Методы ведения переговоров

 Методы  ведения переговоров

 Вариационный  метод. При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие вопросы : - в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе? - от каких аспектов идеального решения можно отказаться? - в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям , трудностям , помехам? - какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера , обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением? - какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?

 Такие рассуждения  выходят за рамки чисто альтернативного  рассмотрения предмета переговоров. Они  требуют обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.

 Метод интеграции. Предназначен для того , чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях когда, например партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

 Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно придерживаясь следующего принципа : склоняйтесь постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!

 При компромиссном  решении согласие достигается за счет того, что партнеры – после  неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых  соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются, выдвигают новые требования.

 6. Анализ итогов  деловых переговоров

 Заключает деловую  часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное  решение (решение принимается на основе компромисса).

 Если ход  переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться .уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

 При негативном исходе переговоров необходимо сохранить  субъективный контакт с партнером  по переговорам. В данном случае, акцентируется  внимание не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем .разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

 Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.

 Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа ит:п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2—3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.

 Переговоры  можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

 Анализ итогов переговоров преследует следующие  цели:

• сравнение целей переговоров с их результатами;
• определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
• деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

 Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1. Анализ сразу по завершении переговоров - такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2. Анализ на. высшем уровне руководства организацией - такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:
• обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;
• оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
• определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;
• получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
3. Индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

 В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

• правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?
• соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?
• насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?
• что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?
• кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
• получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущности организации.

 Условия эффективности  переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают  ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

• обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);
• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;
• уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;
• партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

 Для обеспечения  эффективности переговоров следует  соблюдать определенные правила.

 Основное  правило состоит в том, чтобы  обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

 Самое главное  на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать  весь ход переговоров, всю аргументацию.

 Переговоры  — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров.

 Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна  склонность к компромиссу.

 Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно  уметь задать правильно вопрос и  уметь выслушать партнера.

 Позитивные  результаты переговоров следует  рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение  все интересы партнеров.

 Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. 

 В теории управления выделяют четыре метода ведения переговоров: вариационный, компромиссный, метод  интеграции и метод уравновешивания.

 1. Вариационный  метод может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. При планировании их результатов заранее предусматриваются варианты:

 Идеальное решение  проблемы;

 Оптимальное решение и выбор аспектов проблемы, которыми можно пренебречь;

 Вынужденное решение и его сроки;

 Предложения партнера, которые обязательно следует  отклонить.

 2. Компромиссный  метод. Он проявляется в готовности  партнеров учитывать интересы  друг друга и идти на уступки.  Это предполагает отказ от  исходных требований и формулировку  новых.

 3. Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т. д.

 4. Обращение  к методу интеграции целесообразно  в том случае, когда партнер  ведет позиционный торг. При использовании  этого метода главное – убедить  партнера в необходимости учета  общественных взаимосвязей, потому  что они обеспечивают взаимную выгоду.

 Методы «интеграции» и «уравновешивания» требуют  от участников переговорного процесса высокого уровня лингвистической компетенции, свободного использования тактик и  приемов убедительной речи.

 Тактика общения  представляет собой динамическое использование говорящими речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии. Речевые приемы ведения деловых переговоров разнообразны, их существует около ста. Приведем лишь некоторые, наиболее популярные из них.

 1. Тактика  «странения» (от слова «странный») заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе. Этот тактический прием используется тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение.

 Тактика «странения»  позволяет найти новые подходы и импульсы для дальнейшего развития переговорного процесса. (А что если мы… откажемся от наших взаимных претензий?)

 2. Тактика  частичного согласия используется  для «мягкого» возражения собеседнику  с целью придать конструктивный  тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательность во время переговоров. Например: « С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой… Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что…»

 Такой тактический  прием еще называется приемом  Сократа, который сначала соглашался с собеседником, а затем не оставлял от его утверждения камня на камне. Такая форма возражения как бы подчеркивала беспристрастность и объективность в обсуждении вопроса и не вызывала негативной реакции оппонента.

 3. Тактика  ссылки на факты является сильной  позицией во время переговоров  и предполагает серьезную подготовку  использующего ее. Опора на цифры,  показатели, графики выполнения хода работ, продаж и т. п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным участником.

 4. Прием композиционного  построения диалога с опорой  на «закон края». Психологами замечено, что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает адекватное ситуации использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т. п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата – важная деталь современной успешной речевой стратегии.

 5. Тактический прием, получивший название «человеческий фактор». В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию человека (ценит удобство, комфорт, легкость общения, надежность, уважительное отношение к себе и к своим близким и т. д.). Например: «Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры. С этим пылесосом вы забудете об усталости…»