Региональный опыт применения методов стратегического маркетинга туристической фирмы на примере ООО «Пермское бюро путешествий и экску

 

1.2. Анализ маркетингового  потенциала туристической фирмы  ООО «Пермское бюро путешествий  и экскурсий»

 

Предприятие, анализ деятельности, которой описан ниже – туристическая фирма ООО «Пермское бюро путешествий и экскурсий». Форма собственности – общество с ограниченной ответственностью.  Формирование предприятия происходит за счет вкладов участников. Бюро путешествий основано в 1973 г., что является его неотъемлемым сильным фактором.

Туристическая фирма является не только турагентом, но туроператором в сфере приема туристов в наш край. 

Организационная структура фирмы постоянно совершенствуется. В фирме работает 13 штатных специалистов и 17 внештатных сотрудников (экскурсоводы). Сформировано несколько подразделений в соответствии с профилем работ. Не все сотрудники имеют надлежащее профессиональное образование, подготовку и опыт работы. Фирма практикует систему омоложения коллектива. Так на данный момент из 13 сотрудников - 5 молодых специалистов (рис.1)

Существенным недостатком является тот факт, что офисные помещения фирмы нуждаются в косметическом ремонте, на что у фирмы нет средств. Хотя во многом успех деятельности зависит и от внутреннего  интерьера офиса.

Руководитель фирмы регулярно направляет своих сотрудников на курсы, посвященные туризму, открытые выездные семинары, практикуется посещение рекламных туров туроператоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1 Управленческая структура предприятия

На предприятии практикуется процентная система оплаты труда, тем самым каждый сотрудник заинтересован в высокой производительности.

Важным недостатком в работе данной туристической фирмы является отсутствие маркетинговой службы, эта работа возложена как дополнительная функция на одного из менеджеров по туризму, что естественно оставляет желать лучшего в организации маркетинговой работы. Естественно вся работа направлена лишь на рекламную компанию и частичное изучение основных фирм-конкурентов. Частичное потому, что при этом учитываются только цены на аналогичные маршруты.  Действия отделов фирмы не объединены единой маркетинговой стратегией, что может в последующем привести к эффекту "лебедя, рака и щуки", когда, например, отдельные подразделения и сотрудники не заинтересованы в реализации общих целей маркетинга.

Фирма ведёт рекламную политику, постоянно изыскивая наиболее эффективно работающие рекламные пространства в газетах, журналах, использует метод прямого общения с потенциальными туристами (встречи, участие в выставках). Большое внимание уделяется рекламе имиджа: разработаны изящный и лаконичный фирменный стиль, логотипы. Продуманная рекламная политика, значительные средства, затрачиваемые на неё, приносят положительный эффект – объём туристского продукта фирмы увеличивается. Туристские маршруты отличаются оригинальностью и уровнем обслуживания. Руководство фирмы внимательно следит за достаточно непостоянным спросом на туристские услуги, тщательно выбирает для своих клиентов отели, организует питание, интересные экскурсии.

Одной из слабых сторон данного предприятия является кредиторская и дебиторская задолженности. Нестабильное финансовое положение является одной из главной слабых сторон фирмы. 

Анализ внешней среды туристической фирмы.

1. Демографический и экономический  факторы. Анализ данного фактора показал, что немалую часть постоянных клиентов в настоящее время составляют люди пожилого возраста, т.к. фирма создана еще в 1970-х годах. Ее известность и доверие к ней остаются главными факторами надежности для данной категории туристов.

 Частыми клиентами фирмы  стали семьи, группы школьников  в период каникул, молодые люди - в целях активного отдыха. Учащаются  случаи индивидуального подбора  маршрута, в соответствии с требованиями туристов. Исходя из этого менеджеры составляют и разрабатывают направления более часто спрашиваемые этими группами населения.

Единственный фактор, который ограничивает людей в путешествии – это низкий уровень заработной платы. Но за последние годы произошел значительный рост количества туристов. Это свидетельствует о росте уровня жизни населения Пермской области.

2. Природные факторы. Немаловажную роль в выборе маршрута играют природные условия того или иного региона или  страны. Наибольшим спросом у пермяков в летнее время пользуются районы южного побережья, загородные базы отдыха, туристические походы и страны с постоянным мягким и теплым климатом.

3. Научно-технические факторы. Данная туристическая фирма отслеживает новинки в области техники, с целью модернизации и облегчения труда в области обслуживания клиентов. Так, например, со многими московскими туроператорами ведется работа в системе On-line, что значительно уменьшает объем и скорость работы. Интенсивно в своей работе использует услуги Internet, т.к. деловая переписка с туроператорами и турагентами ведется по глобальной сети.

4. Политико-правовые факторы. Государственная поддержка в сфере туризма в Пермской области предполагает (ЗС Пермской области, Постановление от 17 февраля 2005 г. N 2086 «О КОНЦЕПЦИИ РАЗВИТИЯ ТУРИЗМА В ПЕРМСКОЙ ОБЛАСТИ НА 2005-2010 ГОДЫ»):

• Рассмотрение возможности предоставления льгот по налогам и иным платежам (уменьшение суммы налога на прибыль в части средств, зачисляемых в областной бюджет, уменьшение суммы налога на имущество организаций, уменьшение размера арендной платы за использование нежилых помещений, являющихся государственной собственностью Пермской области).
• Действие данных льгот должно распространяться на те организации туристской отрасли, объем реализации товаров (работ, услуг) которых в части приоритетных направлений туризма в совокупности составляет в общем объеме не менее 75 процентов.
• Создание областного информационно-аналитического туристского центра с сетью представительств в территориях.
• Создание и наполнение раздела по туризму на региональном интернет-сайте.
• Разработку и реализацию рекламно-информационных кампаний по въездному и внутреннему туризму (издание каталогов, путеводителей, буклетов, плакатов, карт и иной рекламно-информационной продукции о туристских возможностях региона, организация проведения рекламных туров для отечественных и зарубежных туроператоров и специализированных средств массовой информации).
• Организацию участия в крупных межрегиональных, российских, международных туристских выставках единым региональным туристским стендом с привлечением органов местного самоуправления.(№13, с. 12).

5. Изучение потребителей. Так как основной сферой деятельности данной туристической фирмы являются экскурсии по Перми, Пермской области и России, то круг потенциальных клиентов, исследуемый будет характеризоваться с точки зрения интереса к Российскому туризму. На данный момент возрастает интерес пермских туристов к отечественному туризму. Возрастает число школьных групп, выезжающих в каникулярное время (наиболее популярные маршруты по России: Санкт-Петербург, Москва, Золотое кольцо, Казань с посещением аквапарка, Екатеринбург). Растет интерес пермяков и жителей области к такому виду туризма как паломнический. Исходя из анализа данного фактора и реальных цифр данного периода за прошедший год менеджеры туристической фирмы планируют свой объем облуживания туристов.    

 6. Изучение конкурентов. Как уже было упомянуто в п. 3.1. в Пермской области на данный момент зарегистрировано около 150- 200 туристических фирм. Отследить и проанализировать деятельность каждой из них является не реальным. Поэтому изучению подвергнуться только крупные известные туристические фирмы города такие как: Пермтурист, Пермавтотур, БМТ «Спутник». Данные турфирмы являются главными конкурентами данной туристической фирмы, т.к. все они находятся на одном рынке  туристических услуг, предоставляя схожие по содержанию туристические маршруты. Все фирмы-конкуренты занимают сильную устойчивую позицию на данном рынке. Если рассматривать рейтинг по объему реализации среди представленных туристических фирм, то рассматриваемая нами фирма находится на последнем месте, что усложняет конкурентную борьбу на рынке туризма.  Для выживания на таком конкурентном рынке необходимо использовать сильную стратегию развития и позиционирования на данном рынке.    

Организация может заниматься поисками новых возможностей либо время от времени, либо систематически. Многие отыскивают новые идеи, просто внимательно следя за переменами на рынке. Руководители компаний читают газеты, посещают специализированные выставки, изучают товары конкурентов, собирают рыночную информацию другими путями.

Другие выявляют новые рынки, пользуясь формальными приемами. Одним из полезных приемов такого рода является использование матрицы развития товара и рынка.

Для выявления возможностей фирмы ООО «Пермское бюро путешествий и экскурсий» используется матрица развития товара и рынка.

Существующие рынки   рынки Новые	Существующие товары	Новые товары
	1. Более глубокое проникновение  на рынок	3. разработка товара
	2. Расширение границ рынка	4. Диверсификация

 

 Рис. 2.2. Выявление новых рынков с помощью матрицы развития товара и рынка

1. Более глубокое проникновение  на рынок

В связи с постоянным ростом числа конкурентов среди туристических фирм и соответственно ростом предложений туристических услуг для ООО «Пермское бюро путешествий и экскурсий» не имеет смысла добиваться более глубокого проникновения на рынок существующего товара, т.е роста продаж ныне существующей целевой группе покупателей без внесения в сам товар (работать с существующими товарами на существующих рынках).

2. Расширение границ рынка.

Для туристической фирмы представляется возможным выйти с уже существующим товаром на новые неосвоенные рынки. Освоение таких рынков как крупные профсоюзные организации г. Перми, администрации районов и городов Пермского края. Тем самым фирма нацелена на расширение границ рынка.

3. Разработка товара.

В связи с постоянными изменениями рынка туристических услуг турфирме целесообразно задуматься над предложением новых услуг для существующих рынков. Рынок туризма подвижен и изменчив. Тем самым не составит особого труда для разработки нового маршрута.

На рынке туристических услуг в Пермском крае, как и по всей стране, большую часть занимает зарубежный туризм. Мало внимания среди турфирм города уделяется внутреннему туризму, в частности по приему в г. Пермь. Исходя из этого, необходимо сделать акцент на не занятой еще пока нише туристических услуг для продвижения ее на уже существующих и новых рынках. 

Рынок туристических услуг по приему в России и в частности в г. Пермь имеет неосвоенный характер. Он является финансово привлекательным, так как поддержка со стороны государства направлена развитие внутреннего и въездного туризма в России.

Так как основной сферой деятельности данной туристической фирмы являются экскурсии по Перми, Пермской области и России, то круг потенциальных клиентов, исследуемый будет характеризоваться с точки зрения интереса к Российскому туризму. На данный момент возрастает интерес пермских туристов к отечественному туризму. Возрастает число школьных групп, выезжающих в каникулярное время, (наиболее популярные маршруты по России: Санкт-Петербург, Москва, Золотое кольцо, Казань с посещением аквапарка, Екатеринбург). Растет интерес пермяков и жителей области к такому виду туризма как паломнический.

Немалую часть постоянных клиентов фирмы в настоящее время составляют люди пожилого возраста, т.к. фирма создана еще в 1970-х годах. Ее известность и доверие к ней остаются главными факторами надежности для данной категории туристов.

Растет число клиентов приезжающих из других городов нашей страны и мира. Возросший интерес к нашему региону обуславливает его привлекательность с точки зрения туризма. Иностранцы проявляют интерес к Уралу. Увеличивается число туристов, приезжающих из центральных районов нашей страны в Пермский край. Это в первую очередь связано с удобным расположением не только железнодорожной магистрали, но и водной.

 Так же частыми клиентами  фирмы стали семьи, группы школьников  в период каникул, молодые люди - в целях активного отдыха. Учащаются  случаи индивидуального подбора  маршрута, в соответствии с требованиями туристов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Программа стратегического  маркетинга туристической фирмы  ООО «Пермское бюро путешествий  и экскурсий»

 

Для дальнейшего развития туристической фирмы необходимо разработать, основываясь на тачных и достоверных данных, полученных, в том числе в ходе маркетинговых исследований, план маркетинга. Для турфирмы он может быть следующим:

1. Целевая аудитория:

• Мужчины и женщины. Возраст 30 – 65 лет. Стабильное экономическое положение. Для семейных людей – 40%. Школьники среднего и старшего звена.

По географическому признаку:

• Работники офисов, расположенных в центре города, работники более отдаленных офисов, имеющие автомобиль и по роду деятельности мобильно передвигающиеся по городу.
• Население города, вне зависимости от района проживания.

2. Текущее состояние  фирмы:

• Туристическая фирма находится на стадии зрелости (темпы роста сбыта услуги начали замедляться, прибыли начали снижаться в связи с ростом затрат на защиту от конкурентов).

3. Цели маркетинга:

• Удержание текущих потребителей;
• Развитие – информирование целевой аудитории.

4. Решаемые задачи:

• Развитие и обновление ассортимента предлагаемых услуг;
• Повышение качества предоставляемых услуг;
• Поддержание качества обслуживания;
• Информирующая реклама на внешних носителях (газеты, журналы и сборники, тематические выпуски).

 

5. Мероприятия

План маркетинга

Мероприятия	Описание
Имиджевые мероприятия
Спонсорская поддержка (имиджево-рекламные цели)	Организация поддержки детских домов в виде поиска спонсоров, которые могли бы оплатить часть или всю сумму туристической  путевки для детей-сирот и детей-инвалидов.
Мероприятия внутреннего характера, влияющие на повышение качества, снижение издержек, повышение управляемости
1. Работа с тур. операторами, партнерами	Организация постоянного мониторинга туристических операторов на предмет цены, качества тур. услуг. Установление долгосрочных отношений.
2. Работа с базой клиентов	Создание постоянно пополняемой базы клиентов. Рассылка поздравлений именинников с предложениями тур. маршрутов. Рассылка поздравлений с Новым годом, Днем Победы (ветеранам) и т.д. Рассылка прайсов нового сезона постоянным клиентам.
3.Разработка программы повышения квалификации персонала	Анализ и выявление необходимых навыков и умений сотрудников. Ознакомить сотрудников с миссией, целями и задачами фирмы. Достижение оперативной работы всего коллектива как единого целого, стремящегося к поставленным целям, путем тренингов и семинаров.
4.Разработка и проведение исследований туристического рынка г. Пермь	Анализ привлекательности потенциальных рынков. Анализ конкурентов по направлениям: ценовая политика, изменения в области предоставляемых услуг,  проводимые рекламные мероприятия.
5.Разработка и внедрение программы системы планирования и контроля	Создание нормативно-правовой базы в области планирования и контроля для сотрудников фирмы. Назначить в каждый отдел начальника, который осуществляет процесс планирования и контроля результатов деятельности сотрудников.
Рекламные мероприятия и мероприятия по увеличению продаж
Разработка программ рекламы	Участие на выставках в павильоне «Пермская ярмарка» (уникальной особенностью этого метода является участие не только в ярмарке на тему «Туризм», но и любых других). Цель этого метода – общение с представителями крупных промышленных предприятий для дальнейшего сотрудничества.
	Создание и еженедельное обновление сайта со всеми предложениями
	Регулярные встречи с профсоюзными представителями организаций города.
	Размещение рекламных модулей в таких журналах и газетах как, «Выбирай», «Досуг», «Ва-банк и «Профсоюзный курьер», газетах Пермской, Тюменской и Свердловской областях.
	Тесное сотрудничество с туристическими фирмами Пермской области, в частности в г. Кунгур, г. Березники, г. Губаха, г. Чернушка и т.д.
Новые бренды
Внедрение новых брендов	Разработка новых маршрутов.
Продвижение	Необходима рекламная кампания, причем отдельно по брендам.
Работа с партнерами	Мониторинг партнеров, установление отношений.
Анализ рынка	Анализ существующих конкурентов, поиск отличий, преимуществ и недостатков. Разработка рекламной кампании с учетом данных исследования. Использование опыта успешных конкурентов.