Технология ведения переговоров

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер, однако есть ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

Встреча и вхождение в контакт. Стадия приветствия и вхождения в контакт – начало прямого, личного делового контакта. Даже если приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. Это общая, но важная стадия переговоров. Процедура приветствия занимает очень короткое время. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части переговоров). Когда партнер уверен, что предлагаемая информация будет ему полезна, он станет с удовольствием слушать членов команды, следовательно, необходимо пробудить у оппонента заинтересованность.

Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, приняв идеи и предложения команды, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться идеями и предложениями команды, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения командных идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, необходимо выяснить и разграничить его желания.

Завершение переговоров. Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение.

Завершение переговоров – самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно.

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а также позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Следовательно, необходимо отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов.

На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта, необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.

На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание. При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют. Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом.

Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников. Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, то есть вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.

 

3 Анализ результатов переговоров

 Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись  тщательному анализу, на основе  которого сделаны соответствующие  выводы. Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

1) сравнение целей переговоров  с их результатами;

2) определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

3) деловые, личные и организационные  выводы для будущих переговоров  или продолжения проводившихся.

Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Среди стратегий ведения переговоров можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Стратегия «жесткого прессинга» характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель – победить во что бы то ни стало, победить любой ценой.

Стратегия «взаимных компромиссов», где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.

Стратегия «нечестной игры», когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.

Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то самой перспективной и обнадеживающей остается вторая стратегия – взаимных компромиссов.

Для большей наглядности все три наиболее типичных стратегии ведения переговоров лучше всего проанализировать в сравнении (табл. 2).

 

Таблица 2 – Сравнительная характеристика стратегий ведения переговоров

Критерии	Стратегия «жесткого прессинга»	Стратегия «взаимных компромиссов»	Стратегия «нечестной игры»
Цель	Победить, во что бы то ни стало	Найти взаимоприемлемое решение проблемы	Переиграть друг друга любой ценой
Стиль обсуждения проблем	Авторитарный, жесткий	Доверительный, дружеский, гибкий	Подозрительный, коварный, нечестный
Приемы, методы ведения переговоров	Навязывание своей точки зрения, неуступчивость, жесткая, беспощадная критика партнера и даже унижение друг друга	Доверительное общение, совместные дискуссии, открытые споры, наработка взаимоприемлемых подходов, идей методом «мозгового штурма».	Подтасовка фактов, ложная аргументация, развертывание «спектаклей» в роли обиженных и оскорбленных
Опасность	Поддаться давлению	Пойти на поводу у компромиссов	Втянуть в нечестную игру
Результат	Победа одной стороны, с более жесткой позицией, и поражение другой	Решение проблемы на взаимоприемлемых условиях, которые устраивают обе стороны	Результат непредсказуем

деловой переговоры конфликт общение

В реальной практике ведения переговоров ни одна из стратегий в «чистом» виде не применяется, поэтому в каждом конкретном случае следует говорить о доминирующей стратегии. Есть еще один вариант, сущность которого сводится к следующим рекомендациям:

1) отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно  решить;

2) сосредоточиться на выгодах, а  не на позициях;

3) прежде, чем пытаться достичь  соглашения, следует продумать несколько  его вариантов, направленных к  взаимной выгоде сторон;

4) необходимо настаивать на использовании  объективных критериев.

Относительно выбора стиля ведения переговоров и приемов аргументации на переговорах существуют самые различные и порою противоречивые точки зрения:

– нападение на переговорах является лучшей защитой;

– мудро поступает тот, кто выдает себя за простака (так легче поймать в ловушку предвкушающего близкую выгоду партнера по переговорам);

– использование эмоционального давления в виде прямых и откровенных вопросов «в лоб»;

– задавать равное количество встречных вопросов (на надоедливые вопросы отвечать не менее надоедливо вопросами);

– выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в конфронтацию;

– искренность в чем-то одном порождает доверие во всем.

Эффективность общения на переговорах нередко напрямую связаны с культурой речи и этикетом деловых отношений. Все, что касается норм и рекомендаций по повышению культуры деловых переговоров, может быть определено известной максимой: «Говорите не так, чтобы вас можно было понять, а говорите так, чтобы вас нельзя было не понять». Следует говорить о деле, выделяя главное, не перегружая партнера незначительными деталями и подробностями. Если даже ваш довод очень убедителен, все равно не следует часто повторять его.

Речевое общение во время переговоров обладает общими свойствами, характеризующими совместную деятельность. Можно выделить основополагающие правила общения для всех функциональных разновидностей деловых контактов. Одни из них предложены Г.П. Грайсом и названы им Правилами кооперации:

I. Количество.

1. Твое высказывание должно содержать  не меньше информации, чем требуется (для выполнения текущих целей диалога).

2. Твое высказывание не должно  содержать больше информации, чем  требуется.

II. Качество.

1. Не говори того, что бы считалось  ложным.

2. Не говори того, для чего  у тебя нет достаточных оснований.

III. Отношения.

1. Не отклоняйся от темы.

IV. Способ.

1. Избегай непонятных выражений.

2. Избегай неоднозначности.

3. Будь краток (избегай ненужного  многословия).

4. Будь организован.

Главное достоинство рекомендаций состоит в том, что они ориентируют каждого человека искать свой путь осуществления этих правил делового общения на практике.

Этикетные правила во время переговоров мало чем отличаются от правил поведения в обществе. Основа всякого этикета – вежливость, которая помогает нам во всех случаях общения быстрее достигать поставленной цели. Ваша свобода действий не должна ограничивать права и возможности других.

Вот некоторые правила, соблюдение которых позволяет воздействовать на людей, не оскорбляя их и не вызывая у них чувства обиды:

– начинать с похвалы и искреннего признания достоинств собеседника;

– указывать на ошибки других не прямо, а косвенно;

– сначала поговорить о собственных ошибках, а затем критика собеседника;

– задавать собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему приказывать;

– давать людям возможность спасти свой престиж;

– выражать одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечать каждый их успех.

Выполнение этих условий обеспечит лучшее усвоение информации собеседником, а значит, и увеличит эффективность переговоров.

Таким образом, достижение желаемых результатов в ходе деловых переговоров возможно на основе оптимального сочетания технологии и тактики их ведения.

 

 

 

Заключение

Переговоры – это совместная деятельность по решению какой-либо проблемы, поиску компромиссов, удовлетворяющих обе стороны, поэтому они должны быть тщательно подготовлены. Осуществляются переговоры с учетом организационных, содержательных, методических и социально-психологических аспектов.

Деловые переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Для каждых переговоров необходимо применять специальную тактику и технику их ведения.

Следовательно, технология переговоров – это совокупность определенных условий, методических рекомендаций, методов и образцов поведения, используя которые, деловому человеку существенно легче выстроить переговорный процесс эффективно и добиться своей цели, не нарушая при этом интересов партнера.