Оценка кадровой ситуации в сегменте менеджеров по работе с розничными сетями

Это обучение с помощью имеющихся ресурсов.

Учить нужно в нескольких направлениях: переговоры, финансы, юриспруденция, товар, технологии.

В компании почти всегда есть бухгалтер, юрист, технолог по товару, логист, и, конечно  же, много продавцов.

Вот из этих ингредиентов J и получается эффективная  и недорогая система обучения менеджеров по работе с розничными сетями.

Руководитель  составляет план для юриста, технолога, бухгалтера и т.д. по которому они  будут РЕГУЛЯРНО проводить мини-обучение сотрудников отдела продаж. Не менее, но и не более 30 минут в неделю по очереди.

Что же касается продавцов, то они должны проводить  регулярные бизнес - игры на отработку  переговорных методик, на преодоление  возражений и других проблем в  общении с клиентами. Более детально, я описал подобную программу в  своей статье еще за 2007 год, вот здесь.

Для компании проведение такого обучения не стоит  дополнительных денег (про то что  все заняты, даже не будем говорить - это смешно), а эффект огромен - «безумно»  занятые офисные сотрудники поймут с кем компания работает, а продавцы узнают по каким правилам им можно  играть и действовать.

Такое обучение имеет накапливающийся  эффект и не стоит ожидать от него результата через неделю.

Но через  месяц-два такого обучения первые результаты начнут появляться. И чем дольше будет работать эта система, тем  большего эффекта добьется компания.

Главной и порой единственной проблемой  при внедрении этой системы обучения в компании является лень участников: одни говорят, что это все известно, другие, что это игра, а в жизни  все иначе.

В игре все как в игре только первые 30 секунд, а потом все точно так  же как в жизни.

После проведения первого круга обучения, когда и юристы, и технологи, и  другие специалисты рассказали все  менеджерам по работе с РС, нужно  просто начинать заново, и так до тех пор, пока продажи не станут вас  радовать уровнем прибыли.

Повторение  – мать учения!

Не стоит  обращать внимание на любые утверждения  сотрудников о том, что они  все знают. Потому что уровень  их знаний и умений очень точно  определяет растущий банковский счет, вот тогда им стоит поверить.

И усилить  обучение!

Уровень квалификации сотрудника для работы с розничными сетями никогда не бывает достаточен - слишком велики риски.

Именно  поэтому система подготовки менеджера  должна совершенствоваться и обеспечивать достойное представление интересов  компании при работе с такими клиентами  как розничные сети.

Для этого  руководство компании должно постоянно  проверять квалификацию своих КАМов, и держать их в тонусе.

И, конечно  же, не нужно забывать о том, чтобы  побуждать сотрудников к этому  развитию.

В каждой компании должны быть элементы мотивации, стимулирующие людей повышать свою квалификацию.

Вырвавшееся возражение про то, что чем сильнее  сотрудник, тем больше он заработает - справедливо, но это будет потом, а он должен и сейчас получить, пусть  маленькую, но конфетку за свои старания.

В этом случае показателен пример МЛМ компаний, там при подготовке персонала (партнеров), такие мини-мотивации используются вовсю. За лучшее участие в игре, за лучшее выражение о преимуществах  компании, человек может получить 500 или 1000 рублей, это конечно небольшие  деньги, но человек их получает и  ему приятно. И приятна зачастую не сумма, а именно оценка.

И он с  еще большим рвением будет  грызть гранит науки, и не только он захочет получить этот приз. Нужно  помнить о том, что человек  делает хорошо то, что он делает для  себя.

Другим, более сложным, но тоже эффективным  инструментом является регулярная оценка квалификации, после которой меняется доход сотрудника, в зависимости  от уровня знаний и достижений.

Комбинация  системы обучения, дающей инструменты  для продаж, и элементов мотивации, побуждающей эти инструменты  использовать и изучать, даст вам  ошеломляющий эффект, и простимулирует ваш банковский счет к росту.

Я это  не единожды проверил на практике, на самых  разных компаниях, предлагаю проверить  и вам! 

№3. Семь простых шагов  по подготовке коммерческого  предложения в  сеть

23 марта  2010

В этом выпуске "Школы Поставщика" я  хотел бы подойти немного с  другой точки зрения к этому, безусловно, важному этапу подготовки работы с крупным клиентом.

В моей книге «Поставщик: Организация работы с сетевыми магазинами» составлению коммерческого предложения посвящена целая глава. Там детально изложено, как составлять коммерческое предложение, чтобы повысить свои шансы на успех.

Оговорюсь сразу, не бывает универсальных, пробивающих  все заслоны инструментов переговоров  или коммерческого предложения  для всех ситуаций.

Но есть правила, которые могут помочь придумать  вам подходящий именно для вашего случая.

По данным различных исследований, товар в  магазине имеет всего 3-5 секунд, чтобы  продаться. То есть если за это время, которое покупатель потратил на него, он не принял решение о покупке, то он его уже не примет, и товару нужно будет ждать следующего покупателя для того чтобы опять  попытаться продать себя за эти 3 секунды.

У коммерческого  предложения поставщика времени, конечно  же, чуть больше. Но не намного.

Учитывая  количество предложений, их однообразность и шаблонность построения, несложно понять человека, который просматривает  их неделя за неделей. У него просто замыливается взгляд от чтения порой  бредовых текстов про долгий путь компании, непременно высокое качество ее продукции, уровень сервиса выше похвал и т.д.

(Кстати, приглашаю закупщиков присылать  самые бредовые на их взгляд  образцы предложений, а мы их  будем здесь рассматривать. При  полном соблюдении конфиденциальности  конечно.)

Поэтому для того чтобы текст был прочитанным  до конца, ему нужно быть не только выгодным, но и интересным для чтения, то есть он должен легко ложиться на сознание читающего.

Тут неплохо  было бы изучить основы копирайтинга и составления продающих текстов.

Текст должен быть коротким, состоять из простых  предложений, каждое из которых должно нести понятный и интересный для  читателя смысл.

Каждое  предложение должно подвигать человека к уверенности, что это именно то, что ему нужно.

Любое предложение должно основываться на потребностях того, кто должен отдать деньги, а если этого не делать, то можно долго пытаться пробить  лбом стену рядом с открытыми  воротами.

Если  смотреть в схематичном разрезе, то для каждой компании в бизнесе  важно три основных потребности.

1. Экономика,  то есть выгодно - не выгодно.  Деньги.

2. Технологии, удобно – не удобно. Сервис, безопасность.

3. Эмоции, приятно – не приятно. Насколько  вас рады видеть и общаться  с вашими представителями. 

Коммерческое  предложение должно пройти через  все эти точки, для того чтобы  быть принятым к дальнейшему, рассмотрению.

Итак, семь шагов по составлению хорошего коммерческого  предложения.

Шаг 1. Сбор информации о клиенте. Список доступной информации, которую нужно собрать:

· Число  магазинов.

· Всю  информацию, имеющуюся на сайте.

· Кто  поставщики в вашей категории, какой  набор товаров на полке.

· По каким  ценам они стоят на полке, вычислить  их входную цену, по среднему для  данного формата.

· Узнать от других поставщиков этой сети о  наиболее эффективных магазинах  по правилу Парето (например на форуме Retail.ru)

· Проходимость магазинов в часы пик. Для этого  нужно посетить магазины из полученного  списка и лично постоять в отделе, считая количество людей берущих  продукцию ваших конкурентов, чтобы  понять диапазон количества покупок. И  получить возможность спрогнозировать  свой объем продаж.

· Отзывы участников рынка о закупщике, с  которым вам придется общаться.

· Собрать  информацию из открытых источников сайт Retail.ru, обзоры ИнфоLine, РБК, форумы компании Империя и др.

Шаг 2. На основе своих знаний рынка сделать анализ полки, в вашей категории.

· Оценить  эффективность полки с точки  зрения представленной ассортиментной матрицы. Подумать, как можно ее улучшить, почему именно такой ассортимент, какие  пристрастия у закупщика. Все  это можно увидеть, находясь непосредственно  в магазине, при внимательном рассмотрении.

· Определить какую возможную проблему для  сети, может решить ваш продукт, какие  дыры в ассортименте вы можете закрыть, какие параметры улучшить и т.д.

· Решить будет ли ваша цена самой низкой или наоборот высокой, что даст такая  цена вашему клиенту - повышение оборачиваемости  или маржинальность.

Полученные  выводы, можно и нужно перепроверить  с помощью конкурентов, или внешних  источников информации. Конкуренты порой  болтливы, особенно их отделы продаж, или  закупок, также можно поговорить с менеджерами в магазинах  или просто с сотрудниками, вплоть до мерчендайзеров.

Оговорюсь, этого НЕЛЬЗЯ сделать, не посещая магазины!

Перед составлением коммерческого предложения  нужно немного «пожить» в торговых точках потенциального клиента. Если вам  не лень, не тратьте деньги компании, идите в вахтеры.

И уже  эти выводы нужно будет делать основой своего коммерческого предложения.

Если  ваших знаний о рынке недостаточно, для того, чтобы делать такие выводы, то возможно вам еще рано начинать работу с сетями и имеет смысл  лучше подготовиться, чтобы потом  не думать о том, как же удалось  на «пустом месте» потерять миллионы.

Шаг 3. На основе анализа определите основные потребности сети в вашей категории.

Есть  общие потребности для всех сетей: оборачиваемость с кв.м., общий  объем прибыли, стабильность поставок, сервис - документооборот, качество поставки, маркетинговая поддержка. Далее  список меняется уже непосредственно  под индивидуальные требования сети и категории.

Именно  об этих потребностях вы и будете писать в коммерческом предложении. Для  того чтобы получилось более интересно, напишите не мене 3 вариантов выражений, говорящих о ваших сильных  сторонах в этой области.

Только  не думайте, что вы гений, и поэтому хватит одного предложения. Даже великие мастера слова, оставившие след в культурном слое человечества, не сразу подбирали нужные слова. Поэтому пишите не менее трех. А потом снова и снова, пока не начнет получаться!

Например:

· Коэффициент  доставки нашей продукции, не ниже 98 %, это позволит вам…

· Наша средняя оборачиваемость по сходным  магазинам 18 тыс. с м.кв. в год, для  вас это означает…

И так  далее…

Затем из этого списка выберите самые лучшие на ваш взгляд, и те, что не будут  казаться шаблонными и неинтересными.