2) Рабочие характеристики:

    • применяемая технология,

    • использование данного товара,

    • технические и финансовые ресурсы.

    3) Метод совершения закупки:

    • наличие центра закупки,

    • иерархическая структура,

    • отношения покупатель – продавец,

    • общая политика закупок,

    • критерии закупки.

    4) Ситуационные факторы:

    • срочность выполнения заказа,

    • применение товара,

    • размер заказа.

    5) Личные качества покупателя.

    По  мере движения внутрь этой иерархической  структуры доступность для наблюдения и стабильность критериев сегментации  изменяются. Рекомендуется сегментацию  начинать с внешних уровней, поскольку  здесь данные более доступны, а определения более четки [4].

    В самом общем случае критерии сегментации  промышленного рынка зависят  от типа производства и от конечного  использования конкретного товара производственного назначения. Важное значение также имеют функции  товара в производственном процессе, иначе, включение данного товара в группы основного оборудования, вспомогательного оборудования, комплектующих изделий, расходуемых средств, сырьевых материалов или производственных услуг.

    В соответствии с общей схемой сегментации, оценим теперь собственно процедуры выбора целевого рынка и целевого сегмента.

Позиционирование товаров на рынке

    Позиционирование  товара – это оптимальное размещение товара в рыночном пространстве.

    При этом необходимо различать сегментацию  и позиционирование, хотя последние  части включают в сегментацию рынка. Результат сегментации рынка – это желаемые характеристики товара. Результат позиционирования – это конкретные маркетинговые действия по разработке, распространению и продвижению товара на рынок.

    Позиционирование  – это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.

    Позиционирование  – это комплекс маркетинговых  элементов, с помощью которых  людям необходимо внушить, что данный товар создан специально для них, и что он может быть идентифицирован с их идеалом [5].

    Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:

    • позиционирование, основанное на отличительном  качестве товара;

    • позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;

    • позиционирование, основанное на особом способе использования товара;

    • позиционирование, ориентированное  на определенную категорию потребителей;

    • позиционирование по отношению к  конкурирующему товару;

    • позиционирование, основанное на разрыве  с определенной категорией товаров.

    Таким образом, позиционирование товара в  целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществ товара, удовлетворением специфических  потребностей или определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.

    Реализация  позиционирования товара напрямую связана  с разработкой маркетингового плана, который должен включать маркетинговые  исследования, разработку товара, политику ценообразования, методы распространения и продвижения товара. Таким образом, сегментация рынка, результатом которой является выделение однородных групп потребителей со схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к конкретному товару дает возможность предприятию концентрировать средства на одном или нескольких коммерческих направлениях деятельности.

Список Литературы

1. Альтушер  Г.А. Стратегия и маркетинг: Две  стороны одной медали, или Просто о сложном/Г.А. Альтушер: Эксмо: -М, 2010г., 287с.
2. Хьюз А. Маркетинг на основе баз данных 2008 г, 448с.  http://www.biblio-globus.ru/description.aspx?product_no=9354950 - anhABCDescription
3. Синяева И.Н. Маркетинг торговли/И.Н.Синяева: javascript:__doPostBack('_ctl3$lbtSeries','')ИТК Дашков и К: -М, 2010г, 752с.  

4. Захарова  И.В. Маркетинг в вопросах и решениях/И.В.Захарова: КноРус: -Мjavascript:__doPostBack('_ctl3$lbtSeries',''), 2011г, 304с.  http://www.biblio-globus.ru/description.aspx?product_no=8817467 - anhABCDescription

5. Соловьев  В.А. Маркетинг/В.А. Соловьев: ИНФРА-М: -М, 2011г, 382с.