Особенности менеджмента торговых организаций

 

Целью любых переговоров является обсуждение каких-либо проблем в области политики и бизнеса. В завершении переговоров, как правило, подписываются различные соглашения, которые впоследствии имеют юридическую силу.

 

На что обратить внимание при организации переговоров

 

Организуя переговоры в официальной или неофициальной обстановке, важно уделять особое внимание трем вещам, чтобы проведенные переговоры имели успех, а их участники были довольны:

 

Правильный подбор помещения, и его техническая подготовка;

Организация выездного обслуживания для участников переговоров (кофе-брейки, банкеты, фуршеты);

Документальное сопровождение переговоров (распечатка материалов для переговоров, подготовка документов)19

Методы ведения переговоров.

 

Вариационный метод.

Каждый руководитель должен правильно определить процедуру проведения совещания в зависимости от поставленной цели. Но даже когда ее удачно сформулировано, всегда существует скрытый уровень целей, о которых, как правило, не говорят, но с которыми необходимо считаться.20

 

При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы:

 

в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

 

от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

 

в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

 

Какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?

 

Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

 

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

Метод интеграции.

 

Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Компромиссный метод.

 

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

 

  При компромиссном  решении согласие достигается  за счет того, что партнеры  – после неудавшейся попытки  договориться между собой с  учетом новых соображений частично  отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают  новые требования.21

Основные вопросы планирования процесса переговоров:

1.  Определение цели (чего  я хочу добиться):

a.  На каком основании  партнер мог бы признать мою  точку зрения?

b.  Какие альтернативы  имеются у него и у меня?

c.  Каких высказываний  следует избегать?

d.  Кто конкретно мог  бы поддержать мои представления?

e.  Какие очередные  шаги необходимо предпринять, чтобы  достигнуть поставленной цели?

f.  Что произойдет, если  я не достигну поставленной  цели?

2.  Какую ситуацию я  выберу:

a.  Какую точку зрения  я с большей вероятностью выбрал  бы?

b.  Кто из участников  переговоров мог бы отклонить  мои предложения?

c.  Каков интеллектуальный  уровень партнера?

d.  Какого порядка размещения  участников переговоров следует  ожидать/добиваться?

e.  В каком помещении  состоятся переговоры?

f.  Какие уступки с  моей стороны возможны?

3.  Чему партнер по  переговорам придает особенное  значение:

a.  Какой цели он  добивается?

b.  Что он должен  оправдывать перед своим руководством?

c.  Что именно заставляет  его отстаивать избранную позицию, добиваться определенной цели  на переговорах?

4.  Как я действую:

a.  Какое время/место  переговоров я предлагаю?

b.  Какие нейтральные  службы (адвокат, консультант) я могу  привлечь для переговоров?

5.  Какие графические  изображения/коммуникативные средства  могут оказать помощь в переговорах?22

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Формирование конкурентной политики предприятия

Одним из основных регулирующих механизмов в рыночной экономике является конкуренция, которая подчиняет производителей и поставщиков диктату потребителя. Конкуренция достигается при равенстве субъектов рыночных отношений, причём не только среди товаропроизводителей, но и во взаимодействии товаропроизводителей и потребителей, производственной структуры и инфраструктуры рынка, государственных органов и рыночных субъектов. Современный бизнес зачастую требует принятия быстрых и грамотных решений, от этого напрямую зависит возможность получения прибыли либо убытков. При этом скорость принятия решений очень важный фактор, особенно учитывая высокую динамику изменений рыночных условий, условий заключения и осуществления сделок и иных сопутствующих, в том числе финансовых факторов.23

Составляющие конкурентного преимущества предприятия

 

Применительно к деятельности предприятия можно выделить три вида конкурентных преимуществ:

 

1. "Отработавшие" или  отраслевые стандарты - представляет  собой обязательное условие выживания  на определенном рынке.

 

2. "Сохраняющие силу" - в кратко- и среднесрочной перспективе  обеспечивают конкурентные преимущества  предприятию, однако требуют максимального  использования и защиты. Не могут  быть базой долгосрочной стратегии. Задача соперников выявить и  нейтрализовать такие конкурентные  преимущества, иначе они не смогут достигнуть отраслевых стандартов в течение нескольких лет.

 

3. "Устойчивые" - имеют  стратегическое значение, так как  обладают защитой на протяжении  длительного времени. Попытка воспроизведения  подобных конкурентных преимуществ  может обернуться неудачей для  конкурентов. В подобной ситуации  соперникам следует ориентироваться  на разработку собственных ключевых  компетенций.

 

В условиях жесткой конкуренции предприятия заинтересованы в формировании устойчивых конкурентных преимуществ, а "отработавшие" конкурентные преимущества представляют собой уже некие нормативные параметры, которыми должно обладать предприятие для функционирования в условиях определенного конкурентного рынка. Что же касается "сохраняющих силу" конкурентных преимуществ, то их достижение может рассматриваться как весьма перспективное в рамках краткосрочного релевантного периода времени. Однако, ориентация на этот вид конкурентных преимуществ требует серьезных экономических обоснований прогнозируемого периода функционирования и эффективности затрат на их поддержание.24

Базовая стратегия конкуренции представляет основу конкурентного поведения компании на рынке. Она описывает схему обеспечения преимуществ над конкурентами и формирует стратегию управления предприятием. Обобщение теории и практики конкуренции позволяет выделить пять базовых стратегий конкуренции, обладающих определёнными преимуществами, но не лишённых и недостатков. Именно поэтому главной процедурой выбора должна быть взвешенная оценка сильных и слабых сторон каждой стратегии и реальных возможностей по их использованию в условиях сложившейся конъюнктуры рынка [5, c. 152].

Стимулом для использования стратегии снижения себестоимости продукции является значительная экономия на масштабе производства и привлечение большого числа потребителей, для которых цена является определяющим фактором при покупке. Стратегия ориентирует на массовый выпуск стандартной продукции, что обычно более эффективно и требует меньших удельных издержек, чем изготовление небольших партий разнородной продукции. В этом случае экономия на переменных издержках достигается за счёт высокой специализации производства. Постоянные же издержки в расчёте на единицу продукции, убывая с ростом объёмов продаж, создают дополнительный резерв удешевления изделий.

Этапы разработки конкурентной стратегии включают в себя:

1 этап – анализ конъюнктуры  рынка, который позволяет характеризовать  состояние рынка, рыночных отношений  в динамике, в том числе выявить  объёмы производства на рынке, объёмы продаж, уровень цен на  товар, количество продавцов, количество  покупателей, определить ёмкость  рынка, составить прогноз конъюнктуры  рынка.

2 этап – анализ конкурентной  среды предприятия, который позволит  определить, к какому типу рыночных  структур принадлежит изучаемый  объект, оценить степень развитости  или неразвитости конкуренции  на нём [6].

3 этап – оценка сильных  и слабых сторон предприятия, которая включает в себя: анализ  внутреннего потенциала предприятия, анализ внешней среды предприятия, анализ внутренней среды предприятия, что в совокупности позволит  выявить сильные и слабы стороны предприятия.

4 этап – анализ конкурентных  преимуществ предприятия, который подразумевает поиск конкурентных преимуществ фирмы, которые могут быть положены в основу конкурентной стратегии. Конкурентное преимущество может быть достигнуто в любом из трёх основных направлений:

-   предоставление большего  количества благ, реализация более  дешевого товара;

-   оправдание высоких  цен предоставлением повышенного  или оригинального качества и  сервиса;

-   удовлетворение специфической  потребности узкой группы потребителей.

5 этап – выбор конкурентной  стратегии. Проведя анализ, собранный  на предыдущих этапах, менеджеры  предприятия осуществляют выбор  базовой конкурентной стратегии.

6 этап – разработка  конкурентных альтернатив и расчёт  их эффективности.25

ЛАВА I. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИССЛЕДОВАНИЮ И РАЗРАБОТКЕ КОНКУРЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ

1.1 Основы построения конкурентной  стратегии предприятия

В современных условиях развития экономики предприятия любой формы собственности сталкиваются с множеством различных аспектов функционирования в рыночной среде. Одной из основных проблем, от которой зависит воспроизводство и доходность предприятия, является повышение уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции. Этот показатель выступает, также, главным условием успешной конкуренции предприятий на рынке.

Состязательность, присущая конкурентным рынкам, и является той движущей силой, которая способствует постоянной борьбе за потребителя с помощью всего арсенала экономических (а иногда и неэкономических) методов достижения лучших положений на рынке. Конкуренция приводит как к снижению цен на товары, так и к разнообразию потребительских свойств конкурирующих товаров. За этим достаточно простым и хорошо изученным обстоятельством скрываются очень сложные процессы и явления, составляющие суть конкуренции и конкурентной борьбы. Изучению этих сложных процессов посвящено значительное количество научных исследований, результаты которых опубликованы в открытой печати. В литературе, посвященной данной проблеме, в общем можно выделить три подхода к определению конкуренции [87, 126, 153].

Первый подход определяет конкуренцию только как состязательность на рынке. Такой подход характерен в основном для отечественной литературы, изучавшей конкуренцию только теоретически и только по работам зарубежных экономистов.

Второй подход рассматривает конкуренцию как неотъемлемый элемент рыночного механизма, который позволяет уравновесить спрос и предложе-

11

ние на рынке. Этот подход характерен для классической экономической теории.

Третий подход определяет конкуренцию как критерий, по которому определяется тип отраслевого рынка. Этот подход основывается на современной теории морфологии рынка и носит ярко выраженный практический характер, так как позволяет выработать критерии и подходы, обеспечивающие государственное вмешательство в ход конкуренции на рынках.

А. Смит трактовал конкуренцию как поведенческую категорию, когда индивидуальные продавцы и покупатели соперничают на рынке за более выгодные продажи и покупки соответственно. Конкуренция — это та самая «невидимая рука» рынка, которая координирует деятельность его участников. Когда А. Смит хотел объяснить, почему сокращение предложения приводит к росту цен, он ссылался на конкуренцию, которая «сейчас же начнется» среди покупателей; когда предложение слишком велико, цена будет падать тем ниже, чем больше конкуренция между продавцами, «или, смотря по тому, насколько важным окажется для них поскорее сбыть этот товар» [87].

Фундаментальные достижения теории конкуренции и конкурентной борьбы лежат в основе многочисленных методов и методик конкурентного анализа. Их обилие, на наш взгляд, объясняется следующими обстоятельствами:

многообразие форм и методов конкурентной борьбы; уникальность состояний экономической конъюнктуры каждого рынка, которые предопределяют конкурентные условия;

оригинальность свойств товара, вывод которого на рынок осуществляется в условиях конкуренции.

Эти обстоятельства и приводят к тому, что теоретические основы конкуренции и конкурентной борьбы, определяющие подходы к определению конкурентоспособности товара, порождают значительное многообразие подходов, методов и методик оценки конкурентоспособности.

Приоритетной задачей предприятия на рынке товаров и услуг является

12 формирование конкурентной  стратегии.

Конкурентная стратегия - это развернутый план производства и реализации продукции, ориентированный на потребительский рынок, производственную конъюнктуру и экономико-правовой фон хозяйственной деятельности.