овладеть техническими и тактическими приемами проведения совещаний.

Коммерческие  переговоры (как, кстати, и всякие другие) имеют двоякую цель — разрешить  спор и в дальнейшем обеспечить сотрудничество. Таким образом, переговоры проводятся для того, чтобы договориться. Однако это утверждение справедливо только в целом. Переговоры нужны, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

Любые переговоры — это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее в них: подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса, общепринятая техника и тактика переговоров.

Содержательная  подготовка к переговорам включает:

— анализ проблемы;

— формирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;

— определение  возможных вариантов решения;

— подготовку предложений и их аргументацию;

— составление  необходимых документов и материалов.

Коммерческий  переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов:

— взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

— их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);

— согласование позиций и выработка договоренностей.

В данной работе были даны общие представления  о деловых переговорах, а также  раскрыты основные организационные  моменты при подготовке и проведении переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

 

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Наука, 1994.
2. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. – 3-е изд. – М.: Гардарики, 2005.
3. Дафт Р. Менеджмент. – СПб.: Питер, 2002.
4. Де Джордж Р.Т. Деловая этика / Пер. с англ. Р.И. Стоплера. – М.: ИГ «Прогресс», ИД «РИПОЛ КЛАССИК», 2004.
5. Десслер Г. Управление персоналом. – М.: БИНОМ. Лаборатория знаний, 2004
6. Занковский А.Н. Организационная психология: Учебное пособие для вузов по специальности «Организационная психология». – М.: Флинта; МПСИ, 2002.
7. Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений: Учебник / Под ред. А.Я. Кибанова. – М.: ИНФРА-М, 2004.
8. Классики менеджмента / Под ред. М. Уорнера / Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2001.
9. Коротков Э.М. Концепция российского менеджмента. 2-е изд.– М.: Издательско-консалтинговое предпритие «ДеКА», 2004.
10. Кочеткова А.И. Введение в организационное поведение и организационное моделирование: Учебное пособие. – М.: Дело, 2003.
11. Медведев В.П. Основы менеджмента. Кн. 1,2. – М.: Дека, 2004.
12. Персональный менеджмент: Учебник / С.Д. Резник, С.Н. Соколов и др. – М.: ИНФРА-М, 2002.
13. Понуждаев Э.А. Основы гендерологии. Философия, стратегия и тактика управления персоналом. – М.: ИМЭС, 2003.
14. Социальный менеджмент: Учебное пособие / Под ред. В.Н. Иванова, В.И. Патрушева. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Высшая школа, 2002.
15. Шепель В.М. Человековедческая компетентность менеджера. Управленческая антропология. – М.: Народное образование, 2005.