Понятие и сущность управленческого учета

        По организации  системы сбыта подразделяют на:

1. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.
2. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.

        По числу посредников  различают сбыт:

1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.
2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.
3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

        Несмотря на то, что  главных классификационных признаков  всего два (основа организации системы  и число посредников), отношения  между фирмой-производителем, торговыми  посредниками и конечными потребителями  могут приобретать множество  видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит  фирме-производителю, которая при  выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска  товародвижения, а также оценивает  издержки на сбыт и прибыль.

        Система прямого  сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному  потребителю. Соответственно, их связывает  и прямой канал сбыта. Ее отличительной  особенностью является возможность  для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного  потребителя, а также условия  её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные  издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции  непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при  этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом  такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи  производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает  возможность непосредственного  изучения рынка своих товаров, поддержания  тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

        Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме  производителю:

• региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
• сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
• специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
• розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

        Предусматривается также использование средств  массовой информации и личных контактов  собственника фирмы-производителя  с конечным потребителем.

        Канал сбыта принимает  на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности  на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют  ряд функций, способствующих успешному  решению требований маркетинга. К  ним следует отнести такие  функции, как: проведение научно-исследовательской  работы, стимулирование сбыта, налаживание  контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка  и складирование товаров, вопросы  финансирования, принятие ответственности  за функционирование канала распределения.

        Выбор каналов сбыта  продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения  в сфере маркетинга.

        Реализация продукции  в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря  своим контактам, опыту и специализации  позволяют обеспечить широкую доступность  товара и доведение его до целевых  рынков.

        С помощью посредников  можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями  продукции. В качестве посредников  могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и  магазины.

        Каналы распределения  могут быть трех видов: прямые, косвенные  и смешанные.

        Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

        Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

        Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

        Уровень канала распределения. Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

        Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга), канал  «производитель – потребителям».

        Одноуровневый канал  – канал «производитель – розничный  торговец - потребитель».

        Двухуровневый канал  – канал «производитель – оптовый  торговец - розничный торговец - потребитель»

        Трехуровневый канал  – канал «производитель – оптовый  торговец – мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель»

        Ширина канала распределения  – это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта  предприятие продает свой товар  через одного или немногих участников сбыта. При широком – через  многих.

        Конкретный выбор  канала сбыта происходит с учетом очень многих факторов.

        Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться  в том, что продукция предприятия  может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает  наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются  более эффективными².

        В случаях, когда  содержание промежуточных складов  обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость  перехода к прямому маркетингу. Тем  не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в  системе товародвижения. При этом, изготовители с помощью прямых контактов  с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

        Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого  маркетинга может вестись через  сбытовые оптовые базы, склады и  оптовые конторы изготовителя.

        Выбрав косвенный  канал сбыта, предприятие вовлекает  в процесс распределения сторонних  предпринимателей. Это – оптовые  торговые организации. Они могут  быть универсальными (многоцелевыми) и  специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.  

3. Управление  дебиторской задолженностью.

В структуре  оборотных средств достаточно значительной является доля дебиторской задолженности, особенно в условиях неплатежей, характерных  для российской экономики. На уровень  дебиторской задолженности влияют: основной вид бизнеса и выпускаемой  продукции (оказываемых услуг), объемы товарооборота, принятая система скидок и другие условия продаж.

    Для контроля за уровнем дебиторской  задолженности в конце заданного  периода (обычно месяца) составляется список должников, в том числе, отдельно выделяются просроченные дебиторы.

    Ключевой  задачей управления дебиторской  задолженностью является поиск путей  ускорения получения долгов и  уменьшения числа безнадежных дебиторов.

    При работе с потенциальными дебиторами целесообразно использовать приемы, позволяющие снизить риск при  управлении дебиторской задолженностью:

• торговые отзывы, особенно о новых клиентах;
• банковские справки (референции);
• материалы агентств по кредитной информации;
• условия продаж (максимальный срок товарного кредита, скидки, штрафы за просрочку, условия перехода права владения товаром, форма арбитража и т. д.);
• процедуры выставления счета-фактуры;
• страхование о возможных невыплат долгов;
• процедуры взыскания просроченных задолженностей;
• наблюдение за динамикой задолженностей.

Каждая фирма, разрабатывая свою торгово-кредитную  политику, устанавливает долю возможной  продажи товаров в кредит от общей  величины товарооборота.

    Оценка  допустимой дебиторской задолженности (W_дб) определяется по формуле: 

    W_дб = Срок кредита, мес. / 12 месяцев * Общий ежегодный объем продаж 

    Товарно-кредитная  политика фирмы включает:

• определение максимальной степени риска сделки;
• установление периода товарного кредита;
• установление скидок для своевременных выплат;
• определение допустимого объема товарного кредита;
• установление штрафных санкций за просроченные выплаты.

На величину риска товарного кредита влияют следующие показатели: характеристика заемщика (клиента) и его кредитоспособность, величина капитала, обеспечение кредита (активы или другие залоговые гарантии), условия кредита (влияние экономической  среды на способность клиента  выполнить обязательства).

    Длительность  товарного кредита влияет на общую  сумму дебиторской задолженности  и на период «замораживания» (отвлечения) денежных средств, а также на интенсивность  продаж. При определении рационального  периода товарного кредита необходимо учитывать действующие факторы.

    Скидки  стимулируют дебиторов, ускоряя  погашение дебиторской задолженности. Например, установленный срок погашения  дебиторской задолженности – 20 дней, и если счета-фактуры оплачены в  течение 10 дней, то можно установить скидку 2 %. Скидки предоставляются также  на сезонные товары, стимулируя их продажу  до наступления указанного сезона.

    При выборе товарно-кредитной политики необходимо предварительно разработать  ее различные варианты и оценить  экономические последствия каждого  из них. Однако это не означает, что  более эффективный по экономическим  критериям вариант должен быть принят. Необходимо учитывать стратегические цели фирмы и возможное влияние  внутренних и внешних факторов, то есть решение должно быть комплексным, а экономические показатели при  этом играют роль ориентиров при возможных  потерях. При изменении ситуации на рынке в товарно-кредитную  политику необходимо внести соответствующие  корректировки.