Маркетинговая деятельность в бизнес-планировании

     · Каковы основные характеристики покупателей  на том рынке, на который ориентируется компания?

     · Какие группы покупателей по уровню доходов, демографическому признаку, поведенческим принципам следует выделить, то есть каковы основные сегменты данного рынка? На какой из сегментов намерена в основном ориентироваться компания?

     · На какое место в данном сегменте рынка способен претендовать бизнес?

     · Намерена ли компания постараться потеснить  конкурентов, предлагая аналогичные  товары, или попытается найти свою собственную нишу?

     · Какова используемая методика расчета  цены на товар? Какой чистый доход  обеспечит компании установленный  уровень цены? Предусмотрены ли системы  скидок и льгот для покупателей?

     · Какие каналы распространения товаров  предстоит использовать фирме? Будет ли она прибегать к услугам оптовых, розничных торговцев или намерена предлагать товар потребителю без посредников через фирменные магазины, салоны? Чем обоснован выбор конкретных посредников?

     · Какие меры предпримет фирма для  эффективного продвижения своих товаров? Какие способы продвижения - рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду, личные продажи намерена применять. Как будет обеспечиваться финансирование продвижения товаров? Будет ли организован отдел по связям с общественностью?

     · Намерена ли фирма применять систему технических гарантий на свою продукцию? Как планируется организовать послепродажный сервис?

     Помимо  представленной выше схемы составления  маркетингового раздела бизнес – плана компании «Проктер энд Гэмбл», можно предложить следующий вариант его написания:

     1 Общая стратегия маркетинга. Здесь необходимо описать рыночную философию и стратегию предприятия исходя из особенностей продукции и каналов её реализации в определённом сегменте рынка. Целесообразно включить в этот документ, например, описание потребителей, которые уже являются клиентами предприятия или на которых будут направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позже, указать, как потенциальные потребители в этих группах будут выявлены, и как вы на них выйдете; какие особенности продуктов и услуг, например, высококлассный сервис, качество, доступная цена, своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя будут использованы для стимулирования продаж; будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализации продукта, например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт, ограниченный период времени. Необходимо проинформировать потенциального инвестора, как будет реализовываться продукция услуги на начальном этапе, на мировом, национальном или только региональном рынке, и объясните почему; приведите планы увеличения объемов продаж в будущем, выявить сезонные колебания в продажах, наметить, что может быть сделано для продаж продукции вне сезона. Если возможно, необходимо описать планы получения правительственных контрактов как способа развития производства продукции.

     2 Ценообразование. В этом разделе должна быть представлена информация о том, какова стратегия предприятия в области цен в сравнении ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат ваших потребителей. Руководитель должен дать оценку прибыли и показать, будет ли она достаточна для покрытия затрат, определить, каковы гарантии для потребителей, если необходимо, подготовку персонала, ценовые преимущества.

     Дополнительно надо пояснить, в какой степени  цены помогут фирме:

     -  проникнуть на рынок;

     -  сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции;

     - получить достаточную прибыль.

     Необходимо показать правильность ценовой стратегии и различия между ценами предприятия на стиральный порошок и зубную пасту, и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, дополнительного обслуживания, снижения себестоимости, описать ценовую политику организации с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшать объем продаж, но давать в результате более высокую прибыль. Если цена продукции ниже цены конкурентов немаловажно объяснить, как вы сохраните прибыльность своего производства, например, с помощью большого объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам.

     3 Тактика реализации продукции. В данном подразделе нужно описать методы реализации например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники, которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе, включив описание любых специальных требований для реализации продукции например, необходимость рефрижераторов. Эффективным средством является представление анализа сравнительной эффективности разных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение, в сравнении с тактикой конкурентов в этой области, описание того, как будут выбраны посредники и торговые представители фирмы, если вы их используете, когда они начнут свою деятельность; регионы, где они будут действовать; рост числа помесячного и ожидаемого объема продаж каждого из них.

     4 Политика послепродажного обслуживания и предоставления гарантий. Если предприятие будет предлагать товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, разработчики бизнес – плана должны оценить степень их важности для покупателя и описать, предполагается решать эти проблемы.

     5 Реклама и продвижение товара на рынок. Как фирма собирается привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о своих планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок. Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит. В каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

     6 Реализация продукции. Описание методов и каналов реализации продукции, указание суммы транспортных расходов как процента от цены – основные вопросы этого раздела.

     7 В заключении необходимо дать обобщенную схему маркетинга по реализации производимой фирмой продукции. Обобщенная схема маркетинга любой инновации представлена на рисунке. Из схемы видно, что маркетинг инноваций - это многоступенчатое и сложно иерархическое явление. При анализе инновационных проектов учет всех факторов маркетинговой деятельности является необходимым условием успеха. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 
 

     Маркетинговая информация – это информация, получаемая в ходе познания, исследования процесса обмена результатами общественно полезной деятельности и взаимодействия по поводу такого обмена всех субъектов рыночной системы, используемую во всех сферах, уровнях предпринимательства, включая маркетинговую деятельность. Применение маркетинговой информации всеми звеньями производственной структуры как раз и обеспечивает внедрение в управление предпринимательской деятельностью рыночной, маркетинговой концепции.

     Необходимость маркетинговых исследований, как  показывает история их развития, связана  с активным процессом расширения производства и появления новых технологий во всех сферах производства и обращения товаров и услуг, информатизацией производства и распределения продуктов, ростом социальных и культурных потребностей потребителей, с эволюцией маркетинга как философии и инструментария предпринимательства.

     В период становления промышленного  производства, формировались и развивались  рынки для массового спроса, производилось  то, что можно было произвести, существовал  дефицит и потребитель зависел  всецело от продавца, а конкуренция носила второстепенный характер.

     В условиях развитых рыночных отношений  для предпринимателя важное значение имеют коммуникации с покупателем, коммуникации со всеми заинтересованными  в той или иной сделке субъектами, возрастает роль информационных технологий в разработке и ускорении принятия решений. Необходимо заведомо знать ориентацию покупателя на покупку, его мотивы, нужды и потребности.

     Важнейшее значение приобретает конкурентоспособность  продукции, необходимо постоянно обновлять  технологии, ассортимент выпускаемой продукции, создавать новые рынки, расширять производство, изменять организационные структуры управления, обеспечивая их свойством адаптивности к основным изменениям характеристики рынка и поведения потребителя.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованных источников 
 

     1  Белолипецкий  В.Г. Финансы фирмы:  Курс лекций. Под ред. И.П Мерзлякова. – М.: ИНФРА-М, 1999

     2   Бери Густав и др. Мгновенный  бизнес- план. Двенадцать быстрых  шагов  к успеху. - Москва Дело ЛТД, 1995

     3   Бляквелл Э. Как составить бизнес – план. – М.: Инфра, 1996

     4   Буров В.П., Морошкин О.К., и др. Бизнес- план. Методика составления, Москва «ЦИПКК АП», 1995

     4 Галенко В.П., Самарина Ч.П., СтраховаО.А. Бизнес-план. Практикум. – М: Братор – Пресс, 2002

     5  Дюсенбаев К.Ш. Аудит и анализ финансовой отчетности. - Алматы, 1998

     6   Грибанев Н.П., Игнатева И.П. Бизнес- план: практическое руководство по составлению. - СПБ, 1994

     7  Зигель Эрик С. Пособие по составление  бизнес – плана. - Москва, 2001

     8  Ким И.Г., Таранцева Т.С. Как разработать бизнес – план.- Алматы, 1998

     9  Комарова Г.А., Оспанова Л.Я и  др. Стратегия успешного продвижения предприятия на рынке. – Самара,  2000

     10  Коссов В.В. Бизнес – план: обоснование решений. – Москва, 2002

     11  Кураков Л. П., Ляпунов С. И., Мингазев Х.Х., Попов В. М. Бизнес – план Зарубежный и отечественный опыт. Современная практика и документация. - Москва: Финансы и статистика,1996

     12  Лунев Н., Макаревич Л. Бизнес – план для получения инвестиций Методические рекомендации. - Москва: Внешсигма, 1995 

     13  Пивоворов К.В. Бизнес- планирование. – Москва, 2002

     14 Постинов А.В., Картышев С.В., Идрисов  А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. – Москва, 1998

     15  Степанов И.М. Бизнес – план. Полное справочное руководство. Москва: 2001

     16  Уткин Э.А. Бизнес – план. – Москва, 1998

     17 Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика  комплексного анализа хозяйственной деятельности промышленного предприятия. – М.: Экономика, 1980 

     18   Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика  финансового анализа. – Москва: Инфра – М., 1995

     19  Циферблат Л.Ф. Бизнес – план: Работа над ошибками. - Москва: Финансы и статистика, 2000

     20   Эрнст Янг Составление бизнес- плана. – Москва: Джон Уайни Энд Саиз, 1993