Подготовка международных контрактов купли-продажи

Возможно также использование  прямых контактов между покупателем  и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта  в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве необходимого стране покупателя оборудования. Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:

1. Подписание контракта всеми  участвующими в нем контрагентами.  Чаще всего контрагентов бывает  два, но иногда участниками  международной торговой сделки  могут оказаться три стороны  и более. Им необходимо подписать  либо единый документ, либо несколько  двусторонних контрактов со ссылкой  в тексте каждого из них  на взаимодействие с другим  контрагентом.

2. Акцепт импортеров твердой  оферты экспортера.

3. Акцепт экспортеров контроферты  импортера.

4. Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.

5. Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее договоренности между экспортерами и импортерами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Наиболее кропотливым следует считать способ заключения контракта купли-продажи путем подписания его контрагентами после проведения переговоров, позволяющих уточнить все точки зрения, устранить сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта.

Искусство вести переговоры при  заключении внешнеторгового контракта позволят добиться максимально возможного экономического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение  двух главных задач:

— любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

— даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

При подготовке к проведению переговоров  необходимо квалифицированно разобраться  в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечня вопросов.

Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств  партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и наметить того, кто и в какое время их задаст.

Следующим важным ходом будет продумывание вопросов, которые может задать контрагент, и осмысление вариантов ответов на них.

Все документы, справки, материалы  должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке для того, чтобы в нужный момент они мгновенно оказались под рукой.

Переговоры по назначению бывают 2-х  видов:

• направленные на выяснение, уточнение общих условий возможной сделки;
• предназначенные для уточнения, корректировки условий контракта с целью его подписания.

И в том, и в другом случае перед  их проведением надо распределить обязанности  по работе на самих переговорах. Весьма важно правильно назначить секретаря; им должен быть грамотный, владеющий проблемами специалист, а не только секретарша-стенографистка, которая может не обратить внимание на малозаметные, на первый взгляд, детали, имеющие в будущем важное значение для контракта.

К общим правилам международных  встреч при подписании договора относятся  следующие:

— нельзя опаздывать на переговоры. Тем  более, что они могут быть перенесены или вообще не состояться;

— при размещении за столом важно обеспечить достаточно места и удобств для сумок и портфелей;

 — всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (не обязательно самому — это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее было   легче запомнить контрагенту;

— для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);

— вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушать  собеседника;

— в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы на которые могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините — не встречался, не знаком, обсудим завтра и т. д. С ответом спешить ни в коем случае нельзя;

— мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах — более 14 слов — собеседник забывает начало и помнит конец предложения, если оно сказано без остановки;

— необходимо внимательно следить  за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;

— весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;

— в переговорах необходимо соблюдать  дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена  полная ответственность за результаты работы.

Наряду с общими правилами имеет  смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров: необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов, прежде всего, а не контрагента; всегда на общую панораму переговоров смотреть глазами партнера, тогда легче достигнуть взаимопонимания; быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами; уметь контролировать эмоции — свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.

Вполне возможен и нужен учет национальных особенностей контрагентов. Исходя из наблюдений практических работников внешнеторговых организаций, социологов, психологов за работой контрагентов из разных стран и регионов мира, можно дать группировки наиболее характерных свойств представителей этих стран и регионов.

При проведении переговоров при  продаже и закупке товаров у иностранных контрагентов следует использовать разные тактические приемы.

При заключении экспортных договоров  можно использовать метод согласия, при котором надо так воздействовать на контрагента, чтобы его некоторые соглашения по пунктам или по вопросам перерастали в согласие по контракту. Можно использовать альтернативный подход: I, II варианты возможны для рассмотрения, а III-й вариант — не предлагать. Используется и метод принятия предложений покупателя: необходимо дать согласие по ряду пунктов, а это в свою очередь с морально-психологической точки зрения как бы обязывает и его подписать контракт.

При заключении договоров по импорту  желательно у контрагента создать  ощущение конкуренции, наличия нескольких поставщиков. Иногда имеет смысл оперировать большими количественными показателями, что вызывает интерес поставщика и может подтолкнуть его к уменьшению цены. При закупке товаров желательно часть суммы оплатить наличными, так как если вся сумма в кредит, это очень дорого, учитывая, что требуется при этом оплата процентов за кредит. Крайне нежелательно в начале переговоров о закупке говорить, о бартере, об этом следует говорить уже в процессе переговоров при рассмотрении условий платежа. Если же сказать о бартере в самом начале переговоров, то поставщик сразу же поднимет цену.

К общим рекомендациям при закупке  и продаже товаров следует  отнести идею о пропускании трудно разрешаемых неразрешаемых вопросов, а к ним можно вернуться  уже после рассмотрения других вопросов, учитывая, что если страна уступила половину проблемных вопросов, то и  контрагент, как правило, поступит так же.

Таким образом, четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 

Важное  место среди вопросов организации  и техники проведения внешнеэкономических  операций занимает заключение внешнеторгового  контракта. От того, насколько профессионально составлен контракт, зависит успех коммерческой сделки в целом.

При составлении  международного контракта необходимо учитывать национальные особенности контрагента, т.к. международные обычаи имеют большое значение при заключении и исполнении внешнеэкономических сделок, а особенно договоров международной купли-продажи.

Применение базисных условий упрощает составление и согласование контрактов, помогает контрагентам найти равноправные способы разрешения возникающих  разногласий.

Анализ  разделов договора международной купли-продажи  показывает, что этот договор существенно  отличается от внутренней поставки, это  видно, в частности, из объема внешнеторгового  договора, а главное содержание - гораздо богаче, а положения более  детализированы по сравнению с внутренним договором купли-продажи.

Самое главное  то, что условия внешнеторгового  контракта несут специфическую  нагрузку - они регулируют отношения  купли-продажи между сторонами, заключившими этот договор, которыми являются лица разных государств, подчиненные различным  системам права.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Кочергина Т.Е. Мировая экономика  и внешнеэкономическая деятельность: учебник. Ч.2. – Ростов-н/Д: Феникс, 2006.
2. Кретов И.И. Внешнеторговое дело: учеб. пособие / И.И. Кретов, К.В. Садченко; Акад. внеш. Торговли. –М.: Дело и Сервис, 2006.
3. Плотников А.Ю.  Базисные условия поставки международных контрактов Инкотермс-2000. Официальный текст, комментарии. – М.: Экономика, 2002.
4. Плотникова Н.В. Как правильно заключить внешнеторговый договор //  Иностранный капитал в России. – 2008. –  № 12.
5. Розенберг М.Г. Контракт международной купли-продажи. Современная практика заключения. Разрешение споров. – М.: Книжный мир, 2003.