Бизнес - план клиники

 

Ценовая политика нашей клиники предусматривает доступность услуг для всех владельцев домашних питомцев.

 

 

 

 

 

2. Анализ рынка  и основных конкурентов

 

2.1 Определение спроса

Определение спроса – это оценка потенциальной емкости рынка, то есть общей стоимости товаров, которые жители определенного региона могут купить в определенный период времени.

В настоящее время спрос на ветеринарные услуги в Казани достаточно велик и имеется тенденция к его росту, так как число владельцев домашних животных увеличивается. В последние несколько лет появилась тенденция на приобретение животных семейства куньих (хорьки, норки) и грызунов (шиншиллы, кролики), а также мода на карликовых декоративных собачек.  Эти животные продаются по довольно высокой цене и требуют особенного деликатного ухода, что повышает спрос на ветеринарные услуги.

В подтверждение своих слов приведу статью из маркетингового журнала «4р».

«В ходе  всероссийского исследования ОМНИБУС (CATI - computer assistance telephone interview) , проведенного в Августе 2010 года, были получены следующие данные:

 Согласно результатам исследования, проведенного в 16 городах России, более половины россиян имеют домашних животных (52,7%). Наибольшее количество домашних животных – в семействах Нижнего Новгорода (70%), тогда как самый низкий процент - в Екатеринбурге и Уфе: 43,3% и 43,8% семейств соответственно.

 

Рис. 1. Наличие домашних животных по городам России (% от кол-ва жителей в каждом городе)

 

На содержание домашних животных большинство владельцев (68,1%) тратит в среднем до 600 рублей в месяц, и только 20,9% заявили, что сумма затрат превышает 600 рублей. (Рис. 2)

Рис. 2. Ежемесячные расходы на содержание животных в городах России (%)

 

Средняя сумма, затрачиваемая на содержание домашнего животного, составляет по России 548,2 рубля в месяц. Самыми «прижимистыми» оказались жители Саратова: ежемесячно расходуемая средняя сумма составляет 233,3 рубля, тогда как жители Москвы оказались весьма «щедрыми»: в среднем московская семья тратит 729,4 рубля на домашнего питомца в месяц. (Рис. 3)

Рис.3. Средняя сумма расходов на домашних животных по регионам

Исходя из этих данных можем рассчитать приблизительное количество домашних животных в г. Казани. Для этого используем данные о численности населения города в общем и в каждом районе в частности.

Численность г. Казани составляет 1 196 738 человек. Средняя семья состоит из трех человек.

1196738/3 = 398 912 семей

По статистике 54,2% семей Казани содержит домашних животных. Для расчета количества домашних животных округлим этот процент до 60, так как некоторые семьи содержат более одного животного.

398912*0,6 = 239347 животных

Аналогичный расчет был произведен для определения количества домашних животных по каждому району города. Результаты расчета представлены в таблице 2.

Таблица 2

район	число жителей	кол-во семей	кол-во животных
Авиастроительный	120777	40259	24155
Вахитовский	93341	31114	18668
Кировский	117849	39283	23570
Московский	140446	46815	28089
Ново-Савиновский	215153	71718	43031
Приволжский	229555	76518	45911
Советский	279617	93206	55923

 

Наша ветеринарная клиника будет располагаться в Вахитовском районе. В этом районе у нас только один конкурент. На его долю приходится около 50% клиентов.

18668*0,5 = 9334

Предположим что 10% ходят в другие клиники.

18668*0,1 = 1866

Но возможны также потенциальные клиенты из других районов города. Ближайшие районы Советский и Приволжский. Возьмем условно, что из этих районов нашу клинику будут посещать 2%.

45911*0,02 + 55923*0,02 = 918 + 1118 = 2036

То есть мы получаем:

18668 – 9334 – 1866 + 2036 = 9504 потенциальных клиентов.

Потенциальный объем рынка – это максимально возможный объем реализации услуг, когда все потенциальные потребители приобретают товар, исходя из максимально возможного уровня потребления. Потенциальная ёмкость недостижимая величина, хотя бы, потому что не все потенциальные потребители приобретают продукцию, а те, кто приобретают ее, имеют бюджетные ограничения. Поэтому расчеты потенциальной емкости рынка производят с целью определения стратегических перспектив развития существующего рынка, оценки возможности входа на новый рынок, анализа степени насыщения рынка.

 

2.2. Выбор целевого сегмента

Сегментирование – это процесс разбития потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении.

Потенциальными клиентами ветеринарной клиники могут являться абсолютно все владельцы домашних животных, вне зависимости от пола, возраста, социального положения. На объем спроса может влиять только уровень дохода.

Анализ доходов населения г.Казани представлен на рис. 4.

Рис. 4. Доходы населения (тыс.руб./мес.)

 

Исходя из приведенной выше статистики (рис.2), мы знаем, что в месяц казанцы в среднем тратят 398 рублей на своего домашнего питомца. Такая сумма вполне по карману человеку, зарабатывающему более 10 тыс. руб. То есть нашими потенциальными клиентами будут являться 70% населения:

9504*0,7 = 6652

 

2.3. Анализ конкурентов

Произведем сравнительный анализ услуг конкурентов.

Алгоритм анализа включает в себя:

1) Выбор наиболее важных показателей, характеризующих продукцию. (Цена, ассортимент услуг, качество, время обслуживания, месторасположение, репутация).

2) Производится оценка характеристик продукции по 5-ти бальной системе.

1 балл	Низкий показатель
2 балла	Ниже среднего
3 балла	Средний
4 балла	Выше среднего
5 баллов	высокий

 

3) Определяется процент преимущества и формулируется вывод о положении анализируемого предприятия на рынке, с помощью таблицы 3.

Таблица 3

Преимущества по сравнению с конкурентами	Выводы
30%	Товар не конкурентно способный, необходимо позаботиться об изучении существующего опыта
31-50%	На рынке занимает устойчивое положение
51-75%	Успех, необходимо наращивать достижения
71 и более %	Может контролировать рынок продукции, стоит подумать как сохранить завоёванные позиции

 

Таблица 4

Сравнительный анализ услуг конкурентов

показатели	ООО «ЗД»	Конкуренты
		Добрый Доктор	Зоовита	Ветеринарная помощь	Вет.кл. солнышко	ВетЭксперт
расположение     Балл	Саид Галеева, 6   4	Мавлютова, 15а   5	Ломжинская, 3а   4	Фучика, 108а   4	Восстания 8а   4	Щапова, 14   4
Кол-во услуг   Балл	25   5	30   5	20   4	20   4	30   5	15   3
Наличие аппарата УЗИ   Балл	Есть     5	Есть     5	Нет     2	Есть     5	Есть     5	Нет     2
Скидки льгот. категориям лиц   Балл	Есть       5	Нет       2	Нет       2	Нет       2	Нет       2	Нет       2
Средний балл	4,75	4,25	3	3,75	4	2,75

 

Согласно данным таблицы 4, ООО «Здоровый друг» имеет высший балл по трем показателям из четырех возможных. Следовательно, производим расчет: (2/4´100% =75%).

Это означает, что наша клиника может контролировать рынок продукции, значит, стоит подумать, как сохранить завоеванные позиции.

 

2.4.Оценка привлекательности  сегментов рынка

Для проведения анализа конкретного положения организации будем использовать матрицу (Привлекательность отрасли – Конкурентная позиция), разработанную консультационной компанией “Мак-Кинси”. Позиционирование фирмы ведется в системе координат. Одной из осей является привлекательность отрасли, а другой осью  - конкурентная позиция организации на рынке.

Для установления степени привлекательности отрасли необходимо:

1. Определить набор параметров, по которым будет оцениваться привлекательность отрасли.

2. Далее определяем для каждого параметра вес его относительной значимости для организации. Тем параметрам, которые наиболее важны, с точки зрения организации, для оценки привлекательности сегмента рынка дают наиболее высокие веса. Сумма всех параметров должна быть равна 1. Оценки расставляются в зависимости от того,  на сколько закладываются в параметры характеристики отрасли.

3. Оценка относительной значимости конкретного параметра умножается на соответствующую оценку привлекательности этого параметра, в результате получаем интегральную оценку привлекательности отрасли.

 

Оценка привлекательности сегментов рынка

Таблица 5

Параметры сегментов рынка	Относительный вес	Оценка привлекательности сегмента	Результат
Прибыльность	0,3	4	1,2
Уровень риска	0,15	2	0,3
Доступность сырья	0,25	4	1
Интенсивность конкуренции	0,2	3	0,6
Срок окупаемости	0,1	3	0,3
Итого	1	-	3,4

 

 

Оценка привлекательности отрасли: 1,2+0,3+1+0,6+0,3=3,4

При оценке конкурентной позиции расчет аналогичен предыдущему, однако здесь рассматриваются ключевые факторы успеха организации.

Для клиентов крематория важен, как и во всех отраслях, уровень цен. Другими важными критериями являются качество оказываемых услуг, качество и количество сопутствующих услуг, время кремации и месторасположение (транспортная доступность, удаленность от города).