Психология манипуляций в коммерции

     2. Манипуляция. Отношение к партнеру  по взаимодействию как к "вещи  особого рода" - тенденция к  игнорированию его интересов  и намерений. Стремление добиться  своего с оглядкой на производимое  впечатление. Воздействие скрытое,  с опорой на автоматизмы и  стереотипы с привлечением более  сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия  - провокация, обман, интрига, намек.

     3. Соперничество. Партнер по взаимодействию  представляется опасным и непредсказуемым,  с силой которого приходится  уже не только считаться, но  которой приходится уже и опасаться.  Стремление переиграть его, "вырвать"  одностороннее преимущество. Если  манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды "тонкой" манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, "джентльменские" или временные тактические соглашения и т. п.

     4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия - скорее уже взаимодействия - строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

     5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

     От  доминирования к содружеству  происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует  над другим, до равноправных, позволяющих  совместно объединяться для решения  возникающих проблем. Те же изменения  происходят и с силой: сначала  она грубая и простая, направленная на / против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила - договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы - основа объединения субъектов в одну общность.

     Происходит  переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует  над другим, до равноправных, позволяющих  совместно объединяться для решения  возникающих проблем. Те же изменения  происходят и с силой: сначала  она грубая и простая, направленная на / против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила - договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы - основа объединения субъектов в одну общность.

     Предложенные  уровни взаимоотношений имеют заметную оценочную нагрузку, но у каждого  уровня есть свои контексты, в которых  они могут оказаться адекватными. Реализация императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков и решений, например, в экстремальных ситуациях, в условиях дефицита времени, при регламентации иерархических отношений в военных подразделениях. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Виды манипуляций

     Прежде  чем рассматривать типы манипуляторов  и виды манипуляций применяемых  в коммерции рассмотрим сначала  самые основные виды манипуляций которые известны человеку.

     Выделяют  следующие виды манипуляции:

1. Техника «Полярная реакция»
2. Техника «разрыв шаблона»
3. Техника «Забалтывание»
4. Техника «Двойное наведение транса – перегрузка»
5. Тройная спираль Мильтона Эриксона
6. Речевые техники
7. Допущения
8. Противопоставления
9. Выбор без выбора
10. Право выбора
11. Якорная техника

     Раскроем  основной смысл каждого из видов.

     Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

     Техника «разрыв шаблона». Шаблон – это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

     Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

     Техника «Двойное наведение  транса – перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

     Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

     Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!  
Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную  поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».

     Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».  
Можно придумать несколько фраз, построенных по этому принципу, и использовать их в своем бизнесе.

     Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

     Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.  
Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

     Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

     Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом. 
 

3. Типы манипуляторов

     Современный манипулятор развился из ориентации на рынок, когда человек – это  вещь, о которой нужно знать  все и управлять, чтобы как  можно больше с нее поиметь.

     Желание использовать людей толкает на манипулирование  и не только в рыночных отношениях, а и в повседневной жизни, а  иногда и для того, чтобы просто чувствовать себя «кем-то», на самом  же деле страдая от собственной несостоятельности  и подавленности, внутреннего неустройства и ощущения бесполезности и покинутости. 
Вы не можете манипулировать людьми, не причинив им вреда. 
Основная задача рынка – добиться от людей, чтобы они стали вещами, чтобы ими можно было легко управлять. И это удается.

     В условиях рынка человек уже не столько человек, сколько потребитель: для торговца он – покупатель, для  портного – проданный костюм, для  банковского служащего – оформленный  кредит. Все хотят с нас поиметь, и часто наши реальные потребности и чувства уже мало кого интересуют, хотя все о них только и говорят.

     Рынок стремиться лишить нас индивидуальности, превратить в безликих потребителей, и, естественно, мы этого не хотим, мы – возмущаемся. Ведь мы хотим быть самим собой, личностью и индивидуальностью.

     Но  манипулятор сидит в каждом из нас, да еще и несколько. В разные моменты жизни то один, то другой проявляет себя, пытается манипулировать и руководить, но всегда есть одни. Доминирующий тип манипулятора, который живет  в нас. Ниже мы их перечислим.

1. Диктатор. Он преувеличивает свою силу, он доминирует, старается взять верх. Командует, цитирует авторитеты – делает все, чтобы управлять людьми, как ему хочется. Разновидности Диктатора – настоятельница, Начальник, Босс, младшие боги.
2. Тряпка Обычная жертва диктатора и его прямая противоположность. Тряпка удивляет своим мастерством взаимодействуя с Диктатором. Она преувеличивает свою чувствительность, ранимость. Ее разновидности есть мнительный, глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся, Отступающий. Не привлекая своими неприглядными свойствами. Она манипулирует и паразитирует на сочувствии других людей, используя их доброту, прикидывается услужливым но на самом деле хладнокровно, медленно, но верно достигая своих целей.
3. Калькулятор. Преувеличивает необходимость всех и вся контролировать. Обман, лукавство, ложь, интриги и перепроверки людей – вот излюбленные методы калькулятора. Его разновидности – Делец, Аферист, Игрок в покер, Делатель рекламы, Шантажист.
4. Прилипала. Полная противоположность калькулятору. Сильно старается преувеличить свою зависимость. Прилипала старается быть предметом всеобщих забот. Позволяет и толкает, исподволь подталкивает других делать за него его работу. Разновидности прилипалы: Паразит, нытик, Вечный Ребенок, ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный, Человек с девизом «Жизнь не удалась, поэтому…»
5. Хулиган. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность, на самом же деле скрывается за этой агрессией неуверенная, слабая и полная страха личность. Управляет с помощью угроз разного рода пытаясь задавить, запугать другую личность. Разновидности: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская ипостась Хулигана – Сварливая Баба («Пила»).
6. Славный парень. Преувеличивает свою доброту, заботливость и внимание. Добротой своей просто убивает. Справиться с ним сложнее, чем с Хулиганом. С ним сложно бороться, даже в столкновении с Хулиганом, Хулиган проигрывает Славному Парню. Разновидность Славного Парня – Угодливый, Добродетельный Моралист, Человек организации.
7. Судья. Преувеличивает свою критичность. Никому не верит, полон обвинений и негодования, простить для него – проблема. Он также может проявляться как Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.
8. Защитник. Противоположность Судье. Чрезмерное подчеркивание поддержки и снисхождения к ошибкам – вот его визитная карточка. Тем, что он без меры сочувствует и покрывает, особенно там где этого делать не стоит, он портит людей, не позволяя своим защищаемым стать на ноги самим, делая выводы из своих ошибок, и при этом старается склонить к себе людей, мол, вот какой я хороший, а все остальные – бяки. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.