Оценка кадровой ситуации в сегменте менеджеров по работе с розничными сетями

Большая часть провальных контрактов подписано  именно первыми лицами Поставщиков. Объясняется это как минимум  двумя аспектами:

· Большие  начальники зачастую имеют меньше переговорной подготовки, и навыка ведения переговоров, чем их сотрудники. У них другие функции.

· При  обсуждении условий, начальник имеет  больше свободы в ценовых маневрах, так как рассуждает не в границах одной сети, а рамках компании и  рынка. И в итоге дает скидку и  условия лучше, чем стоило.

Третья  ошибка уже стала «притчей во языцех»  среди закупщиков, дело в том, что  чуть ли не каждый третий приходящий на переговоры поставщик заявляет, что  он лидер своего рынка, или же не имеет конкурентов вовсе.

Слабое  знание конкурентов  и ситуации на рынке  — вот почему продавец зачастую «плавает» в цифрах, за что его успешно ловит сторона оппонента.

Причина — в лени и непонимании важности изучения конкурентов и своего рынка, особенно при работе с розничными сетями.

Сюда  же по комичности и глупости можно  прицепить Недостаточное знание менеджером даже своего предложения, расплывчатость представления о потребностях клиента или же несоответствие предложения формату сети, о чем говорили ранее.

Частой  ошибкой, несущей неприятные последствия  является Выкладывание всех своих возможностей и заинтересованности сразу, в начале переговоров.

Поставщик не только открывает свои карты, но и вручает закупщику все инструменты  управления собой. Чем тот с удовольствием  и пользуется.

Задача  закупщика провести беседу через  определенные этапы, через обсуждение нужных условий, и когда он знает  все потребности поставщика, при  поэтапной работе в этом направлении  он может не то что «отжать» поставщика, но и ободрать его как липку.

Веселым приемом у опытных специалистов по закупке является замещение, то есть создание ситуации, в которой поставщик ведет переговоры с самим собой.

В этом случае байер задает вопросы о  самом поставщике и предлагает встать на его место, чтобы поставщик  проникся проблемами сети, как говорится: «встаньте на мое место… и примите  решение в отношении себя как  профессиональный закупщик…».

Целью этого приема является фактическое  устранение противника, когда жертва начинает защищать своего обидчика, потому что понимает, что он иначе не мог. Случаи, когда менеджер поставщика ведете переговоры фактически с собой, в пользу сети, происходят сплошь и  рядом, особенно там, где закупщик уже  отошел от банального давления и агрессии и использует более тонкие приемы.

Ошибок, допускаемых в переговорах, немыслимое множество, потому что обе стороны  сознательно применяют приемы и контрприемы, сбивая с толку противника.

На своем  дистанционном курсе по работе с  розничными сетями Ритейл-менеджер, с помощью различных упражнений я помогаю не совершать этих ошибок или хотя бы уменьшить их число.

№4 Ошибки ценообразования.

Из всех недочетов и недоработок поставщиков, есть именно такие, что приносят убыток сразу — это ошибки ценообразования.

Они следуют  из разных проблем: проваленные переговоры, неправильный расчет и т.д.

Рассмотрим  некоторые из них.

Первое  с чего начну, это неправильное ценообразование  при предложении в сеть. Обычно цену предлагают сразу ниже, обосновывая  размером клиента, объемом продаж, тем  что «они же все равно рынок  мониторят…». Зачастую в этих случаях  не учитываются ВСЕ расходы компании. Или учитываются, но уже после заключения договора.

Подавляющее большинство менеджеров не знают  всех расходов компании, отдавая это  знание на откуп финансистам, те же не знают всех нюансов деятельности, в итоге в компании спохватываются тогда, когда уже договор подписан или даже при подсчете итогов первого  отчетного периода совместной работы.

Причина этой и подобных ошибок в котловом учете, когда расчет ведется в  совокупности расходов, а не по каждому  индивидуально. Также в недостаточной  осведомленности менеджеров по продажам и их руководителей по группам  расходов, да, собственно, и в не желании  с ними возиться.

Другой  ошибкой из того же ряда, является нежелание или неспособность учитывать возможные изменения цен на сырье и комплектующие в течение ближайших 3-6 месяцев. Выставляется цена, которая сегодня всех устраивает, а то, что через 3-4 месяца ожидается повышение — не учитывается. Я знаю случаи, когда достаточно крупные компании проводили переговоры, с трудом добивались консенсуса, а через месяц шли к байеру и предлагали опять поднимать цены, потому что у них убыток.

Что является причиной следующей ошибки, понять сложно. Все знают, что сеть это  затратный клиент, и что каждый полученный от них рубль объема продаж должен быть оплачен. И при этом число  предложений с ценой, сопоставимой оптовой почти не снижается. Очевидно, что в этих случаях расчет ведется  от возможных объемов продаж, и  скидка предоставляется по аналогии с оптовым клиентом, без учета  расходов на сеть. Несмотря на очевидную  нелепость данной проблемы, встречается  она достаточно часто.

И последнее  в этом блоке, но не менее важное по значению это — несоблюдение ценовой политики при работе с  розничными сетями. Ошибка, когда цена выставляется без учета ценовой  политики компании в регионе, а под  влиянием переговоров в данной сети, что потом нарушает баланс цен  на рынке.

Сегодня эта проблема коснется почти всех поставщиков из-за нового закона «О торговле». Ведь он отменил бонусы и  вознаграждения, а именно ими поставщики регулировали реальную входящую цену для разных розничных сетей.

Сейчас  проблема ценообразования, подходов к  формированию цены, коснется почти  всех. Поэтому усугублять эту проблему дополнительными ошибками совершенно не стоит.

Об ошибках  можно говорить долго, и в этой статье я не ставил себе задачи перечислить  их все, это можно сделать на форуме Retail.ru в живой беседе.

Также приглашаю к себе в Блог, можно там подискутировать более предметно.

Само  обсуждение ошибок никому не приносит облегчения и дополнительного дохода, ошибки нужно исправлять, а не говорить о них.

Начните над ними работу, зафиксируйте все, что вы совершили или совершаете, и исправляйте.

Исправляйте сразу, не ждите подходящего момента, не ищите каких-то новых ресурсов или знаний, для этого почти  всегда достаточно только желания.

Только  тогда, когда работа над ошибками из нелюбимой принудиловки станет работой  для собственного интереса, именно тогда вы сможете увеличивать  свою прибыль, даже без увеличения объема продаж.  

 

"Жесткие"  переговоры в продажах

Автор: Хафизова Ильмира

Когда интересы фирмы затронуты  всерьез, порой возникает  необходимость прояснить  отношения с партнерами. Подобная беседа может  вестись достаточно жестко, оставаясь  при этом вполне корректной. Как выстроить  грамотную тактику  переговорного процесса, как противостоять  давлению и попыткам манипулирования, к  которым может  прибегнуть противоположная  сторона? 

 

Трактовок понятия  «переговоры» (и, в частности, «жесткие переговоры») очень много. Подобный переговорный процесс проходит в условиях дефицита времени и информации. При обычных переговорах стороны идут на уступки и приходят к единому знаменателю. В жестких переговорах сохранение отношений незначимо – гораздо важнее достижение результата. Причем цели сторон могут быть диаметрально противоположными. Кроме того, обычные переговоры можно прервать. Из жестких переговоров невозможно выйти в любой момент, ничего не потеряв.  

 

Другая особенность  – для достижения результата в  жестких переговорах часто используются самые некорректные техники: и открытое влияние (давление), и скрытое (манипуляция). Но жесткость в переговорном процессе уместна только в том случае, если у Вас за спиной значимый ресурс и точно известно, что партнер слабее, а его противостояние можно сломить. В принципе, «блефовать» тоже можно, но с существенной долей риска. Лучше договариваться. 

 

Существует  несколько принципов  открытого влияния. Скажем, принцип благорасположения: мы любим людей, себе подобных. Вы «подстраиваетесь» под оппонента, его позу, жесты, мимику. 
Второй – принцип дефицита. Вы чувствуете ограничение и автоматически стараетесь преодолеть его, получить именно тот ресурс, дефицит которого декларируется.

 
Наш социум воспитывает людей, не любящих  быть кому-то обязанными. Вам оказали  услугу – вы сделаете в десять раз  больше, лишь бы не чувствовать себя должником. Здесь срабатывает принцип  обмена.

 
Еще один действенный  принцип – принцип  последовательности. Партнеру изначально навязывается определенная позиция. Предположим, вам говорят: «Вы производите впечатление очень целеустремленного человека, всегда добивающегося своего. Таким людям свойственно развивать себя для достижения цели. Могу ли я предполагать, что если я предложу вам какую-то программу, вы с ней хотя бы ознакомитесь и, может быть, даже придете ко мне на тренинг?» При этом лучше всего называть качества, от которых нормальный человек не захочет отказываться: целеустремленность, доброта, решительность.

 
К открытым методам давления относятся  шантаж, вымогательство, подкуп. В жестких  переговорах применяется и скрытое  влияние – манипуляция.

 
Для того чтобы  понять, что вами манипулируют, проанализируйте  собственные эмоции. Если чувствуется дискомфорт, когда вроде бы все хорошо и причина неудобства не лежит на поверхности, велика вероятность попытки манипулирования.

 
В ответ можно использовать одну из техник психологической самообороны. Например, технику «наведения тумана». Вы соглашаетесь с частью высказывания партнера или просто отмечаете: то, на что он обратил внимание, действительно  важно и содержит в себе рациональное зерно. Но по сути не отвечаете ни «да» ни «нет». «А тебе не кажется, что твой заместитель слишком много себе позволяет?» – «Я сама об этом часто  думаю, но пока не пришла к однозначному выводу».

 
Можно применить технику «я-высказывания». В ответ на предложение, вызывающее сомнение попробуйте ответить: «Мне кажется, что это идет вразрез с интересами моей компании» или «Противоречит  моим принципам, моей жизненной позиции. В ответ на навязываемое действие вы выражаете сомнение в том, что  выполнение данного действия не нарушит  ваших личных прав. Однако важнее не столько сами приемы, сколько выбор  тактики поведения.

 
Техник ведения  жестких переговоров  достаточно много. Все зависит от ситуации, от того, насколько оппонент сильнее или слабее вас, от информации, времени на ее сбор и осмысление ситуации, от важности результата для Вас. Одно дело, если вы ничего не знаете об оппоненте, другое – когда на руках не только исчерпывающие, но и нелицеприятные данные.

 
Помимо того, бывают ситуации, когда  результат не то чтобы не важен, но можно не очень сильно волноваться, поберечь силы для чего-то более  существенного. И конечно, выбор  тактики зависит от финансирования – какая сумма выделена на сбор информации, подкуп и т. д., или деньги вообще не выделялись.

 
Если перевес значительный, и  этот перевес способен заставить  другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям», можно  применить тактику «под пистолетом». Она обычно используется монополистами  в отношении небольших компаний. Вы выдвигаете первые предложения одновременно с условием, что не будете обсуждать  ничего, пока не услышите нужный ответ. Выбор ответной позиции труден, поскольку  силовое давление не предполагает обсуждения. Недаром техника имеет название «под пистолетом». Здесь для атакуемого самое важное понять, блефует противоположная  сторона или нет. Поэтому требуется  получить как можно больше времени  на обдумывание ответа, а фактически на сбор информации о реальном положении  дел. Если уступать, то только действительно  сильному противнику.

 
Крупная фирма по отношению к мелкой может применить  тактику «уступишь  в цене – заработаешь  морально». Вы предлагаете низкую ставку, соглашаетесь с тем, что она мала, но настаиваете на ней. И доказываете партнеру: имиджевые выгоды от самого факта отношений с вашей крупной компанией стоят уступок в финансовом вопросе. Контрмерой может стать благожелательная неуступчивость и постоянное напоминание о финансовых проблемах, заставляющих дорожить каждой копейкой.

 
Когда силы оппонентов равны, подойдет технология «позитивной атаки». Для ее применения нужны время и хорошая информированность о состоянии дел партнера. Подобные переговоры лучше проводить поэтапно и на своей территории. Отталкиваясь от условий оппонента, в перерывах стоит поискать факты, которые ослабят его позицию и усилят вашу. Такой процесс похож на армрестлинг: противники долго присматриваются друг к другу, выясняют, кто на что способен, чтобы, уловив момент, нажать куда следует.