Особенности менеджмента на предприятиях малого бизнеса

     Компания  «Энергосфера-Хабаровск» является «новичком» на хабаровском рынке и на данном этапе своего существования ставит перед собой следующие цели: стать  лидером сегмента низковольтовой электротехнической продукции с долей рынка отдельно взятого региона не менее 30%, а также обеспечить высокую долю представления брендов компании на территории Хабаровского края. 
 

     2.2 Проблемы предприятия ООО «Энергосфера-Хабаровск» и методы их решения

     В любой организации существуют определенные «слабые места», а, следовательно, и проблемы связанные с этим. Компания «Энергосфера-Хабаровск» не исключение.

     Как говорилось выше, ООО «Энергосфера-Хабаровск» является новым предприятием на рынке города Хабаровска, и, конечно же, основной проблемой для организации являются конкуренты.

     Конкурентную  картину на рынке электротехнических товаров города Хабаровска можно  представить с помощью следующего схематического рисунка (Рисунок 2):

       

                   

     Предприятия на рынке

                                                                                                электротехнических

                                                                                               товаров и доля

                                                                                                 рынка, занимаемая

                                                                                             ими 

     

       
 

     Рисунок 2 – Конкурентная картина на рынке  электротехнических товаров

     города  Хабаровска

     В городе Хабаровске существует один главный конкурент, он же лидер хабаровского рынка, очень близкий к компании «Энергосфера-Хабаровск» по статусам, то есть компании являются дистрибьютором одних и тех же производителей. Для того чтобы компания «Энергосфера-Хабаровск» достигла поставленной цели и стала лидером сегмента низковольтовой электротехнической продукции в первую очередь необходимо слабые места конкурентов сделать сильными сторонами компании. Проанализировав деятельность конкурентов, были выявлены их следующие слабые стороны:

     1) Неумелое размещение продукции в выставочном зале;

     2) Неоперативность принятия решений;

     3) Более высокая цена на продукцию, по сравнению  с компанией «Энергосфера».

       Компания «Энергосфера» ведет  единую ценовую политику во  всех своих филиалах и в  связи с тем, что на рынке  города Хабаровска, существующие  компании установили определенный уровень цен, ценовое предложение компании «Энергосфера-Хабаровск» оказалось на 10 – 15% ниже цены, сложившейся на рынке города, что позволило компании предложить более доступные условия для потребителя.

     Что же касается преимуществ компании «Энергосфера-Хабаровск», то к ним можно отнести следующие:

     1) Более доступная цена продукции;

     2) Гибкий подход в управлении;

     3) Оперативность принятия решений;

     4) Доступность и широкий ассортимент  представленного товара.

     Потребителями продукции ООО «Энергосфера-Хабаровск» являются юридические лица и индивидуальные предприниматели различных сфер деятельности, в основном связанных со строительством и электромонтажными работами.

     Клиентами, за время существования фирмы, стали  такие крупные компании, как «Востокспецсистемы», «Электростандарт», занимающиеся пусконаладочными и электромонтажными работами; «Промтехстрой», «Энергожилстрой», осуществляющие строительство; а также «Мавком», «ЭСС-ДВ» и другие.

     Компания  целиком и полностью ориентируется  на своих постоянных и потенциальных клиентов, особое внимание уделяется обслуживанию, к каждому покупателю осуществляется индивидуальный подход, для постоянных клиентов действует гибкая система скидок.

     Изначально, при создании компании, она не имела  большого количества клиентов. Но благодаря  правильной работе со своими потребителями  ООО «Энергосфера-Хабаровск» постоянно расширяет свою клиентскую базу и приобретает все новых и новых клиентов.

     Для стабильности и развития бизнеса компании «Энергосфера-Хабаровск», одним из направлений улучшения  конкурентного преимущества компании на рынке должно стать структурное разделение клиентов организации на условные группы и персональное ведение каждой группы клиентов. Одним из наиболее целесообразных решений данной проблемы является создание отдельной структуры компании, призванной осуществить полное управление особо ценной группой клиентов - группой ключевых клиентов. Ключевые клиенты – это имеющиеся и потенциальные клиенты компании, которые приносят наибольшую пользу для успешного развития организации, то есть:

     - стабильно приносящие высокую  прибыль компании;

     - осуществляющие долгосрочные партнерские  отношения;

     - перспективные, развивающиеся клиенты;

     - знаковые и известные компании;

     - лидеры в своей отрасли.

     Для решения проблемы максимального  охвата группы ключевых клиентов рынка  города Хабаровска необходимо создание в рамках компании «Энергосфера-Хабаровск» отдельной структуры – отдела по работе с ключевыми клиентами. Данная структура будет выполнять весь спектр действий, необходимых в работе с группой ключевых клиентов города Хабаровска через предоставление каждому ключевому клиенту эксклюзивного обслуживания.

     Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

     1) Провести сегментацию рынка потребителей электротехнических товаров для выбора основных сегментов. Составление карт сегментов - отображение информации по ключевым клиентам в каждом сегменте для понимания и выработки комплекса мероприятий по каждому ключевому клиенту и всего сектора в целом.

     2) Провести дифференциацию ключевых клиентов каждого выбранного сегмента.

     Сортировка  ключевых клиентов на группы:

     - Мониторинг – группа ключевых  клиентов, с которыми не происходит  активного сотрудничества, но они могут являться либо потенциальными, либо знаковыми для компании – для данных клиентов необходимо производить систематический мониторинг и переводить в группу клиентов, находящихся в разработке.

     - Разработка – группа клиентов, которые не являются активными  клиентами компании, но относятся ключевым, а значит лежат в сфере интересов компании.

     - Активное сотрудничество – та  группа клиентов, с которыми менеджер  непосредственно ведет активную работу, заключительный статус ключевого клиента. В идеальном случае все ключевые клиенты должны иметь активный статус.

     3) Проработка и принятие плана по развитию отдела по работе с ключевыми клиентами.

     4) Разработка кадровой политики отдела и методов работы с ключевыми клиентами и смежными структурами компании «Энергосфера-Хабаровск».

     Чтобы установить конкурентное преимущество среди остальных «игроков рынка» ключевых клиентов необходимо обеспечить максимально качественными показателями, влияющими на сотрудничество, такими как:

     - уровень сервиса;

     - скорость реакции на запросы;

     - уровень поддержки;

     - попутные факторы сотрудничества.

     Методы  работы должны выстраиваться индивидуально  для каждого ключевого клиента. 

     Основные  принципы работы с ключевыми клиентами:

     - внимательность;

     - оперативность;

     - обязательность;

     - творческий подход.

     В рамках поставленных задач по созданию отдела по работе с ключевыми клиентами, предлагается их осуществление в два этапа.

     Первый  этап заключается в реализации плана  развития отдела по разработке наиболее значимых для бизнеса компании сегментов:

     - по прибыльности – строительного  и электромонтажного сегментов;

     - по знаковости – бюджетный сектор и система государственных закупок.

     Шаги  по реализации первого этапа:

     1) Составление карты разработки  сегментов.

     2) Кадровая организация отдела  по работе с ключевыми клиентами  (организационная структура отдела  состоит из руководителя отдела  и подчиняющегося ему оператора).

     Цели  работы отдела на первом этапе:

     1) Охват ключевых клиентов строительного,  электромонтажного и бюджетного  секторов не менее 80%.

     2) Количество выигранных котировочных  заявок и конкурсов не менее  80%.

     3) Контролировать не менее 80% расчетного  оборота группы ключевых клиентов  выбранных секторов.

     Второй  этап должен решить задачу полного  охвата группы ключевых клиентов всех основных сегментов.

     Шаги  по реализации второго этапа:

     1) Составить сегментные карты разработки  ключевых клиентов для следующих  сегментов:

     - транспорт;

     - связь;

     - промышленность;

     - торговые центры;

     - сфера обслуживания;

     - посреднические структуры.

     2) Осуществить кадровое расширение  отдела. Необходимо ввести в штат отдела должность менеджера. На первых порах достаточно одного человека на данной должности.

     К сожалению, в настоящее время  компания не имеет возможности для  создания данного отдела и предоставления эффективного персонального обслуживания каждому ключевому клиенту. Такая невозможность, в первую очередь, объясняется тем, что предприятие малое и не имеет излишка денежных средств для создания подобного отдела. Возможно, что в дальнейшем, если предприятие будет развиваться успешно, отдел по работе с ключевыми клиентами все же появится, и это позволит внести ясность в понимание потребностей и методов работы с каждым клиентом, а также даст понимание положения компании на рынке и позволит предложить качественный сервис всем клиентам компании.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

     Целью данной курсовой работы является выявление  и изучение особенностей менеджмента на предприятиях малого бизнеса, а также рассмотрение этих особенностей на примере.

     Малое предприятие, взятое в качестве объекта  исследования, занимается поставкой  и продажей низковольтовой электротехнической продукции. Проанализировав деятельность компании, выяснилось, что главной проблемой для организации является конкуренция. Для решения данной проблемы было предложено внести изменения в структуру управления и создать отдел по работе с ключевыми клиентами, что позволит улучшить конкурентное преимущество компании на рынке и предложить качественный сервис всем клиентам компании. Но на данном этапе своего существования компания не может позволить себе создать такой отдел, так как не имеет достаточного количества денежных средств.

     Теоретическая часть работы посвящена развитию малого бизнеса в России, основным законодательным актам о малом предпринимательстве, организационно-правовым формам предприятий малого бизнеса, формированию структуры малого предприятия и основным задачам менеджмента.