Сущность и роль управленческого решения в менеджменте

Под конкуренцией понимается соперничество между отдельными субъектами рынка заинтересованными достижением одной и той же цели.

Изучение конкурентов – это выявление основных конкурентов по отдельным сегментам, регионам на рынке в целом непосредственно или косвенно конкурирующих с предприятием.

Целью исследования конкурентов является выявление их сильных и слабых сторон.

Проведем анализ конкурентной среды для определения конкурентных преимуществ, которыми обладает предприятие.

Для этого был проведен опрос потенциальных потребителей, в ходе которого они должны были дать оценку по десятибалльной шкале.

Рассмотрим основные характеристики конкурентов в таблице 6.

Таблица 6. - Анализ конкурентов ЗАО «Коммерсантъ» в Перми

 

Характеристика	Коммер-сантъ	Businessclass (Бизнес класс)	Новый Компань-он	Капиталweekly	Россий-ская газета	АиФ
Известность компании	5	9	7	9	9	8
Широта предложения	7	8	7	8	7	8
Низкие цены	7	5	4	3	6	5
Распространение торговых точек	7	9	8	8	7	5
Быстрота появления информации	8	8	8	7	5	5
Итого:	34	39	34	35	34	31

 

 

Исходя из результатов анализа конкурентов, можно сделать вывод, что компания, чтобы обладать сильными конкурентными преимуществами и выделяться из массы основных конкурентов для обеспечения внимания потребителей, должна активно продвигать свои услуги среди потенциальных потребителей.

Эффективность маркетинговой деятельности предприятия зависит от качества принимаемых решений и от выполнения этих решений. И одно, и другое, в свою очередь, зависит от организации маркетинга на предприятии. Организационные недостатки приводят к низкому качеству маркетинговой деятельности. Поэтому необходимо давать оценку состояния этого фактора на предприятии.

Также в 2014 году было принято решение внедрить систему «БЭСТ-маркетинга» (программная система, которая представляет собой удобный и эффективный инструментарий, позволяющий оценить рыночные позиции предприятия в условиях конкуренции) и прямых продаж на исследуемом предприятии. Данное обстоятельство объясняется желанием руководства снизить затраты и сделать цены на услуги более привлекательными для потребителей. Но стоит указать на возникающие в связи с этим риски – снижение осведомленности о предприятии, снижение узнаваемости и информированности о предложении для потребителей – как результат, снижение выручки и чистой прибыли.

Таким образом,  исходя из анализа маркетинговой деятельности ЗАО «Коммерсантъ» в Перми»можно сделать вывод, что на предприятии маркетинговая деятельность ведется достаточно слабо. В штате имеется один маркетолог, который явно не справляется со всей работой. Часть обязанностей возложена на генерального директора и исполнительного директора.

 Анализ планирования  бюджета маркетинга ЗАО «Коммерсантъ» в Перми»показывает, что бюджет маркетинга не составляется, предприятиевыделяет бюджет только на рекламу, который в последнее время сокращен до минимума.

Основным фактором, влияющим на работу предприятия, является его стремление к сохранению высокого качества услуг. Оно обеспечивается благодаря тесным контактам с клиентами и привлечению самых талантливых сотрудников – команде опытных профессионалов, способных удовлетворить любые запросы читателей.

 

 

Глава Ш. Разработка управленческих решений

3.1 Мероприятия  по внедрению управленческих решений

 

Для совершенствования маркетинговой деятельности предприятия предлагается внедрить следующие мероприятия. Рассмотрим их в таблице 7.

Таблица 7.   - Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО «Коммерсантъ» в Перми

Предлагаемые мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности
Формирование стратегии	Совершенствование организационной структуры	Развитие маркетинговой политики по продвижению услуг	Совершенствование работы сайта
1.Реклама: размещение рекламы в транспорте; реклама в интернете. 2.Предоставление рассрочки  торговым точкам. 3.Предоставление скидок  корпоративным клиентам при подписке. 4.Внедрение новой услуги  «Выезд к клиенту».	1.Принятие на работу  второго маркетолога (т.к. один маркетолог  уже имеется, но не успевает  выполнять все обязанности). 2.Распределение должностных  обязанностей.	1.Расширение применяемых  методов. 2.Предоставление скидок. 3. Сувениры корпоративным  клиентам. 4. Внедрение «Бест-Маркетинг».	1.Обучение собственного  сотрудника программированию. 2.Развитие возможностей  сайта (опросы, реклама, реализация  услуг). 3.Оформление сайта.

 

 

Расходы на реализацию кампании представлены в таблице 8.

 

Таблица 8. - Финансовый план рекламной кампании

 

Показатели	Стоимость
Определение цен, возможных скидок	Входит в должностные обязанности маркетологов, оплачивается за счет заработной платы. Дополнительных вложений не требует.
Разработка и представление рекламы на сайте компании
Размещение рекламы в местных печатных СМИ: газеты «Ва-Банк», «Пятница», «Местное время»; журналы «Я покупаю», «Стольник»	2 500 рублей.
Создание макетов буклетов	1 200 рублей за единицу. Планируется создать 3 типа буклетов. Итого: 1 200*3=3 600 руб.
Печать буклетов	9 000 рублей за 500 шт. Планируется сделать по 500 шт. каждого вида. Итого: 9 000*3=27 000 рублей.

 

 

Общие расходы на организацию рекламной компании составят:

2 500+3 600+27 000=33 100рублей.

Преимущества предлагаемой рекламной кампании:

• будет привлечен интерес населения к фирме и товарам на рынке;

• развитие маркетинговых методов.

Как уже было отмечено, инвестиционные расходы по обучению нового сотрудника основам программирования составят  9 600 руб. Текущие расходы будут состоять из доплат сотруднику за техническую поддержку сайта в размере 2 000 руб., а также расходов на его продвижение в сети Интернет  до 2 000 руб. Итого текущие расходы  4 000 руб. в месяц или 48 000 руб. в год.

Сувенирная продукция является мощнейшим средством создания позитивных эмоций. Люди любят получать подарки и благосклонно смотрят на того, кто эти подарки дарит. Даря подарок, пусть даже небольшой, предприятие, как бы незаметно, обязывает получателя оказать ему какую-нибудь ответную услугу, например, предпочесть его конкурентам, приобрести продукцию предприятия. И благодаря этим двум особенностям  –  «создавать позитивное впечатление» и «склонять к ответной услуге», брэндированные рекламные сувениры в Перми считаются одним из самых эффективных методов увеличения уровня продаж и достижения узнаваемости и создания позитивного имиджа.

Любое уважающее себя предприятие должно иметь собственную сувенирную продукцию. Как правило, это бумажно-письменные и офисные принадлежности, часы, кожгалантерейные товары, альбомы, книги, изделия из трикотажа с логотипом и названием фирмы.

Существует деление сувенирной продукции по назначению, это промо-сувениры (для раздачи), корпоративные и представительские сувениры.

Чаще всего в качестве промо-сувениров выступают канцелярские принадлежности (ручки, блокноты, ежедневники, календари, держатели для документов и т.д.), которые изо дня в день используются в работе, особенно в работе издательства. Наличие на них логотипов, информации о предприятии или выпускаемой продукции формируют в умах получателей сувенирной продукции устойчивый информационный образ. Ведь лучше запоминается то, что постоянно находится перед глазами. С этой задачей легко справляются промо-сувениры.

Стоимость сувениров будет зависеть от вида сувенира и их требуемого количества. Сувениры для групп, как уже отмечено выше, формируются исходя из конкретных условий: размер группы, ее тематика, индивидуальной идеи маркетолога и возможностей предприятия.

POS материалы –это материалы, способствующие продвижению бренда или товара на местах продаж.  К ним относятся всевозможные изделия из оргстекла и других материалов (шелфтокеры, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, упаковка, наклейки, декоративные магниты, подставки под кружки, чашки, стаканы, постеры, пластиковые папки, портфели, бирки, календарики, открытки, блокноты, линейки, брелоки, закладки и иные сувенирные изделия, распространяемые в местах продаж).

POS материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров.

Покупатели, изучая POS-материалы, получают информацию о преимуществах продукции. Таким образом, за счет информативности и способности привлекать внимание к товару, POS-материалы стимулируют продажи. Умело спланировав рекламную кампанию, можно даже при скромном бюджете успешно продвигать свой товар в местах продаж[10, c 100].

По рекламным сувенирам планируется раздача буклетов с описанием специфики товара и услуг, а также плановых маркетинговых мероприятий ЗАО «Коммерсантъ» в Перми».

Приобретение и установка программного пакета «БЭСТ - Маркетинг» осуществляется компанией «БЭСТ». Компания БЭСТ –  ведущий российский разработчик.

Стоимость пакета составляет 2 000 руб.

Эффективность установки пакета заключается в повышении возможностей по анализу рынка, получении более точной и достоверной информации и результатов для планирования и формирования маркетинговых мероприятий, в доступной форме хранить всю необходимую информацию по анализу.

Стоимостная оценка результатов от проведения мероприятий выражается в увеличении выручки от продаж, а, следовательно, и прибыли от реализации печатной продукции и изданий. Проводимые ранее подобные рекламные акции на предприятии свидетельствуют о росте выручки до 10%. 

Определим расходы и доходы мероприятия по организации корпоративной подписки в таблице 9.

Для расчета выручки в этом проекте определим рост в минимальном размере 3%.

Таблица 9. - Доходы и расходы на реализацию корпоративной подписки

 

Показатели	По итогам 2013 года,  руб.	План, руб.	Годовой эффект,  руб.
Расходы в год:
Себестоимость продукции	14 498 140	15 027 140	529 000
Коммерческие расходы	911 000	132 000	-779 000
Доходы в год:
Выручка от продаж	15 719 920	16 294 920	575 000
Прибыль от продаж	1 221 780	2 045 780	824 000
Точка безубыточности	11 585 000	1 684 000	-9 901 000

 

 

Годовой экономический эффект составляет 824 тыс. руб. в виде роста прибыли от продаж. При этом, планируемые коммерческие расходы равны годовым затратам на проведение рекламной компании по продвижению печатной продукции. Точка безубыточности сокращается с 11 585 тыс. руб. до 1 684 тыс. руб., что свидетельствует об увеличении запаса финансовой прочности предприятия.

Проведение экспериментов маркетинговых мероприятий не несет в себе существенных расходов, а является способом снижения риска по проведению маркетинговых мероприятий.

Экономический эффект здесь заключается в снижении доли расходов по убыточным и малоприбыльным проектам. Таким образом, расходы по проекту определяются конкретными условиями тестируемого мероприятия, а доходы – объемами прибыли по их реализации.

Рассчитаем эффективность мероприятия по материализации услуг в таблице 10.

 Расходы состоят из  затрат на приобретение фотоаппарата, фотобумаги и сувенирной продукции (до 1% от прибыли от продаж) и  изменения себестоимости услуг. Доходы планируются в виде  двух процентного увеличения  выручки.

 

Таблица 10. - Доходы и расходы по реализации услуг

 

Показатели	Величина, руб.
Постоянные расходы	5 000
Переменные расходы	18 153 000
Себестоимость услуг	15 027 140
Расходы на сувениры	159 000
Выручка	16 294 920
Прибыль от продаж	2 045 780
Точка безубыточности	76 290
Годовой эффект от мероприятия	782 000

 

 

Таким образом, годовой эффект мероприятия составит 782 000 руб. Точка безубыточности составляет 76 290 руб. Данный проект выгоден и тем, что при сравнительно невысокой точке безубыточности годовой эффект будет увеличиваться в зависимости от роста количества реализованных изданий. Дополнительное увеличение, которого произойдет при проведении рекламных мероприятий, например, на сайте компании (в счет текущих расходов), СМИ или буклетов, что также можно объединить с мерами по продвижению тематических изданий.

Прием в штат специалиста отдела маркетинга призвано повысить эффективность маркетинговой политики ЗАО «Коммерсантъ» в Перми». При этом расходы на реализацию данного мероприятия состоят из расходов на заработную плату сотрудника, выплаты в социальные фонды и премий по результатам работы. Оклад сотрудника составляет 15 000 руб. в месяц. Итого расходов в год – 241 200 руб. Доходы по приему нового сотрудника заключаются в росте эффективности маркетинговой политики: рост выручки от продаж, снижение коммерческих расходов. На данный момент сложно оценить эффективность работы сотрудника, его компетентность будет решаться на испытательном сроке. Но с учетом точки безубыточности минимальный рост объема выручки должен составлять: