Убеждение, как механизм воздействия на партнера в общении

Доказательство – логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания [5]. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса.

Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку.

Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет. Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя. Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми. Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства.

Опровержение – критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента [5]. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

Существуют специфические социально-психологические правила [4]:

1.При опровержении доводов  оппонента следует обращаться  к его чувству собственного  достоинства. Чувство собственного  достоинства (ЧСД) равно отношению  величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .

ЧСД=У/П, [4]

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД. Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению [4].

Таким образом, эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Убеждение является конструктивным методом влияния на личность партнера, так как основной упор этого метода делается на сознание человека.

Отсюда мы можем сделать вывод о том, что способы психологического влияния на личность партнера могут взаимно или односторонне ослаблять или усиливать друг друга. Любое воздействие или влияние предполагает изменение сознания человека, препятствие для свободы выбора. Многие авторы полагают, что все мы полностью зависим друг от друга и никакого абсолютно свободного выбора, даже мысленного, вообще не существует. В процессе общения применяется большое количество различных способов, методов, приемов социального влияния, психологического воздействия и манипулирования.

Эффективность любого воздействия при прочих равных условиях в значительной мере зависит от степени податливости индивида оказываемому на него воздействию. По-видимому, податливость психологическому воздействию в каждом конкретном случае определяется не одним каким-либо свойством личности, а совокупностью взаимосвязанных и взаимообусловленных свойств.

Задача дифференциально-психологических исследований, их вклад в решение проблемы психологического воздействия и состоит в выяснении психологической природы податливости индивида психологическому воздействию, в выделении таких свойств индивида, от которых зависит успешность психологического воздействия.

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник.– М., 2012.
2. Белинская Е.П., Тихомандрицкая О.А. Социальная психология. Учебник.– СПб., 2011.
3. Зимбардо Ф., Лайппе М. Социальное влияние. Учебник.– М., 2011.
4. Тард Г. Законы подражания.Учебник – СПб., 2010.
5. Чалдини Р. Психология влияния. Учебник– Новосибирск., 2010.