Этика деловых отношений

     Под авторитетом (лат. – влияние, власть) подразумевается степень его влияния на партнеров по бизнесу, сотрудников организации и конкурентов, проявляющаяся в сфере деловых отношений.

     Авторитетный  человек способен оказывать влияние на партнеров по общению через следующие социально-психологические феномены (А.В.Петровский): социальную фасилитацию и ингибицию (повышение или снижение эффективности деятельности окружающих); изменение перцептивной деятельности (снижении порогов чувствительности); изменение когнитивной сложности; сдвиги в эмоциональных проявлениях (динамику уровня тревоги, агрессивности и др.).

     Из  сказанного ясно, что авторитет делового человека в среде делового взаимодействия является кардинальным условием  эффективности его влияния на партнеров, безусловного достижения целей в бизнесе, руководстве, сотрудничестве. Но надо помнить, что преподносить себя так, чтобы создать желаемое впечатление о себе, не теряя своего лица и достоинства, развивая авторитет – дело тонкое и ему нужно учиться постоянно. Наряду с методами совершенствования  способов самопрезентации, характерными для естественной социализации, разработаны специальные методы развития имиджа, ассертивности, лидерских качеств, влияния на других людей (10;52-55с.) 

     2.3. Переговоры 

    В настоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне - в государственных учреждениях, международных отношениях. Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов - правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебный разговор, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.

    Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность.

    При возникновении конфликтов все чаще приходится прибегать к переговорам  с целью уладить разногласия (4; 128с).

     Переговоры  представляют собой специфический  вид социального взаимодействия. Кардинальной характеристикой такого взаимодействия является несовпадение целей, интересов, позиций людей, включенных в переговорный процесс. Таким образом, переговоры – это механизм разрешения (урегулирования) конфликта;  совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблем.

     Выделяются  следующие виды переговоров:

1. Переговоры о продлении действующих соглашений;
2. Переговоры о нормализации отношений;
3. Переговоры о перераспределении.
4. Переговоры о создании новых условий.
5. Переговоры по достижению побочных эффектов (например, отвлечение внимания и др.).

     Безусловно, каждый из перечисленных видов переговоров  имеет свои особенности. Вместе с  тем у них есть то общее, что  отличает их от других видов делового общения: они не имеют смысла, когда  противоречие можно преодолеть нормальным путем. Оппоненты приходят к пониманию необходимости переговоров, когда противоборство не дает желаемых результатов или становится невыгодным. Кроме того, переговоры направлены на  согласование целей и интересов. Следующая особенность переговоров состоит в том, что стороны, хотят они этого, или нет, вынуждены считаться с мнением друг друга. Более того, всей структурной организацией и динамическими тенденциями переговорного процесса они «подталкиваются» к достижению взаимного доверия. Наконец,  переговоры отличаются от других видов делового общения тем, что оппоненты вынуждены стремиться к обеспечению баланса власти и взаимного контроля сторон. В процессе переговоров договаривающиеся стороны способны использовать различные методы: от признания собственной неправоты до угроз и шантажа. Поэтому без взаимного контроля достижение реального результата невозможно, так как переговоры превращаются в конфликт (1;26-28с.).

     Особенностью  переговоров является также и  то, что они, как правило, ведутся группами людей.  Переговоры могут вестись также специально назначенными переговорщиками, цели которых (выполнить заказ) существенно отличаются от целей заказчиков (решить проблему). Тем не менее, критерием успешности ведения переговоров выступает выполнение обеими сторонами заключенных договоренностей.

     Перечисленные особенности оказывают влияние  на выбор соответствующих схем и  методов делового общения в форме переговоров (10).

     Динамика  ведения переговоров отражается в их определенной стадиальности, включающей последовательное прохождение оппонентами следующих стадий: подготовка переговоров; ведение переговоров; анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

     Подготовка  к переговорам  предполагает: анализ проблемы, интересы сторон; определение возможных подходов, своей позиции и допустимых вариантов решения на переговорах; формирование команды (делегации); определение места и времени переговоров; уточнение повестки дня; согласование организационных вопросов.

     Ведение переговоров включает в себя три основных этапа:

     - уточнение интересов и позиций  сторон;

     - аргументацию своей позиции, обсуждение  позиции оппонента;

     - согласование позиций и выработку  общей формулы соглашений.

     Анализ  результатов переговоров предполагает выяснение:

     - того, что способствовало достижению  договоренностей;

     - почему имели место те или  иные сложности и ошибки;

     - как можно классифицировать поведение  оппонента и какова наилучшая  стратегия взаимодействия с ним;

     - какой опыт можно извлечь из  состоявшегося взаимодействия.

     Эффективность ведения переговоров зависит от учета психологической специфики и закономерностей этого вида делового взаимодействия, а также использования эффективных приемов ведения переговоров и воздействия на оппонента. К учету психологических закономерностей достижения результата в переговорах относятся: учет личностных, гендерных, этнических особенностей оппонентов;  численность сторон; наличие угрозы насилия и уступчивость сторон; стиль деятельности посредника и др..  Использование эффективных приемов ведения переговоров и воздействия на оппонента проявляется в использовании таких приемов, как: «выражение согласия», «салями», «выжидание», «затяжка», «пакетирование», «выдвижение требований в последнюю минуту» «указание на слабые стороны позиции оппонента» и др.

     Кроме этих приемов оппонентами могут  применяться и не вполне нравственно  обоснованные приемы: демонстрация силы, угроза, шантаж, вымогательство и др. Деловой человек (делегация) должен быть психологически готов к использованию таких манипулятивных технологий и иметь заранее выработанные контрприемы для их нейтрализации. Но практика показывает, что нарушение этических норм в процессе переговоров не способствует достижению перспективных целей в бизнесе.

     К этическим нормам ведения переговорного процесса можно отнести следующие положения, негласно подразумевающиеся договаривающимися сторонами:

     - цель не оправдывает неподходящие  средства ведения переговоров;

     - деловые отношения выше сиюминутных  выгод, полученных в ущерб им;

     - деловая репутация зарабатывается трудно, а теряется легко и др.     

       Все они являются конкретным  проявлением общего этического  принципа деловых отношений, гласящего:  «Поступай по отношению к деловому  партнеру так, как хочешь, чтобы  он поступал по отношению к тебе».(10). 

Подводя итог всему вышесказанному, можно  убедиться, что в деловых отношениях не бывает мелочей – любой взгляд, жест, даже интонация  имеют свое значение и «читаются» партнером по взаимодействию. И пусть у нас не было возможности охватить все аспекты деловых отношений, но и приведенной информации достаточно, чтобы доказать необходимость постоянного приобретения новых и совершенствования имеющихся знаний и навыков делового общения.

     3 Психодиагностика готовности личности к деловому общению

     1.1. Цели, задачи и  методы диагностики  коммуникативной  компетенции  делового  человека 

     Важнейшим условием эффективности делового общения  бизнесмена, руководителя трудового  коллектива, менеджера является знание  ими своих собственных коммуникативных возможностей, уровня коммуникативной компетентности. Известно, что чаще всего в бизнес идут уверенные в себе люди, многие из которых считают себя способными и успешными во всех отношениях, в том числе и в области делового общения. Часто эта уверенность оказывается обычным заблуждением, и предприниматель узнает о собственных коммуникативных проблемах по безжалостным ударам судьбы.

     Для того, чтобы избежать познания собственных  коммуникативных качеств методом  «проб и ошибок», необходимо использовать возможности психодиагностики. (7; с.56).

     Психодиагностика – область психологической науки и важнейшая форма психологической практики, которая связана с разработкой и использованием разнообразных методов распознавания индивидуальных особенностей человека (группы людей).

     Структура современной психодиагностики включает общую теорию психологического измерения, частные теории и методики измерения  свойств и поведения личности, а также теории и методики их оценивания, или тестовую диагностику (Психодиагностика (7.; 11с.).

     Психодиагностика  коммуникативной  компетентности представляет собой научно-организованный процесс измерения личностных качеств человека, определяющих способность эффективно общаться с людьми.

     Целью измерения является определение  степени развитости самооценки, социальной чувствительности, определения коммуникативными техниками и навыками ролевого поведения относительно среднего уровня проявления этих качеств среди деловых людей и оценка готовности к эффективному общению.

     Задачи  диагностики коммуникативной компетентности человека в общении:

• измерение и оценка уровня самооценки делового человека;
• изучение степени развитости его перцептивных возможностей;
• оценка прочности овладения навыками целевого использования коммуникативных техник;
• исследование способности модифицировать свое поведение в соответствии с выполняемой ролью;
• общая оценка коммуникативной компетенции и готовности человека к деловому общению;
• изучение личностных качеств, оказывающих влияние на коммуникативность человека;
• выработка рекомендаций по развитию слабых звеньев коммуникативной компетенции.

     Для решения перечисленных задач  применяются различные методы: самонаблюдение, оценка результатов делового взаимодействия, экспертная оценка, самооценка коммуникативного поведения с использованием опросника, тестирование.

     Опросники – обширная группа психодиагностических методик, задания которых представлены в виде вопросов (утверждений).

     Тест – (от англ. test – проба, испытание) – фиксированное во времени испытание, предназначенное для установления количественных и качественных индивидуально-психологических различий.

     Одной из задач изучения коммуникативной  компетентности человека является оценка его когнитивных ресурсов, обеспечивающих адекватный анализ и интерпретацию  ситуаций. Для их диагностики в настоящее время имеется большое число методик, основанных на анализе «свободных описаний» различных коммуникативных ситуаций. Другим методом исследования коммуникативных возможностей делового человека является наблюдение в обычных жизненных условиях или специально организованных игровых ситуациях с применением технических средств их аудиального или визуального воспроизведения, с последующим содержательным анализом процесса их разрешения.