Отчет по практике в ООО «Рольф»

Необходимо отметить, что «Рольф» занимает первое место по продажам подержанных авто в России (рис. 8.).

Рисунок 8. Рейтинг продаж авто с пробегом в России

Увеличение доли подержанных автомобилей в выручке «Рольф» может положительно сказаться на рентабельности. Маржинальность этого бизнеса – до 10%, а рентабельность продажи новых автомобилей в 2015–2016 гг. при консервативном сценарии может упасть до нуля.

Увеличивать долю на вторичном рынке «Рольф» может за счет развития комплексных программ, включающих не только проверку и продажу, но и привлекательные гарантийные, страховые и кредитные программы. В связи с этим, компании «Рольф» предлагается активизировать кооперацию со страховщиками, банками и автозаводами, развивать комиссионные программы и trade-in.

Отдельная гордость ГК «Рольф» – показатели реализации финансовых и страховых продуктов. Доля продаж в кредит в 2014 году достигла 45% (в 2013-м находилась на уровне 36%), а удельная выручка F&I на один новый автомобиль составила 19 700 рублей (рис. 9).

Рисунок 9. Результаты холдинга «Рольф» в направлении F&I

В 2014 году «Рольф» выдал автокредитов на сумму более 19 миллиардов рублей и оформил полисов каско на 4,78 миллиарда. Наиболее впечатляют темпы роста сопутствующих сегментов: сборы от продажи полисов страхования жизни выросли на 77% и достигли 732 миллионов рублей, а полисов Gap-страхования удалось реализовать на 236 миллионов, увеличив объем более чем в четыре раза 7.

Во-первых, важную роль для рынка сыграла государственная программа субсидирования автокредитов. В первые месяцы, когда она начала действовать, доля кредитных продаж в дилерских центрах ГК «Рольф» выросла с 45% до 50%. Во-вторых, возросла роль собственных финансовых программ автопроизводителей: в зависимости от бренда на них приходится от 60% до 90% объема кредитных продаж.

В результате проведенного анализа финансовых результатов ГК «Рольф», можно сделать вывод, что с учетом уроков прошлого кризиса, к новому кризису в компании «Рольф» подготовились заранее:

- Провели глобальную реструктуризацию: сократили число юридических лиц до четырех, и, соответственно, получили сокращение документооборота, оптимизацию бухгалтерии, сокращение количества расчетных счетов.

- Перевели долги в рубли в 2013 году, благодаря чему избежали убытков от динамики курса в 2014 году;

- Перевели главный офис на меньшие площади; завершили недострои;

- «Уплотнили» имеющиеся центры, дополнив их новыми брендами; реализовали стратегию развития премиальных брендов (в 2008 доля премиальных брендов в портфеле компании была 4,5%, в 2014 она увеличилась до 15%);

- Реализовали стратегию кумулятивной маржи;

- Увеличили продажи автомобилей с пробегом; внедрили новые финансовые продукты;

- Разработали и приступили к реализации стратегии корпоративных продаж.

Таким образом, вышеперечисленные мероприятия позволили компании «Рольф» даже в кризисное время стать лидером российского автобизнеса.

 

 

3. ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ ГРУППЫ КОМПАНИЙ «РОЛЬФ»

3.1.Тенденции развития ГК «Рольф» в 2015 году

В первом полугодии 2015 года в компании «Рольф» продажи снизились примерно на 20%. При этом, премиальный дивизион «Рольф Премиум» показывает рост, в сравнении с январем 2014 года. Цифры пока предварительные, но в компании не ждут, что они всерьез изменятся 8.

Премиум-сегмент пока остается локомотивом продаж. Продажи Mercedes-Benz даже немного увеличились – этот рост отражает сильные позиции марки на рынке.

Сильнее других упали продажи Ford и Jeep – это объясняется, прежде всего, тем, что цены по этим брендам выросли сильнее других. Еще одна интересная закономерность: меньше упали продажи тех марок, цены на которые не так сильно выросли в ноябре-декабре. Например, продажи Hyundai снизились, но не столь сильно, как по остальным брендам, – примерно на 15%.

Кроме того, в компании «Рольф» отметили, что в 2015 году рынок автомобилей с пробегом, и особенно его дилерский сегмент, будет расти9. 
Говоря о рынке новых автомобилей, необходимо отметить, что основными драйверами продаж, как и прежде, будут выступать кредитные продукты. Уже сегодня покупатель отдает предпочтение именно покупке в кредит, и в дальнейшем эта тенденция сохранится. Причем влияние государственных программ на бизнес ГК «Рольф» минимально — ставка делается на продукты кэптивных банков.

Наиболее перспективными нишами в ближайшие годы будет сегмент SUV и доступный В-класс. Однако ГК «Рольф» делает ставку на премиум-сегмент, поскольку он менее насыщен, более устойчив к экономическим колебаниям и имеет хорошие перспективы в связи с появлением в линейке премиум-брендов новых, более доступных по цене моделей (Audi Q3, Land Rover Evoque и т. д.).

Что касается рынка подержанных автомобилей, то в общероссийских и масштабах он также будет расти, хотя и не столь уверенно, как рынок новых автомобилей (осторожный прогноз – +3%). Зато, по мнению экспертов, он более устойчив к экономическим колебаниям. Сегодня доля дилерских продаж на рынке подержанных автомобилей составляет всего 4% - остальные сделки приходятся на так называемый частный сектор (продажа из рук в руки, по объявлениям, на рынках) 10.

Однако, мировой опыт показывает: рано или поздно дилеры сделают ставку именно на подержанные автомобили, как это уже произошло в США или Европе. Именно поэтому ГК «Рольф» планирует активно развивать это направление, делая ставку на trade-in.

Интересно, что Петербург в этом смысле выглядит даже привлекательнее столицы, где уже сегодня доля дилерских продаж на вторичном рынке почти сравнялась с европейскими показателями. В то же время в Петербурге на долю дилеров приходится лишь 6,1% рынка подержанных автомобилей — а значит, есть серьезные перспективы. Так, в 2014 году на долю «Рольфа» пришлось 22 276 единиц или 14,5% всех проданных в городе автомобилей 11.

Кризис 2009 года показал, что любые масштабные экономические колебания отражаются, прежде всего, на региональных подразделениях. Именно поэтому в ближайшее время ГК «Рольф» не планирует экспансию в регионы, предпочитая сделать ставку на метрополии — Москву и Санкт-Петербург. Так, в Северной столице появился новый дилерский центр Land Rover Jaguar «Рольф Октябрьская», а в Москве открылся автоцентр Mercedes-Benz на Каширском шоссе.

Еще одно важное направление, которое позволит увеличить прибыльность, - это оказание всего спектра дополнительных услуг при покупке (в среднем +1,7% к марже) и вышеупомянутая стратегия по удержанию клиента, получившая название «Проект CRM/CLM». В случае успешной реализации этой стратегии по истечении трех лет владелец вернется в дилерский центр и обменяет свой автомобиль на новый по системе trade-in.

Также в ГК «Рольф» ожидают, что сегмент подержанных автомобилей получит еще большее развитие, поскольку недоверие к «серым» дилерам и частникам на российском рынке растёт.

«Рольф» планирует привлечь покупателя «честной игрой», когда в отношении машины можно будет отследить не только все манипуляции со сменой владельца и возможным сопутствующим кредитным «грузом», но и своевременность и правильность технического обслуживания.

Последнее – это тоже серьёзное направление развития ГК «Рольф». Если многие трехлетние машины уходят от официальных дилеров, то пятилетние машины снова возвращаются к «официалам». Это связано с тем, что к этому возрасту большинство автомобилей требуют уже более квалифицированного и сложного ремонта и диагностики, чего не могут обеспечить «гаражные автосервисы».

Стратегия «Рольф» тут заключается в том, чтобы снизить издержки на ремонт. В качестве одного из путей – создание единых ремонтных мощностей сразу для нескольких брендов портфеля. Хотя для целого ряда операций подобного рода «сборная солянка» нереализуема как из-за дилерских обязательств, так и из-за необходимости отдельной сертификации специалистов и оборудования, то, например, для «кузовщины» такой подход вполне может быть реализуем. Учитывая, что это направление – одно из самых весомых в общем списке стандартных работ автосервисов, потенциал для оптимизации здесь очень широкий.

3.2. Проблемы развития ГК «Рольф»

Рассмотрим проблемы развития компании «Рольф». В первую очередь, это, конечно же, снижение покупательской способности населения.

Хороший эффект в повышении покупательской способности дают разные способы господдержки – это и субсидирование программы утилизации автомобилей, и льготное кредитование, и госзакупки автомобилей, и лизинг. Последнее, кстати, могло бы неплохо помочь выдержать кризис автомобильной отрасли, но пока частные покупатели попросту не готовы к такой форме товарно-денежных отношений.

Но, надо сказать, сам «Рольф» не видит «портрета частного покупателя» автомобилей в лизинг – возможно, именно отсутствие понимания и внятного предложения как раз и мешает развитию этого направления в «Рольф». Драйвером рынка скорее будет льготное автокредитование, однако о результатах можно будет говорить только через полгода. А восстановления уровня продаж 2012-го года можно ожидать не ранее, чем через 5 лет.

Возможно, в 2015 году «Рольф» покинут еще один-два автомобильных бренда. На сегодняшний день большинство концернов подписали с российским правительством соглашения о промышленной сборке своих автомобилей. Некоторые из них продолжают работать на условиях прежней редакции, такие как Toyota, Peugeot-Citoren и Hyundai, но крупнейшие игроки  работают по новым соглашениям, предусматривающим больший объем производства и более высокий уровень локализации.

В период с 2018 г. по 2020 г. истекает срок действия большинства соглашений о промышленной сборке, после чего сниженные таможенные пошлины больше не будут обеспечивать дополнительное преимущество для локальных производителей. В этот период локальное производство может быть более выгодно, чем импорт, только в случае достаточно больших объемов производства и глубокого уровня локализации, а также поддержки на государственном уровне.

Снижение курса рубля создало предпосылки для дальнейшей локализации производства автомобилей в России, что является одним из стратегических приоритетов в развитии российской автомобильной отрасли.

Однако решение инвесторов об инвестициях в производство в России будет в значительной степени зависеть от нескольких факторов:

- Объема внутреннего рынка;

- Экспортных возможностей (с учетом взаимоотношений России с соседними странами);

- Понимания инвесторами и участниками рынка дальнейшей стратегии развития отрасли.

Также следует отметить, что в настоящее время компания «Рольф» большую долю своих доходов получает от продажи автомобилей – как в виде «собственной розницы», так и виде дистрибуции (левая диаграмма рис. 10.).

Рисунок 10. Структура распределения доходов ГК «Рольф»

Такую «однобокость» компания считает неграмотной. Как должна выглядеть оптимальная структура доходов «Рольфа» по мнению руководителя компании - можно увидеть на правой диаграмме рисунка 10.

В настоящее время «Рольф» ведет переговоры с тремя компаниями-производителями грузовиков. Этот шаг тоже выглядит более чем логичным. Имея солидный по размерам грузовой парк (492 специализированных транспортера: 172 собственных и 320 - в долгосрочной аренде) и намереваясь его увеличить (компания приобрела еще 150 грузовиков), «Рольф» может без существенных затрат взяться и за новую для себя сферу грузового автотранспорта.

Развиваться «Рольф» намерен не только по маркам, но и «вширь». Компания закончила строительство дилерских центров Toyota и Lexus, открыла девятнадцать новых дилерских центров. При этом, со своим собственным брендом «Рольф» не намерен выходит за пределы Москвы и Петербурга. В других городах и регионах компания будет находить «субподрядчиков».

Возможная реализация собственных планов Mitsubishi компанию «Рольф» не смущает. По мнению ее руководства (причем, похоже, согласованного с Mitsubishi), японский производитель не будет развивать собственную сеть, а пойдет по пути совместных дилерских компаний с российскими фирмами. Эту схему «Рольф» отработал на бренде Hyundai – теперь торговля автомобилями этой марки пойдет через фирму, в которой «Рольф» будет иметь 20% акций, а остальное будет принадлежать Hyundai Motor Company.

Подводя итог, можно сделать вывод, что производственные планы компании «Рольф» грандиозны и многолики: здесь и инвестиции в развитие сервисных мощностей, и увеличение в два раза существующего объема продаж, и  развитие проекта Rolf Shop (продажа автомобильных аксессуаров под собственным брендом), и первая в России компания (Blue Fish) по дистрибуции сертифицированных автомобилей с пробегом...

Однако, ключевыми факторами, влияющими на деятельность ГК «Рольф», в этом году станут геополитическая ситуация, цены на нефть, курс рубля, ситуация на рынке автокредитования и уровень государственного стимулирования авторынка.

Несмотря на то, что ключевых факторов развития много, а ситуация слишком неопределенная, если господдержки не будет, ГК «Рольф» ждут тяжелейшие времена. По оптимистичным прогнозам падение рынка в 2015-м году составит 25%, а по пессимистичным – 40%.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании проведенного анализа, можно дать следующую характеристику предприятия.

Группа компаний «Рольф» — лидер российского автомобильного рынка по продажам иномарок и автомобилей с пробегом по итогам 2014 года. ГК «Рольф» является единственным в России полностью диверсифицированным автомобильным бизнесом. В состав ГК «Рольф» входит Розничное направление и логистический бизнес. Также Группа компаний предоставляет полный спектр финансовых услуг.