Коммуникативность и общение

5. Будьте  преданы и надежны, но не  будьте подхалимом. Имейте свой  характер и принципы. На человека, который имеет устойчивого характера  и твердых принципов, нельзя положиться, его поступки нельзя предвидеть. 

6. Не  стоит обращаться за помощью,  советом, предложением и так  далее "через голову", сразу  к руководителю Вашего руководителя, за исключением экстренных случаев.  В противном случае Ваше поведение может быть расценено как неуважение или пренебрежение к мнению начальника или как сомнение в его компетентности. В любом случае Ваш непосредственный руководитель в этом случае теряет авторитет и достоинство. 

7. Если  Вас наделили ответственностью, деликатно поднимите вопрос о Ваших правах. Помните, что ответственность не может быть реализована без соответствующей степени свободы действий. 
 
 
 
 

6  Психологические  способы достижения  расположенности подчиненных. 

Установление  контакта начинается с обращения или рукопожатия. Уже тем, как люди здороваются, они выражают свое расположение, искренность, воспитанность. Смысл рукопожатия заключается в том, чтобы, протягивая правую руку, показать отсутствие в ней оружия. Так было во времена рыцарства. Хотя сейчас мы меч не носим, обычай этот сохранился. Здороваться надо приветливо, с улыбкой, глядя   человеку  в   глаза. 

Богатство русского языка позволяет человеку приветствовать другого, начиная с  пожелания «доброго утра» и кончая «спокойной ночи», а повстречав его днем, вежливо улыбнуться, пожелав «доброго дня». 

За приветствием следует обращение к человеку. В.Г. Белинский в «Письме к Гоголю»  сказал горькие слова: «Россия представляет собой ужасное зрелище страны, где люди сами себя называют не именами, а кличками: Ваньками, Васьками, Степками, Парашками». 

Верно говорят, что доброе имя, как и  честь, следует беречь смолоду. Дейл Карнеги советует: «Если хотите понравиться  людям, соблюдайте правило: помните, что  имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке». 

С целью успешного проведения собственно деловой части необходимо построить план беседы и мысленно проиграть различные варианты. Секрет успешной беседы заключается в исключительном внимании к собеседнику. Если вы стремитесь быть хорошим собеседником, будьте внимательным слушателем. Карнеги советует: «Задавайте вопросы, на которые другому человеку будет приятно отвечать. Поощряйте к тому, чтобы собеседник рассказывал о себе и своих достижениях. Помните, что человека, с которым вы разговариваете, в сто раз больше интересует он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши проблемы. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе и говорите о том, что интересует вашего собеседника». 

Аргументирование — наиболее трудная часть беседы, требующая профессиональных знаний, внимания, присутствия духа, напористости и вместе с тем корректности. Различают корректную аргументацию, основанную на приемах логики и психологии, и спекулятивную, которую сравнивают с ударом «ниже пояса». 
 
 
 
 

Логика  и риторика дают ряд  общих советов  о правилах аргументации: 

•  Оперировать  простыми, ясными, точными и убедительными  понятиями. 

•  Аргументы  должны быть достоверными: если правда имеет привкус лжи, то собеседника  лучше избавить от нее. 

•  Способ и темп аргументов должны соответствовать  особенностям темперамента собеседника. 

•  Аргументы  должны быть не многочисленными, но яркими. 

•  Аргументирование не должно быть декларативным или  выглядеть как «монолог главного героя». 

•  Четко  расставленные паузы оказывают больше влияния, чем поток слов. 

•  Следует, открыто признавать правоту своего собеседника и соблюдать этику  делового человека. 

Аргументы различают по степени воздействия  на ум и чувства людей: сильные, слабые, несостоятельные. 

Сильные не вызывают критику, их нельзя опровергнуть: это законы, уставы, заключения экспертов, показания свидетелей, статистическая информация и т.п. 

Слабые  аргументы вызывают сомнения оппонентов: это умозаключения, основанные на догадках, ссылки на малоизвестные авторитеты, доводы и умозаключения личного характера и т.д. 

Несостоятельные аргументы строятся на подтасованных  фактах, догадках, ложных заявлениях и  выводах. 

Заключительная  часть делового общения — выход  из контакта. 

В деловых  кругах существует выражение: «Выходя из контакта, не хлопай дверью!» Не следует заканчивать деловую беседу спором и доказывать собеседнику, что он не прав. Чаще всего он при этом еще больше убеждается в своей правоте. «В споре нельзя одержать верх, и никогда не говорите человеку, что он не прав», — убеждает Д. Карнеги. 

Для выхода из контакта важно не только выбрать  наиболее подходящий момент, но и сделать  это тактично. 

 При  прощании следует употребить  речевые обороты, имеющие характердобрых  пожеланий и надежд на дальнейшее сотрудничество: «Всего доброго! Будьте здоровы!», «Всегда рады вас видеть! Желаю успеха!» 

В процессе общения используются специальные  психологические приемы формирования аттракции, скрытые приемы воздействия  на собеседника, крайне важные в профессиональном общении. 

Во время  контакта с партнером на наши органы чувств (зрение, слух, обоняние и т. д.) поступает огромное множество сигналов от собеседника, но они не все осознаются. Если во время активной беседы нас  попросят на минуту закрыть глаза  и сказать, какой цвет галстука на собеседнике, то мы не всегда можем дать правильный ответ. 

На сетчатке нашего глаза отражается и сам  галстук, и его цвет. Но мы можем  смотреть и не видеть, слушать и  не слышать, что вам говорит собеседник. Сигнал, который воздействовал на наши органы чувств, не зафиксировался в сознании, которое в этот миг было занято другим сигналом. Этот сигнал остается в сфере бессознательного, откуда оказывает свое влияние в виде эмоционального отношения. Вспомните: вас только что познакомили с человеком; через полчаса напряженной, сугубо деловой беседы вы расстались, но вас не покидает ощущение чего-то неприятного: «Какой-то неприятный осадок». Или вами овладевает чувство необъяснимой симпатии к новому для вас человеку. 

Если  вы хотите расположить к себе собеседника, нужно: 

а)  если в процессе общения посылать партнеру сигналы, чтобы они имели для  него эмоциональное значение; 

б) чтобы  это значение было для него положительным; 

в)  чтобы  партнер не осознал этот сигнал (был  в сфере бессознательного), то может возникнуть положительный эффект: партнер по общению будет утверждать, что для него это общение было приятно. 

Расположив, таким образом, человека к себе, вы с большим успехом добьетесь  принятия им вашей позиции. 

Приемы  формирования аттракции есть индицирование партнеру сигналов, которые им не осознаются, но имеют для него эмоционально положительное значение. 
 
 

 Проникнув с помощью этих приемов в сферу бессознательного, эти сигналы будут определять положительное отношение человека к вам и расположат вашего партнера. 

Психологические приемы аттракции 

Прием аттракции «Имя собственное». 

Он основан  на произнесении вслух имени (имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. 

В деловых  и общественных контактах способность  запоминать имена всегда приводит к успеху в карьере. «Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что мог запомнить имя каждого человека, с которым ему приходилось встречаться. 

Как он этого достигал? Не расслышав отчетливо  чьего-либо имени, он говорил: «Извините, пожалуйста, я не разобрал, как вас зовут». Во время беседы он намеренно употреблял это имя несколько раз и старался ассоциировать его со всей внешностью человека. После ухода этого человека он записывал имя вновь узнанного человека. 

Каков же психологический  механизм этого приема? 

1.  Имя  человека сопровождает его от  первых до последних дней жизни.  Имя и личность неразделимы. 

2.  Имя — это символ личности, и, называя его, мы показываем внимание к данной личности. 

3. Внимание к личности — это и утверждение данной личности. Каждый человек претендует на то, что он — личность. 

4 .Если человек получает подтверждение, что он — личность, то это вызывает у него чувство удовлетворения. 

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями, которые не обязательно осознаются человеком. 

6. Человек всегда стремится к тому, кто вызывает положительные эмоции. 

7. Если некто вызывает у вас положительные эмоции, то он вольно или невольно располагает, притягивает к себе, формирует аттракцию. 
 

Прием аттракции «Зеркало отношений. Улыбка» 

В народе говорят, что лицо — зеркало души. Обычно люди редко преднамеренно  регулируют «изображение» на своем  лице. И очень часто бывает так: что у человека на душе, то и на лице. 

Отсюда  вывод: лицо — это зеркало отношений. Людей располагает доброжелательное лицо с мягкой, доброй улыбкой и отталкивает холодное, беспристрастное лицо «сфинкса». 

Улыбка — это пароль для друзей. «Посмотрите, почти все у человека предназначено для самого себя: глаза — смотреть, находить, рот — поглощать пищу, — все нужно самому человеку, кроме улыбки. Улыбка самому себе не нужна. Если бы не зеркала, мы ее никогда бы даже не увидели. Улыбка предназначена другим людям, чтобы им с нами было хорошо, радостно и легко. Это ужасно, если за десять дней тебе никто не улыбнулся и ты никому не улыбнулся тоже. Душа зябнет и каменеет» (Дейл Карнеги). 

Значение  психологического приема аттракции  «Зеркало отношений. Улыбка»: 

•  Большинство  людей искренне и по-доброму улыбаются  своим друзьям, а не врагам. 

•  Лицо с мягкой, доброй улыбкой является сигналом: «Я — вам друг». 

•  Друг — это единомышленник в каких-то значимых вопросах, делах (словарь Ожегова: «сторонник», «защитник»). 

•  Одной  из ведущих потребностей человека является потребность в безопасности, защищенности. Друг — это тот человек, который повышает защищенность. 

•  Удовлетворение потребности в защищенности вызывает у человека положительные эмоции. 

•  Если человек вызывает положительные  эмоции, то он вольно или невольно формирует аттракцию. 

Психологический механизм приема аттракции «Зеркало отношений. Улыбка» 

Цена  улыбки на рождество. 

Она ничего не стоит, но много дает. 

Она обогащает  тех, кто ее получает, 

не обедняя  тех, кто ею одаривает. 

Она длится мгновение, 

а в памяти остается навсегда. 

Она —  отдохновение для уставших, 

дневной свет для тех, 

кто пал  духом, 

солнечный луч для опечаленных, 

лучшее  противоядие от неприятностей. 

Улыбайтесь! 

Для любого руководителя располагать подчиненных  к себе — психологическая необходимость. Это не только создание положительного имиджа, но и положительного психологического микроклимата. При контактах руководителя с подчиненными, а также контактах продавца с покупателями важно помнить о необходимости использовать доброе выражение лица и приятную улыбку (за исключением конфликтных ситуаций).