Подготовка международных контрактов купли-продажи

Министерство образования и  науки Российской Федерации

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение  высшего профессионального образования

ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ

Институт управления в промышленности, энергетике и строительстве

Кафедра экономики и управления в НГК

 

Специальность: «Менеджмент организации» - 080507

Специализация: «Менеджмент в отраслях нефтегазового комплекса» - 08050786

КУРСОВОЙ ПРОЕКТ

по дисциплине «Основы  международной торговли»

На тему: «Подготовка международных контрактов купли-продажи»

 

 

 

 

 

 

Выполнила:

Студентка института  управление в промышленности, энергетике и строительстве

Специализации «Менеджмент в отраслях нефтегазового  комплекса» - 08050786

_4__курса  __НГК_ группы

Джембетова Г.Б-Б. _____________________

^{(ФИО студента)}

Руководитель___д.т.н., проф.____________

                       (ученая степень и звание)

_Линник Ю.Н._________________________

(ФИО руководителя  проекта)

 

 

 

 

 

 

 

 

Москва 2012 г.

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ:

 

 

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………….3

1. Выбор канала сбыта и контрагента………………………………..5

2. Подготовка коммерческих запросов и предложений…………….8

3. Особенности проведения деловых переговоров………………….11

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………...15

Список  использованной литературы………………………………………16

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

В современном  мире международные экономические  отношения характеризуются разнообразием  и динамизмом. Следствием этого является множество правовых форм взаимоотношений  участников внешнеэкономической деятельности. В основном внешнеэкономическая  деятельность осуществляется на возмездной основе.

Внешнеэкономическая деятельность проявляется в заключении и исполнении международных сделок. Центральное место среди международных коммерческих сделок занимает договор международной купли-продажи, который остается самой распространенной формой.

Купля-продажа является самым распространенным видом коммерческих операций в международной торговой практике. Она имеет глубокие традиции и хорошо отработанные нормы права. В настоящее время контракты купли-продажи регулируются Венской конвенцией 1980 г. и национальным законодательством.

Но не только формальной численностью объясняется  ведущая роль договоров купли-продажи  в мировых экономических связях. Все остальные международные  сделки либо прямо связаны с куплей-продажей (сопутствующие сделки, например, перевозка, страхование, расчеты и т.д.), либо являются ее разновидностью (лицензионные договоры, договоры по предоставлению услуг), либо содержат в большей или  меньшей степени элементы купли-продажи (международный финансовый лизинг).

Актуальность  темы данной курсовой работы определяется не только тем, что международный  контракт купли-продажи является самым  распространенным видом внешнеторговой коммерческой сделки, но и необходимостью знать правила подготовки и исполнения контракта, от которых зависит результат  заключенной сделки.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение особенностей подготовки и заключения контракта международной купли-продажи. Предметом изучения являются отношения, возникающие при заключении внешнеторговой сделки.

В рамках достижения поставленной цели в работе ставятся следующие задачи:

• дать понятие международных контрактов купли-продажи;
• отметить особенности выбора канала сбыта и контрагентов;
• рассмотреть подготовку коммерческих запросов и предложений.

Для более  полного рассмотрения этой проблемы можно обратиться к международному законодательству, законодательству РФ и научным работам, посвященным  контракту международной купли-продажи.

Курсовая  работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.

В первой главе дается понятие международного контракта купли-продажи, специфика выбора контрагента. Во второй главе описывается подготовка международных запросов и предложений. В третьей главе говорится об особенности проведения внешнеторгового контракта. 

1.       ВЫБОР КАНАЛА СБЫТА И КОНТРАГЕНТА

 

Под процедурами заключения внешнеторговых сделок следует понимать коммерческую деятельность, направленную на отыскание  контрагента, установление с ним  контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу контрагенту  для исполнения.

Определение наиболее рациональных каналов  сбыта товаров осуществляется на основе изучения опыта работы внешнеторговых фирм в различных странах мира. В первую очередь предприятиям и  организациям, акционерным обществам  необходимо отыскать возможность заключения прямых договоров с непосредственными потребителями продукции.

Подобный канал сбыта продукции  — один из самых предпочтительных, так как обеспечивает стабильный сбыт товаров с высокой эффективностью.

Однако по такому каналу удается  направить, как правило, только часть  имеющейся продукции. Поэтому необходимо обратить внимание на существующую в  России сеть отечественных посредников, которые могут успешно справиться со сбытом имеющихся в предприятии, организации конкурентоспособных  товаров. Для этого с ними можно  заключить договоры поставки, договоры комиссий и договоры поручений.

Наиболее эффективным окажется обращение к крупным экспортно-импортным  фирмам с договорами о посреднической деятельности.

И, в конечном итоге, нельзя забывать о мощной посреднической сбытовой сети в зарубежных государствах. С помощью договоров комиссии, консигнации, агентских соглашений можно создать еще один канал сбыта товаров за рубежом. Для создания сбытовой сети можно привлечь иностранные посреднические фирмы, которые могут привлечь к работе субпосредников, дилеров, дистрибьюторов.

При этом главной задачей является поиск и выбор контрагента. При выборе контрагента учитывается множество факторов: вид и предмет сделки, страна заключения и исполнения договора, возможности рынка, наличие конкурентов, конъюнктурные особенности рынка. В случае отыскания лучшего импортера из нескольких возможных необходимо решить вопросы выбора страны покупателя и наиболее выгодного контрагента в ней. И только решив эти вопросы, следует установить контакты с вероятными импортерами.

Весьма важными исходными условиями в выборе контрагента являются: учет наличия межправительственного торгового договора, о взаимных поставках товаров; степень монополизации изучаемого рынка транснациональными корпорациями и крупными компаниями; сроки взаимодействия с фирмами и компаниями страны.

Важным видом деятельности в  период выбора каналов сбыта и  контрагентов является реализация планов коммерческой деятельности на внешних рынках, осуществляемых в крупных отечественных внешнеторговых организациях, а также и в зарубежных фирмах, компаниях, поставляющих экспортную продукцию.

Планирование осуществляется на основе разработки и контроля исполнения двух видов мероприятий "товар—страна" и "страна—товар". Мероприятия "товар—страна" разрабатываются в виде документа, представляющего собой, составленный во временной последовательности комплекс деталей по обеспечению сбыта, или приобретения на внешнем рынке конкретного товара в запланированных объемах.

Менеджеры фирмы выполняют кропотливый  анализ мероприятий, уточняя их реальность, конкретность и достаточность. Мероприятия "товар-страна" планируют деятельность работников фирмы на внешнем рынке, в своей фирме, с поставщиками экспортных и покупателями импортных  товаров.

 Мероприятия "товар—страна" являются постоянно действующим  возобновляемым документом в  течение нескольких лет. Реализованные  мероприятия из него исключаются, а некоторые из намеченных пунктов корректируются.

В мероприятиях "страна—товар" с разделением по странам или  по группам валют сосредоточиваются  наиболее важные этапы работы на внешнем  рынке, особенно относящиеся к подписанию контрактов и исполнению поставок продукции.

На базе разработанных фирмой мероприятий  составляется сводный план мероприятий "страна—товар". Окончательно утвержденные руководством фирмы мероприятия "страна-товар" являются руководящим документом для  специализированных подразделений  фирмы. Контроль выполнения плановых заданий  осуществляется ежемесячно. Затем проводится обсуждение результатов работы по плану "страна—товар" руководством фирмы. Таким образом, удается получить реальную оценку деятельности фирмы  в том или ином канале сбыта  товаров конкретным контрагентам.

По результатам мероприятий "страна—товар" могут быть внесены коррективы, благодаря чему обеспечивается постоянная актуальность мероприятий, что оказывает сильное воздействие на оперативную деятельность коммерческих служб фирмы.

Существенную помощь в создании стабильных каналов сбыта продукции могут оказать совместные предприятия, создаваемые как на территории России, так и за рубежом. Конечно, для решения этой трудной задачи фирмы, предприятия, организации различных отраслей должны провести глубокие экономические исследования.

 

 

 

2. ПОДГОТОВКА КОММЕРЧЕСКИХ ЗАПРОСОВ И ПРЕДЛОЖЕНИЙ

 

При подготовке коммерческих предложений  о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.

На самом начальном этапе  продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Конечно, можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают  только по отношению к надежному  многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом  уже имеющихся предварительных договоренностей.

Рассмотрим варианты, когда явного контрагента экспортер не имеет.

Коммерческие предложения о  продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при  личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых  письмах, комплектах коммерческих и  технических условий, в проектах контрактов.

Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с помощью современных  технических средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, его количество, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.

Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей. Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.

Рациональным действием экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, на которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключить контракты на основе выставленных образцов с последующей поставкой товаров. Возможна также и продажа самих экспонатов, вывозимых покупателем после закрытия ярмарки.

В процессе подготовки экспортной сделки продавец может принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.

Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.

Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.

Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.

Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса  или коммерческого письма с уточняющими  вопросами, предлагая включить их в  последующую редакцию оферты. Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться  на метод определения цены с выдвижением  идей о возможных скидках с  прейскурантных цен. Наряду с запросами  импортер может использовать такой  способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение  его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов  постоянным контрагентам.