Основы бизнес – планирования

− выпуск дешевой продукции  со средними или низкими потребительскими свойствами, доступной широкому кругу потребителей;

− выпуск продукции с  различными вариантами оформления;

− выпуск уникальной продукции, рассчитанной на узкий круг потребителей с достаточно высокими доходами;

− оперативный выпуск продукции  в очень короткие сроки (типография).

У разработчиков бизнес-плана  не должно возникать никаких сложностей при описании продукции и ее потребительских свойств. Кроме описания продукта необходимо подчеркнуть его преимущества по сравнению с другими аналогичными продуктами предприятий-конкурентов.

Чтобы добиться устойчивого  роста объема продаж, необходимо досконально изучить свой рынок, т. е. организации и людей, которые покупают товар или пользуются услугами. Конечно, предприятие заинтересовано в тех потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода. Следовательно, первая задача – определить свой целевой рынок.

Правильно составить этот раздел помогут ответы на следующие вопросы:

По основной характеристике рынка  вашего продукта:

− Какова емкость рынка?

− Какова степень насыщенности рынка?

− Каковы тенденции изменения  емкости и насыщенности рынка на ближайшие 5 лет?

− Что делает ваш продукт  уникальным и почему покупатели предпочтут именно ваш продукт?

− Какова общая тенденция  спроса на ваш продукт?

    По сегментированию рынка:

− Какие принципы сегментирования  рынка являются наиболее соответствующими вашему продукту?

− Какие сегменты и почему являются для вас целевыми сегментами (целевыми рынками)?

− Что привлекает типичного  покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т. п.)?

    По перспективам рынков:

− Какие из этих рынков имеют наиболее благоприятные перспективы (объем продаж, уровень цен)?

− Какие из этих рынков являются наиболее выгодными с точки  зрения транспортировки товара?

− Какие страны представляют наилучший рынок с точки зрения потенциальных для вас проблем?

    По прогнозированию продаж:

− На какую долю рынка  вы рассчитываете?

− Какие продукты вы собираетесь  продавать на выбранных вами рынках в будущем году?

− Какой объем продаж вы прогнозируете на этих рынках?

− Каков прогнозируемый рост продаж на этих рынках в ближайшие 5 лет?

Описав основные факторы, влияющие на рост рынка (например, тенденции развития отрасли, социально-экономические тенденции, правительственная политика и изменения в демографическом составе страны), можно дать обзор предшествовавших тенденций развития рынка.

  Выбор маркетинговой  стратегии занимает ключевое место на всем протяжении от возникновения бизнес – идеи до появления товара на рынке и его послепродажного обслуживания.

Выбор эффективного сочетания  различных маркетинговых инструментов существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара, стандартно представляемого четырьмя стадиями: разработка, выход на рынок, зрелость (насыщение), спад. Различают и сам тип жизненного цикла, поскольку в реальных ситуациях в зависимости от различных факторов кривые жизненного цикла могут весьма существенно отличаться от стандартного, классического вида (сезонная или кривая моды, гребешковая кривая, кривая продолжительного увлечения и т. д.).

 

4. Организационный план.

     Организационный  план – необходимый раздел бизнес-плана. В нем фиксируется временной график ключевых действий (разработка продукта и процесса его производства, анализ рынка, разработка программы продаж). Следует указать и важнейшие частные задания, критические события, определяющие успех дела. Перечень таких событий включает: завершение дизайна; представление продукта на выставках; заказ сырья, материалов и комплектующих в количествах, необходимых для организации планируемого объема производства; начало производства; получение первого заказа; первую продажу; оплату первых счетов. Составление делового расписания позволяет контролировать ключевые моменты дела, предусматривать и корректировать возникающие сбои с тем, чтобы уменьшить возможный риск. Грамотно составленное деловое расписание демонстрирует профессионализм управленческой команды.

При формировании структуры  управления необходимо помнить, что наиболее существенное отличие установления организационной структуры от выработки технических решений заключается в решающей роли человеческого фактора на всех стадиях деятельности.

Известны типовые организационные  структуры управления: линейная, линейно-штабная, функциональная, программно-целевая, матричная.

При формировании организационной структуры небольшого коллектива важно обратить внимание на основные принципы эффективных структур управления: оптимальное распределение обязанностей, информационную обеспеченность руководителя, заинтересованность исполнителя в результате, наличие контроля и единоначалие.

Инвесторы, зарубежные партнеры хотели бы видеть управленческую команду, в которой были бы представлены на равных как административные навыки, так и навыки в управлении финансами, маркетингом, производством.

Поэтому необходимо отразить послужной список учредителей, опыт работы в данной области, обязанности и ответственность, поощрения и ресурсы, которыми располагает фирма.

 

5. Финансовый план.

     Цель этого  раздела – выявить, каковы  будут доходы от продаж и  прибыль за 1-й и последующие годы как результат выбранной финансовой стратегии.

Один из основных вопросов: как много потребуется средств для инвестиций и поддержания дела в рассматриваемом периоде? Финансовый план выявляет потенциал дела. Он должен быть представлен в бизнес-плане в виде расписания по финансированию.

Для нового дела предсказание поступления денежных средств является более важным, чем предсказание прибылей, так как оно детализирует сумму и время притока и оттока денег. Обычно уровень прибылей (особенно в стартовый период) недостаточен для финансирования нужд по операциям. Прогноз уровня продаж и расходов, предсказание поступления денег укажут пик требований к капиталу, определят необходимость в возможных изменениях в некоторых критических обстоятельствах, дополнительном финансировании.

Здесь предстоит определить допустимость и формы изменений в обязательствах, как и на каких условиях может быть получено дополнительное финансирование, как может быть возвращен кредит. Эта информация становится частью прогноза поступления денег.

При работе фирмы на внешнем  рынке, где особенно велик финансовый риск, рекомендуется использовать специальные методы регулирования платежей (аккредитивы, инкассо без документов, платеж на открытый счет и др.) и по возможности иметь полную информацию о финансовом положении клиента. Такую информацию можно получить через банки или специальные фирмы.

Существуют специальные  виды страхования, охватывающие кредитный  риск. В бизнес-плане отражаются названные направления финансовой деятельности, включая предварительную оценку эффективности инвестиций.

Примерная схема написания финансового плана: источники финансирования, финансовая политика, финансовый контроль:

1. Источники финансирования ресурсов фирмы за счет собственных денежных средств, за счет заемных денежных средств.

2. Какова политика распределения  прибыли после уплаты налогов?

3. Каковы условия контроля  по платежам покупателей?

4. Какова политика фирмы  в отношении страхования кредитов?

Основными показателями эффективности  проекта являются:

− чистая прибыль;

− рентабельность вложений;

− срок окупаемости первоначальных затрат;

− минимальный безубыточный объем производства и др.

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Расчет рентабельности вложений осуществляется как отношение чистой прибыли проекта к затратам на его планирование и реализацию.

Для определения рентабельности применима формула:

Во = Зпост. / ( Цед. – Зпер.), ед.

 Где, Зпост – условно-постоянные расходы предприятия в каждый период времени, руб.,

Цед. – цена единицы продукции, услуги, руб.,

Зпер. – переменные затраты  на единицу продукции, услуги, руб.

Например, если минимальный  безубыточный объем производства, найденный по формуле, равен 23 единицам при объеме производства в месяц в 100 единиц, это означает: «При реализации 23 единиц продукции предприятие окупает свои текущие затраты на производства 100 единиц продукции и, начиная с реализации 24 единицы, предприятие получает прибыль. Прибыль в точке безубыточности равна нулю».

 

 

6. Оценка рисков и гарантий.

Под риском мы понимаем возможное наступление ущерба. Необходимо учитывать, как минимум, следующие виды рисков: производственные, коммерческие, финансовые и связанные с форс-мажорными обстоятельствами.

Производственные риски связаны с различными нарушениями в производственном процессе или в процессе поставок сырья, материалов, комплектующих изделий. Мерами по снижению производственных рисков являются действенный контроль за ходом производственного процесса и усиление влияния на поставщиков путем диверсификации и дублирования поставщиков, применения импортозамещающих комплектующих изделий и прочие меры.

Коммерческие риски связаны с реализацией продукции на товарном рынке (уменьшение размеров и емкости рынков, снижение платежеспособного спроса, появление новых конкурентов и т. п.).

Мерами снижения коммерческих рисков могут быть:

− систематическое  изучение конъюнктуры рынка;

− создание дилерской сети;

− соответствующая  ценовая политика;

− образование  сети сервисного обслуживания;

− формирование общественного мнения и фирменного стиля;

− реклама  и т. д.

Финансовые риски вызываются инфляционными процессами, всеобщими неплатежами, колебаниями валютных курсов и пр. Они могут быть снижены благодаря созданию системы эффективного финансового менеджмента на предприятии, работе с дилерами на условиях предоплаты и т. д.

Риски, связанные с форс-мажорными  обстоятельствами – это риски, обусловленные непредвиденными обстоятельствами (от смены политического курса страны до забастовок и землетрясений). Мерой по их снижению служит работа предприятия с достаточным запасом финансовой прочности.

Для снижения общего влияния рисков на эффективность предприятия необходимо предусмотреть коммерческое страхование по действующим системам (страхование имущества, транспортных перевозок, рисков, заложенных в коммерческих контрактах на заключаемые сделки, перестрахование и пр.).

Оценку  степени риска и гарантий можно  представить в виде схемы:

 

Степень риска коммерческой неудачи.

− Относится ли бизнес к уже хорошо освоенной области предпринимательства, новой осваиваемой области или новейшей, неосвоенной области?

− В  своей области предпринимательства относится ли бизнес к предприятиям с высоким средним или низким уровнем риска?

 

Степень обеспеченности получения  и продажи продукта.

− Вероятность технического успеха в получении продукта.

− Определение доли продаваемого вида продукции от общего объема продукции, предназначенного для продаж.

 

Рентабельность с учетом риска.

− Привести прогнозируемую чистую прибыль.

− Расчет общих издержек и расчет уровня рентабельности по оптимистическому и пессимистическому показателям.

Конкретные виды рисков дела.

− Перечисление наиболее существенных видов риска, которые целесообразно страховать (уничтожение, хищение или порча товара при транспортировке; невыполнение подрядчиками своих обязательств).

− Перечисление наиболее существенных видов риска, независимых от страхования и требующих использования специальных способов уменьшения негативных последствий (связанные с неверным выбором проекта и колебанием конъюнктуры, изменениями цен и спроса; коммерческий риск; финансовый риск; ошибки менеджеров; социальная нестабильность и др.).