Управление продажами розничного торгового предприятия на примере магазина «РИЧ»

По методу обслуживания покупателей магазин относится к торговым предприятиям обслуживания покупателей через прилавок.

 

 

 

 

2.2 Анализ коммерческой деятельности предприятия

Закупка товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия.

Коммерческая деятельность торгового предприятия охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров. При этом проводится изучение организации рациональных хозяйственных связей, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, а так же организует учет и контроль за своевременным и точным выполнением поставщиками договорных обязательств. Поэтому необходимо проанализировать состояние рынка продовольственных товаров и пути его совершенствования.

Коммерческая деятельность в магазине «РИЧ» состоит из следующих взаимосвязанных операций:

• изучение и анализ спроса покупателей;
• формирование ассортимента товаров;
• установление и регулировка цен в соответствии с рыночной ситуацией;
• управление товарными запасами;
• рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;
• установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
• организация закупки товаров;
• организация договорной работы;
• Оценка параметров товара.

Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет), выявление наиболее выгодных поставщиков, схем завоза товаров, установление договорных отношений с поставщиками.

Взаимосвязь операций представлена в рисунке 2.1.

Взаимосвязь операций

Рисунок 2.1

Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, дегустаций непосредственно в магазине и материалы, предоставленные поставщиками в ходе изучения спроса населения. В последнее время крупные оптовые фирмы, заинтересованные в продажах своего товара (как правило, нового), также устраивают в магазине всевозможные акции, дегустации, розыгрыши призов, что тоже помогает выявить потребительские предпочтения.

Методы получения данных, используемые исследуемым предприятием, - это опрос, наблюдение, автоматическая регистрация данных. Выбор метода зависит от цели, исследуемого признака и носителя этого признака.

Магазин «РИЧ» использует смешанные типы сбора данных, в частности таковым является Интернет-исследование на новосибирских интернет - порталах, ресурсах и сайтах. Опросы проводятся в основном на главных страницах ресурсов, при чем опрашиваемый может посмотреть динамику и количество опрошенных. Так ООО «РИЧ» при взаимодействии с новосибирскими поставщиками интернета осуществляет сбор данных по разнообразным вопросам, потребностям и мнениям потребителей.

Второй момент, как наверно уже заметили жители г.Уссурийска, в последнее время такой метод как дегустация стал использоваться в торговых павильонах и магазинах довольно часто, ООО «РИЧ» также применяет этот метод. Так, например, дегустация, проводимая магазином, состоялась 4 апреля 2009 года. Объектом дегустации были различные сорта майонеза местного производителя ЗАО УМЖК «Приморская соя», с которым магазин затем заключил договор о поставке.

Особое значение при закупках уделяется ценовому фактору. В процессе коммерческой деятельности происходит постоянный поиск поставщиков, предлагающих товары по наиболее выгодным ценам, на наиболее выгодных условиях. То есть ООО «РИЧ» поставщиками предоставляются оптовые скидки при закупке больших, чем обычно партий товаров. Это случается довольно часто. Их предоставление связано с облегчением для производителей процедуры оформления, калькулирования товара, отсутствием или уменьшением затрат на складирование и хранение партии товара или его изготовление, а также со снижением административных затрат поставщика. Например, ООО «РИЧ» часто пользуется мелкооптовыми скидками: при закупке товара менее 100 штук за штуку 10 руб., при покупке 100 и более штук - 9 руб.

Скидками предприятие пользуется также за срочность оплаты, например, часто происходят поставки 2/7, нетто 30, что обозначает  следующее: ООО «РИЧ» должно оплатить полную стоимость товара в течение 30 дней, но имеет право на 2-процентную скидку, если оплатит закупку в течение 7 дней.

Это связано с тем, что иногда ситуация на рынке требует увеличения размера товарных запасов. Например, перед праздничными днями, в магазине увеличиваются размеры товара по таким товарным группам как, вино водочные изделия, кондитерские изделия, колбасные изделия, готовая рыбная продукция и т. п.

Иногда происходит затоваривание и по другой причине. Если фактические товарные запасы в магазине превышают необходимые размеры, то работники магазина устраняют причины, среди которых могут быть:

- снижение покупательского  спроса под влиянием роста  цен, появления новых товаров;

- просчеты работников  при определении потребности  в товарах;

- низкое качество поставляемых  товаров;

- несоблюдение сроков  завоза товаров в магазин.

При выявлении причины затоваренности принимаются меры по ускорению реализации этих товаров, а также ограничение их завоза в магазин. То есть предприятие реактивно реагирует на изменение ситуации как внешней, так и внутренней среды, вовремя выявляет конкретную причину и легко ее устраняет.

Проанализирую поступление товаров по отдельным товарным группам. Для сравнения взяты данные за 2007-2008 гг. (таблица 1)

Анализируя данные таблицы 1, видно, что в 2008 году товаров поступило на 1234,9 тыс. руб. больше, чем в 2007 году, темп изменения составил 112,7%. Несмотря на увеличение суммы поступления товаров, удельный вес по отдельным товарным группам уменьшился. Так, снижение по удельному весу наблюдается по таким товарным группам как, колбасные изделия, рыбная продукция, молочные товары, маргариновая продукция, макаронные изделия, детское питание и др. Это происходит за счет увеличения удельного веса хлеба и хлебобулочных изделий, кондитерских и прочих товаров. Наибольший темп роста поступления наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям, кондитерским, алкогольным товарам, сахару: 112,8%, 119,5%, 114,6%, 110,6% соответственно. Также мы видим, что в 2008 году снизился объем поставок круп и макаронных изделий на 0,3% и 1,1% соответственно. По сравнению с 2007 годом  в 2008 году улучшилась ритмичность поставки товаров в магазин.

Таблица 1 - Поступление товаров по отдельным товарным группам в магазине «РИЧ» в 2007-2008 г.

№ п/п	Товарные группы	2007 г.		2008 г.		Отклонение		Темп изменения, %
		Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, тыс.руб.	Уд. вес, %	Сумма, т. р.	Уд. вес, %
	1	2	3	4	5	6	7	8
1.	Колбасные изделия	1193,8	10,84	1215,8	9,80	22,0	-1,04	101,8
2.	Рыбная продукция	689,6	6,26	704,9	5,68	15,3	-0,58	102,2
3.	Хлеб и х/бул. изделия	1392,9	12,64	1570,6	12,65	177,7	0,01	112,8
4.	Молочные товары	1287,3	11,69	1301,8	10,49	14,5	-1,20	101,1
5.	Кондитерские товары	1189,5	10,80	1421,8	11,45	232,3	0,66	119,5
6.	Маргариновая продукция	20,1	0,18	20,7	0,17	0,6	-0,02	103
7.	Алкогольная продукция	2251,6	20,44	2581,3	20,80	329,7	-0,36	114,6
8.	Безалкогольные напитки	524,7	4,76	571,5	4,60	46,8	-0,16	108,9
9.	Яйцо	197,1	1,79	199,5	1,61	2,4	-0,18	101,2
10.	Сахар	251,9	2,29	278,6	2,24	26,7	-0,05	110,6
11.	Крупы	131,8	1,19	131,4	1,06	-0,4	-0,13	99,7
12.	Макаронные изделия	132,3	1,20	130,8	1,05	-1,5	-0,15	98,9
13.	Детское питание	31,5	0,29	33,7	0,27	2,2	-0,02	107,0
14.	Непрод. товары	52,5	0,48	57,2	0,46	4,7	-0,02	109,0
15.	Прочие товары	1830,7	16,62	2192,6	17,66	361,9	1,04	119,8
ИТОГО:		11177,3	1100	12412,2	1100	1234,9	--2,2	107,34

Таблица составлена по данным статистического учета в магазине «РИЧ».

 

Для оценки поступления товаров в натуральном выражении, в магазине составляются специальные аналитические таблицы, по данным которых можно изучить степень удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары. Выявлю соотношение между объемами поставок для определения потребностей покупателей в товарах (Рисунок 2.2)

                       Поступление товаров по отдельным товарным группам в магазине «РИЧ» в 2008 г.

Рисунок 2.2

Проанализировав данные таблицы, видно, что по всем товарным группам увеличился объем продаж в 2008 году по сравнению с данными 2007 года. Наибольший темп роста наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям, кондитерским, алкогольным товарам, безалкогольным напиткам и прочим товарам на 112,7%, 119,4%, 114,9%, 109,5% и 123,2% соответственно. Общий темп роста объемов продаж составил 117%.

Наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота занимают алкогольные товары, хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские товары (21,98%, 13,32% и 12,19% соответственно).

Увеличение поступления и продажи товаров в 2008 году по сравнению с данными 2007 года говорит о том, что предприятие удовлетворительно ведет закупочную деятельность.

 

2.3 Договорная работа предприятия

При намерении заключить договор торговым предприятием уточняются наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением, также составляется примерная поэтапная схема работы. Проекты договоров обычно разрабатываются поставщиками, затем согласовываются условия (как правило, условия оплаты за товар) и стороны подписывают договор. При подписании договора стороны должны убедиться, что представители имеют юридическое право и полномочия на подписание договора. Товаровед магазина подписывает договоры на основании доверенности. Поставщики, как правило, требуют от магазина комплект документов при подписании договора (устав или учредительный договор, свидетельство о регистрации предприятия, справку о постановке на налоговый учет, договор аренды помещения, выписку из банка и др.). Таким образом, службы безопасности поставщиков проверяют надежность партнеров.

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений ООО «РИЧ» применяет так называемое пролонгирование договоров, т.е. их продление на основании письма. Данная форма применяется в основном с заводами – производителями, с которыми установлены длительные хозяйственные связи, с такими как: КФХ «Нива - хлеб», ОАО «Уссурийский рыбокомбинат», ООО «Никольск - Уссурийский» и др. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров и согласование графиков завоза продукции.

В 2008 году торговым предприятием заключено 98 договоров на поставку товаров, из них 8 договоров были пролонгированы на текущий год с такими поставщиками как КФХ "Нива - хлеб", ОАО "Никольск - Уссурийский", ОАО "Уссурийский рыбокомбинат", ОАО "Молочный завод Уссурийский" и др. Эти цифры говорят о том что, магазин «РИЧ» имеет тенденцию к налаживанию устойчивых связей, так как часть договоров заключена ранее, а также предприятие стремится занять конкурирующую позицию и расширить свои каналы. Но, к сожалению, часто договоры заключаются символически, в них иногда отсутствуют необходимые условия поставки, не говоря уже о том, чтобы предусмотреть все возможные нюансы. Поставщики порой предлагают такие условия, которые совершенно не выгодны покупателю, однако покупатель с ними соглашается. Например, приемка по количеству и качеству производится в момент сдачи товара покупателю и в присутствии обеих сторон, после приемки товара покупателем поставщик не принимает претензии по количеству и качеству, за исключением скрытых недостатков, и то только в течение трех дней с момента передачи товара. Во-первых, принять товар в момент сдачи его покупателю по количеству, и тем более по качеству очень сложно; во-вторых, обнаружить скрытые недостатки в течение трех дней не всегда возможно, т.к. скрытые недостатки чаще всего обнаруживаются в момент продажи товаров.

Очень часто в договорах отсутствует пункт об имущественной ответственности сторон, либо он направлен на пользу поставщика, т. к. проект договора составляется им. Обычно в договорах поставщики предусматривают ответственность покупателя за просрочку оплаты товара и "забывают" такие пункты как ответственность поставщика за просрочку поставки товаров, за недопоставку, за нарушение графика завоза, за поставку некачественных товаров и т.д.

 Отсутствие имущественной  ответственности в договоре поставки  дает возможность нарушать условия  договора, не дисциплинирует стороны  по отношению друг к другу  и не позволяет возместить  убытки, понесенные из-за невыполнения  или ненадлежащего исполнения  условий договора.

В договорах часто можно встретить следующие условия, например, "передать товар в разумный срок". Что подразумевать под этой фразой? Можно по-разному истолковать эту формулировку, поэтому при разрешении споров возникают затруднения. Поэтому целесообразно в договоре предусматривать более точные условия, не имеющие двусмысленной трактовки.

Так же в договорах можно встретить следующее условие "сторона, не исполняющая надлежащим образом условия настоящего договора, обязана возместить другой стороне понесенные ею убытки". В данном условии нет конкретизации, т. е. какие именно условия, в каком размере должны быть возмещены убытки, не установлены штрафные санкции, которые должна уплатить виновная сторона.