Коммуникативность и общение

Рекомендации  для тех, кто не умеет улыбаться  по заказу: 

—  Оставшись  наедине с самим собою, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала. 

—  Выполнив это упражнение, вы почувствуете себя лучше — срабатывает условный рефлекс. 

—  В  течение всего дня вы будете трудиться  легко и без усталости, так  как условный рефлекс создал вам  хорошее настроение для себя и  окружающих людей. 

—  Хорошее  настроение — первопричина для хорошего здоровья и долгой жизни. 
 

Прием аттракции «Золотые слова. Комплимент» 

«Золотые» — это синоним слов «прекрасные», «замечательные». 

Комплимент — это слова, содержащие небольшое преувеличение положительных свойств человека, одобрение его ума, поступка, работы, внешности и т.д. 

При частом повторении комплиментов: «Вы очень  мудрый человек», «Вы великолепный собеседник», «Вы прекрасный образец  уважительного отношения к людям» и пр. включается в работу психологический  механизм внушения: через определенное время человек и сам поверит в свои способности и будет стремиться реализовать их. 

Психологический механизм приема аттракции 

1.  Человек  слышит в свой адрес приятные, «золотые» слова, т.е. комплимент. 

2.  Если  комплимент искренен, то возникает  эффект внушения. 

3. Внушение приводит к «заочному» удовлетворению потребности «выглядеть» лучше. 

4.  Удовлетворение  потребности «выглядеть» лучше  рождает положительные эмоции. 

5.Положительные эмоции, вызванные вами, приводят человека к расположенности к вам, т. е. аттракции. 

Правила применения комплиментов: 

1.  «Один смысл» — комплимент должен отражать только положительные качества человека, избегая двойного смысла. 

Например: «Слушая ваши беседы, я каждый раз  восхищаюсь вашим остроумием». 

• Нарушение  правила: «Слушая ваши беседы, я каждый раз поражаюсь вашей способности уходить от ответа». 

2. «Без гипербол» — положительное качество должно иметь небольшое преувеличение, но отражающее истину. Умный человек, зная в себе свойство, постоянно всюду опаздывать, будет неприятно удивлен комплиментом: «Меня всегда радует ваша пунктуальность». 

3.  «Высокое мнение» В комплименте следует учитывать собственное мнение человека. Если он твердо знает особенности своих достоинств, то повторение их в его глазах выглядит банально. 

Например, банально говорить врачу: «Как вы точно поставили диагноз!» 

4.  «Без претензий» Не следует подчеркивать в человеке те качества, которые он сам не считает достоинством. 

5.  «Без дидактики» Комплимент должен утверждать присутствие данного свойства, а не содержать рекомендации по • их воспитанию. Например, нарушение этого принципа звучит в выражениях: «Твердость убеждений украшает мужчину», «Умей отстаивать свои убеждения». 

6. «Без приправ» Комплимент не должен содержать добавок типа: «Руки у тебя золотые, а язык твой — враг твой!». 

Комплименты в деловых беседах: 

—  Как  вам удается так располагать  к себе людей? 

—  Я  и не предполагал, что вы так тонко  разбираетесь в людях! 

—  Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезоруживает  людей? 

— Всегда рад иметь такого приятного партнера! 

— До чего же было приятно с вами пообщаться! . 

—  Обучаясь с вами, можно многому научиться! 

— У  вас поразительная наблюдательность! 

—  Меня поражает широта вашего кругозора! 

—  Как  вы смогли воспитать в себе такую  выдержку? 

—  Меня подкупает ваша доброта! 

—  Как  вам удается так тонко чувствовать  моду? 

—  Пожалуй, я пошел бы с вами в разведку! 

— Ваша энергия просто заражает других! 

— Я  поражаюсь вашему трудолюбию! 

—  Какая  у вас дикция! Слушать вас —  одно удовольствие! 

—  У  вас энциклопедическая память! 

—  Ваша эрудиция поразительна! 

В народе существует поговорка: «Горчица приносит больше вреда, чем масло». Именно эту  суть отражает комплимент. 

Любой контакт следует начинать с образования  у людей положительных эмоций. Открывая совещание, вместо формальных слов лучше сделать комплимент. 

Например: «Ну, что ж, вопрос у нас серьезный, но мы и не такие еще орешки раскалывали!» 

Главное, чтобы от ваших слов у большинства  присутствующих на лице возникла легкая, добрая улыбка в ответ на вашу улыбку и легкую шутку. 

Итак, перед  открытием совещания специально приготовьте два-три комплимента  участникам совещания. У вас выработается стиль общения, вызывающий у окружающих положительные эмоции. 

Прием аттракции «Терпеливый  слушатель» 

Интересный  собеседник не тот, кто умеет говорить, а кто умеет слушать. Процитируем Д. Карнеги. 

«Ярый скандалист и даже самый резкий критик зачастую смягчается и смиряется  в присутствии терпеливого, сочувствующего им слушателя, который будет молчать, пока разгневанный обличитель раздувается, как королевская кобра, и извергает накопившийся в его душе яд. Человека, с которым вы разговариваете, во сто раз больше интересует он сам, его нужды и его проблема, чем вы и ваши проблемы. Его зубная боль имеет для него большее значение, чем голод в Китае, от которого умирает миллион людей. 

Если  вы хотите понравиться людям, то будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе. 
 
 
 
 

Прием аттракции «Личная  жизнь» 

У каждого  человека наряду со служебными обязанностями  есть и личные интересы, увлечения, есть личная жизнь. К непрофессиональным интересам могут относиться не только хобби, увлечение каким-нибудь делом, но и увлечение какой-нибудь идеей, а также тяга поговорить на какую-нибудь тему. 

Эмпирические  наблюдения привели к заключению, что если с человеком повести разговор в русле его личного интереса, то это вызывает у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями. 

Один  из секретов удивительной популярности американского президента Теодора  Рузвельта, по мнению Дейла Карнеги, состоял в том, что он страстно интересовался людьми, за что люди платили ему любовью. Его темнокожий камердинер Джейк Амос написал о нем книгу «Теодор Рузвельт — герой для собственного камердинера», где сообщает 

о следующем  эпизоде: «Однажды жена стала расспрашивать президента о виргинской куропатке, и он подробно описал ей эту птицу. Спустя некоторое время в нашем коттедже зазвонил телефон. 

Звонил  Рузвельт, чтобы предупредить, что  под окном разгуливает виргинская куропатка и если жена пожелает выглянуть из окна, то сможет ее увидеть. Подобные мелочи были чрезвычайно характерны для него». 

Если  вы хотите понравиться людям, искренне интересуйтесь другими людьми. 

Для других сотрудников поинтересоваться здоровьем, покупкой или дачными делами — это проявление такта, вежливости. А для руководителя — его работа, служебная обязанность. Ибо работа руководителя — не только генерирование идей, составление планов, но и активизация исполнителей на творческую реализацию этих идей и планов. 

Для любого руководителя располагать подчиненных к себе — производственная необходимость. Поэтому при общении с ними следует интересоваться их внеслужебными увлечениями, их личными заботами и интересами и использовать эти значения в интересах производства. 
 

Последующими задачами дисциплины «Психология продаж» является изучение взаимодействия физических лиц: продавцов и покупателей. К задачам этой дисциплины можно отнести: а) изучение динамики спроса и путей его формирования и развития, б) исследование психологических факторов воздействия на покупателей в процессе продажи товаров; в) разработка и создание критериев положительного социального климата для процесса продажи на предприятиях розничной торговли. 

Зарубежные  исследователи проблемы качества обслуживания в предприятиях розничной торговли строят свои маркетинговые исследования на получении информации о потребностях потребителей. Обслуживание высокого уровня способны обеспечить только те компании, руководство которых действительно заинтересовано в достижении высших стандартов сервиса по отношению к покупателю.