Методы и приемы воздействия в ходе общения

- Подражание - сложное социально-психологическое явление, которое выражается не только в слепом копировании чужих образцов, но и в творческом воссоздании своего образца (теория Агальцова).

Через прямое подражание люди учатся друг у друга. Подражанию поступков предшествует подражание действиям и реакциям, мыслям и чувствам, т. е. тому, без чего полноценный поступок невозможен. К условиям сознательного подражания относятся:

• наличие положительного эмоционального отношения к объекту подражания, восхищения им или уважения к нему;

• недостаточный опыт человека в какой-либо области по сравнению с объектом подражания;

• яркость, выразительность, привлекательность образца (объекта подражания);

• доступность образца для подражающего ему человека (хотя бы в некоторых качествах);

• сознательная направленность воли и желаний человека на объект подражания (хочется быть таким же, как этот объект).

В случае бессознательного подражания копирование качеств и форм поведения осуществляется человеком несознательно. Он вдруг неожиданно для себя и окружающих его людей может обнаружить факты и результаты подражания. В основе такого подражания может лежать недостаточно осознаваемое чувство зависти либо особенно яркое впечатление от образа, вызывающего стремление подражать ему (даже если этот образ негативный и человеку не хочется походить на него).

Подражание – важнейший фактор в развитии личности ребенка, но присуще оно и взрослым. Молодежь подражает, прежде всего, тому, что социально ново, и предпочтение часто отдается не только образцам социально значимым, но и образцам внешне динамичным, ярким (образцам кино, моды), хотя даже социально негативным по своей сути.

А.  Бандура описывал три способа подражания:

1) когда посредством наблюдения  могут возникнуть новые реакции;

2) когда наблюдение за вознаграждением или наказанием модели может усиливать или ослаблять сдерживание поведения;

3) когда наблюдение модели может  способствовать актуализации тех  образцов поведения, которые и  ранее были известны наблюдающему.

Несомненно, что все способы подражания, перечисленные выше, могут проявляться и  в ситуациях массового поведения. В таких случаях механизм подражания выступает в тесной связи с механизмами заражения и внушения.

Подражание выступает как частный случай более общего «мирового закона повторения». Оно выступает источником прогресса: периодически в обществе совершаются изобретения, которым подражают массы. Эти открытия и изобретения входят впоследствии в структуру общества и вновь осваиваются путем подражания.

3 Методы и приемы воздействия в ходе общения

3.1 Примеры методов

Комплекс средств психологического воздействия и алгоритмы их использования  вырабатывают приемы психологического воздействия. Их совокупность определяет методы воздействия, которые могут быть направлены:

- на потребности, интересы, склонности, которые влияют на поведение человека;

- на самооценку людей, групповые  нормы, на те факторы, которые  регулируют активность людей;

- на состояния, в которых находится  человек (тревога, возбужденность, депрессия  и т.д.).

Осуществление  воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей и могут быть реализованы путем вовлечения его в соответствующую (новую) деятельность, включение во взаимодействие с определенным человеком, группой, а также путем периодического многократного повторения определенной (нужной) информации.

3.2 Использование регрессии

Чтобы сформировать у человека новые потребности, интересы и желания, его вовлекают в новую деятельность, опираясь на следующие мотивы:

- желание человека взаимодействовать  с каким-либо определенным лицом;

- желание человека приобщиться  к тому образу жизни, который  кажется ему наиболее престижным, либо полезным для него;

-подчинение человека групповым  нормам, путем вовлечения его  в группу, способную оказать на  него влияние.

Вовлекая человека в новую, незнакомую ему деятельность, важно обеспечить минимизацию усилий этого человека по ее выполнению. Что бы человек не потерял интерес и желание к этой деятельности.

В целях изменения поведения человека необходимо изменить его желания и их мотивы. Например, добиться того, чтобы он перестал стремиться к тому, к чему стремился раньше, изменил свои ценностные ориентации, перестал хотеть того, чего хотел раньше и т.д. Одним из таких приемов, который позволяет это сделать, является регрессия, т.е. актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пропитание и т.п.).

Это заставляет временно снижать активность человека в удовлетворении потребностей более высокого уровня (потребности в самореализации, общении и т.п.).

3.3 Возможности метода неопределённой ситуации

Изменение самооценки людей, групповых норм и установок, которые осуществляются под влиянием психологического воздействия, также изменяют поведение людей и их активность. Для этого либо создают новые установки, либо изменяют актуальность существующих, либо вообще их разрушают. Если такие установки разрушены, то деятельность прекращается. Метод, который позволяет произвести изменение целевых, смысловых установок и последующее коренное изменение поведения человека и его целей, называется методом создания неопределенных ситуаций. Он позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок» с той целью, чтобы далее показать ему пути выхода из этой неопределенности.

3.4 Изменение установок

Социальная установка (аттитюд) – это определенное состояние сознания, основанное на предыдущем опыте, регулирующее отношение и поведение человека. Установки выполняют разные функции:

- автомативная, например, упрощает  контроль создания  деятельности  в стандартных, ранее встречавшихся  ситуациях;

- адаптивная, направляет субъект  к тем объектам, которые служат  достижению его целей;

- защитная, способствует разрешению  внутренних конфликтов личности;

- когнитивная установка помогает  выбрать способ поведения по  отношению к конкретному объекту;

- регулятивная  освобождает от внутреннего напряжения;

- регидная  затрудняет приспособление  к новым ситуациям;

- стабилизирующая установка определяет  устойчивый, последовательный, целенаправленный  характер деятельности в изменяющихся  ситуациях.

Изменение установок преследует цель добавить знание, изменить отношение, взгляды. Оно зависит от новизны информации, индивидуальных особенностей человека. А так же от порядка поступления информации и системы установок, которые уже есть. Установки более успешно меняются через изменение отношения, что может быть достигнуто внушением, убеждением родителей, авторитетных личностей, средств массовой информации.

3.5 Приём «контрастного сравнения»

Для изменения негативного отношения человека к другим людям, текущим событиям может быть применен прием "контрастного сравнения", когда оцениваемый объект сравнивается с куда более неприятным (например, "сейчас плохо, но ведь раньше было еще хуже", "сейчас плохо, но ведь скоро может быть еще хуже"). Для разрядки отрицательного эмоционального состояния собеседника часто используется прием канализации настроения путем персонификации причин неудовлетворительного положения вещей в лице определенного человека, группы людей (поиск "стрелочника").

В нашем же восприятии все относительно. Черепаха двигается медленно по сравнению с зайцем, но по сравнению с улиткой, то черепаха просто спринтер. Снег очень холодный, но если, подержав снег, вы подставите воду под струю холодной воды, то она покажется вам теплой, тогда как после горячей воды, вода комнатной температуры будет холодной.

Используя эффект контраста, умелый манипулятор может заставить вас воспринимать любой предмет так, как нужно самому манипулятору.

Наверняка вы часто слышали, как продавцы, расхваливая свой товар, могут говорить, что где-то в другом месте это стоит в два раза дороже, таким образом, вам уже не кажется, что 1000 рублей это много, потому что 2000 рублей это больше, чем 1000.

Или, к примеру, можно поставить на прилавок довольно плохую вещь по высокой цене, а рядом с ней обычные вещи, по обычным ценам. В этом случае обычные вещи будут выглядеть хорошими и не дорогими, в контрасте с плохой и дорогой.

Знаменитый эффект до/после, в рекламе, например, средства для похудения, основан на том же эффекте контраста.

3.6 Психологические и социально-психологические приёмы развития

Простота психологического влияния с помощью общения заключается в том, что каждый человек уже умеет это делать. У всех есть свои способы воздействия на других. Сложность в том, что нужно научиться понимать разнообразные аспекты общения, научится использовать его законы. Кроме того, необходимо ясно представлять свои собственные цели, интересы и возможности. Это тоже не самая простая задача.

Многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Психологически корректной (грамотной, правильной) будет такая форма влияния, в которой:

а) учитываются психологические особенности партнёра и текущей ситуации;

б) применяются правильные психологические приёмы воздействия.

Еще Д. Карнеги в своей книге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» представил целый свод приемов и правил эффективного манипулирования другими людьми. Такие как, проявлять уважение к собеседнику; с самого начала придерживаться дружелюбного тона и т.д. (более подробно см. в Приложении №2).

В последнее время к эффективным практическим средствам невербального воздействия можно отнести и так называемые эффекты зеркалирования и синхронии, недавно открытые в рамках нового направления в психологии.

Зеркалирование проявляется в заимствование и копирование поз, жестов, тонов голоса, а иногда диалектов и произношений при взаимодействие партнеров по общению. Зеркалирование усиливает взаимосвязь и взаимовлияние между ними.

При интеракционной синхронии слушатель двигается в такт голосовому ритму говорящего, обеспечивая тем самым невидимую, но ощущаемую эмоциональную  взаимосвязь с ним.

Очевидно, что человек знакомый с такими утонченными приемами воздействия на других, имеет значительное преимущество в организации конкретной деятельности.

В качестве еще одного из последних достижений в области нейролингвистического программирования можно назвать метод психологической диагностики и воздействия, разработанный на а основе научных достоверных фактов о взаимосвязи между положением глаз субъекта и сенсорными процессами, отвечающими за прием и переработку поступающей в мозг информации.

Роль имиджа в процессе общения

Важную роль в способности влиять на человека играет имидж. Под имиджем мы понимаем сформировавшийся образ, в котором выделяются ценностные характеристики и черты, оказывающие определенное воздействие на человека. Секрет воздействия имиджа заключается в обращении к бессознательному. Имидж привлекает внимание людей, направляет их активность в нужном направлении, а затем осуществляет управление их поведением.

Авторитет и лидерство как факторы воздействия

Мы рассмотрели разные способы влияния – эмоциональные ( заражение и подражание) и рассудочные ( внушение, убеждение). А важнейшим фактором личного влияния является авторитет. Авторитет располагает к себе людей, положительно влияет на них, оказывает сильное воздействие. Ведь в переводе с латинского «авторитет» - это общепризнанное неформальное влияние лица, основанное на знаниях, нравственных достоинствах, опыте.

Часто лидерство определяют как способ определенного воздействия на людей, которое может высвободить энергию каждого человека для достижения желаемой всеми цели. С другой стороны, лидерство считают неким феноменом групповой динамики, который отражает желание коллектива под руководством лидера эффективно, реализуя творческие способности каждого человека в группе, объединить усилия для достижения общих результатов. Некоторые лидерство считают искусством объединять, мобилизировать, вдохновлять других людей.

 

 

Заключение

В заключение можно отметить, что выделяют следующие виды психологического воздействия в процессе общения: убеждение, заражение, внушение и подражание. В рамках данной курсовой работы подробно изучены все четыре механизма психологического воздействия, а также методы в ходе общения. В процессе общения применяется большое количество различных способов, методов, приемов социального влияния, психологического воздействия и манипулирования.

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Воздействие одного партнера по общению на другого имеет цель изменить или сформировать установки последнего путем предоставления ему определенной информации. Эффект воздействия на человека зависит не только от того, каково содержание этой информации, но и от того, какие механизмы воздействия использовались: принуждение, убеждение, внушение, заражение, подражание.