Общие принципы ведения переговоров

     Такие рассуждения, выходят за рамки чисто  альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.  
 

     2.2 Метод интеграции.  

     Предназначен  для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого  метода, конечно же, не гарантирует  достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

     Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных  призывов, оторванных от интересов  партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров  Вы от него ожидаете.

     - Несмотря на несовпадение Ваших  ведомственных интересов с интересами  партнера, особо отметьте необходимость  и отправные точки решения  обсуждаемой на переговорах проблемы.         

     - Попытайтесь выявить в сфере  интересов общие для всех аспекты  и возможности получения взаимной  выгоды и доведите все это  до сознания партнера.

     - Не предавайтесь иллюзиям и  не считайте, что можно прийти  к согласию по каждому пункту  переговоров; если бы так было  на самом деле, то переговоры  вообще были бы не нужны. 
 

     2.3 Компромиссный метод.  

     Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

     Трудно  быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

     Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для  партнеров неблагоприятные последствия. 
 

     2.4 Метод уравновешивания.  

     При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

     - Определите, какие доказательства  и аргументы (факты, результаты  расчетов, статистические данные, цифры  и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять  Ваше предложение.

     - Вы должны на некоторое время  мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его  глазами.

     - Рассмотрите комплекс проблем  с точки зрения ожидаемых от  партнера аргументов "за" и  доведите до сознания собеседника  связанные, с этим преимущества.

     - Обдумайте также возможные контраргументы  партнера, соответственно "настройтесь"  на них и приготовьтесь использовать  их в процессе аргументации.

     Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции  на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к  этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание  рисковать, желание потянуть время  и т.д.).

     Приведенные методы ведения переговоров носят  общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение. 
 
 
 

      3. Завершение переговоров, результат проделанной работы.

 

      Виды  завершения переговоров:

      Компромисс. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

      Трудно  быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон. Соглашение на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для  партнеров неблагоприятные последствия.

      Консенсус. Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

1. Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
2. Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.
3. Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

      Необходимо  прислушаться к выдвинутым на переговорах  контраргументам партнера, а не пытаться их игнорировать: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем  перейти к этому, выясните, что  послужило причиной такого поведения  партнера (не совсем правильное понимание  Ваших высказываний, недостаточная  компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.). Придя в итоге к консенсусу.

      Согласие. После долгих и трудных переговоров стороны приходят к согласию. Главное на этом этапе еще раз пройти по всем вопросам, что бы убедится, что разногласий не осталось. Все участники переговоров должны быть удовлетворены решением проблем. После этого сторонами подписываются необходимые соглашения, договора, резюме переговоров. В этих документах должны быть указаны все проблемы, договоренности и их решения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Условия эффективности переговоров

 

      Предпосылки успешности деловых переговоров  затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и  условий. Прежде всего партнеры по переговорам  должны выполнить следующие условия:

      обе стороны должны иметь интерес  к предмету переговоров;

      они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение  переговоров);

      партнеры  должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении  предмета переговоров;

      уметь максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

      партнеры  по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

      Для обеспечения эффективности переговоров  следует соблюдать определенные правила.

      Основное  правило состоит в том, чтобы  обе. стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

      Самое главное на переговорах — это  партнер. Его нужно 'убедить в  принятии предложения. На него надо ориентировать  весь ход переговоров, всю аргументацию.

      Переговоры  — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

      Редкие  переговоры проходят без проблем, поэтому  важна склонность к компромиссу.

      Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому  важно уметь задать правильно  вопрос и уметь выслушать партнера.

      Позитивные  результаты переговоров следует  рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

      Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие  выводы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     В заключение отметим следующее. Как  уже отмечалось, переговоры – это  вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение  проблемы. В процессе переговоров  можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс  их ведения, анализ результатов переговоров  и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые  могут быть использованы участниками  переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание  общности в позициях; подчеркивание  различий в позициях.

     Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых  контактов. Американские специалисты  считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

     В отличие от зарубежных коллег, для  российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение  к переговорам. В одних случаях  – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

     Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой  мир движется по пути все большей  ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько  приемов таких отношений, изученные  различными исследователями: «максимальное  завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

     Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно  считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения  образно и убедительно сформулировал  американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованной литературы 

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2006. – 298 с.
2. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. – М., 2001. – 232 с.
3. Ботавина Р.Н. Этика менеджмента: Учебник. – М., 2001. – 337 с.
4. Брайнинг Г.А. Руководство по проведению переговоров. – М., 2006. – 222 с.
5. Ведение переговоров и разрешение конфликтов/ Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. – 226 с. – (Серия «Классика Harvard Business Review»).
6. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. – М.: Дело, 2002. – 222 с.
7. Ивар Унт. Искусство ведения переговоров. – М.: Баланс клуб, 2004. – 152 с.
8. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2004. – 109 с.
9. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. – 322 с.
10. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. – СПб: Изд-во «Союз», 2007. – 299 с.
11. Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. – М., 2003. – 369 с.
12. Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. 3-е изд. – М., 2004. – 117 с.
13. Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2006. – 160 с.