• организация собственного производства  мягких, полутвёрдых чеддеризованных сыров, что позволит  изменить структуру  переработки  молока,  с целью его более эффективной переработки;
• техническое перевооружение ОАО «Слонимские молочные продукты», реализация которого позволит организовать технологический процесс производства сыров, что повлечёт за собой изменение структуры переработки молока и увеличение объёмов производства высокорентабельной продукции высокого качества.

 

     Позиционирование  товара

     Молочные  продукты относятся к такой категории  товаров, которые производятся на всех молокоперерабатывающих предприятиях, являются продукцией повседневного  спроса и имеют схожие характеристики.

     Для того чтобы отделить свою продукцию  от достаточно идентичной продукции  других молочных заводов, необходимо вводить  какое-либо отличие, которое должно было бы вызывать положительные эмоции потенциальных потребителей и, как  следствие, превращать их в покупателей.

     Приобретение  нового фасовочного автомата для  цельномолочной продукции позволит улучшить качество фасовки молочной продукции, продлить срок ее хранения. Упаковка будет иметь форму кувшина  и будет очень удобна в использовании. Новый упаковочный материал экологически чистый и не придает продукту запаха.

     Ценовая политика

     Согласно  постановлению Совета Министров  Республики Беларусь от 18.06.1999 г № 943  и постановлению Министерства экономики  Республики Беларусь №163 от 30 ноября 1999 года с изменениями и дополнениями, молоко, кефир, сметана, творог являются социально значимыми продуктами.

     Как уже отмечалось выше, постановлением Министерства экономики от 28 февраля 2008 года были повышены предельные отпускные  цены на социально значимые продовольственные  товары.

     По  данным Департамента цен при Министерстве экономики, рост цен на молочную продукцию  в республике имеет самый низкий показатель по сравнению с другими  группами продуктов.

     Анализ  цен на молочную продукцию белорусских  предприятий показывает, что они  находятся приблизительно на одинаковом уровне. Незначительные различия объясняются  использованием различного материала  для упаковки, а также особенностями  технологии. 

     Сбытовая  политика

     Оптимально  сформированные каналы распределения  и реализации продукции повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых  потребителей и расширению влияния  на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области  стратегических решений.

     На  ОАО «Слонимские молочные продукты»  сбытовой политике уделяется большое  внимание. Планируется, что молочная продукция в экологически чистой упаковке нового поколения будет  широко представлена в Гродненской  и других областях Республики Беларусь.

     В перспективе планируется открытие фирменных секций и магазинов, создание и развитие дилерской сети как  на территории РБ, так и за ее пределами. 

     Коммуникационная  политика

     Коммуникационная  политика предприятия представляет собой инструмент влияния на внешнюю  и внутреннюю среду с помощью  информационного взаимодействия и  направлена на формирование спроса и  стимулирование сбыта.

     Что касается стимулирования сбыта, то в  этом направлении будут проводиться  дегустации продукции на предприятиях розничной торговли.

     Важным  элементом продвижения продукции  предприятия на рынке является участие  в выставках, посвященных отраслевой тематике. ОАО «Слонимские молочные продукты» – постоянный участник тематических выставок, проводимых не только в Беларуси, но и за ее пределами.

     Участвуя  в выставках, предприятие ставит перед собой следующие цели:

• определение возможного спроса на разрабатываемую и готовую продукцию;
• диагностика ситуации в отрасли;
• инициация действующих и поиск новых клиентов;
• поиск новых торговых посредников в регионе;
• изучение конкурентов.

     Что же касается коммуникационной политики предприятия, то ее основными средствами  являются реклама, мероприятия по стимулированию сбыта и участие в выставках.

     Среди видов рекламы, используемых на предприятии, следует выделить:

• размещение рекламной информации в СМИ;
• распространение рекламной печатной информации в торговых организациях.

 

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

     3.1. Совершенствование маркетинговых технологий

 

     Анализ  организационной структуры управления ОАО "Слонимские молочные продукты" и деятельности отдела маркетинга и сбыта выявил определенные недостатки. Используя отечественный и зарубежный опыт, необходимо разработать рекомендации, выполнение которых могло существенно улучшить систему управления предприятием, повысить его конкурентоспособность (как па внутреннем, так и на внешнем рынке), увеличить эффективность деятельности как самого отдела маркетинга и сбыта, так и предприятия в целом.

     Так, для руководства ОАО "Слонимские молочные продукты" потребуется предпринять ряд шагов:

     1. Пересмотр организационной структуры  предприятия;

     2. Изменение кадровой политики  предприятия;

     3. Изменение принципов планирования.

     Рассмотрим  их содержание.

     1. Пересмотр организационной структуры.

     Целесообразно предусмотреть соответствующие  мероприятия по координации деятельности служб предприятия, принимая во внимание принцип направленности на удовлетворение потребителя: совещание, обязательно  совместное принятие решений, затрагивающих  интересы различных служб, согласование процедур и действий. Очевидно, что  время этапа принятия решений  увеличится. Однако опыт доказывает, что  на этапе исполнения это компенсируется не только временем, но и качеством  исполнения.

     Очень важно для решения некоторых  проблем, например, разработка нового продукта, создавать команды, которые  состояли бы из специалистов различных  служб: инженеров, технологов, экономистов, менеджеров, маркетологов. Эффективность  таких команд уже давно доказана. У нас же процесс разработки дробится между различными отделами. В данном случае теряется много времени и  в конечном итоге, результат будет  не совсем удовлетворительным.

     Так же необходимо в рамках организационной  структуры управления ОАО "Слонимские молочные продукты" необходимо ввести должность заместителя директора по маркетингу, подчинив ему отдел материально-технического снабжения, внешней комплектации, маркетинга и сбыта. Это обусловлено схожестью задач (изучение рынков сбыта и поставщиков, заключение контрактов, организация транспортного и складского обслуживания и др.). В такой ситуации организация единого центра позволит рационально и эффективно выполнять функции в пределах той же численности, повысить профессиональный уровень работников и обеспечить руководство принципами маркетинга еще на этапе закупки сырья и комплектующих.

     2. Изменение кадровой политики  ОАО "Слонимские молочные продукты".

     Невозможно  себе представить, что неквалифицированный  или незаинтересованный рабочий  будет делать свою работу качественно. Тогда о каком качестве продукции  можно говорить, если проанализировать уровень образования персонала  и уровень его оплаты. В ситуации, когда работники подбираются  по критерию согласования на данный уровень  оплаты, невозможно обеспечить выпуск конкурентоспособной продукции. Это  ставит под вопрос будущее предприятия, так как оно не использует наличие  некоторых преимуществ перед  предприятиями СНГ для развития. Уровень образования и квалификации низок, поэтому необходимо провести оценку персонала предприятия, выделив группы работников, вносящих вклад в деятельность предприятия. Затем сформировать команды высококвалифицированных рабочих, инженеров, специалистов, менеджеров, предложив им соответствующую оплату, необходимо привлекать ресурсы извне (информационные, трудовые).

     3. Изменение принципов планирования  ОАО "Слонимские молочные продукты".

     Анализ  системы планирования в области  маркетинга выявил ряд недостатков. Несмотря на хорошую проработанность  оперативных и текущих планов, практически не представлен стратегический план маркетинга, а также планы  текущих мероприятий по анализу  маркетинговой среды, стимулированию и организации сбыта. Стратегический план-прогноз должен содержать основные тенденции развития рынка продукции  по регионам, анализ внешней среды, стратегические направления деятельности и увязка текущих и оперативных  планов. 
 

     3.2. Предложения по  совершенствованию инструментария  изучения спроса

 

     В условиях рыночной экономики предприятия, занимающиеся производством и реализацией  товаров, в целях успешного существования  на рынке все больше нуждаются  в информации о степени насыщения  рынка товарами народного потребления, о деятельности предприятий конкурентов, о степени удовлетворения спроса населения на реализуемые товары. В настоящее время конъюнктура рынка характеризуется высокой динамичностью рыночной среды: значительное расширение ассортимента за счет появления товаров-новинок, товаров-заменителей, повышение требований покупателей к ассортименту и качеству товаров. В связи с этим, среди возросшего числа производственных и торговых предприятий наблюдается усиление конкуренции по сбыту и реализации потребительских товаров.

     В связи с этим, возникла необходимость  в переосмыслении, систематизации имеющихся  взглядов, мнений и методик исследования спроса с целью формирования такого соотношения спроса и предложения  на рынке товаров которое бы обеспечивало достаточно полное удовлетворение спроса населения. На практике предприятиями  все еще применяются несколько  устаревшие анкеты по изучению спроса, которые являются больше социологическими, чем маркетинговыми. Процесс их проведения достаточно трудоемок. И результаты не всегда оправдывают ожидания.

     В наше время необходимо делать акцент на опрос с помощью современных  технологий. Это значительно облегчает  процесс, снижает его затраты.

     Также эффективным, по моему мнению, было бы проведения опросов не только конечных потребителей, но и предприятий, закупающих продукцию для дальнейшей реализации. Для ее распространения рекомендовано  использовать ресурсы Интернета.

     Приведем пример такого анкетирования.

    1. Определить базовый список параметров, характеризующих Потребителя, включая:

Юридический статус Потребителя__________________________________

Сфера деятельности _____________________________________________

Предпочтения  по ассортименту ____________________________________

Структура мотивов приобретения продукции (товара) предприятия ________

Что более  всего не устраивает Потребителя  в продукции/товаре (качество, дизайн, упаковка)?______________________________________________

Что более  всего не устраивает Потребителя  в ценообразовании (виды и формы  оплаты, система скидок)? _____________________________________

Частота и объемы закупок (среднее значение за отчетный период, по базису — год)________________________________________________________

Отношение к анкетированию и/или интервьюированию (положительное, отрицательное, безразличное)________________________________________

    В том числе дополнительно для  корпоративных Потребителей:

Год создания (преобразования) компании (предприятия)________________

Ф.И.О. ответственного сотрудника, принимающего решение о  закупках продукции (товара)______________________________________________