Особенности социальной перцепции в сфере делового взаимодействия

Цель работы: рассмотреть следующие феномены делового взаимодействия «покупатель - продавец»:
- несовпадение моделей общения;
- различие установок и ожиданий участников взаимодействия;
- некоторые аспекты общения на различных этапах продажи.

Введение……………………………………………………………………...3
1.Деловое взаимодействие в системе покупатель-продавец ……………4
1.1. Структура взаимодействия …………………………………………4
1.2. Виды взаимодействия ………………………………………………4
1.3. Барьеры в деловом взаимодействии …………………………….....5
1.4. Понятие модели общения …………………………………………..6
2.Особенности перцепции покупателя и продавца на различных
этапах продажи………………………………………………….…..7
2.1. Этапы цикла общения покупателя и продавца ……………………...7
2.2. Шкала продажи ………………………………………………………..7
2.2.1. Прием и установление контакта ……………………………….....8
2.2.2. Выявление потребностей ………………………………………….9
- приемы выявления ……………………………………………………......9
- защитные реакции ……………………………………………………….11
- модели поведения в межличностной ситуации ……………………….12
2.2.3. Аргументация …………………………………………………….13
2.2.4. Возражения ……………………………………………………….13
2.2.5. Заключение сделки ………………………………………………14
2.3. Сопоставление моделей взаимодействия покупателя и продавца .15
Заключение ……………………………………………………………….17
Список литературы ………………………………………………………18