Методы и приемы воздействия в ходе общения

Содержание

Введение………………………………………….....................................................3

Основная часть

1. Рассудочные механизмы воздействия: убеждение и внушение………….5
1. Убеждение: положительные стороны и трудности………………...5
2. Требования к убеждающим действиям……………………...……....7
3. Эффект бумеранга………………………………………………….…8
4. Внушение: сущность и специфика осуществления……………….10
5. Внушаемость и ее формы…………………………………….......…11
2. Эмоциональные механизмы воздействия: заражение и подражание…...14

2.1 Заражение и его особенности……………………………………....….14

2.2 Подражание и его условия……………………………………….........16

               3. Методы и приемы воздействия  в ходе общения……………………….….20

3.1 Примеры методов………………………………………………...……20

                     3.2 Использование регрессии………………………………………….….20

3.3 Возможности метода неопределенной ситуации…………….........…21

3.4 Изменение установок………………………………………………..…21

3.5 Прием «контрастного сравнения»……………………...……………..22

3.6 Психологические и социально-психологические приемы развития..........................................................................................................23

    -   Роль имиджа в  процессе общения…………………………………...24

    -   Авторитет и лидерство  как факторы воздействия…………….........24

Заключение………………………………………………………………………..26

Глоссарий………………………………………………………………………….26

Список использованных источников………………………………...………….28

Приложения……………………………………………………………………….29

 

Введение

Современный мир  постоянно стремительно развивается: наука, техника, экономика, природа, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы. Преображается и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения или формирования индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений в процессе взаимодействия с ним, путем предоставления определенной информации. Человек стремится повлиять на тех, с кем общается и сам подвергается  внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, переменились и цели и формы и даже масштабы влияния - сегодня психологическое воздействие вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея при этом прямого контакта и взаимодействия с ними.

Каждый человек ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Всю историю психологической мысли можно интерпретировать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к пояснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве основных направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

Высокая теоретическая и практическая значимость проблемы психологического воздействия привела к изучению различных ее аспектов (общих и частных) значительным числом отечественных и зарубежных исследователей.

Цель данной работы: ознакомиться с механизмами и способами воздействия на других людей.

Для достижения поставленной цели были выдвинуты следующие задачи:

- изучить механизмы психологического  воздействия;

- рассмотреть их понятия и  особенности;

- ознакомиться с методами воздействия  в ходе общения.

 

Основная часть

1 Рассудочные механизмы воздействия: убеждение и внушение

1.1Убеждение: положительные  стороны и трудности

Люди, общаясь между собой, воздействуют друг на друга, вольно или невольно используя на практике такие механизмы воздействия, как заражение, внушение, убеждение, подражание.

Первым из таких механизмов воздействия, мы рассмотрим убеждение.

Убеждение представляет собой способ целенаправленного воздействия посредством логической аргументации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы превратить определенную информацию в установки, собственное убеждение самой личности. В основе убеждения лежит осмысленное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка.

Убеждение - способ вербального (словесного) влияния, который содержит в себе систему доводов, построенных по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Успешное убеждение ведет к принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов и убеждений, к определенной модификации мировоззрения, а значит, и мотивационной основы поведения.

Убеждение основано на осмысленном принятии человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом выводы он может  сделать как самостоятельно, так и вслед за убеждающим. Но в любом случае убеждение не воспринимается в готовом виде. Как правило, оно  требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений и ораторских приемов. Метод убеждения считается основным в научной полемике и в процессах воспитания. Результатом убеждения является осознанное действие.

Убеждение предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления, так как апеллирует к логике и разуму человека. Индивидуальные различия в эффективности воздействия при помощи убеждения связаны с интеллектуальным и культурным уровнем развития как убеждающего, так и убеждаемого. На убеждаемых людей влияют особенности их характера, психологическое состояние в момент убеждения, отношение к убеждающему источнику, обстановка, в которой происходит убеждение.

Процесс убеждения у слушателей (убеждаемых) начинается с восприятия и оценки источника информации, которые состоят в следующем:

1) слушатели сравнивают имеющуюся  у них информацию с получаемой и создают представление о том, как она преподносится и откуда берется. Если слушателям кажется, что убеждающий неправдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

2) у слушателей создается общее  представление об авторитетности  убеждающего. Однако следует учесть, что если он допускает логические ошибки, то ни авторитет, ни официальный статус ему, не помогут убедить людей;

3) слушатели сравнивают свои  установки по отношению к убеждающей их информации и установки источника информации (убеждающего). Если они оказываются противоречивыми, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае полезно использовать следующую информацию: сообщить об элементах сходства со взглядами убеждаемых — в этом случае создаются условия для лучшего понимания и появляются предпосылки для убеждения. Если различия между установками крайне велики, то убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды и привести подтверждающие его правоту примеры.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность мысли обосновывается с помощью других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы, демонстрация.

Тезис — это мысль, истинность которой нужно доказать. Он должен быть точно, ясно, недвусмысленно сформулирован и обоснован фактами.

Довод — это мысль, истинность которой уже доказана. Она может быть приведена для обоснования истинности (или ложности) тезиса.

Демонстрация — это логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. Доказательства в зависимости от способа ведения, могут быть прямыми, косвенными, индуктивными (основанными на логических умозаключениям от частных, единичных случаев к общему выводу, от отдельных фактов к обобщениям) и дедуктивными (основанными на логическом умозаключении от общего к частному, от общих суждений к частным). Распространенные ошибки доказательств:

1) подмена тезиса в ходе доказательства;

2) использование для доказательства  тезиса доводов, которые отнюдь  его не доказывают или верны  частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов;

3) опровержение чужих доводов рассматривается  как доказательство ложности  чужого тезиса и правоты своего  утверждения – антитезиса, хотя  логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако, поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие “псевдодоказательства” и “псевдоубеждения” могут срабатывать.

1.2 Требования к убеждающим действиям

Исторически, убеждение как способ социально-психологического воздействия стало применяться в социологической  практике значительно позже, чем начали действовать механизмы  внушения и заражения. Это естественно, поскольку необходимость критического освоения, сознательного принятия или непринятия поступающей извне информации предполагает достаточно высокий уровень интеллектуального развития человека. Из этого вовсе не следует, что в процессе формирования убеждений человека или в самом акте убеждающего воздействия отсутствует элемент неосознанного.

Сложность и многогранность процесса убеждающего воздействия предполагает воздействие как на рациональную, так и на эмоциональную сферы личности, активное взаимодействие убеждающего и убеждаемого, нередко перерастающее в явную или скрытую дискуссию.

Для того чтобы убеждение было наиболее эффективным, оно должно отвечать следующим требованиям:

1. Содержание и форма убеждения  должны соответствовать уровню возрастного развития личности.

2. Убеждение должно строиться  с учетом индивидуально-психологических особенностей личности.

3. Убеждения должны быть последовательны, логичны, максимально доказательны.

4. Убеждения должны содержать  как обобщенные положения (принципы, правила),  так и конкретные факты- примеры.

5. При Убеждении часто необходимо анализировать факты, которые одинаково известны собеседникам. Это дает возможность избежать сомнений как в истинности факта, так и в характере общего вывода.

6. Убеждая других, человек  должен  сам глубоко верить в то, что он сообщает.

Психологическая сложность убеждения состоит в том, что тот человек, которого  убеждают, вынужден в определенной степени внести изменения в  привычный образ мышления, сложившиеся установки и стереотипы, что связано для любого  с определенным расходом нервной энергии и времени. Поэтому, убеждая в чем-то человека, надо как-то компенсировать эти затраты: он должен почувствовать, что предлагаемые идеи сулят ему моральную и/или материальную выгоду, увеличивают его возможности и перспективы, уровень информированности.

1.3 Эффект бумеранга

Малейшая оплошность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект  убеждения. Иногда убеждение может привести к результатам, противоположным намереньям убеждающего, т. е. к «эффекту бумеранга». Это происходит в следующих случаях:

1) когда убеждающий обнаруживает  большие различия в установках (собственных и убеждаемых им людей), но не обладает должной авторитетностью либо не может доказать преимущество своих установок;

2) когда убеждающий перегружает информацию целенаправленной идеологией, дает обилие доводов, доказательств, «топит» главную мысль убеждающего воздействия в абстрактных примерах (особенно, если при этом говорит очень быстро, невнятно, непонятно);

3) когда убеждающий систематически и излишне повторяет одну и ту же информацию в одном и том же варианте. У убеждаемых в этом случае возникает информационное перенасыщение, утомление и отторжение надоедливой информации (например, навязчивая телевизионная реклама, убеждающая приобрести некий товар, может играть роль «эффекта бумеранга»). Однако умело используемое повторение информации в различных вариациях может способствовать накоплению пропагандистского влияния у убеждаемых.

Действия или информация, направленные против кого-либо, оборачиваются против тех, кто совершил эти действия или дал эту информацию. Эффект «бумеранга» впервые был зафиксирован в деятельности средств массовой коммуникации. Он заключается в следующем: человек, воспринимающий информацию, не признает ее содержание или вывод истинными и продолжает придерживаться ранее существовавшей установки или вырабатывает новое оценочное суждение по отношению к освещаемому событию, но это суждение или установка, как правило, оказываются противоположными той установке, которую пытались ему внушить через средства массовой коммуникации. Эффект «бумеранга» может возникнуть в случае противоречивости информации, недоверия к ее источнику, методам убеждения и пр.

1.4 Внушение: сущность и специфика  осуществления