Технология ведения переговоров

Переговоры с деловыми партнерами включают три стадии, внутри которых выделяются следующие этапы: подготовка переговоров, процесс переговоров, достижение согласия, подписание итогового документа. На заключительной стадии, независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены и оформлены: в виде юридического документа: договора, контракта, соглашения; предусмотрен порядок контроля выполнения принятых договоренностей; достигнутым договоренностям придан формализованный вид и разработаны механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, сроки и размер санкций, справедливость и беспристрастность контроля.

Выделяют методы ведения переговоров: вариационный, компромиссный, метод интеграции и уравновешивания, которые могут сосуществовать и использоваться в пределах одного переговорного процесса. Они реализуют речевые стратегии на различных этапах переговоров.

Стратегии реализуются в тактиках. Тактика представляет собой динамическое использование говорящими речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии. Тактики ведения деловых переговоров, разнообразны, их существует большое количество.

Достижение желаемых результатов в ходе деловых переговоров возможно на основе оптимального сочетания технологии и тактики их ведения.

В заключении выделим общие рекомендации по ведению переговоров: строго соблюдать принятые организационные условия; обеспечить максимум бытовых, культурно-развлекательных (при наличии возможности и желания) и других условий; избегать позиционного торга; эффективнее обсуждать интересы, а не позиции; находить взаимовыгодные варианты в спорных ситуациях; увеличивать «пирог» или «шкуру неубитого медведя»; не поддаваться давлению со стороны собеседника; использовать дипломатический и светский этикет; активнее применять современную технику и тактику переговоров.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Каррас,Ч. Л. Искусство ведения переговоров. Как достичь желаемого успеха [Текст] / Ч.Л. Каррас. - М.,1997. -  400с.
2. Кузин, Ф.А. Культура делового общения [Текст] : Практическое пособие / Ф.А. Кузин.- 6-е изд. - М.: Ось-89, 2009. – 284с.
3. Мастенбрук, У. Переговоры [Тескт]/ У. Мастенбрук. – Калуга: КаИС, 1993. – 175с.
4. Мокшанцев, Р.И. Психология переговоров [Тескт]/ Р.И. Мокшанцев. - М.: 2002. – 390 с.
5. Пиз, А. Новый язык телодвижений. Расширенная версия [Текст]/ А. Пиз, Б. Пиз.- М.: Эксмо, 2010. – 415с.
6. Рудина, Л.М. Защитные тактики при конфликтных переговорах с руководством [Текст] / Л.М. Рудина// Делопроизводство и документооборот на предприятии. №9. 2009. – 79с.
7. Стил, П.Т. Переговоры в бизнесе: Практическое пособие [Текст] / П.Т. Стил, Т. Бизор - М.: HIPPO, 2004. – 189с.
8. Фишер, Р.Путь к согласию или переговоры без поражения [Текст] / Р. Фишер, У. Юри - М.: Наука. - 1990. – 156с.
9. Цепцов, В.А. Переговоры: психология, воздействие, практика [Текст] / В.А. Цепцов – М., 1996. - 144с.
10. Чумиков, А.М. Ведение переговоров: стратегия, коммуникация, фасилитация, медиация [Текст] / А.М. Чумиков.-М.:1997. – 63с.

1 Деловое общение: Учеб. пособие / Под ред. Ф.Л.Шарова. – М.: МИЭП, 2007. – С.67.