Методы и приемы воздействия в ходе общения

Теперь рассмотрим еще один механизм воздействия в общении, который также основан на обращении к эмоционально-бессознательной сфере человека, т.е. осуществляется только при помощи слов – внушение.

Внушение - это воздействие одного человека на другого, частично или полностью неосознаваемое. Внушение - подача информации, воспринимаемая без критической оценки и оказывающая влияние на течение нервно - психических воздействий. Путём внушения могут вызываться ощущения, представления, эмоциональные состояния и волевые побуждения, а также оказывается воздействие на вегетативные функции без активного участия, без логической переработки воспринимаемого. Внушение представляет собой компонент обычного человеческого общения, но может выступать  и  как специально организованный вид коммуникации, предполагающий не критическое восприятие сообщаемой информации, противоположной убеждению.

Социально-психологический аспект явлений внушения В.Н. Куликов усматривает в связи со следующими его особенностями:

- Во-первых, содержание внушение  всегда социально обусловлено, т. к. оно определяется идеологией, моралью, политикой того общества, чьи интересы и цели защищает источник суггестивной (внушаемой) информации.

- Во-вторых, процесс внушения представляет  собой взаимодействие членов  суггестивной пары, в роли которых  выступают социальные общности и составляющие их личности.

- В-третьих, ход и результат  процесса внушения зависит от  того, кто оказывает внушающее  воздействие, а также от тех  влияний, которые они испытывают  со стороны своего социального  окружения.

В настоящее время внушение является составной частью нормального человеческого общения. Вместе с другими способами общения внушение выполняет важные социально - психологические функции:

- содействует формированию общественной  психологии людей, внедрению в  сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения;

- направляет и регулирует активность  личности, побуждая к одним делам  и поступкам или удерживая  от них.

Внушение по общему признанию является одним из самых действенных методов психологического воздействия.

 Информация, предназначенная для  внушения, должна быть краткой, но максимально насыщенной и иметь усиленный экспрессивный момент. Эффект внушения  во многом зависит от интонации голоса внушающего человека, которая должна выражать уверенность, авторитетность и значимость слов.

Во взаимоотношениях людей внушение играет положительную роль, если оно имеет гуманные цели. Иногда возникают ситуации, когда действия на разумной основе невозможны или затруднены (например, возникает опасность общения с человеком, находящимся в состоянии аффекта; либо случается общаться с несознательными и ограниченными людьми, которые не понимают, почему к ним предъявляют конкретные требования). В таких случаях внушение может оказаться единственным эффективным способом воздействия людей друг на друга.

1.5 Внушаемость и её формы

Склонность человека поддаваться внушению со стороны других людей  называется внушаемостью.

Внушаемость – это степень восприимчивости к внушению, которое  определяется субъективной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию или готовность изменить поведение не на основании разумных, логических доводов, а по одному лишь требованию или предложению, исходящих от другого лица или группы лиц. При этом сам человек не отдаёт себе точного отчёта в такой ситуации. Подчиняясь, он продолжает считать свой образ действий как бы результатом собственной инициативы и самостоятельного выбора.

К числу свойств личности, благоприятствующих повышенной внушаемости, относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, покорность, робость, стеснительность, доверчивость, тревожность, впечатлительность, слабость логического мышления, медленный темп психической деятельности. (см. приложение, таблица № 1)

Выделяют три основные формы внушения:

1. Гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);
2. Внушение в  состоянии релаксации – мышечной и психической расслабленности;
3. Внушение при активном состоянии бодрствовании человека.

Гипнотическое внушение осуществляется тогда, когда человека вводят в состояние гипноза. В таком состоянии он попадает под влияние гипнотизера. Далее человек действует в соответствии с внушаемыми ему мыслями,  которые формируют его эмоции, поведение, состояние, чувства и т. д..  Под влиянием гипноза у человека происходят заметные изменения в чувственной, двигательной, мнемонической и личностной сферах. С научной точки зрения гипноз до сих пор остается загадкой. Он, по-видимому, является особым видом внушения.

Внушение в состоянии релаксации (т. е. в состоянии мышечной и психической расслабленности) приводит к тому, что человек, используя собственное воображение и занимаясь самовнушением, может управлять своими психологическими и физическими состояниями.

Во внушении при активном состоянии бодрствования человека можно выделить следующие разновидности: эмоциональное, поведенческое, интеллектуальное.

Поведенческое внушение. Человек оказался в толпе, охваченной страхом. Началась паника. Это состояние в той или иной мере передается человеку, и он через некоторое время начинает вести себя так же, как и все.

Интеллектуальное внушение. Иногда люди обращают внимание на то, что они повторяют чьи-то мысли, копируют манеру говорить, перенимают позы, выражение лица, привычки и т. п. других людей, хотя и не ставят перед собой такой цели.

Все приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации. Этого можно достигнуть, используя прием эмоционального переноса с одной информации на другую, приемы свидетельств и др.

Прием положительного эмоционального переноса предполагает, что при передаче информации ее связывают с хорошо знакомыми внушаемому человеку фактами, явлениями, людьми, к которым этот человек эмоционально положительно относится. Одну из формул такого внушения можно представить так: «Многие люди, добившиеся успеха в бизнесе (далее перечень известных имен), делали именно так», как именно — об этом внушающий говорит ранее.

Возможен прием и отрицательного эмоционального переноса. В этом случае поступающая информация отторгается, например: «Вы знаете, что случилось с известным бизнесменом Н. после того, как он сделал это? Он обанкротился!»

Прием свидетельств также снижает критичность и повышает восприимчивость к той информации, которую преподносят. Эти приемы основаны на цитировании мнений известных лиц, ученых мыслителей относительно внушаемой информации, которая может создать как положительный, так и отрицательный настрой у человека (группы людей) в зависимости от той цели, которую ставит перед собой внушающий.

2 Эмоциональные механизмы воздействия: заражение и подражание

2.1 Заражение и его особенности

. В дополнение к рассмотренным выше особенностям механизмов воздействия следует добавить, что самым древним из них является механизм заражения. Это  передача определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основанного на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т.п.).

Заражение можно определить, как сознательно невольную предрасположенность индивида определенным психическим состояниям. Она проявляется не через определенное восприятие информации или образов поведения, а через передачу определенного эмоционального состояния. Поскольку, это эмоциональное состояние возникает в массе, действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся людей. Человек, в таких случаях, не чувствует организованного преднамеренного давления. Он просто, бессознательно заимствует образы чьего-то поведения, подчиняясь ему. Многие исследователи констатируют наличие особой «реакции заражения», которая возникает особенно в больших открытых аудиториях, когда эмоциональные состояния усиливаются путем многократного отражения обычной цепной реакции. Эффект имеет место прежде всего в неорганизованной общности, чаще всего в толпе, которая выступает своеобразным ускорителем, разгоняющим определенное эмоциональное состояние.

Механизмы психического заражения уходят в глубины человеческой истории: ритуальные танцы членов первобытной общины. Целые народы могут быть подвержены массовым психозам - от спортивного массового азарта или религиозного экстаза до политически окрашенного психоза (национализм или фашизм).

К психическому заражению предрасполагают примитивность, безграмотность личности. Люди, не способные разобраться в происходящем и принять самостоятельное решение, невольно ориентируются на действия окружающих.

Заражение характеризуется бессознательной подверженностью индивида определенному психическому состоянию. Эмоциональное воздействие заражения сводится к эффекту многократного взаимного накала страстей. При первых взрывах своего красноречия оратор передает каждому из слушателей половину своего волнения. Каждый из слушателей выразит это рукоплесканиями, приумноженными  в десятки раз. Таков механизм психического заражения на концертах популярных рок-групп. Заражение способствует сплочению масс.

Эффект психологического заражения зависит от однородности группы, ее единства, сплоченности, интеллектуального статуса, степени взаимного доверия, а следовательно, и взаимной внушаемости. В то же время надо признать, что особая роль в осуществлении психологического заражения принадлежит субъекту воздействия, особенно его эмоциональности, воли, коммуникативным умениям, артистизму и внешним данным.

Заражение играет важную роль в различных социально-психологических феноменах. Особенно велика роль заражения для возникновения "психических эпидемий" среди больших групп населения. К ним можно отнести повальное увлечение модой, различными веяниями в искусстве, литературе, медицине и т. д. Содержание этих доминирующих эмоций определяет содержание психического заражения. Оно играет важную роль в общественной жизни. Умелое использование психического заражения - важнейший компонент работы педагога, руководителя и вообще любого воспитателя.

Важным вопросом при исследовании заражения является вопрос о той роли, которую играет уровень общности оценок и установок, свойственных массе людей, которые подвержены психическому заражению. Хотя вопрос этот недостаточно изучен в науке, в практике найдены формы использования этих характеристик в ситуации заражения. Так, в условиях массовых зрелищ стимулом, включающим предшествующую заражению общность оценок, например, популярного актера, являются аплодисменты. Они могут сыграть роль импульса, вслед за которым ситуация будет развиваться по законам заражения. Знание такого механизма использовалось, в частности, в фашистской пропаганде, где была разработана особая концепция повышения эффективности воздействия на открытую аудиторию путем доведения ее до открытого возбуждения: до состояния экстаза. Нередко к таким приемам прибегают и другие политические лидеры.

Мера, в которой различные аудитории поддаются заражению, зависит, конечно, и от общего уровня развития личностей, составляющих аудиторию, и — более конкретно — от уровня развития их самосознания. В этом смысле справедливо утверждение, что в современных обществах заражение играет значительно меньшую роль, чем на начальных этапах человеческой истории. Поршневым (1968) справедливо отмечено, что чем выше уровень развития общества, тем критичнее отношение индивидов к силам, автоматически увлекающим их на путь тех или иных действий или переживаний, тем, следовательно слабее действие механизма заражения.

Заражение - не только асоциальный механизм. В качестве положительного примера может служить заражение личным примером на войне, при проведении спасательных работ в зонах катастроф и т.д.

Заразителен пример командира, поднимающего в атаку свое подразделение, призыв партийного вожака, направляющего действия больших масс людей, учителя, увлекающего своих учеников.

Функции заражения: усиление групповой сплоченности, если такая сплоченность уже есть, и компенсация недостаточной сплоченности.

2.2 Подражания и его условия

Теперь познакомимся с и таким важным социально – психологическим феноменом как подражание. Согласно психологической трактовке, подражание можно определить, как сознательное либо бессознательное копирование   одним человеком определенных образцов поведения другого. Это воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется быть похожим. Подражание также относится к механизмам, способам воздействия людей друг на друга, в том числе в условиях массового поведения, хотя его роль и  в специальных видах деятельности, также достаточно велика.

Подражание имеет ряд общих черт с уже рассмотренными явлениями заражения и внушения, однако его специфика состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека или массовых психических состояний, а воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения. Благодаря подражанию люди перенимают мысли, чувства, поступки и действия друг у друга иногда моментально, не задумываясь. К сожалению, этот перенимаемый опыт может быть не только положительным, но и отрицательным.

Существуют различные теории о природе подражания:

- Инстинктивная (теория Фрейда, по которой человек подобен биологическому индивиду и подражает бессознательно, подобно стадным животным).

          - Предрасположенность  человека к внешнему воздействию  влияет на бессознательное подражание (теория Михайловского).